三金大药房电商项目上半年总结.doc

2016年桂林三金大药房电商销售业务上半年总结桂林三金大药房电商销售项目找出立项于2014年，经过2015年到2016年2月，在这长达一年多的前期准备工作后，于2016年三月中旬正式上线。到现在已经经过了四月时间。在这四个月的时间里，在公司领导的关怀、指导及信任下，在公司各部门同事的协助中逐步成长成熟起来。2016年的上半年工作就此告一段落了，下面就2016年上半年以来的工作情况做以下总结。 （一）2016年上半年主要工作回顾： 1、店铺上线： 2016年上半年1月到2月工作内容为整理公司电商业务相关资质，向天猫、淘宝、京东平台递交开店申请，并在资质过审后因为平台方的平台规则里有禁止使用以地名开头做为店铺名称的相关条款。但为突出“桂林三金”品牌形象，提升店铺公信力，经过与天猫、京东两大平台方反复交涉，最终如愿获得“桂林三金”做为店名开头的权利，并成功注册了“桂林三金大药房天猫旗舰店”“桂林三金大药房京东旗舰店”两家店铺，并在当月成功上线。 2、产品上线销售： 经过二月底三月初近一个月的筛选整理，将前期主销500款otc产品提交平台审核并完成上线销售，同月产生明星产品“钙尔奇碳酸钙d3咀嚼片”，月销量近千，当月累计销售额达五万元，远超计划3万元。本想延续三月份的开门好运，在四月里进一步快速成长时，迎接我们队伍的则是各方因素导致的销售低迷。在本应继续大步向前的四月，本已谈好长期合作的供应商突然单方面终止了政策侧倾，使得原本针对明星产品的一系列主销主推活动不得不胎死腹中。并且本是店铺流量入口的核心产品突然下架。对店铺正常经营都造成了极大的冲击。在经过一个礼拜，团队成员的接单软件死一般沉寂的黑暗一周后，队伍重整旗鼓，几乎算是从零开始，重新选品、重新制定策略，将自身品牌商品“桂林西瓜霜喷剂”“玉叶解毒颗粒”打造成小明星产品，使得四月下半月销售情况逐步回稳，并第一次参与到天猫全平台的活动“男人节”中，并且最终实现四月份整月天猫2.5万元，京东淘宝天猫共计3.5万元销售额，勉强完成年初制定的四月销售额目标。经过了四月的低迷重新起步后，五月原定计划为月30万元销售额开始成了一大难题。原本应在四月完成的多销售品类扩充，前期基础数据积累均未能按计划如期完成，五月的30完显得是那么的遥不可及。不过队伍内部并未灰心，而是怀着更大的干劲往前冲。五月一方面在OTC类目板块中一边结束了四月与别家死磕“桂林西瓜霜喷剂”、“玉叶解毒颗粒”价格战这种伤敌一千自损八百的最次手段，另一边不断发掘OTC类目新的主销产品。最终在“桂林西瓜霜喷剂”“玉叶解毒颗粒”两小明星产品提高了销售价，减低了销售量，并略微降低了两款产品销售额的同时，却依靠新挖掘商品完成了OTC类目销售额整体翻翻的目标。并且开始挖掘本公司现有的医疗器械、传统滋补营养品、保健食品、成人计生四大医药电商热门板块的发展契机。可惜结果均不尽人意，公司当时经营品种由于渠道商的关系，均不能为线上销售提供支撑，助力销售板块扩充，提升销售额。销售再度遭遇难题，遇到瓶颈。不过好在经过五月的努力，以及在公司商品部、质量部的教导协助下，完成了“高邦”系列、“取悦”成人用品系列、“珍金果”罗汉果系列电商直供，不但直接扩充了线上主销产品品类，并且供应价比起同行也有很大优势，对于销售额的成长提供强有力的支撑。最终五月完成销售额达4.5万元，虽然距离预期的30万元有很大的差距，但是队伍内部并没有失望，而是看到了新的希望。在五月即将结束之时，全国医药电商行业遭遇重大行业地震。由于一些地方政府部门与平台方的相关纠纷，全国最大的医药电商平台，也是我公司点上业务的主战场，天猫医药馆临时进行重大整顿调整，一夜之间，大半商家，众多产品，均被平台以强化控管为由，惨遭下架，流量入口顷刻如封闭一般，店铺访客一夜之间变得寥寥无几，交易提醒更是寥若晨星，许久不见一笔交易提醒，我们甚至一度以为是不是电脑或者网络出现故障。不过经过一周的全员加班加点奋战之后，于六月出逐步恢复了店铺商品的正常上架，并恢复正常经营。在经过幸福三月，低迷四月，苦逼五月后，六月终于眼见一丝曙光，虽然全六月产出销售额仅有7万元，不过依旧保持了四月到五月，五月到六月的30%以上的增长速度，并且是在行业有着重大变动，平台规则出现重大更改，如此艰难的大环境下。而且电商队伍自己开拓的新品也完成了前期数据积累期，转而开始进入了快速成长期，并且开始具备向平台递交申请参与单次活动产出在20-40万元以上的大型活动资质，这是每一个初创店铺快速成长的最有力武器。（2） 项目管理经验总结及存在的不足：（1） 经验总结 供应链客户关系管理方面：通过这几个月与供应链客户的接触，以及向商品部同事的学习中了解到客户管理的诸多经验，其中最深刻的一条便是一些客户的特别政策支持如费用、赠品等，特别在涉及金额数量较大时，一定要将条款做的越细越好，精确到产品数量，涉及金额，持续时间等方面，并最终落实成文形成书面协议供双方严格参照执行。不然一旦一方临时反悔，将使得自身陷入极大的被动之中。 店铺客户关系管理方面：通过与营销部门同时交流学习中学习到在日常销售中，如何在最短时间里分析出入店客户自身特点，分析出用户需求，然后“对症下药”，为客户解决实际问题，并且做好相关售后工作，建立客户档案，为日后二次销售打下良好基础。 人员管理与公司内部协同合作交流方面：通过与人事部门沟通交流学习，更多更好的了解学习到与各个部门之间、同时与同事之间、总部与门店之间的协同交流办法，提升协同效率，进而提升工作效率，以达到更好的工作效果。并在综合部协助下制订了电商业务初期相关客服人员、送货人员、打包发货人员的薪资待遇制定。 库存及质量管控方面：在质检部门与储运部门领导及同事的帮助及教育下，设立了电商专属仓库，用于储存电商主销品种以及独有品种，极大的提升了产品存放的安全性并提升了每日打包发货的效率。并且制定出一套相对较于完成的货品入库、储存、打包出库流程。 公司现有ERP系统使用方面：此方面需要感谢公司软件系统主要负责人李振华李部长及各个部门同事的帮助，在各个软件流程板块给予了极大的帮助，帮助电商队伍更快更好的使用公司现有的ERP系统，完成电商业务与公司内部的核算对接。 账目核算方面：经过数月的摸索以及在财务部门的耐心指导下，制定出电商账目对接方案，使得线上销售账目逐步对接清晰，从专业财务角度对每一笔销售进行把控，理清收入、费用，并为日后经营提供更多更细细有效的数据做为参考，进一步提升综合管理能力及销售能力。 桂林三金电商战略方面：在与吴总多次的交流学习中，逐步规划理解学习并规划出桂林三金大药房乃至桂林三金未来电商发展道路方向及定位，并在吴总引荐下，接触到桂林三金药业总公司电商部领导，并在多位领导的指导下不断完善发展计划，并加强执行能力，加快前进步伐，以求得电商业务更快更好地快速发展，为公司注入新的增长力。（2） 工作中存在的不足 全局规划能力：这半年店铺经营期间，虽然有客观因素左右，但也暴露出队伍自身的大局掌控力薄弱，遇到外界因素干扰时，自身抗干扰能力薄弱，导致销售业务受到极大冲击，最直接的耽误全年工作计划。仍需不断学习，不断反省，在后期补足此项短板，加强全局掌控力，以便更好地按计划执行，更快更好地完成任务。 工作进度：上半年整体工作进度距离预期值仍有不小差距。总体上讲一般源自于外界因素，一般源自于自身规划不当、前期准备不充分等因素。接下来需要进一步加强规划及时间把控能力，并调整下半年工作计划，重新制定新的成长策略，加快成长步伐，奋起直追，最终出色完美地完成年初制定目标。（3） 2016年下半年工作计划： 项目实施打算第一：现有OTC、成人用品、传统滋补营养品销售额进一步提升。第二：加快医疗器械、保健食品等线上热门销售板块产品扩充。 实施重点第一：开始进行相关广告、活动推广等费用投入第二：加快挖掘现有第二批上线经营品种，并在上线初期执行更低的价格战方案，快、准、狠的掠夺市场份额，丰富店铺产品线并提升店铺客量。第三：在熟悉新品引进过程后，新产品的研究、接洽、引进过程教目前要减半，并且在新品未完全引进时便要制定好一些列推广销售方案，使得新品在最快时间提供最大的销售额支撑。第四：在明星产品或走量引流品种价格策略上执行一低到底策略，经过精细核算后执行项目及公司可承受之最抵销售价，不可时高时低摇摆不定，不然贡献利润也不明显，引流效果也不突出，中规中矩最终反而影响全年计划。第五：依托现有业绩，再次反向与物流、货品、服务等供应商洽谈获取更大的政策支持，降低运作成本，简介提升销售额及利润。 存在问题及应对措施第一：低价争夺市场策略导致的利润折损通过加强关联高毛利商品推荐，做好客户维护提升客户重购率弥补。第二：更大量的交易带来更大的数据量依靠加强自身数据处理能力以及选择优质数据服务商辅助解决，使得更大的订单量不成为绊脚石而是垫脚石。（4） 加强管理，实现目标下半年我将从以下几点作出努力、做好工作：继续抓好项目管理工作2016年上半年的工作量大，时间紧、任务重、事情杂。我将继续加强抓好项目发展进度规划控制，积极组织好人力、费用的投入，以确保项目能按照计划去圆满完成，不光保证本年项目成功实现预期，更为来年项目发展打下良好基础。加强业务知识学习，继续提高管理水平随着时代的前进、更多新技术、新工具再电商领域的投入使用，必须进行专业技能的再升级。所以计划为本部门员工提供学习新专业知识机会，并把学到的专业知识运用到实际中。另一方面通过学习他人先进之处，做到扬长避短，进一步提高思想认识，开拓视野。进一步做好队伍管理工作2016年上半年工作人，一部分存在不足，需要继续总结和完善。只有总结好过去，才能更好服务未来。我将在下面三个方面加强管理。第一是人员方面，人是管理的组织者和实施者，做为队伍管理人员更加不能松懈，只有全员密切配合，各司其职，才能让工作环环相扣，井然有序，良性发展。第二是产品管理，包括线上商品展示、描述管理，药品毕竟是个相对较为特殊的行业，线上展示更合规，才能避免解封与平台处罚。然后线下储存物流更到位，保证各个环节正常进行，才能更好服务消费者。第三是法的管理。也就是做事的方式方法的管理。在公司现有的规范准则下，结合电商特性，进行优化和改进，形成一套行之有效的做事方法，以便于项目发展和队伍建设。 电商部：钟锦钰 2016年7月