《店铺目标管理》PPT课件.pptx

目标管理 为何店铺总在抱怨目标定得太高或不合理 无法完成 为什么我们店的工资比别人的工资低那么多 如何充分调动卖场同事的激情 提升店铺销售业绩 为什么我们店的目标不高却还是完成不了 我们常常在想 目录 一 目标的重要性 二 目标制定 三 目标的分解方法 四 目标的跟进 一 目标管理的重要性 相传山脚下准备建一个教堂 有三个石匠在干活 一天 有人走过去问他们在干什么 第一个石匠说 我在混口饭吃 第二个石匠一边敲打石块一边说 我在做世界上最好的石匠活 第三个石匠眼中带着想象的光辉仰望天空说 我在建造一座大教堂 三个石匠的故事 10年之后 第一个石匠手艺毫无长进 被老板炒了鱿鱼 第二个石匠勉强保住了自己的饭碗 但只是普普通通的泥水匠 第三个石匠却成了著名的建筑师 我们来讨论终端有哪些需要定目标 终端目标管理的重点体现 二 目标制定 订立目标的数据分析 去年同期上月及上周客单促销活动节日带来的销售季节气候的变动新品上市滞销品处理 个人目标 参考 1 员工过往成绩2 该月份个别员工上班天数3 员工的销售能力4 员工的经验 产品知识 配搭技巧5 员工的职位同时 1 经验充足的员工 员工自行订立目标2 经验不足的员工 店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立 三 目标分解方法 周目标制定步骤 1 每月划分为四个周 例如8月份 第一周1日至10日 第二周11日至17日 第三周18日至24日 第四周25至31日 2 参考过往记录 订出每个周的营业额比例 例如8月第一周35 第二周20 第三周20 第四周25 合计100 3 每周结合上周完成情况进行目标调整 上周未完成目标累加到下周及后几周 注意节假日与天气影响分配 注意在销售高峰期安排充足人手 周目标分解 本周重点推荐 品类 目标数量 件 附加推介重点 品类 目标数量 件 连带率 分类产品目标 上衣 裤子 配饰 个 如何制定每日指标 时段目标制定步骤 1 每日区分为四个营业时段 例如 第一时段开门营业至11 00 第二时段11 00 14 00 第三时段14 00 17 00 第四时段17 00至当天结束营业 2 参考过往记录 订出每个时段的营业额比例 例如第一时段10 第二时段30 第三时段20 第四时段40 合计100 3 将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段 结果写在空白日志上 成为该日或该星期的 时段目标计划表 4 考虑对时段营业额有影响的因素 调整数字至满意为止 5 核对 时段目标计划表 上总和应该相等于该日的总销售目标 如有偏差 适当分配调整数字使之一致 时段目标分解 每人重点产品数量目标 附加推介重点 产品 件数 连带率 分类产品目标 上衣 裤子 配饰 个 四 目标跟进方法 我们的真实场景回顾 业绩不好 货品不好 天气不好 店铺位置不好 员工状态不好 新员工多技能不好 货品不够 店长最应该关心的5个问题 人气旺吗 进店的多吗 进来都买吗 买了几件 一件什么价 这就是生意 店铺的销售业绩 客流量 进店率 客单量 客单价 成交率 X X X X 一 提升的目标指标1 客流量 客流量的意义 客流量是店铺生意赖以生存和发展的基础 影响客流量的关键因素有哪些 一 提升的目标指标1 客流量 店铺选址 1 日期 每日工作重点2 时段 排班3 天气 培训 空间要素 时间要素 二 提升的目标指标2 进店率 进店率的意义 反映出店铺在目标消费者心目中的受欢迎程度 影响进店率有哪些因素 二 提升的目标指标2 进店率 店铺管理 视觉营销 通过店铺空间规划 陈列等吸引顾客营销推广 引流 增加进店率商品 商品品质及价格 增加购买率 服务 服务决定声誉关系维护 增加回头率及口碑营销 影响成交率的一些因素 三 提升的目标指标3 成交率 成交率的意义 成交是实现生意本质的手段 前提 就像足球运动员的临门一脚 三 提升的目标指标3 成交率 影响成交率的要素和对策 沟通找到顾客需求准确提供多样选择热情周到迎来送往 人 培训练习检查 货 价格与折扣款式与尺码颜色与面料搭配与机会 店与库的量结构鲜活度 店铺环境是否合适购买氛围是否热烈员工素养是否合格拿货速度是否迅速 场 闹而不乱成交带成交 客单价的影响因素有哪些 四 提升的目标指标4 客单价 客单价的意义 客单价是体现在相同劳动量内创造不同利润的原因所在 四 提升的目标指标4 客单价 善于推销中高价商品加大对高价货品的销售激励 订货会价格带合理多店客户合理配货畅销品的连续性新品售罄要高 陈列时考虑价格 提高客单价的基本思路 人 货 场 影响客单量的因素有哪些呢 五 提升的目标指标5 客单量 客单量的意义 客单量是体现在相同劳动量内创造不同利润的原因所在 五 提升的目标指标5 客单量 促销的拉力 畅销款的编辑 陈列与附加推销 延长动线 TOP款的推广 环境舒适 影响因素交集 影响点交集部分 导购人员销售技巧商品的陈列手法终端的空间规划店铺的氛围营造 课程回顾 目标管理的目的是 目标分解原则 销售额的影响因素 成交率有哪些因素 零售就是细节管理 优秀店长就是精细化管理细节的高手