《业务主管研讨会》PPT课件.ppt

如何达成销售目标 三大基本元素 要有坚强的销售力足够的 销售兵力 持续的 销售训练 一流的 销售质量 要有足够的客户数稳定增加的 潜在客户 足量成熟的 有望客户 无限延伸的 保有客户 要能掌握辖区市场占有掌握PMA 自销保有台数 的占有掌握PMA 他销保有台数 的转换掌握PMA 他牌保有台数 的换新 业务销售管理 资源管理 客户资源管理行动管理 销售实务管理 客户资源管理 开发 潜在客户 自有辖区经营 特定客源开拓 定点外展开拓 助销据点布建促进 有望客户 落实DMS追踪 积极促进缔结 掌握来店资源 留客数 成交率 掌握 保有客户 顾客满意管理 旧客介绍 续购 售后服务管理 续保绩效 保修绩效 销售实务管理 一 团队士气管理 出勤管理 教育训练 生活管理 士气激励营销活动管理 辖区拓展经营 定点外展筹办 新客源开发建档 旧客再生连系销售报表管理 展示间活动管理报表 SSRD销售进度表 潜在顾客管理报表 销售实务管理 二 目标进程管理 阶段订 交车进度掌控 阶段营销活动绩效掌控 阶段 A级客 量质掌控绩效指标管理 成交客源 分析管理 来店 电 客成交绩效评比管理 经营绩效 评核管理 目标达成之管理节奏 一月六周 之DOC进程管理 第一阶段 1 5日 前月绩效检讨分析 跨部比较本月销售目标设定 经营绩效目标设定A级客源盘整分析 本月新车产销分析顾客关怀 前月车主CV关怀 售后服务订定本月营销活动计划团队士气激励 部属关怀访谈本月训练课程安排 公布告知宣达本月促销案 销售技巧指导他牌促销讯息收集 分析 对策因应指导第一波抢订展开 第二阶段 6 10日 第一阶段抢订绩效检讨第二阶段业绩预测A级客源盘整 质量检核当月10日前全员开订积极持续抢订 前月月底来店客促成 持续顾客关怀 售后服务 续保 定保招揽 执行本阶段营销活动计划 第一波外展 周末促销 销售训练执行 活用本月促销案士气观察 注意薪奖效应 第三阶段 10 15日 前10天绩效检讨 成果分享上旬A级有望客户盘整 确度检视第三阶段业绩预测上旬接单挂牌 抢交客源不足者 加强新客户拓展活动完成顾客关怀计划 全力投入业绩促进同业进度比较 激励斗志 强力辅导前10天未开订者 败战Case统计 研析 对策研拟 第四阶段 16 20日 上半个月绩效检讨 成果分享上半月A级客户盘整 客源不足者 持续加强开拓第四阶段业绩预测 下半月抢单激战开始本月营销活动执行检讨 成效统计协调缺车之调度 月中 可供销售数 分析协助内部交车手续之完成败战Case个案分析 因应对策指导内部奖励达成进度分析 提示期勉再抢订绩差人员加强成交陪访促进 杜絶弃战效应提振士气 坚定信心 延续旺盛斗志 第五阶段 21 25日 前20天绩效检讨 全力冲刺 新车销售 前20天A级客户盘整 精算 必成交 客源 快速促进第五阶业绩预测 最后一波抢单 到手不漏 HotCase全面催单 审慎管控超折全体总动员 协调全员 调度支持挂牌 交车事宜坐镇指挥 缺车调度 行政手续支持最终成果预估分析 再促进达成目标100 第六阶段 25 30日 锦上添花期 前25天A级客源总盘整 障碍排除 掌握时效再吸单游离客户持续进单 催交 杜絶 留单 效应胸有成竹 朝超越100 向前迈进 收款 领牌 交车人力支持调度最后成果检视 分析 发掘 问题点 思考对策 预拟次月工作计划 次月训练课程规划开怀绩差人员 鼓励提前次月抢单布署筹划次月初庆功激励事宜月底最后一天夕会 盘整当月未成交A级客源 次日开始抢单 每周营销计划 本周营销活动计划 预计订单 预计交车 A级客陪战数辖区开拓活动 扫街 外展 外展展示间活动 预计邀约客户数教育训练 训练课目其它营销活动 每日早夕会安排 政命倡导教育训练产品知识 车种 RCO等 促进指导案例分享市场分析竞品促销动作分享辖区各行业促销分享销售进度掌握A级客盘整当日订 交评估全公司订 交进度分析当日业务活动安排 检讨 测验 拟定每周主管会议模式会议进行流程会议内容依据的报表会议结论