顺策房地产代理项目拓展业务方法.doc

顺策营销公司业务拓展流程起草时间：2014年03月21日 拓展目的：为公司谋求利润拓展方案：把握整体拓展思路、实地考察并掌握最新项目及土地信息，尽快为公司创造价值拓展重点：成功开展拓展工作需具备的条件一、整体战略：把握整体拓展思路 工作规范化、专业化，由城市向乡村渗透 结合公司的发展规划及整体战略部署，经过仔细研究，将拓展计划拟定如下：1、合理规范的开展区域拓展工作，不断的摸索和调整拓展思路。2、研究沭阳市区及郊区的经济发展形势、房地产开发现状及整体发展规划，进一步熟悉整个沭阳交通图、楼市图，有条有理的开展调研工作3、搜集沭阳的土地交易信息，具体来说，包括土地交易规模、用途、土地投资方等。4、掌握最新楼盘动态，如项目规模、开发商、代理商、销售进程等。准确的把握市场，为实际的拓展工作指明方向。 5、具体来说，拓展工作可以从以下几个方面着手：通过网络、报纸及人际网，不断的挖掘潜在客户资源，为后阶段工作做好铺垫。整理客户资料，建立完善的客户档案，挖掘潜在性客户，先期有针对性的进行电话营销。对客户有了初步了解之后，预约拜访时间，进行第一阶段洽谈，这也是关键的一步，旨在打出市场，让市场了解我们，我们也了解市场。接下来，需要准确的判断客户对我们的认可程度，合理的调整战略。拓展是一项需要耐心、信心、诚心的工作，我们一定要坚持、不放弃。二、战略细则1：明确调研工作的目的拓展工作的成败取决于成功的市场调研，在调研中，我们应该搜集如下一些信息： 项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查 地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况 3、地块交通条件调查 地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划项目的水、路、空交通状况 地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动、周边可能存在的对项目不利的干扰因素2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 项目所在地的居民住宅形态及比重 政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划 土地SWOT（深层次）分析1、项目地块的优势 2、项目地块的劣势 3、项目地块的机会点 4、项目地块的威胁及困难点 可跟进项目市场定位1、类比竞争楼盘调研 类比竞争楼盘基本资料 项目户型结构详析 项目规划设计及销售资料 综合评判2、项目定位 市场定位：区域定位、主力客户群定位 功能定位 建筑风格定位三、战略细则1：建立完善的客户档案 在长期的拓展工作中，会积累大量客户，为了便于与客户良好沟通，谋求长期合作，我们必须建立完善的客户档案。四、战略细则饱满的工作热情、务实的办事作风 业务拓展是一项比较艰巨的工作，这期间可能会遇到很多挫折，会有很多挑战，我们需要热情，需要不断的去总结得与失。在与客户的交流过程中，保持一颗平常心，相信公司的实力，相信我们这支精锐的团队，用自己独到和专业的见解，来取得与客户的合作。五、战略细则专业化的洽谈技巧 在拓展工作中，洽谈是很关键的一步，如何取得客户的信任，如何让客户相信公司的实力，专业化的洽谈技巧不可少。总之在业务谈判技巧中要能够做到“说开发商不知道的，说开发商想知道的”六：所需要的物料1、简单的市调表格（见附件一）2、项目跟进表（见附件二）3、公司介绍文本4、拓展用车5、需要公关时公关费用