实战提高转化率的体会和思路网络营销.doc

转化率的重要性就不说了，说怎样提高吧。不过还是要唠叨一句，就是执行，我运营过的几个店铺，辅导过的几十家店铺，成功的不多，稍微有一点进步的占一大部分，没有预期效果的主要原因之一，还是执行的问题，各种不执行或者执行不到位，有老板的原因，也有自己的原因。知道方法以后，马上行动，并坚持下去，很少。其实不仅仅是淘宝，任何一个行业好像都是这样，呵呵，所以成功的总是少数。好了言归正传，这次重点说单品的转化，我的体会：从5个方面入手，流量来源、宝贝描述、评价、客服和售后服务首先流量来源：最优质精准的来源是转化率高的基础1、自然搜索中的与宝贝的匹配的关键词：举例说吧，如果某个宝贝的流量来源50%以上来自淘宝搜索，而且来自多个长尾词，而这些长尾词和你的宝贝关联非常好，比如你卖蕾丝衫，从这样的关键词-镶钻加厚蕾丝衫、黑色圆领蕾丝衫等等搜索来的买家，转化是很高的；2、直通车的关键词：质量得分9分以上的，在这只谈转化，先不谈回报率，3、回头客如果这3个方向来的流量占50%以上的比例，单品转化不会低于5%甚至10%的第二宝贝描述关于这方面的论述很多，大家可以搜一下。我这次从顾客的角度来阐述一下，现在我就是一个买家，进到你的宝贝页面了，这起码说明我对你的主图、价格和标题的关键词我是认可的，接下来就是我想看到的。宝贝描述里应该包括2个大的方面，一个是我想看的，这是必须的，另外一个就是你想让我看到的这2个大的方面如果都包括，应该有5个模块，宝贝的类目不同，顺序肯定不一样，但内容基本都包括在内了。1、这是我要的东西吗？：和我搜的关键词描述的一样吗？比如我搜蕾丝衫，你描述里肯定是蕾丝衫而不是牛仔裤，你标的价格是100元，实际是也是100，而不是弄个配件什么的忽悠我。2、很多店铺在卖这个宝贝，我为啥要在你的店里买？尤其是标准化的宝贝，手机啊电脑啊，给我一个理由亲-绝对正品、质量保证、价格低、物流快、好评多而且具体，让我放心、和客服mm聊的好、只有你家有我喜欢的2-3件宝贝，其他家都只有1件或者2件，不想多花一个运费、宝贝描述图片里有一条狗，我很喜欢，页面简洁打开的快、有赠品、快递我喜欢。我原来在你家买过，包装很好，里面的小礼物很可爱、卡片很精美而且上面有二维码，上你家的店铺很方便，不用输入地址。3、要下决定在你家买了，先收藏吧或者放到购物车，还是马上下订单？赠品快没了、限时促销、今天还能发货、搭配的东西快没有了、看的太多了烦了，再少一块钱我就买了，懒的挑了。4、买了之后，觉得不好，会有损失吗？损失大吗？7天无理由退换，对于一些品牌忠诚度很高的宝贝，比如化妆品，还有新出的宝贝，比如调料食品啥的，不拆开包装，我不知道效果，拆开又不能退，咋办？还是买原来的吧，不冒险了。当然，如果你给我寄正式包装的宝贝同时，给我寄一个试用装，品质完全一样，如果我觉得试用装很好，我就确认付款，给你一个大大的好评，如果不满意，我就把宝贝给你寄回去，保险公司给我退运费，那我愿意尝试你家的宝贝了。5、这次买的很开心，我要说为你家店铺宣传，介绍顾客，有好处木有？有风险木有？在公司打开包裹的时候，同事都说好，都喜欢，他们买的时候一定要和我的一样啊，不能少东西啊，不能给你做了宣传，木有好处，还挨骂，下次再也不管了。呵呵把你家宝贝分享到微博，美丽说、蘑菇街，给我个优惠券吧，给你家全5星，有啥好处木有？给大大的好评加图片滴，亲，咋感谢我呢？这5个部分，不同的类目，不同的产品周期，在描述过程中顺序是不一样的，强调的东西也不一样，新品突出品质，老产品突出用户体验等等，没有固定的模式。同样的内容，不同的表现形式，效果也大不相同，文字清晰、图片美观、视频全面，如何搭配，是一门大大的学问，呵呵，我的感觉就是不要胡乱模仿，根据自己的能力和偏好来做，你从小在江浙沪长大，一口吴侬软语，不要做硬朗风格的描述，你是东北汉子，性格豪爽，就不要做小资风格的描述，呵呵，当然，这只是我的看法，人是多面性的动物，郭德纲也喝咖啡，周立波也吃大蒜吧，哈哈。第三、好评，这个不用说了吧，现在淘宝对评价的设置做的很细致，针对每个宝贝的特性有不同的选项让买家来选，怎样才能有你想要的好评，方法很多，不一一而论了。第四、售前客服售前客服：网上有很多关于客服的培训资料，这里多说一句，做运营，无论是运营专员还是总监，我感觉一定要做客服，不做客服的运营都是耍流氓。关于客服接待的技巧，就不多说了，网上一大堆。今天着重点说一件事，就是客服的薪酬设计和绩效考核。底薪不说了，各地情况不一样，就说提成和奖惩吧。比如说我是一个客服，我理想的工作1、底薪高，接单少，买家问题少、客单价高，提成比例高、不出问题，或者出问题不受罚，当然这基本就是梦想，呵呵2、现实的问题和希望底薪一般，提成呢，首先我不怕累，但是老板要提供足够的客户，我工作8个小时，一天想拿100元提成，你至少给我10个客户吧，我的业绩比其他人都好，除了提成，还有木有其他奖励；我都做一年了，很累的，还要不要做下去，还是换一个地方？成交以后，买家退货，不是我的原因，不要扣我的提成吧。从老板的角度看，一天给了你10个客户，人家成交3笔，你成交一笔，客单价还少，你浪费了我的流量，那可是都是花钱买的啊，你不心疼，我心疼啊，我该怎么罚你？所以，涉及到以下几个指标：宝贝页面浏览量、咨询率、咨询转化率、客单价、退货率、投诉率等，这又涉及到美工、物流发货等部门，很复杂，不同规模的店铺，侧重点不一样，本人愚见，小企业不要太复杂，对一线员工不要太斤斤计较。这个薪酬制度定出来，要让员工拿的高兴，罚的甘心，一个团队的士气很重要的。第五：售后服务：大家都知道，争取一个新顾客的成本比老顾客高若干倍，无论实体还是电商都一样，不同的宝贝，售后的方式也不尽相同，产品质量是根本，其他的，就看个人的喜好和特质了，方法千万种，有一条是不变的，真心新欢你的产品、你的顾客。以上呢，就是一个思路，每个环节都有很多种方法，大家互相借鉴互相学习吧。转化率的重要性就不说了，说怎样提高吧。不过还是要唠叨一句，就是执行，我运营过的几个店铺，辅导过的几十家店铺，成功的不多，稍微有一点进步的占一大部分，没有预期效果的主要原因之一，还是执行的问题，各种不执行或者执行不到位，有老板的原因，也有自己的原因。知道方法以后，马上行动，并坚持下去，很少。其实不仅仅是淘宝，任何一个行业好像都是这样，呵呵，所以成功的总是少数。好了言归正传，这次重点说单品的转化，我的体会：从5个方面入手，流量来源、宝贝描述、评价、客服和售后服务首先流量来源：最优质精准的来源是转化率高的基础1、自然搜索中的与宝贝的匹配的关键词：举例说吧，如果某个宝贝的流量来源50%以上来自淘宝搜索，而且来自多个长尾词，而这些长尾词和你的宝贝关联非常好，比如你卖蕾丝衫，从这样的关键词-镶钻加厚蕾丝衫、黑色圆领蕾丝衫等等搜索来的买家，转化是很高的；2、直通车的关键词：质量得分9分以上的，在这只谈转化，先不谈回报率，3、回头客如果这3个方向来的流量占50%以上的比例，单品转化不会低于5%甚至10%的第二宝贝描述关于这方面的论述很多，大家可以搜一下。我这次从顾客的角度来阐述一下，现在我就是一个买家，进到你的宝贝页面了，这起码说明我对你的主图、价格和标题的关键词我是认可的，接下来就是我想看到的。宝贝描述里应该包括2个大的方面，一个是我想看的，这是必须的，另外一个就是你想让我看到的这2个大的方面如果都包括，应该有5个模块，宝贝的类目不同，顺序肯定不一样，但内容基本都包括在内了。1、这是我要的东西吗？：和我搜的关键词描述的一样吗？比如我搜蕾丝衫，你描述里肯定是蕾丝衫而不是牛仔裤，你标的价格是100元，实际是也是100，而不是弄个配件什么的忽悠我。2、很多店铺在卖这个宝贝，我为啥要在你的店里买？尤其是标准化的宝贝，手机啊电脑啊，给我一个理由亲-绝对正品、质量保证、价格低、物流快、好评多而且具体，让我放心、和客服mm聊的好、只有你家有我喜欢的2-3件宝贝，其他家都只有1件或者2件，不想多花一个运费、宝贝描述图片里有一条狗，我很喜欢，页面简洁打开的快、有赠品、快递我喜欢。我原来在你家买过，包装很好，里面的小礼物很可爱、卡片很精美而且上面有二维码，上你家的店铺很方便，不用输入地址。3、要下决定在你家买了，先收藏吧或者放到购物车，还是马上下订单？赠品快没了、限时促销、今天还能发货、搭配的东西快没有了、看的太多了烦了，再少一块钱我就买了，懒的挑了。4、买了之后，觉得不好，会有损失吗？损失大吗？7天无理由退换，对于一些品牌忠诚度很高的宝贝，比如化妆品，还有新出的宝贝，比如调料食品啥的，不拆开包装，我不知道效果，拆开又不能退，咋办？还是买原来的吧，不冒险了。当然，如果你给我寄正式包装的宝贝同时，给我寄一个试用装，品质完全一样，如果我觉得试用装很好，我就确认付款，给你一个大大的好评，如果不满意，我就把宝贝给你寄回去，保险公司给我退运费，那我愿意尝试你家的宝贝了。5、这次买的很开心，我要说为你家店铺宣传，介绍顾客，有好处木有？有风险木有？在公司打开包裹的时候，同事都说好，都喜欢，他们买的时候一定要和我的一样啊，不能少东西啊，不能给你做了宣传，木有好处，还挨骂，下次再也不管了。呵呵把你家宝贝分享到微博，美丽说、蘑菇街，给我个优惠券吧，给你家全5星，有啥好处木有？给大大的好评加图片滴，亲，咋感谢我呢？这5个部分，不同的类目，不同的产品周期，在描述过程中顺序是不一样的，强调的东西也不一样，新品突出品质，老产品突出用户体验等等，没有固定的模式。同样的内容，不同的表现形式，效果也大不相同，文字清晰、图片美观、视频全面，如何搭配，是一门大大的学问，呵呵，我的感觉就是不要胡乱模仿，根据自己的能力和偏好来做，你从小在江浙沪长大，一口吴侬软语，不要做硬朗风格的描述，你是东北汉子，性格豪爽，就不要做小资风格的描述，呵呵，当然，这只是我的看法，人是多面性的动物，郭德纲也喝咖啡，周立波也吃大蒜吧，哈哈。第三、好评，这个不用说了吧，现在淘宝对评价的设置做的很细致，针对每个宝贝的特性有不同的选项让买家来选，怎样才能有你想要的好评，方法很多，不一一而论了。第四、售前客服售前客服：网上有很多关于客服的培训资料，这里多说一句，做运营，无论是运营专员还是总监，我感觉一定要做客服，不做客服的运营都是耍流氓。关于客服接待的技巧，就不多说了，网上一大堆。今天着重点说一件事，就是客服的薪酬设计和绩效考核。底薪不说了，各地情况不一样，就说提成和奖惩吧。比如说我是一个客服，我理想的工作1、底薪高，接单少，买家问题少、客单价高，提成比例高、不出问题，或者出问题不受罚，当然这基本就是梦想，呵呵2、现实的问题和希望底薪一般，提成呢，首先我不怕累，但是老板要提供足够的客户，我工作8个小时，一天想拿100元提成，你至少给我10个客户吧，我的业绩比其他人都好，除了提成，还有木有其他奖励；我都做一年了，很累的，还要不要做下去，还是换一个地方？成交以后，买家退货，不是我的原因，不要扣我的提成吧。从老板的角度看，一天给了你10个客户，人家成交3笔，你成交一笔，客单价还少，你浪费了我的流量，那可是都是花钱买的啊，你不心疼，我心疼啊，我该怎么罚你？所以，涉及到以下几个指标：宝贝页面浏览量、咨询率、咨询转化率、客单价、退货率、投诉率等，这又涉及到美工、物流发货等部门，很复杂，不同规模的店铺，侧重点不一样，本人愚见，小企业不要太复杂，对一线员工不要太斤斤计较。这个薪酬制度定出来，要让员工拿的高兴，罚的甘心，一个团队的士气很重要的。第五：售后服务：大家都知道，争取一个新顾客的成本比老顾客高若干倍，无论实体还是电商都一样，不同的宝贝，售后的方式也不尽相同，产品质量是根本，其他的，就看个人的喜好和特质了，方法千万种，有一条是不变的，真心新欢你的产品、你的顾客。以上呢，就是一个思路，每个环节都有很多种方法，大家互相借鉴互相学习吧。输入手机号定位找人 www.sjdw123.com M7B6