家居业务员规范管理培训.doc

家居业务员规范管理培训家居业务员规范管理培训讲师：谭小琥谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居一、对业务工作的正确认知1、业务员是世界上最伟大的职业。世界上80%以上的老板是业务出身或有非常出色的业务能力。2、诚信是业务的根本。因为没有人可以长时间大范围地靠欺骗获得生意！先做人后做事，个人品牌是个人事业的基石。坚守承诺是关键，做不到的事一定不要随意承诺。3、学习是快速提升自己的最重要途径。向前辈学习、向优秀者学习、向成功者学习才能使自己的知识和能力获得提升。学无止境，持续地学习才能获得持续的进步。4、行动是获得成果的唯一方法，是战胜恐惧的最有效方法，也是解决问题的根本方法。5、站在对方的立场上考虑问题（换位思考）是维持良好人际关系和获得成交有效方法。6、高端用品的业务成交概率大概是1/30，没有量的积累就没有成交的可能。积极地尽可能多获取有效客户资源是业务员最重要的工作职责，也是业务持续发展的最基础工作。7、坚持不懈，才能成功！很多时候不能成功并不是因为事情本身太难，而是因为我们过早地放弃。业务事业就是“剩者为王”的事业，用心学习了解你所在行业一切资讯，三年后你的身价将是现在的3倍，10年后你的身价将是现在的10倍！问题是：那时你还在这一行吗？8、没有完美的个人，只有完美的团队。公司在高端家居行业已有近10年的积累，在业内有着良好的知名度和美誉度。当你有疑问或困难时，请主动向你的上司反馈，公司将会不遗余力地支持你成功。因为，你的成功是公司成功的重要组成部分。二、工作内容及流程1、准备工作：a、路线安排 b、答应客户应办及未办事项的跟进处置准备 c、销售工具：广宣品、样品、抹布、价格表、订货单等。2、早8：10分出发。3、拜访（收集客户资讯及销售）（1）对象：高端楼盘、别墅业主；知名装饰公司（设计师）；高端家居、寝饰用品卖场。（2）高端楼盘、别墅区拜访（正装修但业主不在现场）：向装修人员了解装修施工方名称及办公地址、业主姓名现住址联系方式等、装修进度情况（尤其要针对我司产品特点详细了解）。（3）新客户拜访：问候（老板或大哥、大姐、先生、女士等，您好！）自我介绍（公司、职务、姓名）了解对方需求产品介绍（特点、产品展示）推介利益（产品进货价、零售价、政策）收集信息（客户姓名、联系方式、消费层次、需求点、工程进度、当前的购买意向、客户消费心理等）递名片邀约至公司综合卖场考察、比较、选购。拜访成功：下订单（详细的有标志性建筑物的地址、楼盘名楼层号、联系方式、准确的数量及价格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明）礼貌的再见拜访下一客户。拜访失败：留下业务及公司电话礼貌的再见拜访下一客户。（4）重复拜访：问候（老板或大哥、大姐等，您好！）询问装修进度情况询问需求解决方案和解决途径再次强调产品（服务）优势及相关销售政策解答客户疑虑邀约至公司综合卖场考察、比较、选购礼貌的再见拜访下一客户。（5）老客户回访：感谢客户的选购了解工程进度或使用满意度复述产品保养要领、必要时亲自示范或保养再次感谢并寻求转介绍礼貌的再见拜访下一客户。4、晚5：30分返回公司或驻地。（1）回顾当天业务活动经历，总结经验教训，找出3个改进点。（2）将目标新客户录入档案定期（每周一上午10:00前）报经理审阅，并寻求指导和支援。（3）信息整理反馈给业务经理。（4）填写业务活动报告表。三、工作要求1、每天按照拜访路线拜访客户6家以上（不计沿途重复拜访的重点客户），每户拜访时间1530分钟。2、每周一上交周工作（拜访路线）计划及上周工作总结。3、每月最后一日上交月工作总结及下月工作计划。4、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、竞争对手情况及分析（表格）、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。5、电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机情况每次扣5元（在补助中扣除）。6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事，发现一次罚款20元，发现3次，立即开除。7、每周一对竟品进行一次市场调研，填写竞争品牌市场调查表，主要是对竞争对手目前的销售状况、销售政策进行及时的掌握，以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写，晚上交到内勤处。8、严守商业秘密，有将客户资源（信息）、公司销售（价格）政策等以任何方式泻露至公司利益受损者予以当即辞退并停发一切薪资（含奖金提成等），同时公司保留追诉的权利。四、特殊情况1、有特殊情况或不明事项时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。2、有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作。五、成功业务员七字经：胆大、心细、脸皮厚1、胆大。这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动积极地争取。在业务工作中，你不主动走出去寻找客户，不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”？（1）对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。（2）在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？（3）要有一种平衡的心态。我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来高端舒适居住的最佳方案。2、心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么？客户最担心的是什么？客户最满意的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢？（1）在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。（2）在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的（3）学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。3、脸皮厚。脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢 ？（1）永远对自己保持信心。没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。（2）要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。（3）要不断地总结自己的成功之处，要不断地挖掘自己的优点。（4）要正确认识失败。失败是成功之母。（5）要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。只要你将“胆大、心细、脸皮厚”七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者。 六、业务员的待遇1、试用期内（试用期为2个月）：（1）底薪：实习生1000元/月；应届中专生1100元/月；大专以上1200/月；有1年以上同行业工作经验者可酌情提高，但不得超过1500元/月。（2）交通补助：摩托车每月上限200元；小汽车每月上限300元；公交车每月上限240元。交通补助报销必须凭有效油票或车票报销（发票联）。随当月工资发放。（3）午餐补助：按实际业务活动天数每天补助6元。随当月工资发放。（4）电话补助：50元/月。随当月工资发放。（5）业务提成：视利润情况按订单合同金额的1%-3%提取，最低不得低于1%。业务提成随销售款全部回收当月工资发放80%，剩余20%作为商业秘密保密保证金于次年3月发放。（6）其他福利：同公司其他员工，转正后同此。2、转正后：（1）包干底薪：1500元/月（取消交通补助和午餐补助）；电话补助：100元/月，随当月工资发放。（2）业务提成：视利润情况按订单合同金额的1.5%-3%提取，最低不得低于1.5%。业务提成随销售款全部回收当月工资发放80%，剩余20%作为商业秘密保密保证金于次年3月发放。（3）新人培育奖：所带新业务员试用期内业务成交额的0.3%-0.5%,最低不得低于0.3%。发放方式同业务提成。3、限制条件及惩罚措施：（1）业务活动报告表是业务活动的真实记录，是促进业务员积累业务量的有效方法，所有业务员必须按要求认真填写。对未在规定的时间上交报告表的，每次罚款20元；弄虚作假的每次处罚款50元；未达到每天6家拜访量且又未事先向经理说明原因的，每少拜访1家扣罚5元。（2）电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机情况每次扣5元（在补助中扣除）。（3）业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事，发现一次罚款20元，发现3次，立即开除。（4）每周一对竞争对手情况进行一次市场调研，填写竞争品牌市场调查表，主要是对竞争对手目前的销售状况、销售政策进行及时的掌握，以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写，晚上交到内勤处。（5）严守商业秘密，有将客户资源（信息）、公司销售（价格）政策等以任何方式泄露至公司利益受损者予以当即辞退并停发一切薪资（含奖金提成等），同时公司保留追诉的权利。