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蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇螃羁蒆薀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀羇蒃蚇螆羇膂蒀蚂肆芅蚅羁肅莇蒈袇肄蕿蚃袃肃艿薆螈肂莁螂蚄肁蒄薄羃肁膃螀衿膀芆薃螅腿莈螈蚁膈蒀薁羀膇芀莄羆膆莂虿袂膅蒄蒂螈膅膄蚈蚄膄芆蒀羂芃荿蚆袈节蒁葿螄芁膁蚄蚀芀莃蒇聿艿蒅螂羅艿薈薅袁芈芇螁螇袄莀薄蚃袃蒂蝿羁羃膁薂袇羂芄螇芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀芅荿螁膅芁莈袄肈膇莈羆袁蒆莇蚆肆莂莆螈衿芈莅袀肄膄蒄薀袇肀蒃蚂肃莈蒃袅袅莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁蒈薁膈芇薇蚃羀膃薇螅膆聿薆羈罿蒇薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀蚁螆肄芆蚀衿袆膂虿薈肂膈蚈螁羅蒆蚇袃膀莂蚆羅羃芈蚅蚅膈膄节螇羁肀莁衿膇荿莀蕿羀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化妆品促销方案编者按：怎么样写好一个化妆品促销活动方案？首先促销的主旨就是：体验营销和趣味营销来打开市场。化妆品促销切记不可降价（除非你是大牌为了走销量），女人那张脸安全第一，绿色可以作为主题，另外要看你产品的档次，不过不论怎样，买赠都是最好的选择，不妨搞一个以旧换新，一绿色环保作为主题。 然后看你是做商超的日化线？还是做专业线？是厂方的区域公司还是经销商的公司。化妆品种类太多了。每款的促销都不同。 专用线，如美容院这 怎么样写好一个化妆品促销活动方案？首先促销的主旨就是：体验营销和趣味营销来打开市场。化妆品促销切记不可降价（除非你是大牌为了走销量），女人那张脸安全第一，绿色可以作为主题，另外要看你产品的档次，不过不论怎样，买赠都是最好的选择，不妨搞一个以旧换新，一绿色环保作为主题。 然后看你是做商超的日化线？还是做专业线？是厂方的区域公司还是经销商的公司。化妆品种类太多了。每款的促销都不同。 专用线，如美容院这样直接针对的顾客的方案，一般都是累计消费赠送，及办卡赠送。平时促销的厂家也没有什么花样？我们合作的都是大品牌还有老牌子，其实，也无非就是进货多少赠与多少的？没什么新颖的。至 于日化线就要灵活的多。例如丸美搞的促销是一般都是搞活动促销。每个节日都有活动。当时，例如隆力奇促销一般主要靠赠品。目前，促销在超市里做，就是摆推头低价体验。 下面是针对2010年五一节化妆品促销方案一些建议： 一、定位。 分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。 分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品，以及采用何种促销方式。二、促销活动手段。常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。 特价 专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。 品牌折扣 面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。 内容来自 买赠 消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式）。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品，（如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等）。 加钱增购 加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。） 限时抢购 限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。 空瓶抵现 季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。（如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算）；要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。 要提升消费者的入店率，商家还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。 促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。三、五一化妆品促销活动销量提升注意事项： a、促销人员一定营造好现场的消费氛围，热情接待每一位入店消费者，祝福节日快乐，并不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。 b、老顾客进店后，促销人员应尽量避免繁琐的语言，通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。c、有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询，通过免费咨询或免费试妆（试妆时护肤和彩妆一起上）进行沟通并延长逗留时间，寻找机会销售。 d、促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之后及时沟通。 创业家园 经验交流化妆品促销活动方案点击：4173 回复：3 作者：tiany315 发表日期：2010-6-4 16:48:00回复 从广州市场调研回来，感触很多，想起在广州新市看到的肌肤快线品牌加盟店的促销活动，虽然做的是最易操作的、规模最小的C类促销，但因为厂家规范化的指导操作和到位的促销政策，活动收到了良好的效果，现场销售火热，令人印象深刻。以前在河南、浙江等地走访时，看到很多厂家到其旗舰店做促销活动，往往现场销售氛围一般，虽然工作人员个个卖力，但仍然没法收到预期效果，弄得经销商朋友不停地抱怨，厂家销售人员也一肚子委屈。 一场好的促销必然有着规范、标准的操作流程在广州看到的这场肌肤快线的活动，我受到的启发颇多。近些年促销活动不好做，促销效果也越来越差，这是业内公认的一个事实，不仅仅是化妆品店渠道如此，大卖场也不例外，这和消费者消费意识成熟了，消费观念更理性了有关。但作为厂家，要提高市场占有率，要在同样的销售渠道平台上更有竞争力，促销却又是最有效的方法。因此，在我们无法突破促销困局实现促销创新的情况下，我们只能在促销技能上多想办法，力求使促销投入产生更大的效果。所以，我认为规范促销流程，完善促销细节是我们做好促销活动是我们当前最应该做的事情。下面，笔者从实际操作的角度，对化妆品店促销活动流程的规范化、标准化，促销细节作以阐述，力求使在化妆品店市场一线工作的朋友们有所启发，更好的开展促销工作。一、 活动前沟通：1、 与化妆品店店主沟通活动目的。强调我公司促销活动与其他公司活动的差别；提高化妆品店老板积极参与配合的信心。2、 了解当地的经济水平，消费习惯。找出我品牌在当地的主推产品3、 明确化妆品店的费用投入。强调活动给店铺带来的综合效益。4、明确化妆品店需要配合的事项（细化明确）。5、说明大中型活动结束后，由于销量突然放大，会有少量的退换货，要有思想准备。 6、前期沟通一定要化妆品店主要负责人（老板、老板娘或店长）参与。他们如果不配合将会是一场失败的活动。二、 活动内容设计：1、 活动要素设定。活动目的：新品推广、品牌宣传或销售提升；活动主题：结合当季主推产品和库存情况来定；活动时间：3-5天 活动形式：户外或店内 2、 进店送礼。 小样试用装（由公司承担） 3、 买赠活动。 赠品物料由化妆品店和公司共同承担 4、 特价产品。 大众广告类产品（由化妆品店承担）。 5、 抽奖活动。 奖品由化妆品店和公司共同承担 6、 代金券。 由化妆品店承担 7、 美容卡。 由化妆品店承担 8、 其他项目。 三、 活动前期宣传： 1、 印制宣传单页。 单张制作费控制在0.1-0.2元，不能太差影响品牌形象； 中型活动2000-3000页，小型活动1000-2000页； 单页由化妆品店出资自己制作或由公司统一制作。 2、 派发传单。 提前三天派发； 商业街，机关单位门口，其他零售店（非日化类）等； 由化妆品店自己派人派发。 3、 会员通知。 由美容顾问或店员提前三天通知店铺所有会员。 4、 活动告知。 提前一周告知来店顾客活动时间。 5、 条幅悬挂。 由化妆品店承担制作； 过街条幅或店门口条幅； 提前三天悬挂。 四、 活动前期准备： 1、 形象展示：条幅，X展架，灯箱片，吊旗等。 2、 促销道具：彩虹门，帐篷，促销台，音响设备，麦克，影碟机，碟片，宣传单页，抽奖箱，销售统计表。 3、 货品准备，确保足量主推产品和安全库存。 要求化妆品店在活动前提前进一批货。 4、 赠品物料。 提前发放或购买到位。 5、 陈列及要求。 室内室外至少两个陈列点； 同类品牌暂停销售； 其他品牌活动暂停。 6、活动小组组建（8人）。 公司促销人员4人 店员4人 7、人员分工与培训。 促销队长根据队员情况合理分工； 一定要求化妆品店店员参与； 采取激励措施，调动店员积极性； 提前1-2天进行活动内容、活动流程及促销话术培训。 五、 活动细节： 1、 店外拉人。 目标顾客； 拉人的过程要放松顾客警惕； 将进店的顾客送到柜台并交给卖货手。 2、 播放音乐或活动内容。 音量要适中，音乐适合品牌消费群体； 提前写好活动内容播音稿子，语句精炼有吸引力。 3、 售货细节。 利用有效话术刺激顾客需求； 了解顾客需求，确定推荐产品； 把握售货节奏，人多则快，人少则慢； 利用成交顾客对围观顾客的影响达成销售； 连带销售，成套推荐； 赠品摆在柜台上刺激多买； 对顾客多要赠品情况要妥善处理，鼓励其多买； 用销售统计表上的销售记录来刺激顾客； 抽奖活动要做的热闹有气氛。 六、 活动要求： 促销队员要积极主动性，团结协作； 促销队员统一形象，注意个人言行，体现品牌良好形象； 集体荣誉至上，团队高于一切，一切命令听指挥。 促销队长是促销团队的最好指挥官和第一责任人。 七、 活动总结： 活动结束后及时总结，力求下次更好； 促销管理人员做出本次活动的总结和反馈。以上是对大家经常做的促销活动做以简单总结，虽然并不能从根本上解决目前化妆品店的店铺促销困局，但希望大家给大家一些启示，逐步使我们的促销活动走向规范化、标准化，同时更加关注促销细节，相信我们会越做越好！化妆品促销活动方案2011年4月16日化妆品促销活动方案简介： 一、定位。 分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾化妆品促销活动方案正文开始 一、定位。 分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。 分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品，以及采用何种促销方式。二、促销活动手段。常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。 特价 专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。 品牌折扣 面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。 内容来自 买赠 消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：（如买某品牌两款任何产品送一支护手霜；买三款送一支护手霜加一个面贴膜；或是买满多少金额送一支护手霜等等方式）。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品，（如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等）。 加钱增购 加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。（http:/www.chddh.cn/wenzi/如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。） 限时抢购 限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。 空瓶抵现 季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。（如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算）；要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。 要提升消费者的入店率，商家还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。 促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。三、五一化妆品促销活动销量提升注意事项： a、促销人员一定营造好现场的消费氛围，热情接待每一位入店消费者，祝福节日快乐，并不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。 b、老顾客进店后，促销人员应尽量避免繁琐的语言，通过直接的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。c、有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询，通过免费咨询或免费试妆（试妆时护肤和彩妆一起上）进行沟通并延长逗留时间，寻找机会销售。 d、促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之后及时沟通。化妆品店促销活动制胜攻略在激烈复杂的市场竞争中，促销对促进店铺销售、获取消费者信赖、建立店铺知名度的作用和重要性显而易见。促销做得好，犹如一把利刃直刺市场要害，刺激消费需求，形成消费拉力，迅速实现销售额的增长，同时快速而有效地拉动店铺与品牌成长。可是在实际操作过程中，作为经营者，对促销活动总有不得其法的感觉，把握不住规律和要点，活动推广出去之后也反映平平，始终收不到预期的效果。其实促销真的那么难做吗？真的那么难见效果吗？在一般人看来，夏季通常是化妆品市场的淡季，但笔者在走访广州各大商圈的时候，却发现个别品牌凭着出色的促销表现，照样在市场上取得了很好的成绩。近年来风头正劲的化妆品品牌肌肤快线“真情回馈夏日情补水嫩肤五重奏”的主题促销活动，于五月下旬在广州新市百信广场举行。活动当天，销售额轻松突破万元大关，现场的超高人气足以证明促销是可以成功的。之所以能取得如此成绩，通过笔者的细心观察，主要有以下几个因素：一、 产品价格制定层次化产品价格是促销的关键，表现形式有买赠、打折等。但如今在竞争激烈的情况下，众多商家都在打折，反而使很多品牌的促销效果都不明显。因此在制定产品价格时，需要一定的技巧。肌肤快线促销当日，现场商品分为特价区、买赠区、明星产品推介区等层次分明的多个区域，具体价格从10元的单品到400元的套盒不等，多种价格可以充分满足不同层次的消费者的需求。特别是特价区的划分，在与其他品牌拉开距离，吸引着消费者关注的同时，可以带动其他产品的销售。此外，搭配不同的产品价格，还制定出形式丰富的买赠方案，例如，买绿藻去角质啫喱(原价59元)送价值肌肤快线湿纸巾一罐(50抽)，买玫瑰洁面保湿冰晶+玫瑰亮白养颜霜(原价125元)，现价99元，再送价值55元柠檬喷雾一瓶等，让消费者感觉到惊喜，便产生了成交的机会。二、 产品搭配要科学促销的目的在于让明星产品更加畅销，二线产品成为一线产品，滞销产品成为销得动的产品。而这些产品因地区和时段的不同而不同。在确定促销产品的时候，应该明确划分清楚当地当时的明星产品、二线产品、滞销产品，然后指定相应的促销方案。在肌肤快线的促销方案中，作为库存较大的盐乳产品，分在了特价区。绿藻去角质啫喱、玫瑰洁面保湿冰晶、玫瑰亮白养颜霜、高丽菜嫩白精装套等夏天销售还算不错的产品，则通过买赠、打折的形式吸引更多消费者的注意。而夏日明星单品酪梨修护化妆水，则以原价呈现呈现在消费者面前，靠活动氛围便可增长畅销单品的销售。科学地搭配产品，不仅可以拉动销售，还可以适当地消化库存，可谓一举两得。三、 发挥附赠品的魅力在麦当劳、肯德基的店内，每期新出的玩具赠品会和新品一起出现在店前的大幅宣传栏上。对小朋友而言，这些玩具赠品比食物更有吸引力，而孩子们的需求直接带来全家的消费，让麦当劳和肯德基的店铺每逢节假日都座无虚席。赠品的造价并不高，如果适当使用，对销售的拉动却是不可小觑的。肌肤快线在促销活动中充分利用了这一点，随产品附赠的礼品非常丰富，且很符合夏日里女士们的需要，如湿纸巾、时尚太阳镜、铅笔伞等。既时尚又实用，对目标消费者的吸引力显而易见。据了解，这些赠品都是经过肌肤快线自主设计加工的，数量大，成本低，并不会增加太多的成本，还可以把品牌的LOGO打到赠品上，真是一种聪明有效的做法。四、 现场气氛的有力渲染在肌肤快线的促销现场，从促销帐篷到导购服装都进行了统一设计，由深到浅的粉红色，层次分明，加上现场的展架、宣传画和轻快热闹的音乐，营造出整体的气氛，这就是促销现场气氛的渲染。气氛渲染有利于聚集人气，加上国人普遍的从众心理，可帮助实现销售。通常可以通过以下手段制造出现场气氛。1、 视觉手段：促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。气球、巨无霸充气模型。横幅、条幅等。空中飞艇、热气球。整齐特别的着装。散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或者散发可以利用的小型精美宣传品。特制的高帽子。2、 听觉手段高音喇叭。不停大声吆喝。麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。电视录像或者重复播放录像录音。3、 现场表演秀可以事先找一些参与欲望很强烈的顾客，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的托，但是最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。用产品或者特制的展示包装物堆成各种形状的堆头，并在所有能插的地方插上气球。五、做好充分的人员前期安排和培训观察肌肤快线的促销工作，工作人员有条理的分工和有序的工作现场都给人留下了深刻的印象，每个人都清楚自己的工作职责，各司其职，从而保证了细节都能执行到位。所以在促销活动进行前，一定要充分做好人员的安排和培训。1、促销活动准备责任到人，跟踪检查工作亦责任到人。做好一切彻底、宣传、物品准备。2、现场活动责任到人，事先预演可能出现的所有问题及其处理预案，以及应急方案，一旦出现问题，迅速按照预案或者应急方案处理。稳定现场局面。3、前期对每个人的工作分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。4、严肃纪律，统一行动，保证执行效果。促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上,超市是直接接触最终顾客的最重要的场所,也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销计划,以下是一个周密的促销活动所应具备的程序; 一、明确本次活动的目的与宗旨,并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。 活动的目的是活动的灵魂和意义所在,因而它是促销的基础与 制定活动准则的依据。 企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品;发布企业调整信息;树立企业形象,扩大市场影响力等。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质,全面65折”的企业重大的价格调整。 二、选择合适的超市 1.人流量大,形象好,货架位置好的场地。 促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜,则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置,一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。 2.与超市进行有效的沟通,争取超市的最大支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制,如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等,会给促销活动造成许多不便,因而必须与超市进行有效地沟通,以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时,最重要的是强调“双赢”,做促销虽然厂家有一定的目的,但同时有利与超市增加销售,应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。 3.定位一致原则,即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高,商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。 三、促销活动必须师出有名。 任何一次促销活动必须有正当的理由,不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等,因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念,若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法,如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等 四、设计合理的广宣品,选择合适的赠品。 1.广宣品的设计原则: (1)广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致,或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画,这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象;体育用品以健康、运动为基调。 (2)POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述,重点词语用醒目的颜色写,字体要活泼、生动,切忌用草字,能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象。 (3)因在促销活动中会出现赠品断货的情况,在POP的末尾务必写入“赠品有限,赠完为止”。 2.赠品的选择。 赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则。但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用。具体方法有: (1)赠送试用装。用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品,采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠,另一方面可以促进新产品的推广。是“一箭双雕”的促销策略。 (2)赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。 (3)赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则,这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美,但其成本并不高,玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链,但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料,因而价格低廉,体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。 (4)直接用具有宣传作用的赠品,如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等。 五、招收有经验或较适合超市促销的人员。 在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核,可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等,以考核该促销员是否适合该工作。 六、对促销人员与促销主管进行培训。 对促销人员的培训时活动的最重要的一步。促销员是促销活动的主角,促销员的培训是竦轿患胺裉鹊鹊暮没抵苯庸叵档酱傧疃某晒敕瘛6源傧嗽钡呐嘌低0韵履谌荩? 1.明确促销人员的举止行为必须维护企业的形象与超市的形象,并遵守超市的规章制度的培训:如在宝洁公司的玉兰油促销中,因为玉兰油是国际著名品牌宝洁的产品,在超市里属于中高档的产品,因而要求其促销小姐必须是皮肤好、声音甜美、态度热情、画淡妆的女性,且对这些促销小姐进行培训,要求遵守超市的规章制度,积极帮助超市的理货、盘货等活动。 2.明确工作的程序,如报销量等; 3.明确赠送赠品的条件,以防赠品误送、滥送、多送、少送; 4.促销员岗位职责的培训,包括促销员的销售讲解、活动的讲解、定期报销量,及时预先补货及等; 5.服务态度与销售技巧的培训; 6.明确奖罚