《哈佛谈判法则》PPT课件.ppt

第十二章哈佛谈判法则 第一节哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较第二节哈佛谈判法则的内容 第一节哈佛谈判法则与传统谈判方式的比较 一 谈判方法好坏的评价标准任何谈判的方法都可以通过三个标准进行比较 1 明智 谈判如果产生结果的话 结果是否是明智的 2 效率 谈判是否有效率 3 友善 谈判结果能否增进或至少不损害双方的友情 好的谈判是指谈判结果尽可能保障了双方的利益 公平地解决了双方的矛盾冲突 并考虑了双方的关系 哈佛谈判法则认为 传统式谈判 阵地式谈判 无法达到上述标准 二 哈佛谈判法则与传统谈判的区别阵地式谈判的双方往往站在自己的立场 为自己争辩 最后做出一定的妥协 找到双方都能接受的折中办法 这样的谈判 也许会达成共识 也许毫无结果 阵地式谈判可以分为软磨式阵地谈判和硬泡式阵地谈判 它们与价值分析式哈佛谈判法的区别 P218表12 1 三 哈佛谈判法则的四个基本点 1 把人与事分开 2 集中精力于利益 而不是阵地 3 在作出决定前 分析所有可能性 4 坚持运用客观标准分析谈判结果 第二节哈佛谈判法则的内容 Case1 老同学的托情A B两家公司通过前期的交流 初步达成协议 A公司同意以120万元 套的价格购入B公司的某款设备 在进行面谈与签约前 A公司谈判代表张先生突然发现B公司的销售主管王先生是自己大学时要好的同学 于是 张先生提出暂缓签约 并私下对王先生说 既然我们是老同学 关系还那么铁 那这次谈判你得帮我一个忙 把设备单价降到100万元 张先生并声称这笔生意对自己在公司发展有巨大影响 很可能会牵涉到他近期在公司的一个晋升机会 面对老同学的要求 王先生很苦恼 在个人感情和公司利益之间 该如何选择 一 把人际关系与实际谈判利益分开 一 基本观点哈佛谈判法则认为 谈判对手也是人 是有感情 有深层次的价值观的 长期建立起来的个人友谊是值得珍惜的 但是 我们必须正确处理实际利益和人际关系 做到 1 认识到二者并不矛盾 并愿意为之付出 2 将二者分开 不要试图通过牺牲实际利益来换取友谊 二 谈判中增进友谊的方式1 试图理解对手 1 试着 穿一下别人的鞋子 站在对方的角度看问题 2 切忌猜疑对方 3 不要用自己的问题指责对方 4 公开各自的想法并与对方坦诚地讨论 5 寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 6 给谈判对方留足面子 提案要与对方观念相符 2 稳定情绪 1 首先了解自己和对方的情绪 2 把自己的情绪表白出来 3 通过一定方式疏通对方的情绪 4 不要对感情冲动给予反击3 加强交流 1 努力地听别人说并理解其内容 2 让别人理解自己 3 谈判时应言简意赅 建立良好的合作关系 对事不对人 二 谈判中增进友谊的方式1 试图理解对手 1 试着 穿一下别人的鞋子 站在对方的角度看问题 2 切忌猜疑与随意指责对方 3 公开各自的想法并与对方坦诚地讨论 4 寻找可以不依赖对方观点而谈判的机会 5 给谈判对方留足面子 提议提案要与对方观念相符 Case2 发生在图书馆的争执一天 图书馆某大阅览室内发生一次争执 A先生想要打开窗户 B先生坚持要关闭窗户 为此二人争吵半天也没有结果 这时 管理员走进来 问A先生为什么要开窗 A先生回答道 关窗太闷 我想要呼吸新鲜的空气 管理员又问B先生为什么坚持要关窗 B先生说 外面太冷 我不想被冷风吹 管理员想了一会 便去打开较远处的窗户 结果是 外面的冷风没有直接吹进来 室内也有了新鲜空气 A B二人都得到了满足 思考问题 1 在此次图书馆争吵中 A B二人各自坚持的阵地是什么 2 在此次图书馆争吵中 A B二人各自的实际利益是什么 3 管理员的行动为什么能使争执的A B双方都得到满足 二 集中精力于利益 而不是阵地 一 利益决定谈判的问题1 商务谈判时的基本问题并非表面上的立场问题 而是实质的利益问题 2 不要只注意或协调立场 而应该去调节双方的基本利益 3 任何一个利害冲突 都有多个令人满意的解决方案或途径 而并非只有表面的一个立场或方案 4 共同的利益比冲突的立场或利益要大得多 二 寻求对立立场背后的利益当双方立场对立时 往往会产生利益对立的错觉 此时如果双方都去捍卫自己的立场 会导致争论或僵局 此时应该去仔细观察隐藏在双方立场后的利益 认识到共同利益多于分歧 三 如何辨认双方利益1 探求对方的利益2 分析对方的意图3 了解双方都有多重的利益4 最强烈的利益是人的基本需求 四 列一张表格将双方利益明示出来1 讨论共同的利益2 重视对方的利益3 对利益强硬 对人柔和而富有弹性 三 就共同利益设计方案 一 影响判断的四种障碍1 过早的判断2 寻求唯一的答案3 注意力集中在一点上4 认为对方的问题应该由对方解决 与己无关 二 解决问题的方法1 将方案设计与决定过程中分开 集思广益 1 在思想交流之前 明确谈判者的目标 交流之后你需要什么结果呢 寻找几个交流对象 规模应大到足以相互交流 小到可以鼓励个人的参与以及自由的思考 通常五到八人之间 改变环境 找一个时间和地点使交流不同于正式的讨论 交流越是不同于正式会谈 人们也就越容易相互表达思想 让空气活跃 怎样才能让你和其他人放松呢 可以边喝酒边谈 可以在风景优美的度假区开会 也可以简单地解下领带 互相亲切地打招呼 选一个主持人 交流时需要一个人主持 保证交流不跑题 保证每个人都有说话的机会 遵守一定的规则 通过发问刺激大家的讨论等 2 在交流期间 与参与人肩并肩坐在一起共同面对问题 肩并肩地坐在一起可以保证每个人在心理上有共同解决同一问题的平等态势 面对面的人容易站在自己的角度对话或争持 明确规则 防止互相批评 如果参加交流的人都不认识 会议可以以相互介绍开始 然后明确会议规则 防止批评等与会议精神不符的现象出现 开动脑筋 一旦会议的目标明确后 自由发挥 各抒己见 为了找到尽可能多的想法 从每一个可能的角度接近问题 记录 把所有的想法都记在黑板或者一张大纸上 这会给人们一种成就感 它帮助引发其他的设想 3 在思考交流之后 把最可能的方案标记出来 在开动脑筋之后 为了找出最实际可行的方案应松动不准批评这条规则 谈判者仍然是在思考 而不是决定 你只是选出那些应进一步研究的方案 把它们标上记号 改进实际可行的方案 改进一个可行的方案 让它更现实 计划一个分析评价建议的时间 在散会以前 把会议选出的更好的方案列成表 并计划何时商定用那些方案着手的谈判以及怎样谈判 4 与对方设计建设性的方案时 交流有利于充分考虑双方的利益 形成合作的氛围 把交流与谈判分开 以保护自己的利益 为避免显得过于倾向于某一方案 谈判者可以同时对一个建议准备两个或多个选择 2 扩大选择的范围设计方案包括四种类型的思维 1 考虑一个特殊问题 双方争论的焦点问题 2 描述型分析 从总体中分析存在的问题 分类并分析原 3 从全局出发考虑 具体该做什么 有什么问题 如何解决 4 得出一些详细可行的行动建议3 设计不同力度的协议 P227 4 改变原定协议的范围 三 寻求共同利益1 发现共同利益 1 共同利益潜藏在谈判中 往往不是显而易见的 2 找到共同利益 并作为双方共同目标 有助于谈判进展 3 强调共同利益可言使谈判变得愉快顺利 2 不同利益的吻合可以使谈判双方得以吻合的的差异是利益上 信仰上 时间价值观念等方面的差异 差异万岁 P227 四 让对方决策变得容易谈判成功与否取决于对方制定的方案是否让自己满意 谈判者如果能尽可能地让对方在方案选择中轻松 愉快 则对方的决策也就轻松愉快 四 坚持运用客观标准 一 使用客观标准的作用运用公正 有效 科学化的先例 惯例 案例 客观标准或模式作为标准 以处理特定问题 是达成公正 明智谈判的最佳途径 二 发展客观标准开发新的客观标准 灵活运用客观标准 三 客观标准谈判法的三种认识1 将解决问题视为谈判双方寻找客观标准的共同任务2 以理性说服对方3 遵从客观原则 而不屈从压力 四 共同寻求客观的标准因时因事因势 共同寻找客观标准是必要的 也是极力提倡的 五 哈佛谈判法则的应用条件首先 哈佛谈判法则是一种科学的 理性的谈判方法 是美国谈判专家对商务谈判活动实践规律的总结 其成功依赖于其成熟的市场经济机制原则 谈判双方对谈判有同样的价值理解 和对谈判信息进行了充分的准备 其次 有的读者可能会问 哈佛谈判法则是否是一切谈判的行为准则 对此问题的理解因人而已 再次 己方按照哈佛谈判法则的理念进行谈判 对方不配合怎么办 1 要明确谈判者追求的利用所在 2 将谈判在重点放在对方刚做什么上 采取方式是将对方注意力转移到理性谈判的思维上来 3 借助第三方的帮助来使谈判取得成功 临别共勉诤言 TheWordsFollowtheEnd 正确理解 商场如战场 1 商场像战场一样 激烈 残酷 2 像 将军们 一样 热情投入工作 真诚对待朋友和他人 国际商务谈判