河口码头项目合作建议书.doc

项目合作建议书襄阳志和创业房产经纪有限公司就宜城市河口码头项目的营销策划与销售代理一事，与项目发展商的合作事项，初步建议如下：一、 代理物业物业名称：河口码头项目开发商：XXXX有限公司物业性质：住宅、商业二、市场现状及其走势简介： 1 老河口市的城南新区建设掀起了城市建设的高潮，随着城市的综合性提档升级改造工作的深化，2016年棚户区改造达2810户，政府结合房地产新政，出台相关政策，提高商业开发楼盘品质，通过各种安置手段，加大“去库存化”力度，但大量不合理、不完善的低水平开发，导致河口房地产市场目前空置房积压现象仍然存在；但从部分较优质楼盘的畅销来看，说明市场购买需求仍然旺盛，积压量大主要是因为有效供给严重不足；2 据志和创业信息统计，现有不少发展商把握机会，于今年内及明年将其项目推出市场，其中大多数项目不论是在整体规划上，还是在销售策略上，均较以前更为完善、成熟，这势必会导致更为激烈的市场竞争。在此趋势下，楼盘竞争的热点已由楼盘的推销转为对市场的营销与开发商长远品牌战略的建构上，一个楼盘项目成功与否的关键在于项目的前期策划、整体规划和总体营销策略是否完善与成熟，而怎样满足客户的需求、怎样以差异化的形式投入市场、如何实现TCS（产品力、销售力、企划力）企业发展战略、如何凸显开发项目与房地产开发企业卓尔不凡的品牌形象，将成为销售的首要前提；3 目前河口房地产市场发展的趋势将会发生由雷同到特色、由量变到质变、由住宅的工程质量到其功能质量、艺术质量、环境质量以及物业管理的服务质量与项目品牌的管理质量的巨大变化，同时兼顾区域的人文环境与文化氛围等不断发展成熟。4 以单纯的地缘优势取胜的初级房地产市场已风光不在，专业化、品牌化竞争趋势将很快形成；同时以往粗糙的作业模式将被更为专业、更为成熟、更具效率、更高品质的精致化作业模式所取代，唯有经由深思熟虑的专业、规范运作才能抵御更大的市场挑战，并顺利胜出。3、 项目界定 根据与贵司的初步沟通及我司类似项目的顾问经验与实践，项目处于城市边缘，近高速路口，远离市区成熟住区且交通通达情况欠佳，未来周边配套提升属待观望趋势。我们认为其特殊性在于:拥有河口新建码头优势，水力运输优势，天然水域环境优势，它的住宅不同于河口普通城区住宅项目也不同于市区地段豪宅项目，它的市场不同于河口普通城区商业项目也不同于市区地段综合体项目，它的定位绝对需要颠覆传统、它的推广绝对需要剑走偏锋，以差异化新颖化模式投放市场。四、襄阳志和创业房产经纪有限公司服务功能与优势为使代理项目在当前竞争激烈的房地产市场中脱颖而出、一枝独秀，志和创业房产经纪凭借以下各项专业功能发挥其优势： 通过定期细致深入的市场调查研究掌握最新市场信息，准确把握现时并预测未来的市场状况及需求动态，及时调整并完善项目的市场定位策略与营销推广策略； 通过庞大的客户网络和信息资料库了解分析客户的有效需求，制定完善且行之有效的营销推广策略； 凭借丰富的市场经验以及对房地产市场全程操作的多年专业经验，经过策划中心的精心策划，将项目准确定位并包装以充分满足客户的多种需求，为项目的市场全面出线做最佳铺垫； 通过志和创业房产经纪有限公司客户联线销售网络及受过严格专业训练的地产顾问将项目推出市场，以高质素、高效率的服务实现理想的销售业绩; 以稳健、务实的工作作风，以优秀的职业素质与专业素养，真正体现志和创业房产经纪有限公司在房地产服务中“专业、规范，与客户双赢”的核心价值观念及“永续经营、品牌至上”的企业经营理念。 志和创业房产经纪有限公司将运用最有效、最规范的专业操作程序，将实现客户需要、获得市场收益的市场营销元素渗入项目的整体运作中，力创特色开发，尽量满足目标客户市场的需求，减低发展商所面对的市场风险，从而顺利实现发展商与项目在品牌价值积累和经济收益两方面的“双赢”。 互联网时代自媒体平台优势：我公司于2014年代理初唐楼市客立方自媒体营销平台，楼市客立方是互联网时代的自媒体营销工具，是房地产行业互联网+中的领导产品，荣获了房地产+互联网行业最佳产品奖，在全国服务项目超过2000个，实现了80亿的销售额，并在2016年6月成功上市。我公司通过运营客立方平台1年半的时间，在襄阳地区实现了4个亿的销售额，积累了数万客户资源，拥有专业的策划团队、外拓团队、运营团队，立志帮助项目达到快速传播、实现销售的目的。五、志和创业房产经纪有限公司对营销策划在房地产项目整体运作中的功能描述1 营销策划承担着顺应市场现实需求、创造及引导市场潜在需求的功能。2 营销的核心要素是房产品，即构成房产品的综合要素：总体规划设计、建筑设计、户型设计、景观园林设计、生活方式设计。房产品的市场可行性，决定着营销的结果。3 营销策略的核心不仅是把房产品销售出去，更重要的是实现开发商的预期投资回报及品牌价值的长效积累，这就决定了地产代理公司务必对项目进行准确定位、制订有效的整合营销策略（而非一味以低价格牺牲客户利益为强力促销手段），从而实现客户项目的利润最大化；并以优质、规范、专业的代理服务赢取消费者对开发商企业品牌价值的认同与忠诚。4 营销策略的有效实施是在整合开发商、代理公司、建筑设计单位、环境景观设计单位、装饰公司、物管公司、广告公司等综合资源的基础上达成的，强强联合，多方之间高度透明的密切合作是有效实施的保障。5 营销策划强调依据的市场调研的客观性、全面性、深入性。越是市场竞争激烈、越是楼盘质素较高，越要进行深入定性及定量的市场研究，以真正获取买家消费行为综合信息，从而制订出具有实效性、操作性的定位方案与营销方案。6 寻求项目准确的细分目标市场、寻求项目目标买家，全面体现差异化、专业化、市场化的作业规范及能力，以此见证一个专业地产代理公司之营销执行能力。六、合作方式建议 成立策划专案小组双方签订合作协议后，志和创业房产经纪有限公司将即刻成立项目专案小组，工作细节如下： 成员项目专案小组将由志和创业房产经纪有限公司负责统筹安排，由我公司经验丰富的资深策划师及贵公司的决策代表组成，而志和创业房产经纪有限公司的市场研究中心、项目策划中心、销售中心与行政中心将作为其有力的后盾支援系统。本项目策划专案小组成员架构如下：项目策划：1名项目设计：1名项目市场调研执行：2名运作模式志和创业房产经纪有限公司将根据项目工作进度定期分阶段提交项目的策划报告，并与发展商的决策代表商议其中建议方案，而最后定案必须经过发展商审核同意后方可执行。 策划方法策划的核心理念是经由专业化、市场化、系统化、规范化、品牌化的专业规范操作使潜在客户顺利认同项目的品质与品牌，并愿意与我们建立交易关系。项目的策划程序是先了解客户的需求，准确判断项目所在地块的可提升价值（即潜在价值），并对总体市场背景与区域市场背景及其走势进行深入分析研究，进而制订行之有效的总体营销战略规划与具体实施方案（详细内容见后），将客户所需即市场元素加入该项目，从而使市场更易接受本项目，更令发展商的风险减低。 作业内容（主要分成三部分）1.通过深入细致的市场调查研究了解客户的需求，分析预测市场前景；2.根据客户需求确定本项目的市场定位与营销概念设计，并提交行销策略建议方案（具体内容后详）；3.与建筑及环境设计单位、广告商、装饰公司及物管公司等合作单位共同商讨，具体落实并有效执行各项方案。4.志和创业房产经纪有限公司策划中心将先后提交本项目市场调查研究报告书与营销策划报告书，具体内容纲要如下： 本项目市场调查研究报告提纲：1 宏观经济形势分析1-1河口经济发展现状与未来趋势分析2 房地产宏观市场分析2-1河口房地产市场发展现状与未来趋势分析2-2河口房地产企业发展现状与趋势分析3河口物业开发现状与发展趋势分析3-1物业开发现状3-1-1畅销物业调研3-1-2滞销物业调研3-2物业发展趋势分析3-3居住状态研究(居住模式与发展阶段研究)4 本物业地块价值分析与判断4-1本区域生活便利状况研究4-2交通现状与未来发展分析4-3商业现状与未来发展分析4-4社区配套（休闲、娱乐、购物、餐饮、教育、医疗等）设施现况与未来发展分析4-5环境质素现状与未来变化分析5目标客户居住文化状况研究5-1居民起居出行习惯与规律5-2居民聚会、休闲、娱乐习惯5-3本区域建筑风格5-4居民居住装修风格与装修费用支出5-5居民人口结构及收入水平、消费力水平研究6竞争物业研究6-1竞争物业的界定6-2竞争物业综合研究6-3竞争物业综合质素比较（建筑商、施工单位、监理单位、建筑设计单位、物管单位、代理商、工程进度、物业规模、地理位置、环境质素、建筑风格、户型与比例、定价策略、配套设施等）6-4竞争物业营销水平分析（营销机构的建立与组成、竞争物业合作单位的组成、销售策略与手段、销售速度与销售率等）6-5竞争物业购买客户类型与结构分析7市场调查研究综合结论 本项目商场营销策划报告提纲：市场需求判断与区域房地产市场未来发展趋势分析1 项目基本状况分析1-1项目基本概况（经济技术指标、工程进度计划等）1-2项目SWOT（竞争优势、竞争劣势、机会和威胁）分析1-3项目竞争劣势分析及其对策2 本项目市场定位2-1本项目产品定位2-1-1装修标准与交房标准研讨2-1-2本项目品牌形象定位（品牌概念设计与营销概念设计）2-2目标客户群细分与定位2-2-1目标客户群细分与定位2-2-2目标客户群定量分析2-2-3目标客户消费特征研究2-2-4目标客户消费需求趋势研究2-2-5目标客户生活资讯研究2-2-6目标客户购买动机分析3 本项目价格定位3-1本项目售价评估报告3-2本物业售价制订考虑因素3-3定价策略与价格体系3-4价格表拟订4 本项目营销核心策略4-1本项目产品价值认同点核心策略（强卖点组合策略）4-2本项目营销主题设计（包括形象概念设计、营销推广概念设计）4-3本项目商场部分营销策划总体思路4-4价格执行策略4-5房号销控计划4-6入市时机策略4-7广告推广策略4-8公关策略与促销核心策略5 本项目品牌形象VIS设计与应用策略6 开盘期促销活动7 广告推广计划7-1广告推广主题7-2媒体组合策略7-3广告推广执行计划大纲7-4广告推广费预算8. 市场招商执行8.1业态规划8.1.1业态布局思路8.1.2市场业态分类8.1.3市场业态规划8.1.4锁定市场价值点8.2招商策略起点在招商，重点在销售。招商与销售全面互动，实现合理利润最大化。8.3租赁政策8.3.1综合比较，市场调研，价格判断，租金建议。8.3.2政策制定8.4招商执行8.4.1招商前期，调研，提报，拜访，洽谈。8.4.2招商中期，租赁，签约。8.4.3招商后期，装修，筹备，进场，开业。 营销计划执行工作纲要：广告创作品研讨1 销售物料准备2 销售指导书编辑研讨3 售楼处与工地现场形象包装方案研讨4 看房路线形象安排与包装5 销售人员形象礼仪规范6 销售策略修正7 目标客户反馈意见研讨8 项目规划与配套设施调整研讨10各项营销方案调整与完善 11销售执行（略） 成立强力销售组合待本项目一切售前工作准备就绪，志和创业房产经纪有限公司的销售中心便开始进驻售楼处全面开展本项目的销售工作，本项目销售工作组将由一名项目经理及若干工作人员组成。工作内容纲要如下：1 售人员培训与上岗考核工作2本项目目标客户群的消费心理分析及销售策略与技巧培训3售楼处的形象维护工作4签约流程与规范5各类销售文本与物料的准备6.顾客的反应及改善建议 7接待、跟踪服务质量与技巧完善并促成交易七、合作模式、取费标准、招商及销售进度* 全案代理合作模式 * 为本案做全程营销代理。我司以长期发展河口、扎根河口的理念，完善河口分公司配置，以便为项目提供高标准服务；项目前期规划与设计，我司中、高层将进行全程跟踪，为贵司提供策划、营销、广告、销售代理一体化服务，确保项目能够保证最高效的开发进度；案场经理全日制驻场进行全方位的代理销售策划工作，力争项目在利润最大化的基础上，达到“短、平、快”的销售目标，以明确我司代理贵司项目之诚意，同时，项目高层务必在每月至少四次前往贵司进行重要营销节点的沟通与战略制定，重要时间节点必须到场。* 全案代理合作模式收费标准 * 我司以企业理念与企业发展为导向，通过最合理的代理服务取费模式，一流的策划营销服务于本案，最终达到塑造我司企业形象的目的。 收费标准及制订依据： 1、志和创业房产经纪有限公司预计签订合同之日起30个工作日完成前期策划及商场市场调研、策划前期市调、策划方案提交工作，收取各项费用共计人民币贰拾万元整（人民币200,000）：该费用于签约之日支付拾万元整（人民币100,000元）以确保前期工作顺利进行；市场调研、策划工作完成之日支付伍万元整（人民币50,000元），本公司正式提交报告，若甲方对报告尚有疑问，本公司在于甲方再次沟通协商后，对方案有异议地方进行一次修改，经修改后方案甲方尚不满意，双方合作终止，方案交予甲方；正式报告提交后，甲方无异议则在报告提交之日起，3日内支付余款伍万元整（人民币50,000元）。 2、销售及招商进度指标 双方约定，项目在我司代理期限内（暂定本项目策划运营服务为开盘后48个月内），贵司应保证工程进度及各配套项目与销售进度进必须协调一致并准时交付使用。同时我司将销售与招商同步进行，计划： 第一节点：项目开盘8个月内，实现销售10%； 第二节点：之后的12个月内，实现销售20%； 第三节点：之后的10个月内，实现销售25%； 第四节点：之后的18个月内，实现销售15%； 代理期结束预计完成项目整体销售产品的的70%，3、项目销售部分佣金标准。该开发项目以已实现销售合同金额的5%作为代理费用，付款方式为当日套结，即当日实现销售合同金额的佣金当日结清。 5、销售代理期间我司只负责该开发项目宣传广告的创意及设计方案，所有广告费用均由贵司承担。 6、销售代理期间志和创业房产经纪有限公司策划与销售工作人员的一切工资、奖金、交通费、误餐费、加班费与服装费等开支均由志和创业房产经纪有限公司自行承担。 7、贵司依约按时付款，按时完成工程进度，我司依约按时完成各项销售指标，双方具体违约责任待合同中详细洽谈。详细合作细节待贵我双方进一步洽谈。志和创业房产经纪有限公司 2017年4月8日