某商业广场招商方案.doc

淄博王府井广场招商工作计划一、目标1、在2003年6月底，完成对王府井广场的招商工作，使入驻商家达到95%以上。2、以租约带动销售，完成王府井广场剩余商铺的销售，使销售率达到100%.3、促进王府井广场开业的旺场氛围，形成淄博商业的中流砥柱。4、强化通乾公司品牌形象，为下一个项目操作奠定坚实的基础。二、核心策略 淄博王府井广场的招商工作，不仅仅只是采用点对点的招商工作。而是通过超常规的手段来进行招商工作。因此，招商工作的中心是进行会员的招募，形成了庞大的消费群，来刺激商家的加盟。1. 从消费者入手，推广会员制。以招募会员的方式通过累计会员数量，为王府井广场建立庞大的消费群体。增强经营者的信心，并且能够为以后的招商工作产生积极的作用。同时以淄博市为中心，向周边四个县辐射，展开招募会员活动。加大其当地影响力，增强其口碑效应。 2. 以会员为基础，促进招商工作开展以强势的广告宣传王府井广场已经完全拥有庞大的固定消费群体，在王府井广场未开业就已经拥有了旺场的消费基础，从而增强商家信心，加大王府井购物广场整体发展前景的宣传。强化王府井广场未来强大商机，达到带动招商的目的，同时利用招商返租回报优惠的拉动从而完成剩余销售。3. 以济南、青岛为展示销售重点吸引更多外来商家的进驻。以济南，青岛市为主，辐射周边城市。在外地驻点的形式扩大王府井影响，提高其影响力，吸引外来商家的进驻，完成对王府井招商的计划。在短时间内形成社会关注热点，从而力图在短时间之内取得良好成绩。三、招商工作阶段划分一）3月份工作 完成招募会员工作，发行会员卡20万份。3月13日-3月16日发布招募广告，发送邀请函 3月17日前完成对展示点布置。 3月18日起（时间持续一周左右）在淄博张店区登记会员，现场发送会员卡。 3月22日至月底，周边4个县现场发送会员卡。 3月底进行会员资料进行统计。二）4月份工作 完成招商登记，达到登记意向进驻商家500家 4月1日-4月20日在淄博，济南，青岛各地发布招商广告。 4月1日开始进行招商登记工作，收集整理客户资料。 4月底完成商家登记工作 三）5月份工作 对客户分类，以确定商家将来经营项目的类别，区域的划分，签定租赁合约。 5月1日起，王府井招商部对已经登记的客户进行分类 5月5日客户分类完成 5月10日通知商家，进行签约商谈并签定正式的租赁合同。 5月中旬，商家开始进场装修。 四）6月份初 商家装修完成，进行商场开业前的装修布置 6月中旬 王府井广场正式开业开业前的筹备工作6月初至6月中旬1、 活动筹备小组的成立以及责、权、利落实到人2、 现场的全新包装完成3、 各项活动组织、实施4、 各项活动实时监督5、 各项应变措施的准备6、 现场的管理（人流控制、管理、车辆控制、管理，）7、 新闻媒介的准备（新闻媒介的确定、通气会、现场新闻媒介的接待）8、 现场接待人员配备以及管理四、传播策略在王府井广场的招商工作中，新闻、广告的造势要保证有足够的力度，对符合项目招商目标实行一网打尽，给目标一个势不可挡的感觉，成就一个强势项目的形象。在宣传过程中，前期主要是通过广告宣传招募会员的“春雷行动”来吸引大量的消费群入会。同时，通过不断将王府井广场已经拥有了庞大的消费群告知市场，促进有意向在王府井广场的商家尽快签定租赁合同。广告的宣传造势，形成了消费群与经营商家的相互影响，互为促进，最终达到王府井广场在开业前蓄积足够的人气，吸引更多的商家进驻。1、点对点式的会员卡销售、发放以招募会员的方式造成一种铺天盖地的声势以期在最短的时间内给济南、青岛、淄博所有的消费群体及商家以会员卡的优惠形式吸引大众群体，给他们以振撼的感觉，让人们在瞬间就能感觉到不加入这个消费群体就是一种损失，就是一种失策，让每个人都有一种跃跃欲试的心态。对于会员卡的销售、发放可以选择几种方式同时进行。n 王府井广场的招商人员进行正常的销售对王府井广场的销售人员进行培训，实行分组、分片区进行会员卡的销售。在销售的现场统一现场布置，统一现场的形象展示，同时派发王府井广场的招商资料与会员资料。n 选择销售代理点进行销售在特定的区域内选定酒店、饭店等消费选择代理点进行代理销售。代理点统一形象展示，统一资料派发。同时，通过返还销售提成形式如：代理点每销售一张卡可以得到2元的代理费用，提高代理点的积极性。n 对于政府机关、大型企业的管理层进行会员卡的发放。政府机关、大型企业的管理层是形成良好口碑的最好群体，因此，在通过免费发放一定数量的会员卡，让他们成为王府井广场的义务的宣传员，形成更大的消费群体。2、新闻炒作是关键通过全面的新闻炒作，在前期工作的基础上开始大力吸引各级商家，因第一期的工作已能让商家明白，他们已拥有了二十万的强大的固定的顾客，这“二十万”消费人群就是商机，就是利润，就是庞大的商业源泉，是投资的一种保障，是零风险投资。3、系列报纸广告传播报纸广告是本次活动推广过程中重要的信息载体，建议在淄博日报、 鲁中晨报等当地较大的报纸刊登相应的相应的信息，以软稿硬稿结合的形式全方位地对有利于促进本次活动的信息进行传播。 4、集中式新闻炒作 王府井广场的招商工作，必须通过大量的集中新闻炒作将项目招商工作上升到一个新的台阶，不仅仅是让消费群对项目的经营前景有充足的信心。同时，能够建立市场的经营商家对项目经营充满信心。而且王府井广场的招商工作将是延续项目销售神话，继续制造淄博人关注的新闻话题和热点。新闻炒作的主要纲要为：（整体的新闻炒作必须从3月中旬开始，与当地报纸媒介建立专栏）n 王府井广场首创的消费会员制，消费者、商家利益双重保证；n 会员卡“春雷行动”全面开展，n 以10换1000，优惠、精彩实在停不了n 会员卡“春雷行动”全线飘红，会员人数接近10万人n 淄博最大的消费群体王府井广场拥有20万消费会员n 王府井广场铁定的回报率，年回报率超过8%n 王府井广场全部售罄后全部回租，投资回报的绝对保障n 通乾公司做好王府井广场的信心与决心专门的商务公司负责运营n 买通乾的商铺，租通乾的商铺不吃亏，不后悔。n 通乾的商铺，就是高增长、高收益、高稳定的保证。五、王府井广场会员招募主题活动命名王府井广场会员招募活动最终目的是，通过积累大量的会员形成了庞大消费群，从而建立商家经营的信心，最终达到全面招商，开业旺场目的。因此，对于王府井广场的会员的招募工作只是招商工作的前奏，但却置关重要。在会员招募活动中，为便于进行统一的造势宣传，在短时间内形成新闻话题。王府井广场会员招募活动命名：春雷行动春天的到来，万物复苏，一切都是新意盎然！王府井广场开展的会员招募活动，就如同在早春中一股春风，让人感觉到是新鲜和惊喜。同时，会员招募活动将以迅雷不及掩耳之势在淄博以及周边地区全面开展，又如春风吹遍大地，带来的一种全新消费文化。会员招募活动以“春雷行动”，高姿态地表达了发展商的信心与决心，为王府井广场在未开业已经成为新闻话题，引发淄博人对王府井广场新一轮的关注。六、王府井广场会员卡执行方案一）王府井广场会员卡命名 王府金卡“王府金卡”与王府井广场中的“王府井”同音，能够让消费者产生直接的联想，同时，又提升了王府井广场的形象与会员卡档次感。二）会员卡的制作形式会员卡的制作形式建议舍弃单一的会员卡形式，而是在统一的形象的前期采用生肖卡的形式，制作出一套12张生肖卡，让入会的会员选择会员卡能够调动会员的新鲜感和兴趣，让会员卡能够成为他们记忆中的一部分，从而会员卡不是被动的接受而是主动的加入。三）会员卡推广意义 王府井广场的“王府金卡”的推广活动表面上是项目的一次大型的消费推广活动，实质上是项目的一次大型的项目招商推介活动的前奏。与此同时，在此基础上成立“王府金卡俱乐部”，在活动期间吸引20万人以上的活动参与者成为俱乐部会员，同时，通过合理、有效的引导和促销优惠等其他措施的配合，进一步刺激消费力度。在“王府金卡俱乐部“的操作过程中，一方面是利用会员招募的公关活动产生的浩大声势令潜在消费者加入”王府金卡俱乐部“。另一方面，王府井广场以后经营的商家成为“王府金卡俱乐部”的会员单位，能够给予持有会员卡的消费者一定的折扣优惠，从而令王府井广场在开业之前已经蓄积了大批的消费群，促成项目的人气骤升，为项目的招商与开业的火爆打下坚实的基础。四）设立王府金卡俱乐部的目的王府金卡俱乐部是一个全新的事物，针对项目的实际情况，在项目开业前进行会员招募活动，使活动不仅仅是一场大型的活动和项目形象的推介，而是推动项目的招商工作和为以后的旺场的持续提供保证。在项目招商前通过“春雷行动（10换1000）”的优惠活动吸引目标买家参加王府金卡俱乐部，以王府金卡俱乐部为王府井广场开业积蓄超过20万人以上的消费群，造成项目未曾开业已经旺盛的景象。与此同时，通过王府金卡俱乐部的会员资料的收集，最大限度的进行消费群分析，为通乾公司其他项目开发提供市场依据。成立王府金卡俱乐部，是王府井广场与目标消费者沟通的渠道，把客户层面最大程度地向社会推广，扩展与客户交流的途径。五）成立俱乐部的基本流程 1、提交俱乐部成立建议书 2、研究方案 3、制定俱乐部章程 4、设计会员申请表格 5、利用招募会员的“春雷行动”公关活动进行俱乐部的宣传推广和会员的招募工作六）王府金卡俱乐部章程1、会员优惠 在王府井广场的任何一家商家消费满一百元可以获赠10元的免费消费金额，直接从消费总金额中扣减； 在王府井广场的任何一家商家消费可以享受VIP特别折扣优惠； 在王府金卡俱乐部特约商家进行消费可以享受VIP特别折扣优惠 每月或定期举行会员抽奖活动； 会员达到一定的购物累计金额可以获赠相对应的礼品；注：在王府井广场未开业前，已入会的会员可以享有退卡的权利，王府金卡俱乐部退还10元入会费。在王府井广场未开业后，会员此项权利自动取消。 2、入会流程 消费者只需填妥申请表格，交纳10元入会费，通过审核，无须交纳任何费用即可成为会员，并可以选择一张生肖“王府金”卡，并享受会员的一切权利。3、会籍 所有会籍及延期申请须经本会批准； 本会有权酌情作出或保留有关批准，而无须作任何解释；会员对俱乐部的组织、运作和管理无投票权，对本会任何财产无任何所有权或追索权；本会会籍不得转让或代理。 4、会员守则 本守则对本会的所有会员均有在会约束力，在会期间不能损坏王府井广场、发展商及本会的社会声誉。本守则并构成本会与每位会员间的一份合约，一旦签署申请表格并且得到本会确认，即成为本会会员，同时被视作同意受本会员守则约束。 6、会员证 会籍申请被接纳后，将获得本会发出的一张具有授权资料的会员证（生肖卡）； 会员收到会员证应立即于证上签名，而会员证上的签名须与申请表上的签名相同； 会员证为本会财物，本会有权撤销该证的效力或终止您的会籍，而无须作出解释； 本会有权要求会员归还会员证予本会； 会员证只供会员使用，不得转让。倘若会员证遗失或损坏，须立即通知本会，本会收取工本费补发新证；会员在享受本会任何优惠或参与任何活动，须被要求出示会员证。 7、设施与服务 本会承认您被批准入会后，即有资格接受及享用本会提供的各种优惠和服务。如有特别活动安排时，须先得到本会的邀请，且受本会所提供该等优惠及服务时订明的任何特定条款和条件限制。是否作出及何时作出对您邀请，本会有绝对酌情权。 本会有绝对酌情权随时终止优惠或服务的提供或运作，而无须说明任何理由。您不得利用本会提供的设施、优惠、服务、资料或文件作出任何商业或有损于本会的活动。 8、更改会员守则 本会有绝对酌情权随时更改会员守则，并以本会认为合适的任何方式通知您任何上述的更改。 9、退会 如您打算退出会籍，请将您的会员证随同您的退会文字通知，交予本会即可。 10、解除会籍 本会若认为您的行为对本会有损害，或与本会的利益相违或违反任何会员守则的条款，本会可解除您的会籍，而本会的决定为最后及终局性。 被解除会籍后，您将停止拥有会员的任何权利、福利或优惠，而且不再有权接受及享有本会提供的各项优惠及服务。 本会有绝对酌情权于任何时候终止本会的运作，而无须说明任何理由。在本会的运作被终止后，您的一切权利及优惠即告终止。在任何情况下，您不得亦不能因本会的终止运作而向本会或大连海昌房屋开发有限公司提出任何性质的赔偿或要求。 11、个人资料 会员提供个人资料予本会纯属自愿。若认为个人资料涉及隐私问题，您可向本会要求查阅及更改资料。七）会员申请表格会员基本情况1、中文姓名： 性别： 出生日期： 年 月 日 婚姻状况：2、教育程度：A、小学 B、中学 C、中专 D、大专 E、本科或以上3、工作单位/行业性质：4、联系电话：手机：CALL机：5、传真号码：电子邮箱：6、详细通讯地址：市区邮政编码：（附调查问卷）签署 本人声明以上各项填报资料均属真实，正确及完整。本人同意遵守会员章程所列明的条款及守则。本人并愿意享受和参与贵会组织的活动。申请人签置： 日期： 年 月日八）会员申请程序步骤步骤1：填写入会表格步骤2：交纳会费步骤3：发放会员卡 步骤4：会员资料的整理 六、工作计划执行细则一）王府井广场招商重要事项招商工作计划主要内容：1、 王府井广场招商工作重点时间段2、 王府井广场招商工作具体计划排期3、 王府井广场招商流程确定4、 王府井广场会员招募方案的确定5、 联合报社炒作方案6、 媒介方案一、王府井广场开盘工作重点时间段序号工作内容时间安排1王府井广场招商方案沟通3月8日2王府井广场销售人员的会员招募培训完成3月15日3王府井广场招商首期广告3月17日4王府井广场公开招募会员3月17日5王府井广场会员管理方案的确定3月12日二、王府井广场招商工作安排阶段划分王府井广场招商工作划分 工作内容及要求责任人完成时间王府井广场招商工作方案沟通、调整通乾公司3/8王府井广场招募会员的筹备1、 王府井广场会员卡的设计定稿通乾公司3/122、 王府井广场的招商手册设计1） 招商手册的初步设计2） 招商手册的设计定稿3） 招商手册的印刷凌峻公司3/173、 会员卡的制作通乾公司3/154、 招募会员的宣传资料的准备1） 会员手册的设计、定稿2） 会员手册的印刷凌峻公司3/155、 招募会员的场地选定通乾公司3/156、 招募会员的现场负责人员的分组、确定凌峻公司3/157、 招募会员现场的统一布置品的采购1） 招募现场的展架购买（租赁）2） 招募现场的展示说明展版的设计、制作通乾公司凌峻公司3/158、 招募会员现场负责人统一的上岗前培训凌峻公司3/159、 政府机关、大型企业管理层的会员卡派发通乾公司3/1710、会员卡代理销售点的选择、确定通乾公司3/1511、王府金卡俱乐部的外协商业联盟单位的联系通乾公司3/15广告宣传1、联系确定相关新闻媒介，进行王府井广场“会员制”全面炒作的通报会，并确定新闻媒介进行炒作的配合方案凌峻公司3/122、第一次软文陆续见报凌峻公司3/153、系列性软文陆续见报，形成系列性的炒作凌峻公司3/154、青岛、济南同时投放广告凌峻公司3/20淄博四县的会员招募工作1、联系设立招募会员的场地凌峻公司3/202、专人负责进行会员招募工作凌峻公司3/20意向商家登记工作 1、 意向商家的意向登记工作通乾公司（4/15）1)租赁书的起草、确定 2)管理公约的确定 3)意向商家的资料分类整理招商系列广告发布1、项目的系列性广告发布凌峻公司常态进行2、根据广告发布的市场反应及时监督和策略性调整凌峻公司常态进行4、广告的效果、发布监测凌峻公司常态进行