销售五步八点平均法.doc

销售五步八点平均法 终端销售的五步： 第一步：打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。 第一点：热忱，不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况:就是打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的给别人打招呼就会得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要以热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 第二点：目光。用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客的心对你产生亲近，有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你，你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张，不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。第三点：一定要有真诚的笑容，真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。 第二步：介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘记在打招呼后再次介绍自己来强化顾客的记忆。介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是顾客最容易记的就是简单的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多的顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 第三步：介绍产品。介绍产品时：1、把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂的语言介绍产品，最好不用顾客听不明白的专业术语。3、炒价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。 炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客觉得有赚钱的成就感就行。 第四步：成交。一、成交时动作要求专业化，要恰到好处。专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提出顾客想了解的问题，并快速解答处理问题，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太多的疑问不但会让你手忙脚乱打乱销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制场面，动摇顾客购买的决心。三、要多用假设假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。第五步：再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感：拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。 只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员。终端销售的八点：一说到成功，谁都想获得它。只要是人总是希望自己能成功，只不过有的人表现在外面让大家都知道他对成功的渴望，而另一部分人将成功一直作为一个梦埋在自己内心深处，周围的人不太知晓。但无论是表露的和没表露的人，又有谁不想自己成功呢？ 可以说对成功的渴望是一个正常人的本能。 在我们对企业员工做成功培训时有人问，有没有成功的捷径，只能告诉他，成功是没有捷径的只有吃苦加勤奋是唯一的路。但没有捷径并不表示没方法，一个好的方法有利于成功，一个不合适的方法会阻碍你的成功。要成功就得为自己选择一个可行的办法，才不会让自己走弯路。 现在将企业天天给员工传导的成功八点对外界渴望成功的营销人公布出来，希望能起到抛砖引玉的效果。 第一点：做好准备 有不少的营销同行在做销售的过程中总是觉得心有余而力不足，常常为起得比别人早做得没人好而抠心。有时明明感觉做得好好的一事，在中途总是会莫明其妙的出现意外，面对这情况心里只能是急火攻心。为什么会在我们的营销人员身上出现这种情况，主要的原因是我们在做事之前没有做好准备，大的方案我们会认真去做前期规划，而作为日常事务，总是从心里没觉得做好准备的重要性，认为没有意义于是就出现了上面的情况。 做好准备，这一点说起来很简单，做起也不难，难就难在做任何事情上都这样做，每天都这样做。就拿一个做基层终端的业务人员来说，他要做好 本职工作，就得在工作的前一天晚上做好一切准备工作，如选好地区、做好路线计划、准备好产品资料，辅助营销的各种工具等。可事实上大部分的基层人员都不愿意做这些事。连不少高层的营销人士都认为准备有时是多余的事，这也就是我们与外资企业有差距的所在。有备方可无患，做好准备是为了让我们在做销售时不会手忙脚乱。“准备”也是成功的基石。 第二点：准时 在某个意义上来说，不准时就是迟到，浪费时间就是浪费自己的金钱，前程及生命。销售的核心就是与不同的人打交道。准时的人会让别人觉得你是一个有诚信的人，一个不准时的人只会给别人留下没有信用的印象。 无论是什么顾客总是愿意与有诚信的人交往。 准时也是一种习惯。有的人会经常抱怨成功为什么总是不降临在自己的头上，原因非常简单，成功来找你的时候，你总是没有如约而至。 准时是要我们按计划办事，应该做什么，不应该做什么它都会帮我们管理好。准时是要我们按时开始，按时结束。 第三点：拥有良好的态度 用良好的态度去做每一件事，才能推销自己、推销产品。一个良好的态度是成功的一个先决条件。一个人只有心态正确了才能把事做正确，谁能指望每天怨天尤人的家伙能做出大的成绩来。很多人都想找到一条成功的的捷径，都想做展翅的雄鹰，而不想做在地上爬行的蜗牛，然而最终蜗牛已经到达成功的顶端时而我们还没长出翅膀来。 用最大的激情做好眼前的每一件小事，不断重复小的成就，到最后你就会收获大成就。 第四点：保持地区 很多做销售的人都希望自己的地盘越大越好，而事实上一个市场的最终的地盘总有限的，而且区域越大投入的成本也就越高，相应的效益就会越低。所以我们提倡保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法。 第五点：保持态度 做销售是一件很单调很烦琐的事情，大多数情况下都是不断重复同一个过程，时间一长难免让人觉得无聊，在这个时候就需要我们保持良好的态度，坚持用激情去打动别人感动自己，不要抱怨，积极进取方有成果。 把一件简单的事做好很容易，但要把这个简单的事一直重复下去就不是那么简单，这需要我们的毅力。有不少失败的案例不是他们没开好头，而是到最后没坚持到最后。第六点：做足8小时 表面上这是一个太简单不过的事，有哪个企业哪个工作不是要做8个小时的。于是 有人说，这玩意讲不讲不都一样。 实事真是如此吗？ 在工作的八小时之内我们就真从没有开过小差，特别是我们在外面做销售的人，只要仔细一想我们实在浪费了不少工作时间，用来与无关的人聊闲话、做无谓的事以及开小差、看热闹。真正做满八个小时的不多，更不要讲是有效率的8小时。我们不成功的原因有时是与浪费时间是有关的。坚持做足8小时，保持激情、兴奋和冲动才能不断成长。 第七点：控制场面 顾客是什么，大部分人会回答是上帝。众多的营销教育都是这样教育我们的营销人的。那么顾客真是上帝吗？顾客不是上帝，上帝可以无私的养活我们，顾客不会，他要我们用他需要的利益和他交易。上帝要我们无条件服从他的意志，对顾客我们也无条件的去服从那只会有一个结果，我们只能让顾客变得无限贪婪，欲望是永远无法填平的大坑。所以我们与顾客交易要懂得控制。这个世界上只有控制与被控制两种选择，有的企业选择被消费者控制于是成天忙于应付顾客的种种要求，认为这样就能留住顾客，哪知满足了顾客一个要求他又会有新的要求出现；有的企业选择控制，他们才懂得与消费者打交道，他们总是能创造出一个个消费趋势让顾客在后面追接送捧。要控制别人需要先控制住自己，控制自己、顾客及在场的人，也就是控制自己的前途。 就算你不能控制他人，但总可以把握自己；你不能预知明天，但你可以事事尽力；你不能延伸生命的长度，但你可以决定生命的宽度，你不能选择容貌，但你可以展现笑容。 第八点：清楚自己做什么，为什么 我们为什么从事自己现在的工作，也许问一百个人会有一百个不同的答案。但真正知道自己努力的方向和前景的并不多。一个正确的人生目标，一个到位的职业规划会让人明白产品只是工具，去学习这门生意才是更重要的。清楚了自己的最终方向，我们才会知道那些事是应该做的那些是不必要做，什么事是对的，什么事是错的。 就拿做销售来讲，一个区域的销售能不能做？能把销量能做多大？靠什么？大多数人会回答，看有多大能力。那么我们的能力又从那里来？我的回答是，能力从我们规划里来，有多大规划就有多大的胸怀，有了胸怀你就会按你的规划去努力。只有这样我们才不会在烦琐的小事里迷失方向。 最后我们必须明白，人的成功是靠自己改变，不是靠别人的改变。而且成功是要付出代价的，只是要付出到成功为止。但如果失败，将会付出一生的代价。 成功是没有定义的，一个人能说出：“我成功过，我 失败过，但我从未放弃过。”就已经算是成功了。真正的成功是你自己内心的意识形态。