广告媒体业务员培训资料

1 十月传媒销售培训手册 第一讲 专兼职广告业务人员培训教材 第一 什么是商业广告 1 广告法中对广告的描述是 广告是指商业经营者或服务承担者提供费用 通过一定的媒介和形式直接 或间接地介绍自己的推销的商品所提供的服务的过程 从这个定义出发 广告必须具备四个属性 1 广告是营利为目的的商业广告 2 广告必须通过一定的媒体表现出来 3 广告是由商家提供费用的 4 广告是为了介绍自己的商品或服务的 2 通俗的广告描述 a 夸张型 广告是一种有毒气体 它能让你流泪 搅乱你的神经系统 再 把你弄得神魂颠倒 b 迷漫型 广告是企业竞争的利器 我们呼吸的空气 是由氧气 氮气和 广告组成的 c 普通型 广告是一种宣传方式 它通过媒介传递 其目的是把商品让尽 可能多的人知道 尽可能多的人喜欢 尽可能多的人购买 第二 什么是广告媒体 1 广告媒体即负载广告信息 造成广告目的物质手段 是企业与消费者 之间起媒介作用的桥梁 广告媒体形式多种多样 种类繁多 常用的有 多媒体 电视 广播 报 2 纸 杂志 路牌 橱窗 霓虹灯 交通工具 短信等 随着市场的需求 最近 又多了一些新媒体 如 车载电视 楼宇标牌 超市电视 DM 广告等 2 各类广告媒体的优势和劣势 1 报纸的优势 1 覆盖面广 报纸发行网络遍布城乡各个角落 以订阅形式 发行量不断 增长 2 遍布城乡各个阶层 几乎家家都有读者 3 便于读者保存和查阅 4 成本低 信息简便 5 文字表现力强 6 区域性强 2 劣势 1 以新闻为主 广告为辅 2 有效时间短 一般一至两天 3 缺乏动态感 立体感和色泽感 3 杂志的优势和劣势 1 广告有效期长 传阅范围广 一般为一个月 2 制作精美 便于查阅和保存 3 针对性强 广告设计有针对性 行业特点有针对性 4 广告对象的理解度高 劣势 出版周期长 广告烘托效果差 印刷成本高 3 市场接触面不广泛 4 广播媒体的优势和劣势 优势 迅速及时 电波传播 每秒行程 30 万公里 适合时效性强的广告 传播范围广泛 具有较高的关注性 费用低 制作简单 劣势 有声无形 转瞬消失 无法存查 5 电视媒体的优势和劣势 优势 形象生动 感染力强 深入家庭 影响力大 享有声望 真实可靠 观众重视程度高 劣势 费用昂贵 制作复杂 时间短促 干扰较大 容易切换频道 查阅困难 6 网络广告的优势和劣势 优势 成本低 交换性强 传播范围广泛 针对性强 准确性强 劣势 接触率低 测量手段不准确 难以管理 侵权及纠纷比较多 第三 广告业务人员的培养和基本要求 一 什么是广告业务推销 广告业务人员利用专业的市场推销技巧 将所在的媒体按照市场价格卖出 并保持不间断地为业户服务的过程 二 广告业务人员的基本素质要求 1 熟知和掌握广告法和国家相关的政策规定 2 遵守媒体单位的各项规章制度 3 掌握广告的专业技巧 开发好市场 有吃苦耐劳的精神 能够完成定额 4 任务 4 要注意企业的形象 做好自身仪表和自我形象工作 5 要有良好的商业信誉 全程为业户服务 6 要热爱自己的广告专业 从中不断地积累人脉 7 要有信心 相信自己有实力 一定能够成功 8 要有己恒心 贵在坚持 克服各种困难 9 要有一颗热忱心态 以饱满的热情 积极向上的努力工作 三 广告业务人员的五种类型 1 官商合作型 利用政府官员的权势 强硬做广告 广告收入 按比例返 还 这种做法属于短期行为 因为越出了市场的游戏规则 2 低价寻向型 用降价的手段来实现广告的目的 此种做法一般在做一次 大型整体活动时使用 在日常的广告中一般不提倡此类型 3 人际关系型 利用多年形成的人际关系网络开辟市场 通常情况下人际 关系是指愿意认同你 愿意帮助你使你做事更方便的家庭成员 亲戚 同乡 同学 同事 战友 工友 朋友及熟人等 此类业务人员一般广 告效果最好 4 被动等待型 此类业务人员无奋斗目标 不勤奋 日常喝大酒 睡大觉 业绩 不佳 是每个媒体不收留的人员 但当你的媒体成熟后 如广电版 业务已定 型 网络已铺开 此类人员还可以储存 5 问题解决型 让客户信任自己 帮助客户解决实际问题 以此达到广告 的目的 此类业务人员是每个公司倡导的 一般帮助业户解决问题主要 是帮助做一个好策划 设计一个好样稿 介绍一个好业务 销售一批好 商品等 5 以上五种业务类型在市场上一般不是一项单方面的发展 而是以多方面入手 成为优秀的业务精英和骨干 第四 关于如何开发市场 1 行业分类和人员分工 广告市场无边无际 行业类别繁多 通常我们把行业分为 25 个 一般在 做广告市场时 都将业务人员按行业分工 给你若干个行业 专门有的放矢地 进行公关 2 媒体的行业支持 不论是什么媒体 如果是在市场上求得生存必须有几个行业的广告支持 否则将一事无成 一般较大的主流媒体主要支持点是一房 一车 二院 三通 四品 五卖场 具体是 一房 房地产 一车 汽车销售 二院 医院 美容 院 三通 联通 网通 全球通 四品 药品 保健品 化妆品 日常用品 五卖场 唐百大楼 华联 远洋城 三利国际 连锁超市 个别较小的媒体在 选择行业支持时 应依据自己的媒体定位 有重点的选择几个 用滚雪球的方 法 逐步推开 3 市场开发的四个程序 第一程序 引起注意 手段 第一时间送去样本 约见人 店长或销售经理 送报频率 1 4 次 该时段应推销三个方面内容 了解 5 个方面商家的情况 1 推销自己 1 交换名片 介绍自己 2 送媒体刊例 说明推行价格 6 3 介绍媒体的优势 寻求合作点 2 了解商家情况 1 企业概况和经理的尊姓大名 2 经营产品的概况 是否是名牌 3 代理级的概况 属于哪一级的代理 4 广告发布的付款形式 知道谁花钱 5 产品如何在市场上推销 第二程序 诱发兴趣 手段 第一时间送报 约见人 该广告经理 送报频率 5 10 次 一般的情况下 从以下 10 个方面入手 1 凭借外在仪表和内涵知识 给商家留下第一印象 2 利用一切机会和有效时间介绍自己媒体优势 3 准备好其他同类商家的同类型广告 及时把样版广告送给经理 4 拟定一个较合理又能接受的优惠政策 5 想办法帮助商家解决点实际困难 6 必要时拟定个全面推广市场的营销方案 配合搞好促销活动 7 用直接的办法 尽快地传递回扣信息 8 挖掘人脉关系 请出第三个关键人从中协调 9 请吃一次饭 增进感情 10 改变称呼 用朋友之间的语言办事 第三程序 签约合作 手段 第一时间选样板 约见人 该广告经理 7 水到渠成第一次广告合作 开发市场成功 但需要做好四个方面工作 1 双方签定一个可执行的协议书 2 给他一个比较优惠的执行价格 3 让专业设计人员做一个有创意的样稿 4 及时将返利送还 第四程序 跟踪服务 手段 第一时间送样版 约见人 该广告经理 通常需要做好五个方面的工作 1 送去一定数量的广告样版 2 定期给该经理打电话聊天或到住处问候 3 掌握该广告第二次活动安排情况 4 介绍其他同类商品的促销信息和广告模式 5 找机会谈长期广告计划 使之尽快形为媒体骨干客户 第二讲 业务人员具体工作概述 一 销售知识准备 业务人员要想顺利开展工作 首先要武装自己的头脑 进行相关知识的储 备 业务人员需要了解 掌握的知识主要包括以下 6 个方面 1 了解行业和自己的企业 2 了解企业产品 3 了解竞争对手 4 了解终端客户 5 了解企业销售政策和销售渠道 6 了解相关的法律法规与政策 8 二 圈定客户 客户是业务人员一直在寻找的目标对象 谁是客户 客户在哪里 怎样 才能找到客户 怎样才能掌握客户的更多资料 业务人员需要通过一系列的工 作来解决这些问题 并建立客户管理档案 确定目标客户 初步建立起客户关 系 此项工作主要包括以下内容 一 制定工作目标与计划 二 寻找潜在客户 1 识别潜在客户 潜在客户就是指有购买某种产品与服务的需要 而且能够做出决定 有购买能 力的顾客和企业 2 潜在客户的特点 1 准确判断客户购买欲望 判断客户购买欲望的大小 有 5 个关键点 a 客户对产品的关心程度 b 客户对购入的关心程度 c 客户对产品是否能符合自己的各项需求的关心程度 d 客户对产品是否依赖 e 客户对企业和销售人员是否有良好的印象 2 准确判断客户购买能力 判断潜在客户的购买能力 有 2 个关键点 a 信用状况 可从职业 身份地位等收入来源的状况 判断是否有购买能力 b 支付计划 可从客户期望一次付现 还是要求分期付款 及支付首期金额 9 的多寡等 判断客户的购买能力 3 找到潜在客户 1 随时随地记录 对于资料类期刊 名录 报纸 杂志等 业务人员要经常翻阅 阅读时要 准备一个笔记本 随时用笔勾画出发现的所有机会和对自己有价值的内容 并及时记录下来 广播 电视等视听媒体也会有关于潜在客户的宣传或者 广告 业务人员也要随时做好记录 2 随时随地结识 从自己认识的人中发掘 不断扩大自己同外界的商业联 系 业务人员要善于抓住每个机会与外界建立商业联系 以此来发掘自 己的潜在客户 结识其他销售人员 在工作过程中 总会遇到许多训练 有素的同行 主动和这些业务精英相识 和他们成为朋友 建立良好的 关系 业务人员不但能从中收获经验 而且还能多一个得力的商业伙伴 经常和这些人沟通 有时对方会转介绍潜在的客户给你 有时自己也会 在和他们的沟通中发现潜在客户 经典案例 1 附件 3 客户资料的收集方法 广告收集法 网站搜索法 展会收集法 扫街法 资料查询法 企业内部介绍法 3 开拓潜在客户 1 直接拜访 2 业务提成法 3 企业内部销售人员的客户资料交流 4 用心服务自己的客户 5 销售信函 10 6 展示会 7 电话拓展 8 扩大人际关系网 9 网络拓展法 10 利用技术进步拓展客户 三 接近不同类型的潜在客户 接近客户的一般方法 1 产品接近法 2 介绍接近法 3 利益接近法 4 问题接近法 5 赞美接近法 6 求教接近法 7 调查接近法 8 连续接近法 三 拜访客户 上 拜访客户是整个销售工作中最重要的环节 业务人员的言谈举止 每一句问 答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定 拜访客户工作主要包括以下 6 个方面的内容 一 预约客户 预约 就是销售人员通过一定的渠道 征求客户的意见 并商定拜访时间 地点 预约是拜访客户的第一步 为了顺利见到客户 销售人员一定要提 前预约 不要唐突拜访 11 1 预约前的物品准备 相关接触记录或者客户资料 便于销售人员确定 预约内容 2 确定预约的具体内容 1 确定约见对象 2 确定拜访时间 3 确定见面地点 4 确定拜访事项 5 选择正确的预约方式 电话预约方法 自我介绍法 利用第三方 确定法 直接约见 托约 电话预约需要注意的 6 个事项 1 打电话的目的就是要约见负责人 切不可将谈话主题扩散到销售广 告品的特性或讨论产品的价格等细节问题上 因为若是你销售的产 品比较复杂 电话是解决不了这些问题的 而且电话也不适合谈论 这些细节问题 2 一定要事先弄清楚谁是主要负责人 了解越多对自己越有利 如果 你能说出决策人的名字 那么就会决策人有被尊重的感觉 自然更 愿意接听电话 3 不要在电话里抨击竞争对手 这样反而会使你的形象大打折扣 4 注意声音的魅力 语速要适当 声音要富于感情 态度要诚恳热情 5 克服心里障碍 敢于介绍自己的公司 表明自己的身份 同时要吸 引客户的兴趣 引导客户的思维 6 尽量不要打负责人的私人电话 除非特殊情况 或者已成朋友关系 12 二 拜访前的准备 1 自我形象准备 一个干净整洁 面带微笑的形象能给人亲切 大 方的感觉 因此 业务人员平时应养成良好的卫生习惯 在去拜访客户前 要检查一下镜子中的自己是否合格 2 业务工作准备 本公司的资料 宣传资料 名片 计算器 价格 表 样刊等 客户的相关资料 包括收集的客户资料表 近期客户公司的 新闻等 需要的各项工具 如手提电脑 模具 笔 记事本等都是业务人 员需要准备的工具 3 心理准备 一定要做好心理准备 坚信自己能说服客户 给客户 带来利益 对自己的工作要信心十足 表现出对公司和业务的自信心 有 些业务人员对客户的拒绝怀有恐惧心理 经常被客户的表面态度吓倒 有 些业务人员对客户质疑心存疑虑 其实 客户拒绝的不是你 而是产品或 这项业务本身 世界上没有最好的产品 只有适合客户的产品 客户的质 疑是正常的 作为业务人员 你的任务就是把合适的产品或业务卖给合适 的人 4 面谈内容准备 业务人员应根据拜访事由及设定的拜访目标 事先拟定谈话内容 作 好面谈的相关准备 同时想好客户可能会问哪些问题 应如何回答 业务 人员也可以事先就客户可能会问到的问题进行演练 三 面谈 赢得客户好感 1 设计开场白 6 种合适的开场白使用技巧 13 1 金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣 省钱和赚钱的方法很容易引起 客户的兴趣 2 真诚的赞美 3 向客户求教 4 强调与众不同 5 给客户提供信息 业务人员向客户提供一些对他们有帮助的信息 如市场行情 新技术 新产品知识等 会引起客户的注意 这就要 求业务人员能站到客户的立场上 为客户着想 尽量阅读报刊 掌 握市场市场动态 充实自己的知识 把自己训练成为这一行业的专 家 客户或许对业务人员应付了事 可是对专家则是非常尊重的 如对客户说 我在某某刊物上看到一项新的技术发明 觉得对贵 公司很有用 业务人员为客户提供了信息 关心了客户的利益 也 获得了客户的尊敬与好感 6 提出问题 业务人员所提出的问题 应该是对方所关心的问题 提 问必须明确具体 不可言语不清楚 模棱两可 否则 很难引起客 户的注意 总之 开专场白没有统一模式 只要合适客户即可 所以销售人员平时要多设 计几种形式的开场白 并把他们运用到实际当中去 2 建立美好的第一印象 1 给客户好的外观印象 人的外观形象会起到暗示的效果 试想一下 一位头发凌乱 穿着不整的人站 在你面前时你有何感受 因此 业务人员要尽量使自己的外表给初次见面的客 户一个好印象 得体的服饰 适当的语言 都会给客户留下良好的第一印象 14 客户的感性因素有时要胜于理性因素 赢取客户感性因素 增强客户对自己的 感性认识是每个业务人员需要注意和加强的 2 要有礼有节 赢得尊重 3 要注意客户的情绪变化 4 记住并常说出客户的名字 5 让客户有优越感 6 做客户的顾问 替客户解决问题 7 要用自己的快乐烘托气氛 情绪是会传染的 业务人员把快乐 热情 自信带给客户 客户同样会对业务 人员回以微笑 没有一个人喜欢自己对面坐着一位物尽其用 眉头紧锁的人 业务人员在见客户之前 一定要调整好自己的情绪 把快乐带给客户 8 利用小赠品赢得客户的好感 9 把话说好 1 说话要条理清晰 简明易懂 2 声音不宜过大 彼此能听清即可 3 态度谦恭有礼 4 话题要丰富 5 说话时要诚恳 热情 富有感情魅力 6 善于打破谈话僵局 四 产品展示与报价 五 撰写 提交建议书 六 客户异议处理 拜访客户 中 15 成功的产品说明 能让客户认同业务人员所提供的产品与服务 让客户知 道这个产品或服务能解决他的问题或满足他的需求 在进行产品说明前 业务 人员首先要找出客户的利益点 然后再进行有针对性的 有重点的产品说明 一 为客户寻找购买理由 客户的情况不同 需求也会有差异 通过与客户沟通 业务人员了解了客 户的需求 那么如何使客户购买你的产品 接受你所提供的服务呢 这都需要 理由 一个使客户认同的合理的购买理由 任何人做任何决定时都有一个支撑的理由 这个理由也就是人们关注的利 益点 所谓利益点就是客户因购买产品或服务而使需求得到的满足 购买就是 基于产品对客户需求满足基础之上的抉择 因此 业务人员要充分了解产品的 特性 认清客户的需求 让客户知道接受此产品能获得哪些好处 帮助客户找 到购买的缘由 一般地 客户购买的理由主要有以下 9 个方面 一 产品给客户的整体印象好 二 安全 安心的心理需求 三 自我成长 自我实现的需求 四 人际关系 五 求简捷 使得的心理 六 追求系统化的要求 七 兴趣 嗜好 八 合理的价格 九 优良的服务 以上九个方面能帮助业务人员及早探知客户关心的利益点 只有客户接受 了业务人员销售的诉求点 双方的沟通才会有交集 客户才会有可能选择购买 16 产品 接受服务 二 产品展示说明准备 一 一般而言 产品说明就是通过业务人员有系统地透过一连串需求确 认 特性 特点及特殊利益的陈述 激发客户的购买欲望 引导客户购买的过 程 二 展示说明前的准备工作 在进行产品展示说明前 业务人员要做好以下两项准备工作 1 资料准备 凡是和广告有关的资料 业务人员在去拜访客户时都要带上 以便在谈业 务时随时取用 2 技能准备 业务人员在有限的时间内 用完整的一句话 清晰而全面地向客户进行产 品与服务介绍 就是依赖于业务人员平时的积累和锻炼了 要想达到良好的服 务效果 业务人员应平时按以下要求做 1 熟知自己的服务特性 能给客户带来的利益等 2 提高自己的语言表达能力及演讲水平 3 经常跟自己的同事进行实战演练 同事间互相扮演客户 就谈判的 过程及客户可能提出的问题进行模拟训练 及时发现问题及时纠正 三 精彩展示说明 做好了各项准备后 业务人员就可以进行服务说明与展示了 在进行服务 说明与展示时 业务人员如何打动客户 让客户产生 想做 的欲望呢 业务人员能毫无遗漏地说出服务的特性 为客户描述清楚服务解决问题 改善现状的效果 业务人员能让客户相信其产品或服务真正如其所介绍的那样 17 业务人员能够站在客户的立场上思考 并帮助客户解决问题 让客户感受到 热诚 介绍服务的原则 在进行服务说明时 业务人员要把握以下两个原则 1 遵循 特性 优点 特殊利益 的陈述步骤 2 遵循 提出问题或指出现状 提供解决问题的对策或改善现状的对策 描绘客户采用后的效果 的陈述顺序 四 服务报价 报价 是业务工作的必经阶段 价格是影响客户购买的敏感因素 而成 交价格的高低也直接关系着业务人员报酬的厚薄 因此在报价这个问题上 业 务人员要掌握好火候和技巧 一 报价障碍的主要表现 1 报价障碍是指业务人员面对报价时常有的心理障碍 主要表现在以下 3 个方面 1 担心自己的报价过高 把客户吓跑 无法成交 2 担心自己的产品不够好 成交后将来客户不满意 被责怪 3 担心自己的产品价格过低使客户对产品质量失去信心而不能成交 二 克服报价障碍 克服报价的这种心理障碍一定要自我排除 对于克服报价的心理障碍 销 售人员要提前做好以下 3 方面的工作 1 业务人员要认清自己产品的价值和能给客户带来的利益 增强自己对 产品的信心 2 业务人员在报价之前要有心理准备 要先想到一个问题 价格报高还 有调整的空间 价格报得过低可能会因此失去比赛权 记住 人们总是希望买 18 到特美价廉的东西 客户是永远不会满足的 3 换位思考 业务人员要想到 你给客户带去的是安全 便捷 美丽 快乐的产品或服务 客户的需求得到了极大满足 为他解决了问题和困难 付 出就该有回报 所以业务人员不要心存不安 应该大方地报出价格 二 选择好报价时机 正确的时间做出正确的事会事半功倍 报价也是如此 要选择好时机 不 可小视每一个环节 1 电话里最好不要报价 若是电话里谈价格 往往因为客户对业务人员 对产品还十分了解 所以 不能知道业务人员所提供产品的真正价值 如果业务人员的报价高出客户的心 理预期 就很容易把客户吓跑 因此业务人员在电话中尽量与客户预约面谈 不要轻易报价 2 对方出价后报价 如果客户对业务人员的产品或者服务非常感兴趣或比较熟悉 有时客户会 给出一个价格来试探业务人员的底价 这时业务人员要沉着 不要兴奋得过早 应把握好客户的真正原因 跟他讲明白你的服务价值和给他带来的利益 然后 再适时说出价格 3 最好在谈判的后期再报价 价格是影响客户购买的最敏感因素 在整个谈判过程中 客户可能会制造 很多麻烦和问题 竞争对手也会给谈判制造各种压力 因此业务人员不要急于 报价 在客户表示出购买意向后 业务人员再向他报一个比较合理的价格 如 果客户很乐意接受这个价格 那么距离达成协议也就不远了 三 报价 19 知道了报价的时机 业务人员还要掌握报价的原则和技巧 依据不同的客 户选择正确的报价方式 对成交至关重要 一 报价应遵循的原则 1 先价值后价格的原则 先价值 是业务前期的工作 一定要跟客户讲清楚广告的价值及给他带来 的特殊利益 客户对你的广告价值越了解 对费用问题就会越忽略 后价格 就是不到最后成交时刻不谈价格 即使是主动上门的客户 也不要马上征询他 们的预算问题 2 报价时给自己和客户都留出余地 业务人员在与客户面谈时 客户一定会询问价格情况 当业务人员出示报 价单后 客户肯定会进一步探询 是否有降价的可能 此时 业务人员在守 住自己的底价的同时 要给客户留出 杀价 的空间 让对方得到 杀价 的 快感 我们都有买东西砍价的经历 都知道经过讨价还价最终能以低价购得商 品会给人带来一种成就感 一般企业都有自己规范的产品报价单 业务人员拜访客户前要准备安全 以便适时提供给客户阅览 3 坚持自己报出的价格 不要轻易降价 业务人员报价后要坚持自己的价格是合理的 不要做无谓的让步 即使让 步也是有条件地让 不能为了成交一再退却 使客户产生 此广告不值钱 的 想法 如果客户提出一个较低的价格 当然高过业务人员的价格底线 业务人 员马上同意的话 客户便会有一种被 宰 的感觉 还是以去商场买东西为例 当你看中一件标价 150 元的衣服 你给 80 元 如果售货员马上同意 你就会 20 犹豫 80 元的价格是不是贵了 是不是还能降 心里总是不舒服 在谈判时给 客户报价也是这个道理 一家大的合资企业要购买一套计算机设备和管理系统 双方人员在见面之 后就展开了谈判 谈判一开始合资企业的总经理就问该套系统的价钱 当被告 知购买这套设备需要 00 万元时 总经理认为太贵 这时候谈判人员中的一名 业务人员迫有及待地说 如果是 300 万元 您觉得贵吗 谈判刚开始 业 务员就主动把价格从 500 万元降到 300 万元 导致谈判对手觉得价格水分太大 最后虽然双方还是建立了合作关系 但是计算机设备和管理系统供应商获得的 利润非常低 由上面的实例可以看出 业务人员在谈判时绝对不能轻易降价 尤其是谈 判早期 更不能做太多的让步 这样不仅对自己非常不利 而且对整个谈判达 成双赢也非常不利 3 把价格抛给对方 在有些情况下业务人员可以采用 一次出价探底价 的策略 这样可省掉 很多麻烦 二 灵活运用报价方法 关于报价的方法 运用比较多 能让客户比较满意的方法就是 ABC 三点 关系法 的报价方式 下面具体介绍一下如何运用 ABC 三点关系法报价 1 利用已成交者最高成交的成交单 订单或交货单 来诱导客户 业务人员事先准备 1 2 份已成交者最高成交的成交单 订单或交货单 适 当时候出示给客户看 并让客户知道 一样的产品买的价格比别人低 利 用人们求便宜的心理来诱导客户做决定 2 让同事参与报价 21 去拜访客户之前业务人员可与自己的同事先约好 请他帮忙 在与客 户谈判时找机会通知这位同事经自己打电话 当然 同时此时扮演的角色 是另外一个客户 在电话交谈中 给同事扮演的客户报一个较高的价格并 当场说明成单日期 此报价务必要比你给该客户的报价还高 让客户感觉 到便宜 注意 演戏一定要自然 真实 造成成交的假象 切不可漏出破绽被 客户发现 那样后果不堪设想 3 利用 高 的 成本 价格表 这种方法要求销售人员事先准备一张 高 的 成本 价格表 在与 客户谈判时 制造机会或找借口 上厕所 接电话 离开谈判现场 并把 价格表放在现场 想办法让客户知道这是一张成本价格表 这时客户一定 会趁你不在的时候偷看此价格表 注意这张 高 的 成本 价格表里的 成本要与你的售价接近 不能相差太远 根据心理学实验报告指出 在这 种状况下人们偷看价格表的比例高达 92 这种方式针对的是较大成交量的生意谈判 也是达成成交量最有效的 方式之一 以上列出了 3 种较常用的报价方式 业务人员要因客户层次的 高低及成交量大小等因素加以交互使用 不能生搬硬套 以免露出破绽 失去成交的机会 四 成功签约 业务人员与客户不断地交往 沟通 协商 其目的就是要促使交易成功 与客户签订合同 这一阶段的工作主要包括以下 3 个方面的内容 1 通过引导 促使客户做出购买决定 2 协商 签订购买合同 22 3 与客户告别 五 服务客户 业务人员的工作不是把产品卖出去或者签订合同就万事大吉了 为了与客 户进一步建立起良好的信任关系 业务人员还应积极做好回访工作 不要忘了 客户 也别让客户忘了你 售后服务是销售工作的继续 是和客户加强沟通 建 立长久合作关系的关键工作 服务客户的工作主要包括以下 3 个方面 1 了解服务客户的内容与策略 2 售后服务 主要是要处理客户产品使用过程中出现的抱怨 投诉 要求 索赔和调换产品等问题 3 维系良好的合作关系 使新客户变成老客户 六 收款及催款 收回广告费用才是真正的成交 按照合同及时收款 运用方法和技巧 催收欠 款 七 客户管理 随着业务的不断开展 业务人员手里积累的客户会越来越多 这时就需要 对自己的客户进行管理 老客户的维护 新客户的开发 大客户的管理等 都 有业务人员需要考虑的问题 客户管理工作主要包括以下 3 个方面的内容 1 将客户分类 建档管理 2 对大客户进行重点管理 3 协助建设业务渠道 23 八 掌握商务礼仪 业员人员经常和客户一起参加一些商务活动 为了更好地开展业务 业员 人员必须掌握必要的商务礼仪 展现自己的专业 职业的形象 加深自己在客 户心中的印象 从而减少业务障碍 业务人员应掌握的商务礼仪主要包括以下 3 大项 1 形象礼仪 包括仪容 仪表 仪态 2 其他礼仪 包括称呼礼仪 介绍礼仪 商务签字礼仪 电话礼仪等 商务礼仪 作为一个大的方面 单讲