房地产企业采购谈判方案.doc

天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632房地产企业采购谈判方案一、采购谈判参加人员采购谈判的主要参与人员包括材料设备部经理、采购主管、采购专员及相关物资的使用人员。二、采购谈判的原则1. 互利互惠原则在谈判过程中，不仅要从企业自身的利益出发考虑谈判的方式和技巧，也要通过换位思考的方式，从对方的利益角度考虑谈判目标的实现，努力实现合同谈判过程中的互利互惠原则，以不损害谈判双方的友好合作关系为前提。2. 时间原则时间就是优势，在谈判前和谈判中要通过时间技巧掌握谈判的主动权，力求速战速决。3. 信息原则信息的掌握情况在很大程度上决定着谈判的成功与否。在谈判前要通过各种渠道占有各类与谈判有关的信息，在谈判过程中通过对谈判信息的总结、提升，将其转化为谈判的优势。4. 诚信原则诚信是谈判成功的基础，是与供应商保持长期良好合作关系的前提。在谈判中严禁使用涉嫌欺诈的方式和手段。三、谈判目标谈判目标的具体内容如表7-3所示。表7-3 谈判目标明细表 项目层次价格支付方式交货条件运输费用产品规格质量标准服务标准最优目标可接受目标最低限度目标四、谈判项目1. 材料设备的质量保证满足企业需要，附有产品合格说明书、检验合格证书及物料的有效使用年限。2. 包装内包装和外包装，根据谈判价格确定具体的包装形式，确保采购材料设备无折损。3. 价格明确合理的采购价格可以给供应商带来销售量的增加、销售费用的减少、库存的降低等利好因素。4. 订购量根据企业施工实际进度和企业仓储能力确定订购量。5. 折扣折扣有数量折扣、付现金折扣、无退料折扣、季节性折扣以及新品折扣等几种。6. 付款条件综合分析一次性付款、月结付款和付款方式带来的替代效应，选择最有利的付款方式。7. 交货期交货期的确定以不影响企业的正常生产为前提，结合企业货物存放的成本，尽量选择分批供货。8. 售后服务事项售后服务事项包括维修保证、品质保证、退换货等内容。五、谈判准备（一）信息收集收集信息的种类如表7-4所示。表7-4 信息收集的种类及目的序号种类目的1谈判模式及价格的历史资料了解供应商谈判技巧的趋势、供应商处理上次谈判的方式等2材料设备购买的历史资料价格的上涨有时意味着材料设备的下降，也可作为谈判的筹码3宏观环境资料了解政府法令、企业政策等，增强谈判能力4供应商情报资料了解价格趋势、科技重要发明、市场占有率等供应商产品市场信息，做到知己知彼5主要合同条款的起草起草一份企业熟悉的采购合同，列举出主要的合同条款（二）议价分析1采购人员在财务部相关人员的帮助下，对物料成本进行专业分析，设置议价底线。2进行比价分析。表7-5 比价分析表比价项目内容价格分析对相同成分或规格的产品的售价或服务进行比较，至少要选取三家以上成本分析将总成本分为人工、原料、外包、费用、利润等，作为讨价还价的筹码3确定实际与合理的价格。六、采购谈判的优劣势分析（一）关注企业作为买方的实力1采购数量的多少。2主要原料。3标准化或没有差异化的产品。4利润的大小。5商情的把握程度。（二）供应商作为卖方的实力1是否独家供应或独占市场。2复杂性或差异化很大的产品。3产品转换成本大小。（三）替代品分析1可替代产品的可选种类。2替代产品的差异性。（四）竞争者分析1所处行业的成长性。2竞争的激烈程度。3行业的资本密集程度。（五）新供应商的开发1资金需求的多少。2供应材料设备的差异性。3采购渠道的建立成本。七、采购谈判的议程1. 谈判时间时间：年月日年月日。每日：上午8：3011：30；下午2：005：00。2. 谈判地点地点：市宾馆会议室。八、采购谈判过程采购谈判过程如表7-6所示。表7-6 采购谈判过程第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段开局报价磋商成交1建立良好的谈判氛围2交换相关谈判的内容意见3双方进行开场陈述1把握报价原则：可以采取书面报价或口头报价的方式2确定合理的报价范围1磋商的形式，包括书面或见面，以书面磋商为主2把握磋商的反复性。磋商的过程就是讨价还价的过程3在磋商过程中要做适当让步1达到成交目的的策略，包括最后通牒、折中等2争取完全成交，在完全成交不现实时，可把握部分成交3签署协议。谈判的成果只有在协议签署以后才能成立九、谈判特殊情况的处理1. 材料设备部经理根据谈判的具体情况从总体上把握谈判的进程，并在自己的权限范围内灵活处理谈判中出现的新情况和新问题。2. 对材料设备部经理无法决定的谈判内容，应报请工程总监和总经理进行审核批准。