房地产新手销售基本心理技巧.doc

房地产新手销售基本心理技巧 其实销售有很多技巧。但是个人觉得无论我们做什么事情，都必须把握基本的做人原则。很多人卖房子只是为了成交，为了成交不择手段。不好的行为会让自己的职业操守和项目形象大打折扣。这是很多销售员的误区。天下没有十全十美的东西，人的辨别是非的能力也越来越强。房子是一件昂贵的且长期占有的消费品，关系到人的生活，工作甚至是一生的命运。作为销售人员，首先必须从责任的角度出发，从业之前要选择一个自己喜欢并热爱的项目来做。然后在实际工作中必须要清楚地了解客户的心理需求，真正做到置业顾问的角色。 我特别喜欢的一句话，拿来共勉，“成交就是爱，成交就是帮助”。用心做销售，用心服务于我们的客户。成交是在沟通中产生。销售谈判技巧性很强。不是所有人都可以随随便便进行谈判。所以与客户沟通还是有很大的技巧性。略微浅谈一下谈判心理：1、很多新销售人员一碰到客户就沉不住气，一副急于出手的样子。应对措施：不管你所服务的项目暂时是否真的好卖。但是作为销售人员，永远记住，让客户感觉到的，永远是你的房子非常好卖。无论他相信与否，但气势上是为我们所销售的房子的卖点增加了筹码！2、随着客户的思路转，客户问什么才答什么，没有采取积极主动的方式，更没有主动买卖的游戏规则。应对措施：销售人员一定要把握主动的氛围。虽然你需要了解客户需求，但是一定要主控谈判局势。从沙盘介绍(或项目介绍入手），进而了解客户的需求，然后满足客户的需求。最后是解疑答惑。当有成交暗号发出时，主动提出，甚至可以让现场同事销控配合成交。即使没有成交，切不可露出你着急成交的本意。3、对项目，或对专业了解不清楚，回答客户问题支支吾吾，没有底气。应对措施：这是与客户谈判过程中最忌讳的。做一个项目之前，必须要对项目的知识及专业知识充分掌握。在与客户谈判过程中，做到自信，专业。耐心详细地（甚至举例）为客户解疑答惑。切不可撒谎，不可不懂装懂。不懂的问题，可以道歉并向其他同事或经理咨询再给予答复。4、客户一问底价，就以为买卖即将成交，甚至主动给予折扣。应对措施：其实客户在作出成交决定的时候，已经接受了现在的总房价。如果有完善的折扣管理，客户不会因为折扣问题而放弃购此房。销售员权利内的折扣可以作为你促进下定的一个手段。切不可轻易抛出橄榄枝。5、对客户的观点一概否决，强烈辩驳。应对措施：你可以不同意客户的观点，但不可以忽视客户的感受。而且明显的缺点被客户发现时，我们必须予以承认。当你和客户的观点确实有冲突时，我们不可以高声辩驳，可以委婉地并且以理去沟通。我相信，我们带着对项目的热爱来做销售，本身就是对客户传达一种好的渲染。不太致命的缺点我们可以做一些肯定，这样增加了相互之间的信任感。对于不太好解答的问题，需要提前准备好答案。6、“先入为主”的错误观念支配自己，以为第一次上门的客户不会成交。应对措施：其实在从事这项工作几年来，不难发现很多客户的干脆利落，成交都是在第一次来到售楼处。所以在与客户的一番较量后，当焦点落在折扣上，或者有别的成交信号发出，就一定要把握机遇，大胆提出成交想法。也可以利用诱饵，来促进当场成交。7、向客户承诺收取定金可退。应对措施：个人一向不太赞同收取可以退的定金。不过也依据个别情况。对于优柔寡断，耳根软的客户，可以收取几百上千可退临定。如果客户有想退房的打算，回售楼处取定金，无疑又为我们增加了一次去沟通的机会。一般情况下，要求下定要做到自信、果断、干练。没有退的余地。8、与客户谈判没有明确的谈判结果。应对措施：未获得明确答复就让客户离去，在客户离开之前应该问一问，以明确对方的动态，从对方的回答，你才清楚自己下一步该如何应付，业绩不会自己跑来，下一次谈判的主动权应该掌握在你自己手中。9、问客户私人的问题。应对措施：一般不提倡问客户姓名，职业，收入等很私人的问题。客户警惕性和防范心理提高，不利于成交。10、成交后的心理应对措施：大方祝贺客户买到心仪的房子。与客户握手表示合作愉快。切不可表现出又卖出去一套的样子，让客户感到自己上当。