供应商大会上的讲话.doc

尊敬的各位领导、各位来宾、各位厂商朋友：大家上午好！今天，我们在这里隆重举行2012年供应商大会，共享丰收成果、共商发展大计、实现零供共赢。在此，对各位领导、各位厂商朋友的到来表示最热烈的欢迎！同时，向一直以来指导中商发展的各位领导、支持黄商发展壮大的厂商朋友表示衷心的感谢！一、 县级市场百货业态发展前景如果把一线、二线城市比作百货一、二级市场，那么县级市场就是百货终端市场或着说是百货第三级市场。相关资料显示，全国有2862个县级区域。拥有近9亿的农民和乡镇消费者，7.4万户农村居民家庭和6.6万户城镇居民家庭的抽样调查，2011年全国农村居民人均纯收入6977元，比上年增加1058元，增长17.9%。剔除价格因素影响，实际增长11.4%，增速同比提高0.5个百分点。消费增速首次高于城市。这个市场就是中国人口最多、最广阔、潜力最大的县级百货市场。县级市场是未来百货市场的“蓝海”。1、城市化进程为开拓百货县级市场提供了很好的物业条件。去年以来，由于城市土地资源和国家房地产政策的调控，部分地产商将目光瞄向县级市场。就从黄冈的10个县市区看，每个县市区都有正在开发和基本峻工的县城综合体，其规模一般都在2万平米左右。这些综合体的崛起，本地零售商没有实力、没有商业资源、也没有运营能力担当。而目前纯超市业态在县级城市也逐步趋于饱和，在这种情况下，正是开发百货县级市场的大好时机。2、生活水平、消费水平不断提高。通过调查可以看到，不管条件较好的大县城还是比较贫困的山区，消费者生活水平有了大幅度提升。黄冈市2011年城镇居民人均可支配收入14659元，比上年增长16%。3、消费者观念正在发生变化。随着县级市场经济、交通环境的变化，中心城市时尚文化的影响，人们的消费观念悄然变化，他们到中心城市消费，到大卖场消费购物已成为生活中的一部分。有些消费者很坦率的说，我们希望时尚生活，希望在家旁边就很容易把东西买到，但是时尚品牌进不了县城。这说明开拓县级百货市场很有潜力。 4、竞争相对平缓。由于历史原因，中国的社会资源长期过度集中于一线城市。但如今在大中城市，国内外品牌竞争十分激烈，价格战、促销战、大客户关系战不可避免。这种情况下，如果将百货商品成功进入广阔的县级市场，无疑将打开一个新局面。与激烈竞争，硝烟弥漫的中心城市相比，县级市场竞争相对平稳，没有竞争对手，开拓空间很大。县级市场与中心市场相比有10年的差距，所以说县级市场是百货市场的终端，是百货市场的最后一站。百货市场如何开拓和培育1、经营定位要适应市场需求。拓展县级市场，一定要适应县级市场经济消费发展水平，一定要适应城镇居民消费习惯，一定要区别于中心城市开店的模式。县级城郊市场特别是远离中心城市的县级市场，绝大部分消费者还没有品牌意识，仍把消费商品视为维持生活，维持过日子来看待，与中心城市消费观念还有很大差距，更谈不上时尚、前沿、唯美的意识。基于这种情况，百货业态定位要走中档的路子，重点要引进大众品牌，高端和县级市场消费者没有听说的品牌，要谨慎引进。同时，要和超市结合在一起，以“百货+超市”的模式出现，这样，能让消费者享受到一站式购物，同时，又能满足时尚消费。2、要创建具有特色的县级市场百货。开拓县级百货市场，不能照搬克隆中心城市百货店模式，必须结合县级市场特色，开适应本土特色的百货店。一是在店容店貌上要高于当地所有百货店，要成为当地的一个靓点，让消费者一看就是一个时尚店，一看就是一个服务热情的店。店的形象不宜奢华，要以整齐干净、温馨氛围、热情良好的服务赢得消费者。在商品引进上要适应当地消费特点，但要略高于当地，凸显品类齐全，货真价实，退货换货方便快捷。要在消费者心中树起“规范、专业、大气”的商场形象。另外县级市场是与农村市场的交合点，县城居民的生活喜好会直接影响农村居民，它承担着承接上一级城市市场和带动下一级农村市场的作用，它将成为今后百货市场的“蓝海”。3、不断做活营销引领当地消费。县级市场竞争意识普遍不强。其表现是：促销活动较少，促销力度不大，商品价格较高，相互竞争没有白热化。百货店要不断做活营销，推陈出新，常变常新，让顾客每次到店都有新的感觉、新的营销活动，让当地消费者形成以在黄商购物为时尚的习惯。二、明年中商百货要发生的变化（一）百货组织架构变化。百货组织架构图及人员名单。1、百货业态包括三个部门精品部：鞋包、黄金珠宝、精品钟表、精品化妆、童装童鞋服装部： 男装、女装、羊毛羊绒、羽绒服、衬衣、裤装家居部：床品、针棉内衣、 小电器、小五金、文体、孕婴等招商部：餐饮、休闲娱乐、影院等2、百货业态包括的门店：A、中商购物中心服饰及综合部及综合部B、原服饰分公司下辖门店：黄梅购物中心服饰及综合部、麻城购物中心服饰城、武穴购物中心服饰、京山购物中心、赤壁购物中心服饰、团风购物中心服饰、麻城商场、潜江服饰、嘉鱼服饰、淋山河便民服饰、总路咀便民服饰、上巴河便民服饰、杨鹰岭便民服饰C、大悟购物中心服饰、家居、精品D、新开百货业态门店3、百货总部架构百货总监精品部长服饰部长家居部长营运部长招商部长(兼)精品主管男装经理女装经理汉派主管季节主管督导主管鞋包主管男装主管外派主管家纺主管小家电主管数据分析主管招商主管营销策划主管百货总监：周晓红 汉办主任：樊鲜明精品部部长：尹莉 精品鞋包主管：孙静服饰部部长：夏秋荣 男装主管：郑燕 汉派女装主管：卢金先 外派女装主管：汪亚家居部部长：许翠 家居主管：王娟营运部部长：付建平 招商部部长：许翠（兼任） 招商部主管：王娟（兼任）（二）合同签订流程变化。1、合同时间调整。未到期合同继续有效；所有的合同期限为2012年12月16日2013年12月15日，与财务年度同步。2、合同签订人调整。所有的合同都由采购主管签订，采购经理审批。3、签订流程调整。2012年12月15日采购将合同签订计划表发到各店2012年12月31日前，各店报合同签订计划到百货相应采购2013年1月8-9日，召开合同审订会（百货总监、经理、百货店店总、相应部门经理）2013年1月10日，确定合同交易条件2013年1月11日1月30日，由采购签订合同，合同一式四份（供应商、财务、门店、采购）2013年2月9日前，采购将所有的纸质合同返回门店2013年2月1日2月2日，2由采购整理合同，将电子版先返各店（三）合同签订政策变化。2013年百货供应商政策的指导思想是：统一签订合同，统一交易条件，规范费用标准，提升导购待遇，优化供应渠道，建立考核体系、规范零供关系。具体为：1、统一签订合同。所有的合同不再分门店签订，由百货总部统一签订。2、统一交易条件。我们会对所有的品牌进行分类规划，分ABC三个类型。同一分类中的同类品牌交易条件确保一致，缩短谈判时间，提升谈判效率。所有的商品合同都要签订销售目标。A类品牌是我们的重点品牌，要重点支持的，B类品牌是要不断的培养的，争取成长为A类品牌，而对于在市场中销售表现不佳的品牌，我们会适当缩短合同期间，给于考察期，在考察期还没有达成目标的，将进入淘汰行列。3、规范费用标准。对所有的费用进行统一规划，所有门店费用按统一标准执行，减少费用名目。4、提升导购待遇。导购表现是终端销售至关重要的一环，导购的待遇直接影响品牌销售，2013年，厂商要以商品经营合同中乙方的名称与厂聘导购签订劳动合同，并缴纳社会保险。劳动合同递交一份给甲方相关卖场留存备档。我们要“以人为本”，提升导购待遇，提升导购待遇实际是对人力成本的节约。5、优化供应渠道。在商品渠道选择上优先选择厂家和省代。目前百货业态上游渠道中，省代占比不到50%，2013年我们要将省代和厂家占比提升到70%以上。6、建立考核体系。一是所有的合同都要签订保底销售额和目标销售额。完成保底销售额的，不奖不罚，未完成的，按照下欠部分的毛利额补齐。（下欠部分的毛利额下欠销售额商品毛利率）。如果完成计划销售额，超过计划销售额的部分免除广告费。二是要签订最低毛利率指标。每个季度进行一次考核，毛利率差额部分进行补足。7、规范零供关系。一方面要建立供应商考核体系，初期我们将会考核供应商的年度销售、年度毛利支持、非营收入支持、帐期、商品质量等指标，后期还会提升考核标准，考核到供应商的促销支持力度、促销支持频率、销售坪效、毛利坪效、到货率及售后服务质量。另一方面，明确采购与门店之间的职责分工。采购负责商品的购进，门店负责商品的营运销售。采购不仅仅是签合同，而且还要管理到品牌规划、商品促销、货款结算等，我们用制度和流程规范采购行为，减少政出多门，降低供应商沟通成本，提高我们合同执行效率，这也给我们的采购提出了更高的要求，采购要加强学习、提升专业水准，采购不仅仅是合同谈判，合同谈判的背后，更重要的要学会研究顾客需求，如何为门店提供最具有市场竞争力的品牌资源，如何为顾客提供最满意的商品。三、中商百货2013年规划（一）努力扩大销售。2013年黄商百货销售要实现至少45%的增长，其中15%来自老店的增长，30%来自新店的增长。目前，我们已将销售分解到了每个部门和每个门店。（二）全力提升毛利。2013年黄商百货毛利额要实现至少50%的增长，其中25%来自老店的增长，25%来自新店的增长。这将意味着，我们的商品毛利率要再提升1%，厂家朋友会说，我们不又少一个1%，这1%主要是从供应商结构的调整中来实现，上面我已讲到，厂家、省代的占比要由目前不到50%的占比提升到70%以上。（三）调整品牌结构。百货业态，就是要不断的引进适应主流消费的品牌，淘汰销售不佳的品牌。2013年，我们要引进适应县级市场的外派服装品牌20个（其中女装15个、男装5个），相应的，淘汰表现不佳的品牌20个；鞋类要引入县级市场高端品牌4个，淘汰5个同质化品牌；引进床品省代5家，淘汰床品中间商5家；自营58个季节性服装、鞋类、家纺类品牌。（四）推广信息化管理。目前还有个别服饰店是手工收银，这远远不能满足顾客的需求，尤其是百货业态，顾客消费的客单价较高，越来越多的顾客选择刷卡消费，同时，用电脑管理商品，能有助于商品管理。2013年要大力推广信息化管理，改变传统一柜一码、一扣率一码、一供应商一码的商品管理方法，实现按大类、中类、小类、单品的层级管理，每个商品信息完整的录入到电脑系统：商品编码、品牌名称、供应商名称、货号、商品名称、规格、单位、产地、经销方式、售价、扣率、进价、进项税率、销项税率等，单品信息化管理是基础，将会推动整个商品信息化管理，指导商品营销和备货，为顾客提供更适合的商品。（五）共享库存信息。做好百货的关键就是要管理好库存。为此，门店营运人员要做好单品进销存帐，可随时向管理人员、厂商共享最新的库存状态，及时处理高库存商品，避免库存积压，减少季末退货数量、基于品类整体销售情况，检查库存，向品牌提出库存建议，根据市场流行趋势变化，向品牌提出促销方案和库存建议。为此，我们还要建立厂商沟通机制。百货采购经理和门店部门经理每月要与A类品牌厂商至少沟通一次，百货采购主管和门店主管每个月要与所有品牌厂家至少沟通一次，导购至少每周要和厂商沟通二次。建立好厂商沟通机制，才能快速的将库存状况、市场信息反馈给厂商，也能快速的获取最新的咨询和促销政策，及时的解决问题，做好季节性商品的转换与库存的清理。（六）统一规划营销。今年双十一淘宝网支付宝总销售额191亿，同比增260%，其中天猫为132亿，淘宝为59亿，这一数据相当于王府井百货2011年全年的销售，这一数据充分说明中国人消费爱促销，当然，我们在营销时并不提倡大打折扣，但是，我们要不断的营销，推陈出新，引起顾客注意，我们将会大力提倡满即减、体验购物、连环购、文化营销等方式来做活营销，每月至少一次大型统一营销。（七）大力发展会员。百货业态的消费中，有70%以上是老顾客，锁定忠诚顾客是百货业态发展的重要举措。我们还有个别服饰店没有使用会员卡，这将2013年全面改变，会员占比将至少提升5%。同时，不仅是让顾客用会员卡，更重要的是要为会员提供优质的服务，建立会员档案，定期回访，针对会员开展不同的活动，促进会员消费，吸纳更多的顾客成为会员。（八）强化顾客服务。百货店的竞争取决因素一是商品，二是服务。服务包括硬件服务和软件服务，我们要在控制费用的基础上提升购物环境。在这里，我们的管理人员要改变观念，不能一提到硬件问题上，就抱怨硬件不好，在现有的硬件基础上，如果我们做好细节，同样能提升购物环境。举个例子来说：有的店在专厅里用纸盒子或方便袋随意堆放服装，大家想下，如果在武广那么好的购物环境中，在专厅内随意堆放库存，那还称得上好的购物环境吗？当然不能。所以，自2013年起，所有的百货店，不得在专厅内随意堆放库存，如果要放，就要放在统一购置的整理箱内。当然，要提升环境，不仅仅是一个规范库存的问题。在软件服务上，要不断的提升员工素质，做好售前、售中、售后服务。员工要统一着装，统一迎送声，统一服务技巧等，员工和导购要学习商品陈列、搭配技巧、库存管理、促销技巧等知识，为顾客做好服务。将服务变成我们的特色。厂商朋友们！中商的发展任重而道远，新的一年即将来临，让我们紧紧抓住这大好的发展机遇，在公司的战略决策指引下，在中商全体员工的共同努力下，在各位厂朋友的大力支持下，中商的明天一定会更美好。激情创造梦想、希望指引成功！让我们一起携手并肩、不断超越、共同进步、共创双赢！最后祝愿各位领导、各位来宾、各位厂商朋友身体健康！家庭幸福！事业兴旺！万事如意！同时也祝愿中商的明天更美好！