福田雷沃重工农装管理制度市场部经理市场巡回管理办法.doc

市场部经理（副经理）市场巡回管理办法FTLWZGN. 8101030006.005.0-2011福田雷沃重工农装管理制度制度要素1、制订目的为规范市场部经理在所辖市场部经销网点的巡回行为，形成对每个网点定期巡视的惯例，经常与经销商沟通交流，及时发现和解决经销商在市场操作中遇到的问题和困难，监督和指导驻点业务人员的日常工作，保证市场部工作的正常、高效开展，特制定此办法。2、适用范围本办法适用于农业装备事业本部市场部经理（副经理）的市场巡回管理。3、原 则3.1定期巡回的原则；3.2沟通交流的原则；3.3有效规避风险的原则；3.4发现和解决问题的原则；3.5重大问题及时上报的原则；3.6检查指导的原则。制度主要内容4、职能职责4.1市场部经理4.1.1负责对所管辖网点每月至少巡视一次；4.1.2负责对在巡回过程中经销商提出的问题进行答复和及时解决，不能解决的及时上报营销公司相关部门协调处理；4.1.3负责对驻点业务员的工作状态进行检查，检查营销人员工作日志（模板见附表1）及营销台账（模板见附表2）记录情况，并进行业务指导；4.1.4负责将巡回检查情况按照市场部经理市场巡查表模板（见附表3）进行记录。4.2销售管理部4.2.1负责对市场部经理的巡视情况进行监督检查；4.2.2负责对未按规定巡回的市场部经理行为进行考核；4.2.3 负责对市场部经理市场巡查表、营销人员工作日志、营销台账定期抽查，形成月度通报，以及时发现问题，规范市场行为，指导业务开展。5、具体内容5.1市场部经理应制定每月的市场巡回计划，对所辖市场内的经销网点原则上至少每月巡视一次，因特殊情况不能前去的，也要定期电话调度市场情况，在市场部经理市场巡查表上详细注明；5.2到达网点后，必须开展的工作：制度主要内容5、具体内容5.2.1与经销商主管业务副经理及以上领导进行沟通交流，了解该经销网点所辖区域的市场情况、竞争对手动态、对我产品及驻点业务人员的意见等等；5.2.2检查终端商品车摆放是否整齐、状态是否完好、产品组合是否合理，终端布置是否符合公司标准等等；5.2.3检查驻点业务人员的精神是否饱满、态度是否端正、思想是否稳定、业务是否熟练，对待用户、经销商是否和蔼、关系是否融洽等等；5.2.4对在经销网点发现的问题和与经销商沟通交流中提出的问题要积极解决，当时解决不了的要及时请示公司本部，尽早解决，不留遗留问题；5.2.5对在市场巡查中如发现业务人员在市场操作或思想上存在的问题立即提出，并给与教导或指正，帮其改进提高；5.2.6对各网点业务人员的工作日志、库存台帐、销售台帐、回款台帐等情况进行详细检查，特别是要关注货款回收和应收账款情况，规避经营风险；5.2.7对有政府补贴的地区，在日常就要注意与农机部门的沟通交流，定期进行公关走访，建立长期稳定的关系；5.3市场部经理要将市场巡回的详细行程及检查情况、了解的市场信息记录在市场部经理市场巡查表上；5.4营销公司任何一位领导在市场出差期间，都有责任对市场部经理的市场巡回情况进行监督，并将发现的问题及时反馈到销售公关科，销售公关科落实相关市场部及部门进行整改；5.5每月3日前，销售管理部抽取部分市场部经理巡回日志及业务人员工作日志、营销台账进行检查，形成月度通报，对没有按要求进行市场巡回的市场部经理予以通报，并进行考核。6、考 核6.1若市场部经理无故未对所辖市场部的各网点进行巡视或不反馈市场巡回日志的，销售管理部检查发现后将给予100-300元的负激励，并通报批评；6.2若市场部经理在市场巡视时，未及时对驻点业务人员的市场行为或终端卖场布置进行检查指导，或效果不佳的，负激励市场部经理200-500元，并通报批评；6.3若市场部经理没有对在市场巡视过程中发现的问题或经销商、农机部门提出的问题给予及时答复或解决，留有遗留问题引发抱怨的，销售管理部发现后将给与300-800元的负激励，并通报批评。附则与附件7、附 则7.1本制度由销售管理部制订并负责解释；7.2本制度自下发之日起执行。8、附 件附件1：营销人员工作日志 附件2：营销台账附件3：市场部经理市场巡查表附加说明本制度提出部门销售管理部本制度归口管理部门销售管理部本制度起草人刘 雪本制度审核人欧阳凡本制度审定人王刚1本制度批准人王 宾批准时间：2011年4月16日 下发时间：2011年4月16日附件1、营销人员工作日志模板时间所在地点/经销网点工作完成情况工作总结及后续工作计划 需重点关注的遗留问题； 竞争对手动态； 补贴信息动态等。 年 月 日 年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日附件2、营销台账模板（excel表格式）进、销、存、回款总体情况台账模板大中拖：日期网点到货实销库存今日回款小麦机玉米机水稻机TETHTBTATDTFTG/TQ合计小麦机玉米机水稻机TETHTBTATDTFTG/TQ合计小麦机玉米机水稻机TETHTBTATDTFTG/TQ合计*月*日*月*日*月*日*月*日*月*日合计小拖：日期网点到货实销库存今日回款TS系列D系列F/E系列ZF系列小装小挖合计TS系列D系列F/E系列ZF系列小装小挖合计TS系列D系列F/E系列ZF系列小装小挖合计*月*日*月*日*月*日*月*日*月*日合计到货明细模板序号到货时间产品型号产品代号出厂编号补贴额度C基本价A选装配置配置加价B批量返利D冲减运费E结算价（A+B-D-E）销售价(A+B-C)运输方式(自提/厂送)是否补贴指标是否开票送达方是否销售提报实销时间实销明细台账模板序号产品线经销单位产品系列产品型号产品代号出厂编号客户姓名座机号码手机号码详细地址是否忠诚用户/意见领袖备注回款台帐模板序号经销单位回款时间回款方式(电汇/承兑/现金)金额用途（小麦机/大中拖/小拖等）承兑汇票票号备注附件3、市场部经理市场巡查表巡查时间： 巡查网点： 驻点业务员： 巡查要素序号巡查项目是否合格存在问题描述整改要求责任人整改完成时间备注说明终端形象（参照福田雷沃重工农业装备业务终端形象管理规范）终端形象布置1.1.1门头影布、大型喷绘、彩旗、横幅、小彩条、科室牌等悬挂是否符合规范1.1.2业务接待牌、授权牌、桌旗、易拉宝、资料架等摆放是否符合规范1.1.3海报内容是否更新，张贴是否符合规范1.1.4样机摆放是否符合规范，摆放位置是否醒目，有利于销售终端商品库存车状态1.2.1样机是否无漏水、漏油、漏气等三漏现象，处于良好待售状态1.2.2外观是否整洁、无灰尘、泥垢、油污1.2.3驾驶室内是否底板清洁、室内无杂物1.2.4玻璃是否透亮、无灰尘、杂贴、无划痕、无水尘痕1.2.5轮胎是否黑亮、无泥垢、无油渍驻点业务员的工作状态2.1.1是否按时上班，工作积极主动，对待用户亲切热情，是否主动开展行销2.1.2精神面貌是否良好，有无异常情绪2.1.3业务知识掌握是否熟练， 工作效率、工作质量高DMS系统应用（雷沃大中拖/谷神业务）3.1.1到货车辆是否及时验收，实销车辆是否及时上报3.1.2是否有专人负责DMS系统登录与使用维护3.1.3系统库存、销售数据与实际是否相符市场纪律维护4.1.1是否按公司规定价格销售，不得出现降价销售4.1.2是否遵守市场纪律，不得出现跨区销售与巡回经销商的交流沟通记录（遗留问题处理、经销商建议、经销商抱怨等）公司专项竞争策略（如各类促销活动、专项推介、新产品上市推广等）执行情况检查记录信息动态记录（包括经销商渠道动态、市场形势动态、补贴信息动态等）关系维护记录拜见人单位职务了解到的业务信息后续的应对措施