物流公司客户开发方案.doc

物流公司客户开发方案 如何去满足客户的需求，确定物流企业任务需考虑： 1.设定客户服务内容 2.确定客户需求 3.客户反映 4.市场情况 5.运输管理 6.市场操作一、 市场需求预测与分析1、了解当前市场运作现状2、当前物流供给能力a.是供应的可靠性，即资源供应的保证程度，这将直接影响物流企业的服务能力和交货期，b.是资源供应的价格及其变动趋势3、开发市场法和客户网络法4、开拓市场，营销目标建立彼此间的信任关系，降低营销成本，实现营销目标。若供应商选择不当或出现问题，将给企业的经营带来不可估量的损失 二、 确定客户开发目标1、现实客户2、潜在客户3、VIP客户目标：把潜在客户变为忠诚客户，把忠诚客户变为VIP客户。三、 物流客户开发的具体实施方案1、 开发前提：2、 a.以往客户交易记录分析。 b.费用预测分析2、开发战略：a.物流市场细分 b. 选择目标市场 c. 物流企业市场定位 主要采取：“采蘑菇”战略3、开发步骤：收集客户各类信息，确定潜在客户，制定客户调查计划，实施客户调查计划，编辑客户调查报告，提出新客户开发申请。4、开发方法：a.目标市场法b.猎犬计划法c.客户网络法四、 方案评估与展望1） 项目风险的定性评估方法。2） 故障树分析法（Fault trees analysis）外推法（Extrapolation）。（2）项目风险的定量评估方法。盈亏平衡分析（Costvolumeprofit analysis） 概率分析（Probability analysis）。展望：物流作为第三方产业，服务业，发展前景有巨大的进步空间。