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银行保险介绍 2 目录 认知保险认知银行保险中国银行保险市场状况人保寿险银行保险概述 3 认知保险 4 宝马汽车和牛 在 起交通事故中 一辆宝马车和一头牛相撞 牛死了 开宝马车的司机也身亡 由于司机是肇事方 按照有关规定 养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金 而司机却没有任何的补偿 5 启示 牛居然比人还值钱 这个事例听起来近乎残酷 但这样的事在当今中国并不少见 中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间 日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险 保险金额为2亿日元 而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障 其实 人的生命价值是无法估量的 只是当过去人们仍处在温饱状态时 填饱肚子才是最主要的需求 哪还敢奢谈什么生命价值 改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后 一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动 来之不易的好日子不能再付之东流 我们需要提高生命的质量 为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择 6 千分之三的游戏 某兵营流行这样一种游戏 上级军官每年一次召集部下1000人 发给每人一把手枪 并告诉他们 这1000把手枪中只有3把枪有真的子弹 要求他们每人朝自己的脑袋上开一枪 剩下的人可以在余下的一年里无忧无虑的生活 游戏进行着 每年一次 朋友 如果你是其中的一员 你敢吗 7 启示 你敢朝自己的脑袋上开一枪吗 每年都开一次 其实在生活中 我们所有人都在无意识地每年重复着这样的游戏 根据中国人生命表统计显示 中国人的年平均死亡率是千分之三 有人说千分之三的概率很小 因为1000人之中才只有3人 有人说这个概率很大 因为对每个人来说 只有两种可能 生或死 因此 每个人的概率是50 朋友 你认为呢 既然这是一个逃不了的游戏 我们为什么不及早做准备呢 8 富翁与金子 有一座华丽的宅邸 住着个大富翁 他吃的是山珍海味 穿的是绫罗绸缎 可是他并不开心 每天晚上总是做噩梦 因为他担心万一他的财产失去了 他就会过穷人的生活 一天早晨起来 他听见土地公公在唱歌 他就把他的苦恼给土地公公说了 土地公公说 这样你把你的金子给一袋给我 我保证在你生病或遇到其它风险事故时给你五袋金子 在你老了的时候 每月都给你半袋金子 富翁同意了 从此 他再也不做噩梦了 9 启示 财富重要 让财富安宁更重要 10 你被保险了 有一则笑话 说的是一个失事海船的船长是如何说服几位不同国籍的乘客抱着救生圈跳入海中的 他对英国人说这是一项体育运动 对法国人说这很浪漫 对德国人说这是命令 而对美国人则保证 你已经被保险了 11 启示 保险在美国 不管是国家元首 还是明星巨匠 还是平民百姓 是人们生活中不可缺少的一环 像饮食 居住一样 是生存中必要的一部分 人寿 医药 房屋 汽车 游船 家具等等都保了险 它们像一条条木栅 连成一环 环在你周围 12 名人名言 我一直是人寿保险的信仰者 即使一个穷人 也可以用寿险来建立一笔资产 他可以感受到真正的满足 因为他知道 倘若有任何事件发生 他们家庭也可受到保障 杜鲁门总统保有适当的保险 是一种道德责任 是大部分国民应负有的义务 罗斯福总统我们的人民在自由的天地里和未来的国家信仰中 一个最明显的证据是上千万人民拥有寿险保单的事实 艾森豪威尔总统对于一个愿意帮助他自己的人 没有比购买保险更好的办法 约翰逊总统没有希望的地方 就没有奋斗 也没有保险 约翰逊总统 13 美国教科书关于保险的论述 个人对自己与家庭的责任包括活着的时候 因此包括储蓄的累积 与死亡之后 一家之主的责任是投保他的生命提供保障给其财务仰赖者 家庭责任的认知意味着人寿与健康保险重要性的增加 在财务工具中 对于个人死亡能很快地提供资金以及协助弥补财务损失 人寿保险是独一无二的 消除遭受疾病和伤害的可能性是不可能的 因此需要方法来应付损失发生后的财务结果 人寿保险 byDr S S Huebner 14 关于保险的论述 利用大家的力量以最小的代价防患一生的风险 半强迫储蓄并保证长期最优惠的利率 以微不足道的投入帮我们负起对家庭 子女的重担 确保将来的退休生活 医疗费 保单现金价值可弹性贷款或领出 节税并确保完整的转移资产给下一代 个人生命末期尊严的保障 15 钱 爱 责任人生的最后一道防线 保险是什么 16 保险的意义 只是今日作明日的准备 生时作死时的准备 父母作儿女的准备 儿女幼小时作儿女长大时的准备 如此而已 今天预备明天 这是真稳健 生时预备死时 这是真旷达 父母预备儿女 这是真慈爱 能做到这三步的人 才能算作是现代人 胡适 1891 1962 17 认知银行保险 18 银行保险是什么 银行保险是保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起 从而来满足客户多元化金融服务的要求 并通过销售渠道 客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略 19 世界一流金融企业利润有相当一部分来自于保险业务 银行 保险业务的利润构成 百分比 20 银行保险在全世界范围内兴起并获得成功的原因 客户 国家 银行业 保险业 允许银行销售保险产品 并视其佣金收入合法部分国家法律允许银行与保险公司在资本层面进行融合部分国家的法律有鼓励居民购买保险的倾向 银行保险长期经营成本较低 该渠道成长性很好可有效利用银行的品牌形象可有效共享银行庞大的客户群具备多渠道经营能力 以应因未来市场的不确定性 一次性购足 的便利性 最大限度地利用有限的时间 购买决策过程简单 为客户节约时间 客户对保险需求有一定了解 自主决策能力提高 全方位服务概念的兴起 提供更广泛的服务以保留原有客户 确保主营业务的盈利提高银行网点的营销标准 增强其网点的个人理财功能人力资源管理需要 提高银行职员的工作技能 增强其就业能力及机会 适应银行发展与变革需要 销售佣金使银行网络获利 21 争夺优质客户资源 提高忠诚度 客户关系的经营已变成银行的首要策略 严格分业经营 混业经营 金融超市 银行服务对客户脱落率的影响 美国银行协会统计 资料来源 1998年 美国银行家协会 22 中国银行保险市场状况 23 中国银行保险合作模式 我国目前的银行保险合作模式是行业间的交叉分销 其表现形式 银行通过向其零售业务向消费者提供保险产品 保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准 支付给银行代理手续费用 24 金融发展趋势的变化 银行业 巴塞尔新协议制约了商业银行信贷业务的过快增长 商业银行努力发展收费业务 中间业务发展保持总收益的增长 银行保险大发展的背景 25 金融发展趋势的变化 保险业 社会公众保险意愿增强 社会保障责任逐步转到商业保险 保险业快速发展 寻找成本下降途径 银行保险大发展的背景 26 大家要多买保险 给国家和政府减轻负担 温家宝视察灾情时发表讲话 27 商业银行通过扩大代理保险增加收费收入 银行 保险结成销售联盟 保险公司通过商业银行代理降低营销成本 资金流向变化 银行储蓄资金向保险分流 银行保险大发展的背景 28 银行 保险公司 低成本的销售渠道通畅高效的资金汇划结算渠道稳定的资金运用渠道 行业处在高速成长期稳定的资金流入专业产品设计与创新能力完善的营销培训机制 多样化的产品长期稳定的资金理想的中间业务收入 资源 需求 需求 资源 资源互补利益共享 值得信赖的品牌优质的客户群体众多的网点资源快捷的结算系统 29 中国保险业务年度比较图 单位 亿元人民币 银行保险在我国的发展趋势 30 国内银行保险的快速发展 国内银行保险起步于1996年 在短时期内实现了跨越式的发展 大致可分为三个阶段 第一阶段 产生阶段 1999年以前保险代理业务处于摸索阶段 大部分的业务都处于自发 分散的状态 第二阶段 发展阶段 1999年到2002年从1999年底开始 包含渠道和产品双重创新的银行保险的发展 成为中国保险业新一轮创新的重要组成部分 成为近几年推动人身保险业务快速发展的重要因素 2000年全国银行保险代理业业务约20亿元 占寿险总收入的2 左右 31 国内银行保险的快速发展 太平人寿在短短的三年中 累计保费收入达到100亿元以上 创造了银行保险的奇迹 也是保险领域的奇迹 银行保险与个人代理渠道 团险渠道相比 远未成为保险公司保费增长的三驾马车之一 第三阶段 提升阶段 2002年以来一系列重大改革措施的出台和实施 人保 人寿等国有公司的改制和海外上市 分红险 万能险 投连险主打产品的推出 使银行保险业务出现了跨越式的发展 银行保险业务与个人销售 团险销售并驾齐驱 成为寿险公司的又一支柱业务 32 银行保险已经成为寿险业的三大支柱之一 成为银行和保险公司的发展重点银行将银保放在战略地位 成立专门机构 制定发展规划银保合作不断深入银保业务的银行代理份额发生极大变化 33 合作意识 各家寿险公司均把银行保险作为新的业务增长点 合作程度 银行保险的网点覆盖率不断提高 且同业竞争日益激烈 产品差异 产品同质化明显 以分红险 万能险为主 与银行储蓄类产品类似 销售模式 因制度等原因 目前仍以低层次的合作为主 缺乏长期利益共享机制 中国银行保险的特点 34 人保寿险银行保险概述 35 中国人保集团的战略初期 中国人保寿险的战略 银行保险业务的战略 战略体系 银行保险业务的发展应当以中国人保集团和人保寿险公司的战略为统领 应当是对集团和公司战略的贯彻和落实 36 07年6月14日 与中国工商银行签署全面业务合作协议 目前 集团公司已经与工农中建四大行签署了全面合作协议 建立起多层次全方位的全面业务合作关系 37 07年6月27日 与中国银行签署全面业务合作协议 38 07年7月13日 与中国农业银行签署全面业务合作协议 39 07年7月24日 与中国建设银行签署全面业务合作协议 2007年9月 与交行签署全面业务合作协议2007年11月 与邮储银行签署全面业务合作协议 40 中国人保新的创业和跨越式发展 建成国际一流大型现代金融保险集团 41 走规模效益化之路的重要意义 坚持走规模效益化之路 推进超常规跨越式发展 是回馈客户的需要是回报股东的需要是员工分享发展成果的需要是增强市场话语权的需要是提高对集团贡献度的需要是进一步降低风险的需要 42 走规模效益化之路的重要意义 坚持走规模效益化之路 推进超常规跨越式发展 没有规模就没有公司的形象没有规模就没有市场地位没有规模就没有队伍士气没有规模就没有费用来源没有规模就没有利润来源 李良温总裁 43 中国人保寿险的五年业务增长目标 公司战略目标和经营目标顺利实现的基础是业务发展 为顺利实现上述目标 我们必须实现 超常规 跨越式 发展 别人 走 我们 跑 才行 业务增长要实现几何级递增 公司确定的五年业务增长目标是 2007年增长300 2008年增长300 2009年增长100 2010年增长50 2011年当年保费收入突破500亿元人保寿险的发展必须快速起步 迅速驶向业务发展的快车道 44 实现规模效益化 银保业务责任重大 走规模效益化之路 银行保险责无旁贷 李良温总裁提出 在公司发展初期 首先 要抓银邮渠道 大力发展中介代理业务 李良温总裁指出 要建立 银邮快速形成规模 个险保证公司持续发展 互动业务体现人保特色 团险体现实力的渠道发展格局 45 实现规模效益化 银保业务责任重大 银行保险渠道在公司的发展战略中具有不可替代的地位 46 中国人保寿险银保业务发展目标 根据总公司战略发展规划 实现银行保险业务超常规 跨越式发展 实现费用三年打平的业务发展目标 47 截止到08年12月份 我司银保业务市场在浙江市场排名第2位 以9 3亿元占居第二 稳定了第一集团的地位 2008浙江市场业务经营情况 市场地位大幅提高 48 截止至 月 日 全省机构保费排名 49 截止至6月7日 全省百万标兵共有 人 50 截止6月8日 全国各机构排名 51 踏上银保征程成就人生理想