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优秀促销人员技巧培训 本次讲课的主要内容第一部分 基本素质要求第二部分 基本工作要求第三部分 基本促销技巧第四部分 危机诉求策略第五部分 现场展示技巧 第一部分 优秀促销员素质教育 一 执著战胜拒绝小孩子必须战胜妈妈的拒绝 才能得到糖果年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝 才能得到爱情执著战胜拒绝 促销员和顾客都会受益达到双赢 二 保持积极的心态心态就是信念 相信自己 相信自己成功的能力在顾客面前没有积极的心态 你就会成为一个木头人 三 具有成功的野心对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴 四 具有控制局面的能力 总能意识到周围发生的一切面临意外情况 能独立思考 展现独创性的才能专业的促销员还必须精明强干 五 善于倾听 以理服人善于倾听 才能捕捉顾客意图 清楚地知道下一步应当做什么对捕捉到的信息 总能以理性科学有效的方法进行沟通 六 必须热爱自己的公司 同样热爱其他公司热爱自己的公司 熟悉自己的公司 才能做到扬长避短热爱其他公司 才能取长补短 七 充满热情能提出很多创意 精力充沛 倾尽全力筋疲力尽时 仍然能调动最后一丝力量 完成最后一个推销计划 八 具有打不垮的身体你乎永远不会病倒 即使身体不适 仍能打起精神你热切希望工作 始终情绪饱满 九 促销员做事要有条不紊你的记事本每天都有新的内容总是知道你目前所处的位置 十 促销员能够显示权威能将你的信心传达给潜在的顾客你是牧羊人 而顾客就是你的羊群 十一 专业的促销员应该是表演大师具有极强的创造情感和表现自我的才能还是艺术大师 你描绘的生活画面栩栩如生 展现在顾客面前如同现实 十二 专业的促销员从不贬低同行你不惧怕竞争 相反 会喜欢竞争你对自己的本行具有十足的信心 十三 专业的促销员总是善于学习新知识始终致力于提高自己的水平 向前看 向目标挺进 十四 专业的促销员总是善于激励自己你是一个经常对自己说 我可以 我行 我会 的赢家 第二部分 优秀促销员的工作要求 三个分析及把握一 竞争者及竞争环境二 企业及个人三 消费者及消费需求 一 竞争者及竞争环境要求促销员必须充分了解 1 竞争对手的产品 功能 型号 价格 特点 库存等等 2 竞争对手人员的特点 技巧 长处 方法 支持等等 3 商场的客流特点 流动 视觉等等 4 整个柜台的产品布局 每个位置的产品型号 功能 特点 价位 展示 人员特点 必须做到在每一个顾客到你面前的时候 你知道他 她 已经了解了什么 她需要的是什么 商场位置 1 你的位置能第一个接触到消费者 你一定要学会灌输给消费者一个消费理念 购买产品的标准 他接受了这种理念 用此产品去衡量产品对你最有利 2 你的位置最后接触到消费者 你一定学会给洗脑 用你的标准去改变 二 充分了解企业及自己1 充分了解企业产品以及给消费者的利益 2 充分了解个人的特点并不断地总结学习 三 了解消费者及消费需求1 消费者的分类及特点 消费心理分析等 2 消费需求 产品功能 消费利益 需求满足 将产品特性转换成特殊利益的技巧 从事实调查中发掘顾客的特殊需求 从询问技巧中发掘顾客的特殊需求 介绍产品的特性 说明产品的特点 介绍产品的优点 说明产品功能及特点的优点 介绍产品的特殊利益 阐述产品能满足顾客需求 能带给满足顾客特殊需求 第三部分 基本促销技巧一 处理异议技巧二 成交技巧 一 处理异议技巧 1 什么是异议异议是一种顾客对兴趣的陈述 是想要得到更多信息的委婉请求 顾客的异议 对企业来讲是一笔财富 得以了解顾客的需求 帮助完成产品发展方向 对推销员来讲 则是一种挑战 只有战胜顾客的异议 才能保证推销的顺利达成 更是顾客表现出了对产品关心的一面 表露了顾客想了解产品真实一面的心理状态 2 战胜异议的6步法 台阶一不要插话不要插话 不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话 否则 你可能会犯错误 要倾听顾客的异议在回话前 要稍微停顿几秒 因为顾客也许会自己回答自己的异议 台阶二回敬异议将顾客提出的异议再回敬给他 如 当顾客说 太贵了 你用疑问 表现要真诚 的形式重复此话 太贵了 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议 台阶三表示同感或称赞不要让你的顾客感到孤立 相反 要有同感 如 我理解你的感觉 不过 我们的产品因为 你还可以称赞顾客 让他产生好的感觉 如 这是一个非常好的注意 多数人都没想到 台阶四孤立异议让顾客的异议钻进死胡同 出不来 如 顾客 据说你的洗衣机洗不干净 回答 是的 您说的不错 不过这种情况出现在极不爱卫生的人身上 他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净您这样体面的人士绝不会这样做 顾客一般不会承认自己是龌龊的人 那么他的异议同时就死掉了 台阶五战胜异议从正面直接回答顾客的异议 正面阐述产品性能优质的一面 让优质的性能战胜顾客的疑虑 台阶五继续前进 成交 用平稳的方式过渡到下一个话题如 我告诉过您 可以将产品运抵上门 如果你已经提出让顾客购买了 那么再次与他谈成交的事如 来 让我帮您开一张缴款单 二 成交技巧 优秀的推销员总是幸运的 而幸运总是青睐于那些有准备的人让我们作好准备 进入令人激动的成交部分 一个不变的法则 请记住 无论何时何地 当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴 保持沉默 一直沉默 克制要说话的冲动 直到用户作出反映 1 非此即彼法 只给顾客2种选择 让顾客选其一 但在实际情况下 有一种选择实际上是不存在的 因为 这种选择根本行不通 如 您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢 还是那种体积大的呢 2 退让成交法 让顾客感觉占了上风 会同意购买 从而使交易成功如 如果我调整一下日程 星期一就给你送货 你可以订货吗 3 试水成交法当顾客钱紧时 他买不起想买的产品 但他又顾及面子不愿承认这一点 此种方法最重要 这样的顾客 一旦你提出让顾客购买的请求 你应当提出一个建议 并用成交问题将其锁定 如 我认为现在还是先买下这种型号的 试用7天如果感觉不如意 再来换那台价格高的 你说呢 实际上 顾客来重新换购的可能性非常小 4 恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法 这种方法对那些已对产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光 如 天哪 你是说今天就购买 今天就买 那我必须先和我们的储运经理联系一下 看还有货没货 5 可靠成交法本方法专门用于那些胆小 心里没底 小心翼翼甚至抱怀疑态度的顾客如 告诉我 你是住XXX小区的吧 在你们小区有一个顾客3个月前买了我们的一台产品 非常满意 前天 他又从我们这儿买了一台准备送给女儿作嫁妆 6 ABC成交法向ABC一样简单的方法 它由3个问题构成 层层递进如 A推销员 你还有哪不明白 有需要我重复的地方吗 顾客 没有了 我都明白了B推销员 这么说 你对这一切都很满意 顾客 是的C推销员 这么说 我们可以成交了 顾客 没有二话 立即送货 7 回敬成交法 又称豪猪法 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉 它是用问题来回答问题 如 顾客 太贵了 异议 推销员 太贵了 回敬 顾客 这超出了我的预算 我买不起 解释 推销员 如果我找值班经理 请求9折优惠照顾 你是否愿意考虑 8 锐角成交法与回敬成交法的道理一样 也是将顾客的正面陈述或问题还给顾客 但要用更尖锐 更直接的成交口吻来说如 顾客 这个颜色真好 我喜欢普通推销员 是的 这个颜色不错 什么也没有得到 金牌推销员 你就想买这个颜色吗 直截了当 顾客 有没有比这更清淡一点的颜色 金牌推销员 如果我找到更清淡的 你是不是肯定购买 第四部分 概念产品危机诉求策略 概念产品的定义 具备独特的销售主张的产品 包括 独特的利益 独特的技术 独特的产品类别 独特的使用方式等等 通常 1 某品牌所独有 2 消费者不了解 3 消费者认识不到的潜在的需求 4 消费者缺乏信任 一 人员咨询技巧对消费者的引导过程制造危机导入概念推介产品 概念产品危机诉求策略 制造危机让消费者认识到原产品的危机目的 引起消费者的关注要点 消费者的知觉 消费者的认同 一 人员咨询技巧 导入概念证明某种技术或方式能解决这个问题要点 有力的证明 一 人员咨询技巧 推介产品全面介绍产品能给消费者的利益要点 锁定品牌 一 人员咨询技巧 对消费者的引导说服四个要点 您需要某种生活 这种产品能满足您的需要 某种技术能使产品具备这种性能 我们能够以别人更具备实力开发这种产品结论 所以您应该购买我们这种产品 一 人员咨询技巧 赵本山卖拐的启示 二 现场促销技巧 尽管我们努力向客户介绍概念产品但很多客户并不相信或受到其他品牌人员的诱导而怀疑 必须加强信任支持 集中一点 自我暴光 巧妙对比 利用旁证 二 现场促销技巧 集中一点给消费者一个购买产品的标准 用此标准衡量产品 找出最有利的点进行攻击 二 现场促销技巧 自我暴光 巧妙对比 昆明百货大楼的启示 二 现场促销技巧 利用旁证增强消费者的信任借助其他宣传如美的微波炉的纳米材料 海尔冰柜等 三 悬念诉求策略 产品比较特殊 应用特种技术 具备特种功能等等价格比较高非大众化的特种商品 制造悬念寻找需求对比推介 第五部分 现场展示技巧 展示的最终目的 直接推动销售 针对一个产品来说应该展示什么 1 最大特点 卖点 2 最大利益点 3 产品的最大优越点 其他 展示最需要支持的东西 展示的作用 1 辅助说明2 信任支持3 体现对比4 制造危机5 打击对手6 引导消费7 扰乱视听8 引起关注 展示的作用 1 辅助说明产品解剖图 展示的作用 2 信任支持各种认证证书 获奖证书 企业的规模 厂房 设备等等 展示的作用 3 体现对比巧妙的对比 采用了某种技术使洗净度上升38 缠绕率下次降21 等等 用数字说话效果非常好 但要注意不要违犯广告法 一般的做法 与公司XX型号相比 但有可能从来没生产过XX型号 冰箱的省电量 展示的作用 4 制造危机将一些说不出的问题展示出来格兰仕空调的室外机图展示抗菌波轮的展示 双力神外桶的展示 展示的作用 5 打击对手借势超越 借一点越一点 不但而且型攻击超越 攻一点树一点 不是而是型广告参比机的作用矿泉水之战550和600 展示的作用 6 引导消费用在家里的效果别人的反应 展示的作用 7 扰乱视听手搓式 手搓效果数字化彩电 数码彩电 展示的作用 8 引起关注与当时的热点相结合洗唐装的洗衣机手机踢足球 找到市场竞争的焦点打击对手 引导消费 展示企业 管用的才是最好的充分的市场调查是基础 成功属于用心生活的人 让我们行动起来 成功属于我们 送给关爱健康的你 愿您一生健康 幸福快乐 健康第一 七十年代送礼送 点心八十年代送礼送 保健品九十年代送礼送 鲜花二十一世纪 送礼送什么呢 二十一世纪最宝贵的是健康 不管你有多忙 你都应该把这个文件看完 子怡在此敬祝你身体健康万事如意 有健康的身体 人生才是彩色 日常起居六忌之道 1 一忌清晨吸烟早上醒来 身体新陈代谢还未恢复到正常水平 呼吸频率慢 二氧化碳沉积较多 如果这时吸烟会使支气管受到刺激而导致痉挛 使二氧化碳排出受阻 从而产生气闷 头晕 乏力等症状二忌空腹喝牛奶牛奶中的蛋白质经过胃和小肠消化成氨基酸才能在小肠被吸收 而空腹喝牛奶使胃排空很快 蛋白质还来不及被吸收 造成营养浪费 而且蛋白质在大肠内还会腐败成有毒物质三忌如厕看报许多人喜欢如厕看报 一蹲就是大半天 如厕看报不但会使排便意识收到抑止 而且会使直肠失去对排便刺激的敏感性 容易引起便秘 日常起居六忌之道 2 四忌室内养鸟鸟粪中带有鹦鹉病毒 岛型结核杆菌及寄螨 鸟粪被踩碎后病菌会飞扬在室内 长时间吸入诱发呼吸道黏膜充血 咳嗽等症状 严重者会出现肺炎与休克五忌洗澡时间过长水中的有毒物质如三氯乙烯 三氯甲烷等被热水分别蒸发出80 和50 部分将被人体吸收进入循环系统 危害很大 另外 长时间在热水中洗澡对心脏也不好六忌睡觉窗户禁闭人入睡后每分钟要吸入300毫升氧气 呼出250毫升二氧化碳 如果门窗紧闭 不出三小时室内二氧化碳量就会增加三倍 细菌等有害物质也会成倍增长 因此睡时应留点窗缝 五谷加红枣 胜似灵芝草精粮合口味 粗粮润肠胃吃了胡萝卜 百病化乌有多食一点醋 不用到药铺狗肉滚三滚 神仙站不稳晨起一杯水 到老不后悔苹果每日啖 不用去医院常吃萝卜菜 啥病也不害大蒜是个宝 常吃身体好 豆腐配海带 常吃除病害多食一点姜 不用开药方白菜萝卜汤 益寿保健康热天半块瓜 药物不用抓心虚气不足 桂圆米粥煮早上喝盐汤 胜喝人生汤口渴心烦躁 粥加猕猴桃辣椒尖又辣 长食助消化 健康谚语 健康三个半分钟 醒过来不要马上起床 在床上躺半分钟 坐起来又坐半分钟 两条腿下垂在床沿又等半分钟 经过这三个半分钟 不花一分钱 脑缺血没有了 心脏不仅很安全 减少了很多不必要的瘁死 不必要的心肌梗塞 不必要的脑中风 首先 每天早上起来运动半小时 跑跑步 不能少于一公里 或者进行其它运动 但要因人而异 运动适量 其次 中午睡上半小时 这是人生物钟需要 中午睡上半小时 下午上班 精力特别充沛 老年人更是需要补充睡眠 因为晚上老年人睡得早 起得早 中午非常需要休息 第三 晚上6至7时慢步行走半小时 晚上睡得香 可减少心肌梗塞高血压发病率 健康三个半小时 我们要充分认识到现在各种各样的病 归根到底就是生活方式不文明造成的 如果我们坚持文明健康的生活方式 就可以不得病 请记下四句话 十六个字 合理膳食 适量运动 戒烟限酒 心理平衡 这四句话 十六个字 能使高血压减少55 脑中风 冠心病减少75 糖尿病减少50 肿瘤减少1 3 平均寿命延长10年以上 而且不花什么钱 因此健康方式很简单 效果非常大 健康的四大基石 合理膳食怎么办呢 三句话 二十个字 第一句话叫做一 二 三 四 五 第二句话叫做红 黄 绿 白 黑 第三句话叫做五谷加红枣 胜似灵芝草 记住这三句话二十个字 那就是科学的合理的膳食 而且是世界上最科学的了 健康是你自己的事 健康面前人人平等 你遵循健康规律 一生平安 你违背健康规律 你肯定碰得头破血流 你就是国王 皇帝一样死得比百姓还快 因为你违背健康规律 健康面前人人平等 不以财富地位而有所变化 健康第一大基石 合理膳食 什么叫 一 呢 一袋牛奶拯救一个民族每天一袋牛奶中国人差不多99 缺钙 缺钙什结果呢 第一骨疼 第二龟背 第三骨折 正常人每天需要800毫克钙 而我们的饮食里仅有500毫克 缺少300毫克 怎么办呢 每天补充一袋奶 正好补齐什么时候喝呢 从一岁开始喝 喝到什么时候呢 终身喝奶 二 是什么意思呢二是二百五十克到三百五十克碳水化合物 相当于六两至八两的主食 调控主食就可以调控体重 现在的减肥药太多 其实不用这么减肥 怎么办呢 近来科学家提出一句话减肥 饭前喝汤 苗条健康广东人特别爱喝老虎汤 饭前一喝汤 神经反射到脑盖 脑盖有食欲中枢 只要饭前喝汤 就能使食欲中枢下降瘦人要变胖 饭后喝汤胖人想变瘦 饭前喝汤 三 是什么意思呢 三分高蛋白 三至四分就好 蛋白越多死得越快我们知道人有三十二颗牙齿 其中四颗是臼齿 吃肉用 二十八颗是门齿 用来磨碎蔬菜和淀粉 也就是要以素食为主 适当吃肉 那么什么蛋白质最好 鱼类蛋白质好植物什么蛋白质最好呢 黄豆 黄豆不但是健康食品 对妇女特别好 可减轻更年期综症 四 是什么意思呢 四句话 有粗有细不甜不咸三四五顿七八分饱 一个礼拜吃三四次粗粮 如棒子面 老玉米 红薯吃饭七八分饱 记住这句话就可以延年益寿 有这样一个实验 100只猴子随它吃饱 100只猴子七八分饱 定量供应 结果呢 10年下来 100只随便吃的猴子胖猴多 脂肪肝多 冠心病多 高血压多 死得多 只剩下50只 另外100只苗条 健康 精神好得多 很少生病 中国有句老话 若要身体安 三分饥和寒美国有个很著名的作家说 吃饭七八分饱 意思是是说 当你离开饭桌时还有点饿 还想吃 上楼走路慢跑 五 是什么意思呢 就是500克蔬菜和水果 人生最大的痛苦是癌症 怎么能不得癌症呢 八两蔬菜二两水果 经常吃点这个预防癌症最好这就是一 二 三 四 五 什么叫红 黄 绿 白 黑 红 是一天一个西红柿 特别提醒男同志 一天一个西红柿 前列腺癌减少45 可少量喝点红葡萄酒或绍兴酒 米酒 喝酒千万不要喝太多 黄 是什么意思呢 中国人膳食缺少维生素A 缺维生素A有什么表现呢 小孩感冒发烧 扁桃腺炎 中年人癌症 动脉硬化 老年人眼睛发花 视力模糊含维生素最多的蔬菜 胡萝卜 西瓜 红薯 老玉米 南瓜 红辣椒 或者都叫红黄色蔬菜 绿 是什么意思呢 绿茶里含一种抗氧化作用的茶多酚 减少老龄化 越喝绿茶越安心 武夷山的茶农说 我们这茶好 因为我们这里很多人茶寿 这里不叫高寿 长寿 而叫茶寿 白 是什么意思呢 燕麦粉 燕麦片英国前首相撒切尔夫人胆固醇很高 不吃药 她就是每天早晨吃燕麦面包 国民党元老陈立夫今年101岁 每早早上喝燕麦粥燕麦粥不但降胆固醇 降甘油三脂 而且对糖尿病 通便 减肥特别好 黑是什么意思 黑是指黑木耳它对调节血液黏稠度有很大好处 能抗血小板聚集 降低血黏度 前面讲的大款 他吃黑木耳就最好 黑木耳吃后 血液变稀 不易得脑血栓 也不易得冠心病 五谷加红枣 胜似灵芝草 五谷就是所有种类的粮食 统称为五谷杂粮 在五谷里面 稻米和小麦由于口感好而通常被认为是细粮 而玉米 荞麦 燕麦 小米 高粱 豆类 薯类等其他粮食为粗粮 五谷杂粮具有减肥功能 清肠胃 加速有害物质代谢 并且还有多种疾病的预防功能 主要功效 大米又名粳米 味甘性平 具有补中益气 健脾和胃 除烦渴的功效 春天气候干燥 早晚喝点大米粥 可以让您远离口干舌燥的困扰 特别需要提醒糖尿病患者的是 大米不同的烹调方法对血糖的影响不同 研究表明 等量大米煮成的干饭比稀饭对血糖的影响小 因此 糖尿病患者早餐进食干饭有利于控制血糖 小米又名粟米 性甘味平 有健脾和胃的作用 适合于脾胃虚热 反胃呕吐 腹泻及产后病后体虚者食用 小米熬粥时上面浮起一层细腻的黏稠物 俗称为 米油 中医认为 米油的营养极为丰富 滋补力最强 有 米油可代参汤 的说法 玉米味甘性平 具有健脾利湿 开胃益智 宁心活血的作用 玉米油中亚油酸能防止胆固醇向血管壁沉积 对预防高血压 冠心病有良好的用 此外 它还有利尿和降血糖的功效 特别适合糖尿病患者食用 美国科学家还发现 吃玉米能刺激脑细胞 增强人的记忆力 玉米中所含的黄体素和玉米黄质可以预防老年人眼睛黄斑性病变的发生 黄豆黄豆性平味甘 有健脾益气的作用 脾胃虚弱者宜常食 用黄豆制成的各种豆制品如豆腐 豆浆等 也具有药性 豆腐可宽中益气 清热散血 尤其适宜痰热咳喘 伤风外感 咽喉肿痛者食用 红枣 红枣的主要富含哪些营养成份 医学界研究证实 红枣含有蛋白质 多种氨基酸 胡萝卜素 维生素A B2 C P 铁质 钙质 磷质等 什么运动最好 走路是世界上最好的运动 要做到三个字 三 五 七 什么叫 三 最好一次三公里三十分钟以上 五 一个礼拜最少运动5次 七 每分钟心跳次数加自己年龄等于170 健康第二大基石 适量运动 抽烟不好就不要说了 如果同志们能戒烟一定要戒烟 戒不了烟的 一天不超过4支烟 健康第三大基石 戒烟限酒 心理平衡的作用超过一切保障作用的总和 一看八宝山二看井冈山三看普陀山 心理平衡 健康四大基石 第一句忘掉过去 第二句不看现在 第三句享受今天 第四句展望明天 人啊 只要有个良好的心态 人体有很大的抗病能力 很大的抵抗力 精神一崩溃 全完了 一位老领导退休十年后总结出四句话 一个哲学家讲过 生活象镜子 你笑他也笑 你哭他也哭 如果心态好 世界上一切都变得很美好 比如我今天很高兴 全心身都很轻松 走到马路上 看到阳光明媚 蓝天更蓝 空气很清新 满大街的人都很高兴 其实我个人高兴就感到世界很美好 我自己不高兴啊 心里很难受 就是山光水色你也欣赏不了 山珍海味也没有什么味道 因为躺上一张最好的床 高级席梦思床 一万多元钱一张的床 躺上床去翻来复去整夜地做恶梦也不行 心情不好 多好的东西都不行 实际上就是这样 心情好 一切都美好 祝福大家