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,细化销售的一堂 专业必修课,1,定义：,销售是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程。,2,成功销售的前提=7%言辞38%声音55%表情,语言流利，表达清楚 声音悦耳，音量适中 表情诚恳，笑容可掬,3,你是一个金牌营业员吗 ? 能够引导顾客认识产品与品牌，指导顾客对产品与服务建立全面的认识，帮助顾客完成购买全过程的人。,4,金牌营业员的八个基本素质,天使般的微笑 情人般的眼神 母亲般的关爱 专家般的知识 亲友般的可信 蜜蜂般的勤奋 初恋般的心境 傻子般的耐心,5,金牌销售之八步曲,1、专业准备-顾客进店前的工作准备 2、亲切招呼，打开非销售话题 3、建立信任，打开销售话题 4、展示商品，提供建议，顾客试穿 5、连锁销售 6、处理顾客异议 7、结束销售 8、感谢并再次邀请,6,1、专业准备顾客进店前的准备工作,四要 店铺要看上去较忙碌 卖场要干净整齐 营业员工作服要整洁合体 顾客要能感觉到良好的氛围,四不要 不要让卖场空无一人 不要成群扎堆 不要站在大门口 不要盲目大声招呼顾客,7,2、亲切招呼，打开非销售话题,亲切招呼 给顾客熟悉店铺的时间 自己同时观察及评估顾客 展开非销售话题,8,顾客四大类型,孤雁单飞型 彩蝶双飞型 哥们携手型 父母携子型,9,非销售话题的3原则,与销售和商品无关 是一个可以引起顾客回应的开放式话题 要针对顾客本身展开,10,3、建立信任，打开销售话题,1、愿意倾听 2、学会理解顾客的需求和顾虑,11,4、展示商品，提供建议，顾客试穿,（1）稳重型 （慎重选择的顾客） 应对建议：慎重地听，自信地推，不焦急或强制顾客 （2）急躁型（易发怒的顾客） 应对建议：慎重的言语和态度，动作敏捷不要让顾客等候,12,（3）沉默型 （不表示意见的顾客） 应对建议：观察顾客表情、动作，以具体的询问来诱导。 （4）绕舌型 （爱说话的顾客） 应对建议：不打断顾客话题，忍耐地听，把握机会回答商谈。 （5）博识型 （知识丰富的顾客） 应对建议： 您懂得好详细等赞美，发掘顾客的喜好并推商品,13,（6）猜疑型 （疑心病的顾客） 应对建议：以询问把握顾客的疑问点，确实说明理由与根据。 （7）优柔寡断型 （欠缺决断力的顾客） 应对建议：对准销售重点，让顾客比较，我想这个比较好的建议。,14,5、连锁销售,搭配要合理，附加要实用 试衣间是连锁销售的天堂,15,6、处理顾客异议,销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，可将它视为购买的信息。,16,面对这个课题，要学会： 1、了解顾客提出异议的原因； 2、检讨自己何以会让顾客提出异议； 3、异议的种类：价格、质地、款式、质量；,17,异议处理方法：,1、折中比较法 2、转折建议法 3、异议前置法,18,7、结束销售,假设购买法-确定购买 欲擒故纵法-买与不买 真诚道歉法-确实不买,19,8、感谢并再次邀请,谢谢您的惠顾 建立顾客信息表 下次过来一定要告诉我穿着的效果 欢迎您再来,20,课程结束,21,
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