客户转介绍培训课件.ppt

如何邀请客户进行转介绍 2 目录 1 什么是客户转介绍及转介绍的优点 2 如何把客户转化为自己的销售 3 销售人员推荐转介绍失败原因 4 转介绍的八项提示 5 客户转介绍六步法 3 什么是客户转介绍客户转介绍是客户开拓的最主要方法 具有耗时少 成功率高 成本低等优点 是销售人员最好用的优质客户扩展手段 转介绍是世界上最容易的销售方式 你必须让你的客户变成编外的销售人员 客户转介绍的优点 转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 可信度强 销售成功机会高 客户的从众心理 获得再次转介绍的几率高 业务员所受拒绝的可能小 建立成熟的目标市场 1 什么是客户转介绍及转介绍的优点 4 2 如何把客户转化为自己的销售 把你客户变成你的导购员有三点 1 客户对自己比较认可 对白金卡的服务价值了解认可多一点 了解多一点客户转介绍出去的价值也多一点 2 服务比客户的预期还要好一点 满意了才愿意给你介绍 3 让你客户在转介绍中得到的利益多一点 有形的利益 在过节或者客户过生日的时候可以给客户送点一些小礼品 和无形的利益 分享后心里的满足 只要你能提供客户满意的服务 你就会得到其转介绍的机会 如果你要求客户为你做转介绍 你就会得到更多的转介绍 感到满意的顾客会把快乐体验介绍给他们的朋友 并与他的朋友们分享 因为这样做会让他们感觉很好 这也是在帮助他们的朋友 但是 要记住 除非你要求客户去做行动呼吁 否则你的客户不会主动为你去做转介绍的 5 3 销售人员推荐转介绍失败原因 原因1 不好意思开口让客户进行转介绍 很多的销售人员不好意思开口要求已有客户为自己进行客户介绍 其原因可能是害怕丢面子 可能是因为怕开口遭受拒绝 也可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等 反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不提转介绍的事情 其实我想对这样的销售人员说 如果你正在这样做 你就走进了误区 这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了客户的想法 实际客户根本不是这样认为 6 那客户真实的想法如何呢 A 客户都希望为自己服务的销售人员绝对优秀 甚至比自己周围朋友的服务人员都要优秀 是最优秀的 也正是基于这一点 客户在一定条件下会帮助我们实现优秀 B 如果你的服务令客户满意 客户会期望把他的朋友也介绍给你服务 这不光会给你带来好处 也会给客户带来荣誉 对原有客户进行良好服务是客户转介绍关键基础 如果这一点你都做不到 转介绍就不要提了 提了对你绝对是伤害 你此时最重要的工作就是通过服务让客户对你认可和信任 C 客户周围的朋友一定有需求 关键是他们需要一个值得信任的人 作为客户而言做这样一件有意义的事会令其非常开心 换一句话说 你是否可以使用转介绍来开拓新客户 客户的想法不是最重要的 最重要的是你对客户的服务是否能够得到客户的认可 客户对你是否足够信任 如果你认为做到了以上两点 恭喜你 你可以要求客户为你进行转介绍了 7 原因2 我们开口要求客户转介绍了 可是效果却不好 如果你开口让客户转介绍 效果却不好 其主要原因是我们在转介绍时技巧的欠缺 转介绍是对客户要求的过程 是要求客户按我们动作行为的过程 带有一定的强制性 在这一点上我们必须做到自然而然 水到渠成才可以达到良好效果 到底如何做呢 8 4 转介绍的八项提示 转介绍八项提示第一项 从接待到成交 保持良好服务 如果能和客户成为朋友最好 第二项 别忽视服务细节 客户是终身的 不是一时的 第三项 客户提车环节的细节服务很重要 这一项是目前销售顾问最欠缺的 第四项 在客户的交车仪式上 私人赠送客户一份小礼物 钥匙坠 挂饰等 礼物不在于价值 在于是否用心 赠送礼物时 顺带提出转介绍要求 第五项 短信 电话回访要坚持 制定回访计划表 在3 5次回访后提出转介绍要求 回访要真诚 要真心帮助客户解决实际问题 第六项 客户转介绍来的顾客 无论成交不成交 都要当面表达感谢 第七项 客户转介绍成功后 无论对方是否要求 都要有实际利益的答谢 第八项 先做人 再做事 转介绍考验销售顾问的是做人的能力 9 5 客户转介绍六步法 客户为什么给我们介绍客户1 对服务满意 关系非常好2 有个人利益的驱动3 个人表现欲强 为了表现自己4 客户有求于你 10 怎样让客户介绍客户第一步 取得客户信任通过日常的服务工作和客户关系的建立 取得客户的信任 要么让客户认可产品及服务的价值 要么让客户认可你这个人 第二步 工作回顾通过这个步骤 引起客户的对服务的回顾和认同 通过客户的回答将客户带到一个感性的状态 王总 我们的车您开了了这么长时间 感觉我们的产品和服务怎么样呀 11 第三步 自我工作描述通过这个步骤就是让客户了解我们的价值观 让客户与我们产生共鸣 为转介绍做好铺垫 王总 您这有没有朋友 同事 亲戚 想买车能帮我联系一下的 就算帮我个忙 买不买其实也没关系 就是想多个朋友 我们将来有活动的也好叫上他 不一定那天就能成为我们的客户呢 那样的话您的积分还能增加呢 多好呀 第四步 要求转介绍这个过程我们要主动 不要怕被拒绝 语气要坚定 王总 其实我们的车真的能给您带好很多好处 比如 XXX 其实我们就是想通过优质的服务 让您开着放心用着舒心 其实您开着我们的车觉得好 对我们也有很大的宣传作用 我的好多客户都给我介绍新客户呢 12 第五步 记录客户信息如果客户关系非常好 可以当时就让客户电话联系朋友 说明软件好处 不是特别熟悉的客户 可以记录下姓名 联系方式 使用情况等信息 老张呀 我是老王 寒喧语 记得你说要买车 我在XXX店刚买的车 车开着不错 有空过来看看 过来找XXX销售 提我名字就成 能给你优惠啊 第六步 客户跟踪对于有意向的转介绍信息 应马上进行销售跟进工作 对于没有明确意向的转介绍客户 应收集起来 定期做一些回访 宣传工作 作为公司的信息库来处理 树立客户转介绍的良好心态建立良好的心态 转介绍不可能每次都成功 但一定要把这个制度有力的执行下去 不停的向客户宣贯 让客户知道我们需要他介绍 给我们介绍客户有什么好处 习惯成自然 只有客户知道这些 当他的各种关系有需求时才会第一时间想起你 13 谢谢