如何为客户设计保险.ppt

如何为客户设计保险 一营部 段新昭 VS VS 需求 结论 所有购买者都是满足了需求 营销的根本就是开发需求 销售的基础是什么 故事 1 如果你有1万美金 能购买下面两样东西中的一样 100公升的汽油或者5000克黄金 你会选择哪个 一个人驾驶一辆奔驰 在冰天雪地里急行 忽然车没油了 这个时候一切与外界联络的通讯工具都失效了 他唯一有的就是1万美金 如果让他这个时候选择 他会选择哪个 卖给和尚梳子的故事 第一个小和尚为什么要买梳子 原因分析 头痒 需要解决头痒的工具 所以买的梳子 第二个人为什么能卖出去 原因分析 需要工具把拜佛的人的头发弄顺 第三个人为什么能卖出去 原因分析 购买梳子的方丈认为梳子能让他的寺庙有更好的香火 营销以销售为本 寿险营销的所有利益都建立在销售上 人生无处不销售 人们买保险为的是什么 一定是需求的满足对健康的需求对养老的需求对意外降临时的需求对投资的需求 没有需求客户是不会买保险的 所以要是想销售保险 首先要开发客户需求 从客户的角度出发 找到客户最担心最想要的是什么 然后解决 开发客户需求的重点 首先要看客户的想法 也就是看客户对什么问题感兴趣 很多客户会自己把自己的需求说出来 他们担心养老或者健康问题 在和客户沟通的时候 注意细节 客户说出来永远比我们说出来有价值学会沟通的技巧 良好的沟通不是语言表达能力有多强 是善于倾听 开发客户需求的重点 做父母最关心的是孩子 教育 孩子的健康 孩子的婚育 孩子的一切 保险能为这一切保驾护航 为客户设计孩子保险的注意事项 宜 多赞美孩子未来念书高就 引出孩子需要很多学费多侧重孩子未来成家时候体现父母责任的是给孩子准备好一切多举别人买保险的例子多从自己身上找些实例 忌 不要说出什么死 病 意外之类的字眼不要说孩子万一考上好学校 要说就说的更高 博士 硕士等无论男孩还是女孩 父母都有责任给孩子安家 不要重男轻女 即使客户是男孩 开发客户需求的重点 养老养老问题是所有人都会关心的 任何人都无法逃避保险是安享晚年的唯一保证 设计养老型保险的注意事项 宜 多夸孩子孝顺 多夸客户孝顺 即使不是事实多强调养老金这个庞大的数字 多介绍保险养老的必然趋势多讲有没有保险的区别 多用身边的事实做例子 忌 即使养老靠自己也不要说人家孩子不孝顺少说通货膨胀养老问题就是养老问题 别把疾病扯进来不要在养老问题上纠缠利益的问题 保险不是投资 开发客户需求的重点 健康人不是神 所以人得病很正常当前饮食不安全医疗费用持续上涨有病不可怕没钱治病才可怕 设计健康险的注意事项 宜 多夸客户身体很好简单医疗知识必不可少多谈非典 H1N1等众所周知的传染病对客户的不良生活习性进行提醒强调预防胜于治疗可以提有病防病 无病养老 忌 不要直言不讳地说万一你得什么病之类的话不要拿客户做比方不要直言客户不良习惯会造成什么什么病不要夸大责任 因为很多疾病险不是万能的 什么病都能保 开发客户需求的重点 投资人生很多时候都是平平安安的手中的钱却总是在贬值缩水理财投资方式很多 把握的太少让钱生钱的重要性 设计投资型险种的注意事项 宜 强调投资中的保障作用一定要能讲清复利多讲保险的安全性与客户的投资方式对比讲房产股票基金银行等理财方式与保险的对比 忌 夸大责任不要和高利贷做利息上的对比不要讲短期投资性优势忌对其他投资方面不懂装懂 为客户设计险种注意事项 把自己当做客户 不要把自己当做卖东西的人设身处地为客户着想为客户节省每一分钱从客户的需求着手 要让保险解决客户最担心的问题心中无敌 无敌于天下仁者无敌 抓重点找突破开需求 挣大钱