地产公司销售工作手册.doc

天马行空官方博客 QQ 1318241189 QQ 群 175569632 深圳 xx 地产公司销售工作手册 深圳XX 销售工作手册 3 销售管理系统 3 一 售楼部规范工作制度 3 二 售楼人员的行为准则 3 三 销售部组织架构及岗位职责 5 销售执行系统 6 一 企业发展战略的把握 6 二 市场调查和分析 6 三 市场定位 企划方向的确认 6 四 与建筑师协调沟通产品规划特性 7 五 楼盘的标识 7 六 销售现场和促销活动的场地安排 7 七 接待中心主要销售道具 7 八 样品屋或实品屋的装修 7 九 印刷媒体的制作 7 十 报刊媒体的制作与安排 8 十一 广告发布计划 8 十二 价格制定与价格控制 8 十三 推出时间计划 8 目 录 十四 业务训练计划 8 十五 现场销售执行 8 十六 房屋销售相关 9 十七 促销活动的主题选择 9 十八 广告效果和销售状况分析 9 十九 销售总结 9 销售手册 目录 9 一 批文 9 二 销售资料 10 三 售房的具体操作程序 10 个案销售培训计划 11 平面设计系统 12 一 楼盘标志 12 二 标准字体 12 三 标准色 12 四 象征图形 12 五 组合系统 12 六 VI应用 12 七 VI特点 12 广告执行系统 13 一 广告执行部门 13 二 前期分析 13 三 广告阶段划分 14 四 广告费用估算 14 五 广告计划执行 15 六 效果测定 16 现场设置系统 16 一 售楼部 16 二 客户动线结构图 16 答客问示范 南京月安花园 17 一 地理位置 17 二 楼盘状况 17 三 价格情况 19 四 政策法规 20 深圳XX销售工作手册 销售管理系统 一 售楼部规范工作制度 1 员工必须关心公司 执行本职工作 遵守职业道德 2 员工应准时上班 不准迟到 早退和旷工 3 员工在工作时间应坚守工作岗位 接待来访 业务洽谈等应在洽谈区内进行 4 上班时间不得吃东西或吸烟 不得高声喧哗 聊天 5 切实服从上司作安排和调配 按时完成任务 不得拖延 拒绝或终止工作 6 必须按编排表当值 不得撞离职守 个人调离 调换更值时需经主管或经理同意 7 必须如实向上司汇报工作 坚决杜绝偷盗 欺骗或阳奉阴违等不道德的行为 8 必须发挥高效率和勤勉精神 对所从事的工作认真 负责 精益求精 9 员工必须遵守 守法 廉洁 诚实 敬业 的道德 10 不得玩忽职守 违反工作 影响公司的正常运作秩序 11 员工禁止索取非法利益 12 员工未经公司批准不得兼职 13 员工有义务保守公司的经营机密 14 员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动 15 禁止用公款谋取个人利益 16 员工对违反本制度行为有权向本公司投诉 所有投诉严格保密 17 对违反本制度的 视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评 罚款 降职 开除处分 18 负有监督责任的主管人员疏于职守的 视情节给予处分 19 违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿 20 销售部员工如遇工作上的问题 不得擅自与甲方沟通 应把问题上报经理 由经理 统一协调解决 二 售楼人员的行为准则 一 售楼人员的行为准则 1 服从公司 切实服从上司的工作安排和调配 依时完成任务 不得拖延 拒绝或终止 工作 2 严于职守 员工必须按时上下班 不得迟到 早退或旷工 必须按编排表当值 不得擅离职守 个 人调离 调换更值时需经得主管同意 3 正直诚实 必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗 欺骗或阳奉阴违等不道德的行为 4 勤勉负责 必须发挥高效率和勤勉精神 对所从事的工作认真 负责 精益求精 二 售楼人员的工作态度 1 友善 以微笑来迎接客人 与同事和睦相处 2 礼貌 任何时刻均应使用礼貌用语 3 热情 工作中应主动为客人着想 4 耐心 对客人的要求应认真 耐心地聆听 并耐心地介绍 解释 三 售楼人员的举止 1 站姿 躯干挺直 头部端正 面露微笑 目视前方 两臂自然下垂 2 坐姿 1 轻轻落坐 避免扭臀寻座或动作太大 引起椅子乱动发出的响声 2 接待客人时 落座在座椅的 1 3 到 2 3 之间 不得靠依椅背 3 落座时 应用两手将裙子向前轻拢 以免坐皱或显出不雅 4 两手平放腿上 不要插入两腿间 也不要托腿或玩弄任何物品 3 交谈 1 与别人交谈时 必须保持衣着整洁 2 交谈时 用柔和的目光注视对方 面带微笑 并通过轻轻点头表示理 解客人谈话的主题或内容 3 听客人讲话时 上身微微前倾 不可东张西望或显得心不在焉 4 与人交谈时 不可整理衣着 头发 看表等 5 在售楼部内 不得大声说笑或手舞足蹈 6 讲话时 请 您 谢谢 等礼貌用语要经常使用 不讲粗 言秽语或使用蔑视性和污辱性语言 7 不得以任何借口顶撞 讽刺 挖苦 嘲弄客人 8 称呼客人时 要用 某先生 或 某小姐 某女士 不知姓氏时要用 这位先生 或 这位小姐或女士 9 何时候招呼他人均不能用 喂 4 举止 1 不得将任何物件夹于腋下 2 工作时不得照镜子 涂口红等 3 不得随地吐痰及乱丢杂物 三 销售部组织架构及岗位职责 一 组织架构 莹 销 中 心 市 场 策 划 部 销 售 部 综 合 部 销 售A租文 案 设 计市 调 销 售B租 签 约 客 户服 务企 划 按 揭销 控管 理 岗位职责 1 营销中心 设总监一名 统一指挥并及时协调 沟通各组关系 负责整个楼盘 从调研 企划 业务推进等全过程的统率作业 保证各项计划的顺利实施 2 销售部 1 负责现场客户的接待 介绍和成交事宜 2 负责现场销售控制及人员的管理 3 负责整个楼盘销售业务计划的规划与执行 4 负责促销活动的规划与执行 5 负责销售现场行政作业及例行报表作业 6 负责其他销售工作的贯彻实施 3 综合组 1 负责销售合同的签订 保管工作 2 负责房源回笼 按揭办理工作 3 负责房源销售的统计分析 4 负责处理业主投诉 5 负责客户资源的统计分析 档案管理工作 6 负责事物的保管工作 7 负责与政府和行业相关部门的联络 协调工作 8 负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施 9 4 市场策划部 1 负责市场营销推广的策略设计并组织实施 2 负责市场调研 提供市场竞争分析 整理相关资料 提出销售决策 建议 3 协助制订销售计划与指导销售业务 培训销售人员 4 编辑小区刊物 5 塑造企业品牌形象 积累无形资产 6 根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施 7 负责与平面设计方的联系沟通及任务配合 8 负责与媒体建立良好稳定的关系 9 负责产品规划的设计修正建议 10 负责销售前期和销售期间的各项作业 11 负责客户资源的管理工作 销售执行系统 一 企业发展战略的把握 1 公司已有的业绩和目前发展状况 2 公司的中长期发展归划和财务状况 3 公司所秉承的企业理念 4 本楼盘的利润目标和财务安排 二 市场调查和分析 1 市调本区域范围内的楼盘 1 公里范围内 2 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 3 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 4 与未来即将推出的楼盘进行比较 5 与销售成功的楼盘进行比较 三 市场定位 企划方向的确认 1 楼盘的细分市场定位 2 楼盘的产品定位 客源定位 3 楼盘的竞争定位 4 楼盘的设计基调 设计风格确定 5 广告基调和广告风格的确定 四 与建筑师协调沟通产品规划特性 1 产品功能规划的沟通 2 产品总体规划 细部结构 公共配置的沟通 3 产品外立面的沟通 4 产品内部三维空间处理的沟通 5 产品内部单元房型设计的沟通 6 产品的面积配比 格局配比的沟通 7 产品建材设备选择确认的沟通 五 楼盘的标识 1 楼盘的命名 2 MARK 和 LOGO TYPE 的设计 3 标准字体的设计 4 标准颜色的确认 六 销售现场和促销活动的场地安排 1 接待中心的选址 2 接待中心至工地现场沿线景观美化 3 接待中心风格定位 设计 施工和室外空间企划 设计 布置 4 放置标示牌 广告围板 各类旗帜 灯光照明 引导看板 5 公开酒会或其他促销活动现场的选址 设计和布置 七 接待中心主要销售道具 1 交通位置图 区域环境图 2 鸟瞰图 透视图的绘制 3 墨线图 家具配置图的绘制 4 建筑模型的制作 5 室内室外灯光选择和灯箱制作 6 接待中心销售道具的布置与安排 7 接待中心销售道具使用注意事项 八 样品屋或实品屋的装修 1 样品屋或实品屋的户型选择 2 实品屋的楼层 景观选择 3 室内装潢的设计 施工和实施 4 室内灯光照明 日常生活什物摆设 5 清洁卫生和监护工作 九 印刷媒体的制作 1 说明书企划 设计 文案 完稿 印刷 2 DM 企划 设计 文案 完稿 印刷 3 海报企划 设计 文案 完稿 印刷 4 平面图册企划 设计 文案 完稿 印刷 5 请柬的设计 文案 完稿 印刷 6 各类印刷物封套的设计 完稿 印刷 十 报刊媒体的制作与安排 1 新闻报道的安排 撰写和发稿 2 报纸广告企划 设计 文案 完稿 发布 3 杂志广告企划 设计 文案 完稿 发布 4 电视影片的企虹 撰写 设计 拍摄 5 广播广告的企划 撰稿 制作 发布 十一 广告发布计划 1 不同种类 不同时间 不同篇幅的报纸广告的选择 2 不同种类 不同时间 不同篇幅的杂志广告的选择 3 不同电台 不同时间 不同栏目的电视广播广告的选择 4 不同地区 不同时间 派报夹报的方式 5 不同媒体的发布组合安排 6 发布数量 发布节奏的安排和控制 十二 价格制定与价格控制 1 基价和差价系数的确定 2 底价价目表与表价价目表的拟订 3 付款方式的确定 4 优惠折扣的条件和方式 5 销售人员 销售经理等各级人员的让价空间和权责范围 十三 推出时间计划 1 依天气状况 季节特性而定 2 依民情民性 财政情势而定 3 依施工进度 资金状况而定 4 依准备工作 市场状况而定 5 销售人员的体能训练 十四 业务训练计划 1 销售人员房地产基本知识教育 2 答客问的制作 3 答客问的反复演练及修正 4 销售人员制服 名牌 名片的设计制作 5 销售状况表的设计 完稿 制作 6 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订 十五 现场销售执行 1 电话接听 电话追踪 2 现场来访客户接待 介绍楼盘 3 带看楼盘实地 详介楼盘 环境 4 客户追踪 拜访 5 收取大定 小定 直到最后签约 6 各类报表的填写 7 销售检讨会 8 现场考勤值日 卫生保洁 十六 房屋销售相关 1 大 小定金收据 2 内外销商品房预售合同 3 内外销商品房销售合同 4 房屋租赁合同 5 签定相关文书的注意事项 十七 促销活动的主题选择 1 新产品说明会 2 房地产投资捷径讲座 3 儿童绘画比赛等亲情活动 4 影星 歌星联谊晚会 5 大家乐有奖竞答游戏 6 促销活动计划 实施 效果评判和费用安排 十八 广告效果和销售状况分析 1 各种媒体来电状况分析 2 各种媒体来人状况分析 3 每周每月实际成交分析 4 每周每月退户情况分析 5 每月销售情况总体分析 6 下一阶段销售计划安排与建议 十九 销售总结 1 销售结束总结报告 2 总结报告审核并存档 3 工地用品及销售道具清理完毕公司收存 4 计算销售人员的奖金 激励士气 5 举办庆功活动 奖励参与作业人员 销售手册 目录 一 批文 1 公司营业执照 2 商业房销售许可证 二 销售资料 1 开发商简介 2 统一说辞 3 房源销控表 4 购房程序 5 房型平面图 6 主要户型图 7 价目表 8 付款方式 9 认购房付款一览表 10 交房标准 11 客户资料表 12 办理产证的有关程序 税费 13 入住程序及收费明细表 14 预定书 15 预售合同标准文本 16 个人住房抵押合同 17 个人住房公积金借款合同 18 个人住房商业性贷款合同 19 按揭办理办法 20 利率表 21 物业公司的简介 管理公约 三 售房的具体操作程序 1 房源表 1 售房前核对房源表 开房位确认单 待客户交定金并经财务确认后 在 售楼大厅的房源表处贴上红五角星表示售出 2 及时通知销售人员房位认购情况 督促其填写房源表 2 销售统计 1 将销售房位按楼栋 户型 面积 楼层 价格分别进行统计 具体表格 见后 售房后及时更新有关数据 并编制 销售日报表 及时反馈 销售情况 2 对销控房位作出统计 根据销售情况和客户意向对销控比例进行适当调 整 可采用滚动释放保留房方案 3 售动态及广告效果监控 1 对每天的来人来电量作出统计 及时反馈客户关注问题 并据此编制 销售日动态 表 2 通过对来人来电量的统计 为广告效果测评提供参照 从而适时调整广告投放的方 式 媒体 区域和节奏 4 客户资源管理 1 将客户信息系统化 编制 业主登记表 意向客户统计表 有利于业主情况的 查询和客户追踪情况的反馈 对业主签约进行登记 及时反映契约签署和资金回笼 情况 2 对客户的职业 经济收入水平 文化层次 居住区域 了解产品的渠道 消费心理 等方面进行统计分析 使目标客户群的定位更明晰 有助于适当调整营销策略 有 的放矢 从而扩大目标市场占有率 个案销售培训计划 日期 时间 课程内容 所需资料 一 致词 企业简介 二 销售部工作流程及行为规范 1 销售员行为准则 2 销售部内部分工 3 接待 签约流程 4 销控及回款 销售部行为准则 销售部架构及岗位职责 签约流程 三 统一说辞 1 专用名词解释 2 规划设计内容及特点 包括景 观 立面 建筑组团 容积率 等 3 平面设计内容及特点 包括总 户数 总建面 总单元数 单 套面积 户型优缺点 径深 面宽 层高等 总平面 户型图 景观效果图 4 个案的优劣势分析 5 营销策略包括价格 付款方式 策略定位 销售目标 推广手 段 优劣势分析表 价目表 付款方式 销控表 平面设计 四 竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查表 五 工程知识 六 物业管理包括公司简介 管理 架构 管理公约解释等 七 销售员须知 1 办理按揭及计算 2 入住程序及费用 3 合同说明 4 其它法律文件 八 销售技巧 1 电话接听技巧 2 推介产品技巧 3 销售谈判及成交技巧 4 所需填写的各类表格 5 销售手册 附件五 九 销售员礼仪要求 1 外表形象要求 2 个人的主动交际能力 3 与同事 上司相处的礼仪 十 市调 竞争楼盘调查表 注 培训中的日期与时间可适时而定 平面设计系统 一 楼盘标志 1 楼盘标志 彩色图形 黑白正形 黑白负形 2 楼盘标志网格图 二 标准字体 1 楼盘中文名称标准字体 2 楼盘中文名称标准字体网格图 3 楼盘中文名称指定印刷体 4 楼盘英文或拼音名称标准字体 5 楼盘英文名称标准字体网格图 6 楼盘英文名称指定印刷体 三 标准色 1 标准色 X 种 2 辅助色 X 种 3 标准色与辅助色的色质转换 四 象征图形 1 象征图形 彩色图形 黑白正形 黑白负形 2 象征图形网格图 五 组合系统 1 标志 标准字体 标准色基本组合 2 基本组合 3 组合禁忌 六 VI应用 1 办公类 名片 胸卡 信纸 便笺 传真用纸 邀请函 贺卡 2 销售服务 大众传媒广告 户外广告 印刷广告 电子广告 礼品广告 售楼处 样 板房 展示会 3 售后服务 楼盘管理文件 楼盘标识门牌 住户专用信封 住户停车证 会员卡等 4 其他 直通车装饰 销售人员及楼盘管理人员服装 七 VI特点 1 标志 突出楼盘特征 寓意准确 个性鲜明 2 象征图形 是标志的扩展 线条要求流畅 构图优美象征图形可单独独用 在彩稿中象征图形放 入标志组合使用 3 用品设计 名片尺寸 55 90MM 竖式 材料 160 克左右艺术纸 胸卡尺寸 55 90MM 横式 材料 250 克白卡塑封 信笺传真笺 210 290MM 80 克白色双面胶版纸 4 设计标准 对称均衡 变化统一 视觉大气 5 版面设计 个性化的统一设计 独特的风格与其他楼盘广告版面明显的区别开 便于受众识别 并于一段时间内集中出现在各种媒体上 使受众注意力由分散趋于集中 广告执行系统 一 广告执行部门 1 广告管理部门建立 营销中心 销售部 市场部 综合部 市场调研 推广策略 文案 平面设计 二 前期分析 1 市场分析 1 XX 区周边市场地理位置及区域人文状况 2 楼盘分析 产品定位分析 消费者接受度分析 3 近期市场分析 产品特色 找寻最与众不同最具竞争力特点 消费者购买 动机类型及对竞争个案印象 可能购买原因 2 项目条件分析 1 地理位置分析 2 规划分析 3 设计分析 4 价格分析 5 竞争楼盘分析 三 广告阶段划分 1 第一阶段 内部认购 正式认购 此阶段广告宣传以建立知名度及美誉度为主 以聚集人气 为正式开盘打下 基础 奠定楼盘在特定消费层中形象 此阶段广告投入较大 2 第二阶段 正式认购 首期交楼 此阶段广告宣传投入也较大 以便启动及促进销售 3 第三阶段 首期交楼 二期完工 此阶段以品牌维持为目的 稳定楼盘品牌形象 投入相对较少 4 第四阶段 二期工程 小区建成 广告任务维持小区良好口碑 并以此带动销售完成尾盘工作 此阶段广告费 用投入为中等 四 广告费用估算 1 广告预算费项目 单 项 内 容 广告调查费用 广告前期市调 广告效果调查 广告咨询费 媒介调查费 广告制作费用 照相 制版 印刷 录音 摄影 录像 文案 美工 礼品等 广告媒体费用 报纸及杂志版面 电视及电台播出频道及时段 户外看板等 其他相关费用 与广告活动有关的公共活动 SP 直效营销等费用 2 广告计划拟定 假设某楼盘 7 月中旬开盘 其具体推广内容安排如下 忽略淡季 时间段 宣传内容 投入费用 5 月中旬 6 月中旬 新闻发布 营销 中心开张 楼盘 综合报道 最高 6 月中旬 7 月初 提示内部登记 较少 引 导 期 7 月初 8 月初 提示开盘日及相 关宣传 较多 强销期 8 月 10 月 以系列宣传为主 如规划篇 景观 篇 价格篇等 较多 11 月 2 月 挖掘工地部分已 完工项目题材 适中 按 销 售 时 段 划 分 延续期 2 月 5 月 小区实景实物 充分展示现房优 势 适中 1 引导期 以下列手段进行初期信息传播 1 户外看板 设置于客流较大地带作明显引导 尺寸依实际需求为准 2 现场看板 于工地现场搭设围墙看板 塑造现场气氛 3 宣传挂旗 工地附近及市区主要繁华地带 4 报纸 当地发行量第一 二大报纸 大力宣传 5 电视 当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档 6 电台 AM 及 FM 频道播放广告 2 强销期 1 广告推出 2 大力度刊登报纸广告 3 派发海报其中穿插 DM 4 电视 电台广告力度加大 3 延续期 此段广告以配合工地实物及继续贯穿主题巩固已有客户 并以老客户来带动新客户 五 广告计划执行 1 广告目的 吸引注意 使人理解 有些好感 产生认同 2 形式表现 沙漠风暴 以大篇幅于推盘之际进行强势轰炸 通常用以十万 M2 以上大盘开 盘 麻雀战 以小篇广告天天见报 广告期与销售期都拉得较长 通常用以尾盘销 售 连续剧 以相同面积风格每次讲述一个话题 或是景观 或是智能篇一次一变 通常用在大幅调价之后 以制造新卖点 直观表现 以实景照片或效果图表现广告背景配以文案 通常针对不甚成熟市场 抽象表现 以与房产不相干画面为背景诱人看盘 通常针对较成熟市场 针对特定 消费层 3 传播阶段 硬性及软性配合传播 在整个广告阶段中 软性广告应于硬广告相配合产生整体的社会效益 促使经济效益的 产生 媒体选择条件 a 销售重点 b 向谁传播 c 消费者购买原因 d 具体那一种媒体能满足以上各点 效率如何 4 广告文案写作要素 1 广告语 一句简明扼要的口号性语句向顾客传达一种长期不变观念 通常独立于正文 2 标题 是最能引起受众兴趣信息通常在广告文案最前面 3 正文 文字中传达的大部分广告信息 4 随文 附文 发展商 地址 销售中心 电话等一般在广告结尾 5 广告局部策划 1 楼盘与消费者分析 2 广告策略 基本策略 策略注重点 广告主题 地段 价位 品质 物管 区位 智能 景观 3 媒体安排 媒体 XX 报 XX 版 刊登日期 XX 年 XX 月 XX 日 4 费用预算 媒体费用 A B C TOTAL 元 A B C 表示单项广告投入 设计费用 X 元 5 设计制作 A 注意力 报纸版面面积越大 广告注意率越高 但支出越大 第一版位置广告效果 最佳 刊登在其他各版位置逐减 杂志广告注意力大小依次为封面 封底 封二 封三 扉 页 底扉 正中内页 B 印刷品 主要有楼书及宣传单张 一般为彩色 在设计时除考虑开本大小 还须考 虑用纸和印刷 工艺 纸张等主要为铜版纸 亚粉纸和艺术纸 楼书封面一般用 210 300 克纸 内页及单张一般用 128 210 克纸张 正规开本 组别 十六开 三十二开 六十四开 787 1092 188 260 130 184 92 126 850 1156 203 280 140 203 101 137 C 制作品 主要有展板 灯箱 看板 旗帜 手袋及车身广告 展板主用于悬挂在售 楼处或展销会展台标准展板面积为 90 120CM 灯箱分室内和市外两种 以聚酯材料 PVC 材料和有机玻璃等为主 看板画面可用颜料油漆绘制 应考虑夜间照明 手提袋 主 要是用于赠送给前来看房或房展会公众 车身广告包括车身内外广告 所使用车辆类型主要 是出租车和公交车 以双层巴士最为理想 六 效果测定 1 单一时间段测定 成交区域分析 效果测定 来人来电线性分析 阶段性广告成交统计 2 整合测定 区域分析 整合测定 业主职业类型分析 购买力分析 竞争个案投入分析 反 修 馈 正 现有广告策略 现场设置系统 一 售楼部 装饰简洁突出楼盘特性 设置样板屋 楼盘模型 有条件可设置景观模型 售楼部门面 处配合相关主题景观园艺 创造美好形象 售楼部门口还应考虑相应停车位及指示牌 目的 增进客户对欲购楼盘认识 引发其购买欲 内容 1 充分展示楼盘魅力 增加客户对商品的了解 2 运用现场媒介影响客户对楼盘的再次评估 二 客户动线结构图 大厅入口 楼盘信息厅 样板房厅 销控厅 大厅 A 整个售楼中心分为四个部分 入口 信息厅 样板房 销售洽谈厅 舍去传统的 销控台 购房者信息获得主要来自前三个厅 B 销售中心置一高级音响 滚动播放柔美音乐 C 每个单元厅在 20M2 左右 大厅入口 面积约 20 30M 2 简洁明快的设计 挑高无压抑感 大厅入口处 设迎宾小姐向来宾分发单张宣传资料 加深参观者好感 楼盘信息厅 1 100 或 1 200 大模型置于最显著地方 四周布置楼盘各种信息 挂牌 如有条件可设电脑触摸屏或投影放映机滚动放映楼盘介绍 及有关重点 说明 本厅将派几名小姐到场 统一解答参观者问题 样板房厅 样板房空间大小及平面配置均按原建筑设计 设计原则 充分显 示房型优势及生活实用性 风格简洁 如有条件可设计两套样板房 同时销售 主力将集中于此 藉此向参观者详细说明 趁热打铁 以激发消费者购买欲 销售洽谈厅 看房者由入口 信息厅 样板房厅再踏入销售厅满脑已充满本 案商品印象 大大减少销售人员对商品再说明负担 此处销售人员重点在于坚 定地回答购买困难点质询 答客问示范 南京月安花园 一 地理位置 1 基地所处哪个省市 区县 具体地理位置如何 答 月安花园地处南京建邺区 河西开发区 江东南路与应天西路 原纬七路 交 汇处西侧 300 米 2 基地的东西南北与什么相邻 答 东邻悦达新寓 西侧为新世纪水上乐园 南向正对月安花园 B 片 北对积善 小区地块等级为三类 住宅用地 七级 地块商业价值 地块 地块内有 原生 态 树木 并保留小块闭合水体 3 基地距离市中心 火车站 飞机场等主要地标有多少公里 交通状况如何 答 小区距市中心约 6 公里 可以乘 41 路 距飞机场约 35 公里 可由环城高速 江东大道 直上机场高速抵达 距南京西站约 10 公里 可以乘 39 路 距南京 站约 15 公里 可以乘 82 路汉中商场再转 13 路 4 基地周围主要交通设施有哪些 具体情况如何 答 所街有 82 路 14 路总站 新大成家具城有 39 路 41 路车站 5 基地周围的公共汽车的车别 班次情形 各路线的起始站及其经过的路线 答 主要有 4 条公交线路 14 路 所街 建校 应天路 虹苑新寓 爱达花园 银桥市场 集庆门 殷高巷 长乐路 武定门 大树城 养老虎 土城头 卡子门 39 路 南京西站 热河南路 南医二附院 农贸中心 三汊河 金盛百货大市场 北圩 路 裕国宾馆 管子桥 金盛装饰城 江东门 金陵装饰城 白鹭花园 所街 41 路 新街口 三元巷 张府园 建邺路 朝天宫 水西门 莫愁湖 大士茶亭 茶南 江 东门 白鹭花园 兴隆陶瓷城 82 路 小天堂 天堂村 石门坎 装饰大世界 光华门 大光路 通济门 白下路 张府 园 建邺路 朝天宫 汉中商场 金陵大厦 莫愁新寓 鱼苗塘 康怡花园 江东 门 金陵装饰城 白鹭花园 所街 6 基地周围的商场多少及其营业状况如何 答 小区周边规划有商贸中心 7 基地周围的学校多少及其地点交通如何 答 小区内有建邺实验幼儿园月安分园 预计 2002 年 9 月投入使用 小区周边 规划有石鼓路小学月安分校 附近有南京 5 中分校 上新河中学 8 基地周围的医院多少及其地点交通如何 答 汉中门有省中医院 南湖路有省中医二院 莫愁路有建邺区卫生院 小区周 边规划有医院 9 基地周围的其他公共设施 游乐场设施如何 答 新大城家具城 金陵装饰城 利德隆超市 银桥市场 新世纪水上乐园 10 地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素 答 有利 无污染 属新区 易整体规划 未来升值空间较大 未来交通情 况较好 不利 目前配套不完善 交通不便 文脉不佳 二 楼盘状况 11 本楼盘的发展商是谁 由哪几家共同投资 答 开发商 南京河西房地产综合开发有限公司 12 本楼盘是由谁设计的 承建商是谁 答 设计单位 由中国建筑设计研究院和南京建筑设计研究院共同设计 承建商 江苏省邗建集团有限公司南京分公司 一级 高邮市第二建筑工程公司 二级 仪征市建筑安装工程公司 二级 13 本楼盘是由谁进行物业管理的 承销商是谁 答 物管顾问 新加坡怡安物业 上海 管理有限公司 全程策划营销 广州 TUT 本日市场策略设计有限公司 南京方迪房地产有限公司 14 本基地的土地总面积为多少平方米 总建筑面积为多少平方米 容积率 覆盖率分 别是多少 答 小区占地 10 08 公顷 建筑总面积 10 89 万平方米 容积率 1 08 绿化率 55 15 内销房 外销房 还是桥汇房 答 是涉外销售心 16 国有土地使用证 使用年限 起始年月 答 国有土地使用证年限是 70 年 即 2000 4 19 2070 4 18 17 房屋所有权 答 有 18 建设用地规划许可证 建筑工程规划许可证 商品房预售许可证 答 有 19 本基地的规划情形如何 住宅 办公 商住 别墅 答 小区规划建设 20 幢 其中 17 幢多层 3 幢小高层 其功能为住宅 20 本基地各栋建筑物的面积 层数 高度 正面宽度及深度 相互间距是多少 答 每幢均为 7 层 楼高一般都在 21 米 楼间距为 1 1 2 21 本建筑在造型 设计上的突出之处是什么 答 建筑立面设计为现代欧式风格 主要通过外立面构筑物 法式阳台及飘窗体 现建筑外立面通过红 黄 蓝三种本色与灰色相搭配 形成每幢楼的个性化 色彩 使业主所属物业有认知感和归属感 22 何时开工 完工及工作天数 现在进度如何 答 交房时间 1 3 幢在 2001 年 8 月 28 日 4 5 幢在 2001 年 10 月 28 日 6 8 幢在 2001 年 12 月 28 日 当前进度 1 3 幢年底结构封顶 23 依规划类别不同分别有多少户 现在进度如何 总户数如何 答 总户数为 1000 户 其中一期推出 321 户 二期正在规划设计中 24 每一个楼面有几户人家 答 不同楼栋户数不一样 标准层大多为八户 其余为六户与十户 25 不同层次不同单元的朝向景观 日照情况如何 答 全部户型均为南北朝向 通风采光良好 一梯两户 景观均好 26 楼盘有多少种格局 分别有多少户 答 小区户型多达 35 种 拥有平层 错层 跃层及两代居 27 楼盘有多少种面积 分别有多少户 答 面积在 87 98 278 都有 28 每套单元的客厅 餐厅 卧室 卫生间 厨房 存储间 阳台 净面面积分别是 多少 答 根据每个客户具体选定的房型 可从图纸上算 29 得房率为多少 答 约 90 30 建筑物的结构如何 答 全现浇钢筋混凝土异形柱框架结构 31 地下室的高度 每层的高度及室内净高各为多少 答 地下室层高 2 5 米 房屋层高 2 9 米 楼板厚度 12 15CM 32 公共设施 有幼儿园 保健中心 老年活动中心 粮油站 储蓄 邮电 商业中心 配电 房 煤气调压站 公厕 垃圾站 32 有无公共设施 如何规划 如何使用 答 中庭面积接近 1 万平方米 33 中庭面积 基地零星空白面积及其美化情形如何 答 中庭面积接近 1 万平方米 34 公共面积和公共设施的使用权 所有权问题 答 公共面积 8 公共配套设施的所有权属 公共走廊 楼梯 35 公摊面积主要包含哪些地方 如何计算 答 计算以楼栋为单元 按面积比例分摊 36 社区配套设施是否和大楼一起竣工 一交付使用 答 查原答客问附 1 37 车位 停车场设置在什么地方 地上车位 地下车位 露天车位分别有多少个 一 共有多少个 车位的面积有多少 长多少 宽多少 回车道有多少 车位是租 或售 价格如何 答 自行车位采用配售的方式 机动车位为露天停车场 采用租用方式 租金为 月租 120 元 月 二期有地下车库 但销售方式未定 38 建材设备及其品牌 门窗 地面 内墙 浴厕 厨房 屋顶 前后阳台 外立面 大堂 地坪 电梯 电梯间 电梯箱 楼梯间 照明 防火防盗设备 煤气设 备 给排水设备 电视 电话暗管 室内电器设备 其他附属设备 答 品牌待定 39 室内装修究竟到什么程度 可否自己装修 答 交房为毛坯房 自己装修 40 房屋设计是不可以变更 有什么限制和手续 答 可以变更 内墙可以任意隔 但不能破坏外墙承重结构及立面构架 41 房屋交付使用后 水 电 煤 电话 电视接线等能否同时到位 答 可以同时到位 42 房屋购买后是否有保修期 答 有保修期 43 保修期内外 房屋维修应该如何分别处理 答 保修期内如出现问题按 八项承诺 处理 保修期以外则由物管公司维修 但要 另行收费 44 业主委员会何时成立 业主的意见如何为业主委员会或物业管理公司所接受 答 入住率达 50 时成立小区业主管理委员会 45 这个产品的特点如何 答 列入 国家康居示范工程 绿化率达 55 建筑单体设计个性化 采用异形 框架柱结构 有利于家居布置 保留中庭 原生态 树木 低容积率 1 08 人 车分流 车位率达 51 参加 放心房 承诺 活动 采用 ALC 新型墙体 材料 广泛采用建筑节能新技术 三 价格情况 46 本楼盘的价格如何 起售单价是多少 最高单价是多少 栋与栋之间的差价是多少 平面之间的差价是多少 楼层之间的差价是多少 最小总价是多少 最高总价是多少 答 起售价 2888 元 M 2 最高价 3523 36 元 M 2 起售价 最低价 2743 60 元 M 2 最小总价 249004 52 元 最高总价 862061 94 元 不含半地下自行车 库 栋与栋之间 平面之间的差价在 100 元以内 就整幢楼而言 3 4 层的价格比 其它楼 层高 100 元左右 2 5 层的价格相同 1 层的价格最低 6 层介于 1 2 层之间 47 现房的租金是多少 因此计算投资回报率是多少 答 小区现在全是期房 48 付款方式有几种 每一种付款方式的折扣为多少 答 有 3 种付款方式 一次性付款打 97 折 银行按揭打 99 折 建筑分期没有折扣 49 借款银行名称 贷款额度 贷款年限 贷款利率 答 中国银行和建设银行商业性贷款 最高可贷 80 公积金贷款最高可贷 70 最长年限为 30 年 商业性贷款年利率 5 年以下为 5 31 5 年以上为 5 58 公积金贷款年利率 5 年以下为 4 14 5 年以上为 4 59 50 发展商有无自行提供贷款 贷款额度 贷款年限 贷款利率 答 没有 51 贷款利率是否会随利率调整而调整 答 会 每年 1 月 1 日调整 1 次 52 10 贷款 10 万元 期限 10 年 每月应付款为多少 答 商业性贷款 1089 20 元 月 公积金贷款 1040 70 元 月 53 可否用人民币以外的其他币种来付款 如何计算 答 可以 按当日国家公布牌价 54 付款的汇款到发展商什么开户行 哪个帐号 答 开户行 中行南分 账号 044260116210809301 55 结算方式有什么限制 答 一次性付款在 1 个月之内付清 95 最后交房时付 5 银行按揭付首期 余 额每月还 建筑分期是首付清 30 建完二层付 40 结构封顶付 25 交房 时付 5 56 成交以后 税费有哪几种 额度有多少 由谁负担 答 税费明细 A 契税 2 办理鉴证时收 B 维修基金 2 C 交易服务费 3 D 综合服务费 3 B C D 均为入住时收 57 物业管理费具体为多少 主要包括哪几项服务项目 答 暂定为 0 8 元 但最后以物价局核定为准 服务项目主要包括物业建设中的 前期跟踪 物业验收及档案管理 业主入住管理 警卫与安全保卫工作 道路 交通及公共部位的清洁工作及大楼外观整洁的保持 公共绿化管理工作 设备 的正常维修及检修 会所的管理及服务 58 交屋时 煤气 电话 电视天线 物业维修等是否还另行收费 费用多少 答 交房时代收费用大概在 5000 元左右 包括管道煤气费 3250 元 电表押金 350 元 水表押金 150 元 装修垃圾费 200 元 装璜保证金 1000 向施工单位收取 59 这样的价格似乎贵了一点 答 其实 月安花园 目前的房价是偏低的 完全物超所值 当前是极好的购买时 机 因为 楼盘地处河西开发区核心地段 目前又正值开发初期 所以极具升值潜 力 项目列入 国家康居示范工程 广泛采用新材料 新技术 新工艺 为 产品质量和内部结构优化打下了坚实基础 小区景观规划一流和物业管理高水 准是物业增值保值的重要前提 项目施工管理严密 确保产品质量上乘 四 政策法规 60 买受人在身份上有什么限定 答 没有限定 61 签订预售合同或出售合同需要哪些证件 答 身份证 62 预售合同登记需要哪些证件 答 本人到场需带身份证原件 如不能到场 需出示委托书和身份证复印件 63 委托他人签订合同需要准备哪些证件 答 买方身份证复印件 代理人身份证原件 授权委托书 64 在预售期间 户名可否作内部交换 有什么条件 答 在鉴证前无条件变更 65 产权登记后 户名可否作变换 有什么条件和税费 答 可以 但需缴纳房款的 6 的手续费 66 房屋贷款人在身份上有什么限定 答 有合法的居民身份 年龄在 18 岁以上法定退休年龄以下 67 贷款程序如何 需要哪些证件 产生哪些费用 答 需提供证件有 贷款申请表 商品房买契约原件及复印件二份 首付款收据 复印件叁份 借款人身份证复印件伍份 配偶身份证复印件一份 借款人及 配偶户口簿复印件一份 借款人及配偶月收入原件 结婚证复印证一份 费 用有 抵押贷款公证费 抵押 住房 登记费 抵押住房保险费 律师代理 服务费 68 预售合同或出售合同是否需要公证 答 不需要 69 公证程度如何 需要哪些证件 产生哪些费用 交房时水 电 气 电话及有线电视布线到户 缴费既通