店销活动组织运作方案.doc

店销活动组织运作方案终端中、大型活动方案一、 活动目的美容院：l 提升营业额，带来持续稳定的销量；l 管理的改善，增强竞争实力；l 品牌形象的传播和提升；提升美容院在当地的知名度和美誉度；l 提升美容院员工的团队意识，提升其举办活动的配合能力，及自己举办活动和组织的能力；品牌：l 增强品牌的凝聚力；拉近与消费者的距离；l 与美容院保持良好的关系；员工：l 增强员工的荣誉感，和对职业的认知；l 培养员工的综合能力；l 树立美容服务专家形象。二、 活动主题泊V优雅绽放魅力之约 三、 活动范围和要求1、 经诊断有必要开展此活动的加盟店，2、 开会前必须一次性打款二万元以上到我公司。四、 店销的主题思路1、 回报旧客，体现作为该店客人的体面与额外价值，提高顾客忠诚度；吸引新客，扩大客源，客满开新店；2、 加强美容院的管理、技术和销售能力（1） 培训美容院老板的品牌意识；（2） 提升美容院的管理水平；（3） 理顺其营运流程，完善管理制度；（4） 培训美容院员工对泊V产品和技术的熟悉程度；（5） 培训美容院员工对泊V产品的销售能力。 3、引导和培养顾客的美容意识，品牌消费意识。五、 活动程序1、 诊断通过对美容院内外的诊断,确定该美容院是否可以做店销及店销的形式.2、 培训l 培训会议筹备的培训（舞蹈、邀约形式及话术、配合能力）l 产品展示的培训；l 美容院管理的培训l 美容院老板意识的培训；l 培训美容院员工对产品和技术的掌握程度及销售能力；3、 会议前期筹备注意留意近期天气变化情况；时间按当地习惯定。A、确定会议的主办方、协办方；一般情况下，举办活动的美容院是主办方，代理商和厂家为协办方。B、确定主办场地主办场地总体感觉应与本次活动的档次一致，同时符合讲师对场地的要求。C、会场要求与会场所需物料： （1） 灯光充足且可以调节；（2） 最好是在晚上举行，如在白天举行，窗帘要可以遮光；（3） 音响、麦克风良好，要有无线麦克风，有DJ配合，音乐碟片的准备；（4） 是否有CD、VCD等设备；（5） 来客的椅子要不固定，第一排摆放桌子，后面的都不要桌子；（6） 会场横幅“魅力之约*美容院*联谊会/答谢会”，POP等宣传品；（7） 指示牌（会场外、店外注明开会地点）（8） 作为渲染气氛的鲜花、气球准备好；（9） 准备足够的矿泉水或饮用水；（10） 如是联谊会，要准备点心等小食品；（11） 准备好签到本、笔等；（12） 宣传物品的准备（美容院宣传单张的印刷，要到会人人手一份）；（13） 抽奖箱和礼品（每人一份的小礼品，会场问答、抽奖礼品，作为奖励的护理卡）的准备；（14） 美容师的服装、发型、妆面统一；（15） 会务人员用餐安排。4、 邀约邀约是最为重要的环节，组织再好的会，没有人参加等于无效！通过针对性邀约措施，将已有客人和目标开发客人邀请到会议现场。（1） 邀约对象：A、 美容院的常客，可以同时带几个朋友来参加B、 商圈内好的单位、周边店家老板、小区住户C、 老板的关系网。（2）邀约方式和步骤D、 美容师熟练练习邀约话术E、 在会议开始前一周开始邀约常客，2天内完成第一次邀约，派完所有的请柬F、 在会议开始前4天，由主管开始电话邀约常客（注意表明身份）2天内完成G、 在会议开始前一天，由老板亲自给每个常客打电话邀约。（3）其它邀约方式（以下两种方式都是要提前1530天就开始进行）H、 购票：（如果是购票，送的100元代金卷就可以任选一样产品，而不是消费抵扣，并且还可以加送小礼盒，总之要让顾客感觉到非常超值）I、 会前促销赠票：通过会前的促销活动，让顾客凭消费金额的多少赠送票数。 (4)邀约的要点A、 确保到会人数不低于100人；B、 确保邀约的人数是预计到场人数的二倍以上；C、 确保邀约的人是目标消费顾客；D、 每天确定每人的派单任务是否按计划完成了；E、 老板亲自邀约重点客户；（5）邀约话术X姐，您好！我是XX美容院的XX。为了感谢您对我们美容院的支持，我们美容院在XX时间，在XX地方举行一场大型的答谢会，我们特别请来了一位著名的心理咨询专家、国际美容博士给大家讲如何让女性更有魅力、更有品味的话题，比如说，色彩的搭配、形象设计、营养保健、生活情趣、社交礼谊等。这位老师经验非常丰富，在全国各地做过多场的巡回演讲。另外呢，我们在会上还设有抽奖和表演，百分百的中奖率，并且我们还给每位到会的嘉宾都准备了一份精美的礼品，让您一定大有收获。现在很多人都报了名，我们特地给您留了票，您是准备自己来呢？还是和朋友一起来呢？这样我们可以帮您安排个好一点的位子，让您可以多一点机会可以让老师给你做个现场设计呢。要点：1、问候和致谢 2、时间地点 3、突出主题，强调话题吸引人，对其有意义有帮助 4、推崇讲师 5、有抽奖 6、询问是自己来还是和家人一起来5、 沙龙活动通过精彩的讲座和良好的会议组织，让已有的客人得到超值的回报，为她们的续约打下良好的基础，并让目标客人感受到美容的必要性及产生成为该店客人的潜意识欲望。6、 入店通过会议期间收集到的资料等，经过沟通、试用等方式达成销售；培养销售卖手。7、 跟踪通过活动，影响更多的目标客人，并逐步为美容院带来效益。（5）邀约话术X小姐：您好！我是XX美容院的XX。为了感谢您对我们的信赖和支持，我们美容院在XX时间，在XX地方举行一场大型的讲座会，我们特别请来了一位著名的美容专家，主要是讲一些女人们关心的话题，比如说，怎么样成为美丽又有魅力的女人呢？怎么样享受生活等等（其它课程中具吸引力的话题）。这位老师经验非常丰富，在全国各地做过多场的巡回演讲。另外呢，我们在会上还设有抽奖和表演，让您一定大有收获。现在很多人都报了名，我们特地给您留了票，您是准备自己来呢？还是和朋友一起来呢？这样我们可以为您准备好资料和位子以及一些小礼品。要点：1、问候和致谢 2、时间地点 3、突出主题，强调话题吸引人，对其有意义有帮助 4、推崇讲师 5、有抽奖 6、询问是自己来还是和家人一起来9、老板致辞与舞蹈（1）老板致辞须流畅有感情；（2）每个舞蹈都要表现出其本身的含义，欢快的舞蹈要富有激情，感性的舞蹈要富有感情。10、现场音乐（1）必须专人负责（2）等待客人到来的时候，应播放音乐，以轻快活泼的乐曲为主；（3）司仪宣布5分钟会议就要开始后马上播放真心英雄；（4）在真心英雄第一段结束的时候，司仪宣布会议马上就要开始，要求来宾将响闹装置关闭，语气要比较严肃；（5）播放音乐的人一定要掌握好音乐与各环节的配合。*必须先要试音11、彩排1）一定要全程通过，1） 全场彩排至少二次。（第一次模拟，第二次必须在会议开始前所有人员到位）12、会务工作（1） 根据全体参会人员的特点进行分工；（2） 店内外布置A、 在会议开始前7天，如有必要，进行大扫除一次；B、 店内POP（会场形象、美容院单张正面放大）；C、 店外挂出写有演讲主题的横幅；D、 会议前三天可以在店内悬挂气球，张贴宣传画等来渲染气氛。（3） 会场布置A、 场外横幅：会议当天在会场外应尽早悬挂横幅；B、 接待台：签到本、抽奖箱（可做成单侧透明的）、胸花、签到本及笔等；接待台要两边设，比平时招商会时要长一些；C、 场内布置：主形象背景、长气球带、讲座横幅、相关POP、其它装饰等；D、 接待组：一般由老板亲自带队，组员引领贵宾和嘉宾分别入座；E、 签到程序：来宾填写签到本、卡接待人员阅读确认其姓名、电话已经填写好放入抽奖箱，请来宾领取资料等，如是贵宾，为其佩戴鲜花按贵宾、嘉宾、闲杂人分开引座（前三排是嘉宾座位，由中间到两边引）。 （4） 节目安排A、 准备开场：在司仪说“还有5分钟开始”后，所有需要跳舞的美容师必须将工作交给其它人员，准备开始；B、 注意安排好后到宾客；C、 在整个过程当中，所有工作人员都应积极配合台上，给予热烈的掌声；D、 如条件允许，应尽量在开场前播放泊V的邀请光盘；E、 会中一定安排向来宾解释会后促销活动的内容；F、 抽奖要隆重，要宣布获奖人名单，并安排发言；G、 若中途有客人退场，要安排人员欢送；H、 场务人员随时留意会场情况，并及时解决，分散站开，最好不要坐下，要时刻保持良好的形象和状态。（5） 照相摄影A、 有专人负责；B、 负责此事务的人员应提前一天检查所用设备是否正常，并在开场前再次检查。13、讲座（1） 讲座风格一般以感性为主，理性为辅，讲师要有灵活性，讲课要有互动性，语言要有煽动性；（2） 讲座主题一般围绕女性关心的话题为主，如：如何更美丽，更有魅力，如何享受生活，力在引导顾客的美容意识和解决顾客的利益需求；（3） 可以考虑安排“托”来衬托气氛；（4） 讲座内容要丰富，语言要幽默，要让来宾产生超值的感觉；（5） 讲座中最好不带入任何销售内容；（6） 必须要在一周前和讲师沟通讲课内容；（7） 讲师应提前一天或半天到达会议地点，与司仪、代理商、加盟店进行具体沟通。14、会议流程联谊会形式（一）（1） 播放等待音乐（2） 宣布会议将要开始：5分钟的时候播放音乐真心英雄（3） 舞蹈（4） 主持人讲话（5） 老板致辞（6） 讲座（7） 抽奖：四等奖（8） 产品秀（9） 宣布优惠政策（现场售卖）（10） 抽奖：三等奖（11） 游戏梅花开/、牛皮糖/、新婚之夜（12） 扎丝巾（13） 抽奖：二等奖（14） 舞蹈感恩的心（派发礼品）（15） 抽奖：一等奖 结束（二）（1） 播放音乐真心英雄（2）宣布会议将要开始：5分钟的时候（3）舞蹈（4）主持人讲话（5）老板致辞（6）讲座（7）抽奖：三等奖（8）产品秀（9）抢购红包（宣布优惠政策）（10）抽奖：二等奖（11）游戏（12）扎丝巾（13）抽奖：一等奖结束注：抢购红包是在每个红包里装上不同的物品，金额有多有少，可以是产品套装、产品单品、口红、睫毛膏、护理卡等。红包售价20元，要先告诉老顾客，要她们先带头购买。注意如果有此环节，四等奖可取消）讲座形式（1） 播放等待音乐（2） 宣布会议将要开始：5分钟的时候播放音乐真心英雄（3） 舞蹈（4） 主持人讲话（5） 老板致辞（6） 讲座（7） 抽奖：四等奖、三等奖（8） 互动游戏（9） 讲座（10） 抽奖：二、一等奖结束产品发布形式（1）播放等待音乐（2）宣布会议将要开始：5分钟的时候播放音乐真心英雄（3）主持人讲话（4）老板致辞（5）产品讲解（6）抽奖：四等奖、三等奖（7）产品秀（8）现场售卖（11） 抽奖：二、一等奖结束尊敬的贵宾，为了感谢您的支持，在接下来的三天内，我们还为您准备了很多超值优惠：（优惠政策）以上活动得到卉祥公司大力支持，活动过后一切赠品取消，敬请见谅！活动时间*月*日*月*日。 （以上内容打印成小单张到会来宾每人一份）（我们对促销必须有一个清醒的认识： 是催促（Pgsu&Urge）的推广手段。 促销不是万灵丹，无法解决所有的问题。 促销犹如特效药，短期有效果，但也有可能产生副作用。 促销活动要有创意及领先推出。 促销的目标要明确，需谨慎规划，解决特定的营销问题。 促销能让消费者感到实质的好处，让消费者期望您的促销活动15、主持人讲稿（1） 开场前5分钟（幕后）我们的会议将在5分钟后开始，请大家将您的手机等响闹装置调致震动状态，以免影响他人，谢谢您的合作。（幕后）我们的会议马上就要开始了，请大家再次检查您的手机等响闹装置是否已调致震动状态，以免影响他人，谢谢您的合作。（幕后）我们首先请我们美容院的美丽使者们为大家献上舞蹈马到成功（2） 舞蹈结束后各位尊敬的领导，各位亲爱的来宾，大家晚上好！温馨和睦的夜晚，我们相聚在XX大酒店，来参加由XX美容院主办，*公司协办的魅力女人、纯美生活讲座。首先请让我代表主办、协办方向大家的到来表示热烈的欢迎！我们美丽的XX，有着一群善良、美丽的女性朋友们，她们象蜜蜂一样，用勤劳的双手辛勤地酿造着幸福的生活。平时大家总是忙忙碌碌，难得有象今天这样的欢聚，而今天我们还请来了老师给我们带来了精彩的讲座，同时还有抽奖活动、有奖问答等，可以说是丰富多彩。就让我代表今天所有的来宾，向为我们组织这次活动的美容院致以衷心的感谢！下面，就让我们用热烈的掌声有请XX美容院总经理XXX小姐讲话。XXX经理讲话谢谢X小姐的精彩致辞，X小姐的确是才干不凡，在此，我们也祝愿她梦想成真！今天，我们非常荣幸地请来了老师（对老师的介绍）。让我们用全世界最热烈的掌声有请X老师为我们做精彩的讲座，有请X老师！老师演讲谢谢X老师。的确，X老师的讲座给了我们很多的启示，让我们对人生有了更多的认识，我们也希望我们（地区）的爱美的女性朋友们赶快行动起来，成为一个真正有有魅力的女人。这次活动我们还准备了丰富的抽奖活动，有幸运女人奖、智慧女人奖、魅力女人奖，还有今天的最佳女主角奖。现在我们有请XX为我们抽出今天的幸运女人奖！请大家赶快把抽奖卷拿出来，看清楚自己的号码！另外，没有抽到奖的朋友请把您的抽奖卷保存好，在我们会议结束后可以凭卷在出口处领取一份纪念品。获奖的来宾请把您的奖卷保存好，凭票在三天之内到XX美容院兑奖！好！我们第一轮的抽奖现在开始。我们的幸运女人奖是：（开始抽奖）抽到奖的朋友当然是很开心的啦！但是，没有抽到奖的朋友应该更开心，因为我们还有更大的奖项还没有抽出来呢！紧张之后，我们来轻松一下，有请为大家带来的小品为了感谢大家对美容院一直以来的支持，今天美容院和美肤宝公司也为大家准备了丰厚的优惠活动（宣布优惠政策）下面，我们有请为我们来抽出今天的三等奖，也就是我们的智慧女人奖！大家难得象今天这样聚在一起，一定要好好地开心一下啦！好！下一个环节就是开心一刻游戏我们知道，其实一个普通的女人和一个真正有魅力的女人最大的区别就是魅力女人更注意细节，比如说，爱美的女性朋友们都喜欢扎丝巾，可是有些人只是随便一绑，但是真正有品味的女人却会用这一块小丝巾体现出自己的与众不同！下面，我们再一次用热烈的掌声有请我们的老师教我们如何来扎丝巾。下面，我们要隆重的抽出今天的魅力女人奖，有请XX为我们抽取。请获奖嘉宾上台领奖！（谈一下感受）接下来，我们有请XX为我们抽出今天的“魅力之星”。有请X。我们来看一下X的幸运之手会抽到哪一位幸运的朋友呢？再一次提示优惠政策。欢乐的时光总是那么短暂，马上就要和大家说再见了，就让我们今天的相聚永远留在我们彼此的心中吧！让我们再次感谢本次活动的主办方XX美容院XXX女士及*公司！谢谢大家！祝大家永远开心幸福！18、老板致辞（一）各位亲爱的来宾，大家晚上好！我叫XXX，相信有些朋友已经认识我了，自我从事美容以来，风雨也好，艰苦也好，我很荣幸得到了大家的关照。今天晚上，我非常高兴能有这样的机会和大家欢聚一堂。首先，请让我代表美容中心全体员工向大家的到来表示衷心的感谢！为大家举办一次这样的活动一直是我的心愿，一份心意献给大家，希望大家能有所收获。最后，祝愿在座的所有朋友更加靓丽、更有魅力！谢谢大家！（二）各位亲爱的来宾，大家晚上好！我叫XXX，相信有些朋友已经认识我了，自我从事美容以来，风雨也好，艰苦也好，我很荣幸得到了大家的关照。今天晚上，我非常高兴能有这样的机会和大家欢聚一堂。首先，请让我代表美容中心全体员工向大家的到来表示衷心的感谢！ 我想对于在座的各位而言，今天的生活不再是为了吃喝发愁的生活了，而是要在对自我的关爱、与他人的沟通交流、学习丰富各方面知识的过程中追求有质量、有品味的精致生活。这也正是我们举办这样的联谊会的目的，在答谢各位对*（美容院）一直以来厚爱的同时，也为各位提供这样一个轻松学习、自由沟通、解决烦恼、关爱自我的平台。我们有缘在这样一个温馨和谐的氛围下相逢相识，也一定能够在彼此的真诚的沟通和交流中领悟到美丽的真谛！16、会后跟进话术 小姐吗？您好！我是美容院的美容师，非常感谢您昨天抽空来参加我们的活动，昨天人太多了，有照顾不周的地方请您谅解。我们也希望您能为我们提出宝贵的意见和建议。这三天之内，我们还特地邀请了*公司的美容顾问到店指导，很幸运您刚好抽到了奖，您看您是今天还是明天有空？我们好给您安排时间，以免人太多耽误您的时间。过来的时候请您带好您的入场卷。谢谢您，（时间）见！byebye！17、入店（1）及时对本次活动做总结，整理签到内容、抽奖名单，为以后的工作打好基础。（2）经过前期整顿的美容院以新的面貌迎接客人的到来；（3）通过参与会议者到店领取奖品的方式和签到卡上留下的电话和姓名，通过电话预约的方式，让来宾入店，做好预约记录。（按顾客的等级分派不同的美容师打电话，重点客户应由老板亲自打）惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客不会主动打电话或到美容院的；除非你亲自、及时打电话并用热情感动她。18、销售促成（1） 来店客人首先由美容院老板、主管、美肤宝驻店美容导师三人接待，首先做皮肤的分析测试；（2） 向顾客推荐项目疗程；（3） 在顾客犹豫、拒绝的情况下，为顾客做免费的护理，一般是针对性强的可以一次性看出效果的项目；（4） 顾客试用后，继续推荐开卡，如顾客仍在犹豫或拒绝，可以赠送限时使用代金卷一张；（5） 对于不开卡，只享受免费服务的客人，必须保持一致的服务态度和热情，不得强行推销。（6） 采取大客户策略（贵宾卡、会员卡、带客增值）；（7） 树立泊V品牌的专业形象；（8） 最重要的是培训销售卖手。会后半月内都要对本次会议进行跟进常规店销活动方案一、 活动目的（同中、大开型活动方案）二、 活动主题（同中、大开型活动方案）三、 活动范围公司的加盟店四、 培训（同中、大开型活动方案）五、 邀约通过针对性措施，将已有客人和等开发客人目标群邀请到美容院。1、 有客人和等开发客人的比例为1：32、 确保每个已有客人带两个新客人；3、邀约客人250300人；4、确保邀约客人与实际到店人数比例为3：1；5、确保每天到店人数为3050人。美容院促销前的顾客邀约非常重要。六、 店内布置规范1、 悬挂泊V宣传画、POP；2、 悬挂制造气氛的气球、小吊旗；3、 将其它品牌暂且放到角落里，泊V产品摆放在重点区域，摆放漂亮吸引人。4、 设置接待区、促销区、示范区（示范物品准备充分且取用方便）、咨询区（咨询记录、相关资料、物件准备充分）。七、 店外布置规范1、 横幅；2、 悬挂气球、彩带；3、 利用天然条件制造动人气氛，如门口有大树，可在上面挂灯笼或彩带、吊旗等物品。八、美容院对外宣传范文主题：泊V 精彩面对面正文：你想了解国际最新的美容理念吗？你想不出门，即拥有最科学最潮流的个人美丽计划吗？ 月 日，泊V精彩面对面，特邀请美容专家 老师，与您面对面交流（倾情讲演国际时尚潮流），为您量身定造个人美容方案！健康靓丽每一天 美丽不止表与外！A、 促销方案（1） 产品配置；（2） 相关赠品、礼品；（3） 项目设计；（4） 公司现正实行的促销政策。B、 店内美容师准备工作（1） 统一着装：美容师制服、胸卡；（2） 统一发型：长发要束发，短发要打理整齐；（3） 统一礼貌用语；（4） 统一口径；（5） 统一接待程序。（6） 统一化妆：色调一致；十一、顾客分析会议1、目的：让每一个美容师熟悉美容院中的所有顾客，做到资源共享；准确把握顾客情况，做到销售促成百分百；进行任务划分；十二、常规促销工作流程时间美容院代理商或公司前15天1、 1、提出申请；2、完成部分进货，得到确认； 1、 接受申请、查清配备相关货品、宣销品；2、 设定销售目标；前12天1、 产品知识、技术、手法培训；2、 促销准备培训；3、 美容师帮顾客开始使用、体验产品，预热促销；4、 第一次工作分工；5、 制邀请涵或DM单张；6、 制做店口悬挂横幅；7、 制作相关卡、奖卷、礼品等； 1、 提供设计促销方案A、 邀请涵或DMB、 活动优惠方案C、 促销横幅（店内、店外）D、 活动海报文案2、 检查并要求建立顾客档案3、 督促落实的进度4、 指导促销准备，例如电话邀约话术、统一口径前10天1、 悬挂横幅2、 制作店外活动POP3、 制作店内活动POP1、派单的要点：派单的质量；邀约细致度；尽量留下电话，以便跟踪前7天开始派发第一期邀请涵或DM（选择附近主要商业、物业、金融区等）前3天1、 开始派发第二期邀请涵或DM（目标企业、单位、现有顾客朋友）2、 结合派单反馈第二轮电话邀约A、筛选最有价值50人，将时间段错开，68人/小时3、 总结操作及销售出现的问题，总结需求类型，调整待客流程4、 第二次分配店内人员的工作前2天1、 货品配备到位，作好产品橱窗的陈列2、 检查促销相关物品：A、客户资料卡、签到本、茶水杯、产品价目表、介绍单张等B、促销区:会员卡、疗程卡、礼品、抽奖箱、奖卷、计算机、收据、笔顾客档案；C、咨询区：产品手册、咨询本、签字笔；D：产品摆放区。导师到位，进行店检：1、 货品配备情况；2、 其它宣销品是否到位；3、 检查并完善顾客档案；4、 检查陈列；5、 培训销售技巧、深度分销内容。前1天1、 重点顾客最后邀约、确认；2、 全部人员岗位演练及物品清查、内部布置；3、 熟悉活动内容及优惠政策；4、 制定本次销售任务，分派到人。1、 帮助布置会场；2、 培训演练；3、 重点客户跟踪。十三、活动当天安排1、 人员安排姓名职位负责内容院长控制大局，处理突发事件，接待大客户店长整体协助、监督、暗示有浅质的顾客收银员负责结算、开单、避免假钞与漏单泊V美容顾问美容咨询、产品讲解、皮肤分析、护理计划的制定仪器使用咨客带新客人参观、讲解倒水负责给每位顾客倒水、收拾迎宾负责迎接客人及欢送客人其它美容师负责示范服务主管最后的销售促成，协助美容顾问，大客户跟踪服务2、 注意事项：（1） 充分利用ABC法则：A是adrise,指领导、经理或顾问；B是bridge,指由自己担当；C是customer,指顾客。B要懂得有效销售A；B要提供C资料给A；A沟通C时，B要点头认同；B要帮A提出有利于成交的话题；在问答中，B代替A回答某些易成交好处理的问题。（2） 泊V美容顾问在整个过程中只是从专业角度分析皮肤并提出建议，可暗示顾客购买，但决不可谈及“销售”。（3） 泊V美容顾问在分析过程中，可向顾客提出1-2个价位不同的护肤计划，以便美容主管根据顾客的消费能力进行销售促成。（4） 对于不开卡、不购买产品，只享受免费服务的顾客，同样要保持一致的服务态度和热情，不得强行推销。十四、会后总结活动结束后，分析活动的成败原因、效果。