网络销售方式分析报告.doc

宁波理工学院现代推销学课程网络销售销售方式分析姓 名 汪 咪 班 级 市场营销131 学 号 3130123014 二O一五年六月五日目录一、网络销售的概念和意义2（一）网络销售的概念2(二)网络销售存在的意义2二、网络推销与传统推销的区别3三、网络销售现存的问题4（一）诚信缺失4(二）安全隐患4(三）配送问题4(四）法律滞后4四、网络销售发展的对策5五、以淘宝和亚马逊为例比较中美网络销售61.两家公司的基本情况62.网络销售模式比较63.商品信息化手段比较74.物流配送的比较75、中美网络销售差异总结8五、结论8引言:随着科学技术的迅速发展以及网络技术的日趋成熟，网络销售区别于传统的销售方式已经逐步成为推销或销售方式中的一种重要方式，尤其是网络信息平台的完善，推动了电子商务行业的进一步发展。在激烈的市场竞争中，网络交易合法化也给企业提供了网络销售平台，企业经营行业也进入了网络信息化时代，网络销售得到了进一步的重视和推广。那么网络销售与传统推销方式有什么不同，网络销售的销售方式前景如何，它将如何应对危机？这些都是我们所要面对的现实问题。一、网络销售的概念和意义（一）网络销售的概念网络销售，就是通过互联网把产品进行销售。以网络销售为主要手段进行的、为达到一定营销目标的销售方式，都可称之为网络销售，也就是说，网络销售贯穿于企业开展网上经营的整个过程，网络销售是一项重要内容。(二)网络销售存在的意义从21世纪我国的推销大背景的特点看:1推销视角放大，全球化和一体化成为企业推销发展的新视角；企业网络销售的发展顺应了网络信息化的发展潮流，能够进一步拓展相关领域产品的生产、销售，推动行业的健康发展。2居民消费多样化、高档化、理性化；随着我国经济的持续快速发展，居民消费已逐步进入新一轮消费周期。由简单消费向复杂消费发展，由大量的普及性消费向追求时尚、个性化发展。而网络销售中的综合商场、专一整合、衔接通道、服务网店、导购引擎、社交娱乐、团购模式、线上线下等模式足以满足不同居民不同需求。3营销方式现代化；与传统市场营销相比，现代营销实现了根本性转变，即从以市场为中心转变为以消费者为中心；以销售产品向以消费者满意转变；以质量竞争向服务、品牌竞争转变；以单向推销向与消费者互相沟通为主转变。网络销售这种的销售方式以推销员和消费者的双方的沟通为基础，实现信息的交流和反馈，给予消费者更好的购物体验。4信息化浪潮催生营销管理信息化；顺应信息化浪潮，通过电子网络系统，建立市场信息快速反应的机制，通过网络大数据的收集，为企业产品开发、技术改造和营销决策提供第一手准确而及时的信息。网络销售便是借助互联网的平台，通过大数据的信息反馈，及时针对市场做出准确的推销方式或销售手段。5客户关系网络成为企业发展最重要的资源；互联网的帮助促使客户网络不受空间地域的限制，通过互联网的平台接纳来着世界各地的客户。良好的用户体验和信息反馈给予企业庞大的客户网络，并且企业可以通过信息交互完善销售方式，从而培养一定的顾客忠诚度。二、网络推销与传统推销的区别互联网已经成为人们生活中不可或 缺的一部分。与此同时，网络销售作为一种新的销售方式也逐渐成为目前一种销售业态，网络销售以其方便快速、低成本、覆盖面广以及门槛低等优势迅速发展起来。越来越多的企业和个人投入到网络销售中。网络销售正在改变企业的经营方式和人们的购买习惯，其优势日益凸显。 1. 方便。依托于互联网的网络推销，相对与传统推销而言免去上门推销、电话推销等出现的问题。并且信息的虚拟化简化沟通的桥梁，使得双方的信息反映更加及时。既免去商家的开支，也方便了消费者的购物。 2. 低成本。网络推销借助互联网，省去大量时间和资金成本。例如减少人员的直接推销，减少差旅费、交通费等一系列中间费用。网络销售这种方式大大降低商家成本，使商家拥有更大的利润空间。3. 速度快。网络销售的信息反馈，无论是在售前服务还是售后服务中，都发挥巨大作用。在大数据时代，谁先掌握最新最实用的信息谁将获得商机。网络销售与传统销售相比，售前介绍的多媒体展示更加生动形象，而售后的信息反馈给予商家改进或者支持的方面，给予商家一个针对性强的方向。三、网络销售现存的问题网络销售与传统的销售是最大区别是商家和客户的分离，由此会产生信息的失真，往往会导致交易的失败，最终结果是消费者的利益受到损害。除了法律法规的不健全之外，诚信的缺失、各种配套设施的不完善都是目前网络销售存在的问题。 （一）诚信缺失 网络销售中，买卖双方无法面对面， 诚信问题就决定了买卖能否顺利进行的关键。互联网的开放特征使人们对网上的信息容易产生不信任，这种不信任可能来自买卖双方。一方面是企业的诚信问题，有些企业只顾眼前利益，轻视信用建设，存在欺骗消费者的现象，比如提供不合格的产品、虚假交易、虚假广告、承诺不兑现等，使消费者利益受到损害。这成为影响网络销售发展的主要障碍。另一方面是买家的诚信，主要体现在有一些顾客无故取消已提交的订单、不按时付款等。买卖双方这种信任的缺失使得网络销售存在一定的风险。(二）安全隐患 网络安全是影响网络销售的一大问题，出于利益的驱动，许多不法分子利用网络漏洞来窃取消费者的信息，包括消费者的个人信息、银行账户信息等，使得消费者在不明真相的情况下上当受骗，蒙受经济损失。这样不仅给网络消费者带来一定经济损失，而且也使得很低通过网络来购物的消费者对网络销售产生不信任，不利于网络销售的发展。(三）配送问题 大部分电商企业是通过物流公司来配送自己的商品，这里就产生了不确定性，比如商品的及时送达，商品的毁损、 缺失等都会造成消费者的不满，最终影响到以网络销售为主的电商企业的声誉。(四）法律滞后 网络销售作为一种新兴的销售方式，它的发展不仅取决于计算机和网络技术的发展，还取决于是否具有一个良好的法律环境。2000 年，我国的互联网相关立法才开始出现，但对于一些网上交易核心问题，比如电子交易、电子合同、隐私问题以及消费者权益等问题的相关立法就比较少。同时，由于很多法律是在问题出现后才制定出来的，有明显的滞后性，此在解决一些问题时就存在无法可依的情况，消费者的损失往往难以挽回。这就使得很多消费者对网络购物存在疑问，缺乏信心。四、网络销售发展的对策(一）加强诚信教育，培养诚信意识。目前一些网商家和消费者缺乏诚信意识，要大力宣传诚实守信的重要性，使他们自觉养成诚实守信的意识，做到诚信为本。首先，网络销售者不得在网络发布不符合实际的商品和销售信息；其次，购买者也不得无故取消已确认提交订单并且遵守承诺及时付款。最后，还可以成立一个权威机构在网上定期发布有关商家和客户信誉的信息，买卖双方可以挑选信誉度比较高的来进行交易，这样就能增加成交的机会。 (二）增强安全建设，提高安全水平。在网络高度发达的今天，网络安全问题已成为网络发展的主要问题，网络销售必须从源头抓起，堵住相关安全漏洞。首先，要用明确规定网上商店的注册资质、运营等问题，对于网络销售的商家必须通过严格的行业资质认证，从源头上对网络销售的经营者进行控制。其次，严格规定买卖双方在交易要遵守的法律法规，将买卖双方的交易行为进行法律化、程序化，在交易平台上再增加一道安全屏障。最后，要加强软硬件建设，不断更新设备，增加防火墙，不给犯罪分子以可乘之机。 (三）改善物流条件，提高配送效率。大部分的商家都需要通过物流系统及时将商品送到消费者的手中。商家在送达商品的过程中可以通过不同的途径，他们各有自身的优势和劣势，要根据商品的特点和消费者的需求情况来做出选择，关键是提高效率。第一种方式是建立专门的物流部门负责商品的存储和传送；第二种方式是采用第三方物流；第三种是与传统中间商合作。企业应当根据自身条件和环境特点，选择适当的物流模式。一般而言，以依托第三方企业为最佳选择。在与物流企业的合作中，要科学管理与协作，做好网络销售系统与物流配送系统合理对接，协同发展，实现共赢。 (四）完善法律法规，规范网络销售。想让网络销售能够持续健康的发展，完善相关的法律法规十分重要。首先，要提前制定相关的法律。其次是在网络销售过程中出现问题后，针对这些问题出台一些针对性的法律法规。最后行业也要制定一些规范来调节网络销售。同时要在诚信体系建设、质量监督保障、价格监管机制和售后服务保证等方面给予政策和法律支持，保障网络销售的健康运行。五、以淘宝和亚马逊为例比较中美网络销售淘宝网和亚马逊网分别是中美两国依托互联网发展起来的知名电商企业，淘宝网起步晚于亚马逊，两者的网络销售方式既有不少相似部分，也有各自独有的创新之处。就以淘宝与亚马逊的各自成立背景、运行模式、商品信息化手段、物流配送方式等方面进行了比较，浅谈中美网络销售差异。1.两家公司的基本情况亚马逊公司（Amazon）成立于1995 年，总部位于华盛顿州的西雅图，是美国最大的互联网零售商。亚马逊由网上书店起家，为了向多样化多元化进军，现在经过不断的扩展，拥有了范围相当广泛的其他产品，已经成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第二大互联网企业。 淘宝网是阿里巴巴集团于2003年在中国建立的知名网络零售商圈。目前淘宝网拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客，每天在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。随着淘宝所属的阿里巴巴集团 2014年9月在美国纽约证券交易所的上市并受到热捧，淘宝已经成为世界知名的综合性零售商圈和电子商务交易平台之一。2.网络销售模式比较从商务模式上来看，亚马逊主要采用B2C模式。“商对客”是网络销售中的一种模式，也就是通常说的商业零售，即通过网络直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务主要借助于互联网开展在线销售，商家通过互联网可以直接为消费者提供一个新型的购物环境网上商店，消费者则通过网络选择适合自己的商品并支付购物。从2012年起，亚马逊推出了Amazon Supply一个向工商客户提供将近 50万种产品的新网站，将主要面向普通消费者的领域扩展到了企业对企业（B2B）领域。同时，除了亚马逊的自营产品，该网站上也有相当一部分的个人商家，使得亚马逊网站也拥有作为第三方平台的功能，即融合了C2C商务模式。而淘宝初期的定位便是C2C模式，即是个人与个人之间的电子商务。淘宝采取了非常宽松的营销战略：任何人都可以入驻开店，即使没有证照和实体店铺也可以成为商户，而且并不需要缴纳任何额外的费用。从后来的结果看，这种低要求入驻的政策和低成本的机会为许多想要创业但并没有充分资金的个人打开了一扇窗，仅仅经过两年的时间，淘宝网就吸引了大批商家。当淘宝网成为了一个著名的电子商务平台后，为了抵御其他B2C商家，淘宝开始摸索B2C市场的发展路径和可能性，成立了以非个人商家为主体的淘宝商城（后更名为天猫商城），使得淘宝上的商品可以向更加规范化的道路上发展。总而言之，在网络销售的模式方面，经过不断修正和优化，两家公司都走上了殊途同归的道路：向混合型模式发展。这样可以有更多获得经济利润的途径，能够满足多方位不同卖家和买家的需求，有利于网络销售整体的完善。3.商品信息化手段比较商品的信息是否充足是网络销售中中很重要的一点。买卖双方存在信息不对称的风险。买家很难仅仅通过卖家发布的描述和图片来判断一件商品的好坏。在亚马逊网上交易成功后，买方可以给卖方文字评价来表达自己购买商品过程中的感受、对商品的满意程度及对所购买商品的建议和要求。这些评价和打分是其他用户了解电子商务网站产品和商家服务的重要途径。买家能够根据商品评价的信息进行汇总分析，了解和掌握商家与其所经营的产品的相关信息。这样便能够更好、更快地选择和购买产品。而对于卖家来说，对这些评论的分析能够及时准确地了解自己产品的问题和服务，并根据这些信息改进产品和服务。而同类店家也可以参考这些信息提高竞争力，从而促进整个行业产品的优化。 然而，随着产品销售日益增长，反映出来的问题也越来越多，由于产品评论平台的开放性和虚拟性的特点，一些情绪化的观点或是一些恶意的煽动，会对买卖双方产生巨大的评价舆论压力，甚至会影响产品销售和产品服务。淘宝意识到网络购物无法像在实体店铺购物那样直接接触到商品实物并与卖 家就商品进行即时沟通的问题，除了效仿亚马逊等电商网站设立了较为完善的评论体系以外，还为商家与顾客开发了专门的网上即时通信软件阿里旺旺，让买卖双方可以在交易前后使用该软件免费进行用户间的文字、语音和视频通信的即时沟通。4.物流配送的比较淘宝并没有自建物流，而是采用了多家三方物流。与淘宝网合作的物流公司主要包括圆通速递、顺丰速运、中通速递、申通E物流和韵达快递等。自建物流一开始成本较高，减少淘宝商品较为低廉的优势，市场的竞争力也会降低。淘宝通过与多家第三方物流合作，各家物流拥有竞争的动力，会不断改善管理模式和升级技术，以达到降低成本的目的，对消费者十分有利。总之，与第三方物流合作为淘宝网减少了前期所需要的大量投资，也为客户提供了更加方便低廉的服务。这种不同物流公司的竞争区别于亚马逊自建物流的“垄断”模式，运送速度大大提升，使得其物流配送更快捷。5、中美网络销售差异总结与美国网络销售行业相比，中国网络销售行业仍然属于一个新兴行业，整个行业的基础设施并不完善，这对整个网络销售行业的运营还是一个很大的阻碍。因为没有统一的公正的合法标准，淘宝网在对于商户的规范上还存在许多问题，需要进一步探索。社会、经济、法律和技术等因素构成了网络销售企业运营的主要宏观环境，与西方发达国家相比，中国网络销售企业所处的宏观环境仍存在很大的局限性。首先，在社会环境方面，诚信问题是阻碍电子商务合法化、规范化的主要因素，这需要通过技术升级与模式升级不断完善诚信体系和信用评价体系。其次，在经济环境方面，存在严重的经济失衡问题。许多欠发达地区发展落后，导致众多潜在“网商”和网购消费者无力涉足电子商务平台。再次，在法律环境方面，由于缺乏完善的网络交易法律、法规，造成了一些制约电子商务企业发展的严重问题，例如， 网商管理混乱、商品质量不一、消费者的权益难以得到保障等等。总而言之，对网络安全方面的法制建设，对消费者权益的保护、对个人信息的保护、对知识产权的保护，以及对公民诚实守信的教育等等仍然是中国电子商务未来发展所需要解决的重要课题。五、结论网络销售相对于传统销售方式而言，网络销售改变了销售和购物方式，给人民的生活带来了很大的方便，同时也促进了企业的发展。我国网络销售正处于高速发展阶段，其中充满了问题和挑战，各相关方和政府有关部门必须充分协调，通过法律形式规范网络销售，使其成为促进我国经济发展的重要力量。