LED灯市场策划方案.doc

LED节能灯市场策划方案第一部分 市场分析 一、市场前景1、行业状况LED发展已有几十年，但在照明领域的应用还属于新技术。随着LED技术的不断发展，其发光效率的不断提高，LED的应用市场将更加广泛。特别在全球能源短缺的背景下，LED在照明市场的前景将倍受全球瞩目，被业界认为是未来10年最具潜力的照明市场，LED将是取代白炽灯、钨丝灯和荧光灯的最大潜力产品。目前，台湾、日本、澳大利亚、新加坡以及欧美国家已经开始大量使用LED灯具进行普通照明，国内市场上，LED主要应用于背景显示、景观照明、路灯、手电筒、矿灯、汽车尾灯、广告装饰灯领域，普通照明市场领域还是一块处女地。我国台湾LED产业非常发达，早在90年代初已经名列世界第三位。目前台湾LED产品市场占有率已达28%，超过了美国，位居世界LED市场第二位，产品80以上外销，主要销往韩国、日本、美国和欧洲等地。2、政策支持：2003年6月，科技部“863”计划启动“国家半导体照明工程”；2004年4月，科技部确定照明工程重点发展新型照明行业，并确定厦门、上海、大连和南昌为首批四个国家半导体照明产业基地；2005年12月，信息产业部组织成立了半导体照明技术标准工作组，专门负责相关标准的制定；2006年1月，半导体照明产品被列入国家“十一五”中长期科学技术发展规划，并制定了国家半导体照明工程目标：最终发展成为具有国际竞争力的中国半导体照明新兴产业。2006年3月，深圳成为“国家半导体照明工程产业化基地”；2008年1月，财政部和国家联合制定了高效照明产品推广财政补贴资金管理暂行办法，大宗用户每只高效照明产品，中央财政按中标协议供货价格的30%给予补贴；城乡居民用户每只高效照明产品，中央财政按中标协议供货价格的50%给予补贴；2008年12月，国家发改委启动“中国逐步淘汰白炽灯、加快推广节能灯行动计划”；2009年4月，科技部批准上海、天津等21个城市开展半导体照明应用工程“十城万盏”试点工作，各市政府成为推广实施主体。2011年中共中央明确指出在2014年之前，全面淘汰白炽灯产品，替换LED节能灯产品；中共中央拨发5000亿元支持国内LED照明产业。 2012 年半导体照明产品财政补贴推广项目”在北京进行国内公开招标，涉及室内照明的LED筒灯、反射型自镇流LED灯，以及用于室外照明的LED路灯、LED隧道灯，来自全国各地的110家企业的近300位投标代表参与了招标活动。 2012年政府斥资400亿元用于LED路灯采购，对LED路灯使用者提供30%的财政补贴。而广东省从今年3月起所有财政投资建设的照明工程及新规划区域，在公共照明领域一律使用LED，已带来几千亿元的市场。不要以为，政府又会“撒胡椒面”。一位参与了3月20日招标的广东企业家透露，这次国家招标抬高了门槛，比如产品要有节能认证。而广东省对今年进入公共工程室内照明的LED产品也进行了招标，至今已有3家企业的筒灯、3家企业的射灯、6家企业的球泡灯及22家企业的日光灯中标。面对“小而散”的行业格局，政府开始认识到要扶持有实力的企业做大做强。越来越多的LED企业上市，将成为行业整合的又一股重要力量。经过近几年的发展，目前LED行业的上市公司总数已接近40家，正在排队上市的也不在少数，有望诞生一些可以与国际巨头相抗衡的业内龙头。3、市场策略 目前，LED节能灯的售价稍高，但本项目开发的LED节能灯售价与国内同类产品相比降低了近30%-50%，随着LED光源价格的不断下降，LED节能灯的价格将会不断接近普通荧光节能灯。根据2010年国家统计数据，中国照明市场容量将近4000亿元，未来五年内，如果LED节能灯替代现有白炽灯和日光灯20%的市场份额，那么，LED节能灯的市场空间为每年800亿元，LED节能灯产业发展前景十分巨大。 据广东省照明电器协会的数据，从2010年到现在，完成股改的LED企业有100多家，珠三角占了51.5%;已经上市的LED企业广东大概占了61.5%，包括鸿利光电(8.750,0.00,0.00%)、洲明科技(13.020,-0.04,-0.31%)等;还有一些准备上市的，像深圳珈伟股份，一年出口太阳能LED户外灯10亿元，也即将上市。可以预见，随着行业标准的逐步完善，LED行业将告别鱼龙混杂的局面。国家在即将发布的半导体照明“十二五”规划中指出，到2015年，半导体照明产业规模将达到5000亿元，培育出2030家具有自主品牌和自主知识产权的龙头企业、4050家创新型高新技术企业。三、品牌容量分析目前，中国节能灯市场至少可以容纳近40个以上知名品牌，而目前现阶段产业经营的品牌区隔还刚开始!四、市场格局在节能灯生产企业中，都未有产值超过10亿的厂家(中国照明学会资料)，可见行业的市场刚刚起步，目前不存在鲜明的市场格局。而且，在照明企业中，多半数企业将产品多元化（工业、民用、城市照明等类别），没有将资金及市场集中使用。 五、目前品牌状况分析在国内，几乎大大小小存在LED节能灯品牌不下几十家(据工商局商标科查询)。目前销售区域均没有在全国铺开，同时没有出现强势品牌(老百姓指明购买)。从以上市场背景分析，发现中国LED灯市场需求及市场容量非常大，市场前景也非常可观，但还缺少品牌竞争力，营销网络的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正确的销售渠道和营销政策，并且要让产品形象清晰地攻入消费者心中，让产销纵联。也就是纵联品牌，纵联品牌的销售方式有两种：直营专卖、加盟联销专卖。直营专卖的最大弊端是所需资金庞大，市场启动资金太高；加盟联销专卖可以避免这一缺点。即利用品牌及形象资源，结合销售管理手段，利用社会上游资金，进行特许加盟经营，这样既可以节省市场前期启动资金，又可以掌握市场网络，有利于品牌形象的提升。随着“绿色照明”工程的不断深入，LED节能灯已广泛推向市场，由于该产品具有体积小、光效高、寿命长、耗电少、造型美观、使用方便等特点，因此受到广大消费者的青睐，市场前景看好。六、节能灯的市场培育一个好的产品要成为市场上站住脚的商品，关键取决于消费者对其的认知程度。要真正把LED灯推广开去，成为老百姓家用光源的首选，生产厂家和销售商必须同舟共济，联手打出几张好牌来。首先必须扩大产品宣传，那种“酒香不怕巷子深”的观念早已过时了。推广品牌LED灯在专业市场设直销店，实行产品出样展示是个好办法。此外设广告牌、向重点客户发送广告宣传品、以科普营销的战略眼光向消费者介绍节能灯的节能效果等知识，对培育市场很有积极意义。要使产品打开销路，必须了解用户的需求，倾听用户呼声，并将此作为调整产品结构、提高产品质量、改善售后服务的出发点。在开展节能灯市场调查的过程中，整理出如下几条信息：1：宾馆、饭店、银行。商厦等楼堂馆所是LED节能灯大用户。到目前为止，LED节能灯并未真正走进千家万户，还有很多人对家庭使用LED灯的节能效果存在疑虑。在工厂里，在办公大楼，LED灯往往被局限于会计室、楼厅等场所，所以使用也不广泛。在宾馆、饭店、银行、商厦等公共场所，我们可以看到，在那里LED灯成了照明装饰的主角，餐厅、大堂、商场、店铺在节能灯星光般的照耀下格外亮堂，其照明效果确实不是普通荧光灯可比拟的。LED灯在宾馆、饭店、银行、商厦等公共场所有了大量的应用。2：家庭需要小型LED灯。节能灯之所以难进家居大门，除了人们的节能意识尚待增强外，还有规格适用问题。家庭灯饰需要用小型LED灯，这个“小”，一是指功率小。家庭用的吊灯、壁灯叉头多，灯头也多，节能灯功率大了，就谈不上节能效果了，与其如此，人家就选用普通灯泡了；二是指外形尺寸小。无论是吊灯、壁灯、筒灯还是吸顶灯，只有小规格的节能灯才装得进，尤其是筒灯灯管要短，长了露头就影响外观。为了能与家庭灯饰相配套，现在有些企业已经开发生产了一些小规格的LED灯，功率小到5W，灯头小到E14，2U管改成3U管，灯管就短了许多。此外，家用LED灯更多的需要暖色调（2700K），因为家居照明讲究光线柔和、舒适。3：带罩LED灯为用户青睐。给节能灯带上球形或其它形状的玻璃外壳等灯罩更受消费者欢迎。这是因为带罩LED灯替代吸顶灯，既美观又实用。从国家大力提倡环保、节约能源开始，大量优秀的家电业，快销品行业的营销高手、企业家开始介入LED灯这个行业。很快，这个相对粗放营销的行业开始面临重新洗牌。预计到2015年整个行业的品牌战将达到最高峰，众多的小杂牌将因为没有利润，而慢慢消失，最终退出竞争。这是一场风雨欲来的战争。只要抓住机遇，制订科学合理的营销策略/广告策略，就定能全面打开巨大的中国市场，在激烈的市场竞争中立于不败之地。七、竞争对手分析中国LED灯市场品牌繁多，鱼龙混杂，目前主要的是：荷兰飞利浦、广东雪莱特、德国欧司朗、深圳朗能、佛山照明、洲明、清华同方、阳光照明、佛山国星等。下面是相关比较分析：飞利浦：照明巨头飞利浦大打节能牌，从社区开始抢占民用照明节能市场制高点。飞利浦正继续加大对节能照明产品在中国的研发和推广力度。“飞利浦照明将以不断创新的态度，力求以创意大赛等更活泼多样的载体，进一步推动对中国消费者以及终端用户的节能普及。”为了抢占我国节能市场的制高点，2006年，飞利浦照明已经开始深耕营销网络，加强与分销商的联络、沟通，把销售网络覆盖到二、三级城市，并将节能照明作为主攻方向之一。飞利浦的比较优势：* 飞利浦照明年进入中国，给中国消费者“先入为主”的消费心理优势。* 飞利浦在中国已经设立了个合资和独资工厂，个世界级研发中心，研发中国和世界市场需求的先进照明产品。并已在中国各大主要城市设立的个办事处，生产规模与营销渠道相对完善。* 飞利浦从2006年开始把销售渠道渗透到二、三级城市，不断提高市场占有率。飞利浦的比较劣势：* 渠道？还是市场？飞利浦正处于为难之局。据原西码一位跳槽到七喜的渠道经理透露：”事实上飞利浦曾经两度试图更换西码，但是迫于西码的强硬姿态两度未能如愿。这一天来的太晚了。” 由于长期以来飞利浦在中国市场上罕见竞争对手，因此在渠道建设方面相比韩国等后起之秀晚了很多，在渠道劣势越来越明显的情况下，飞利浦只好在渠道与市场间进行着艰难的抉择。* 品牌，飞利浦心中永远的痛。“飞利浦这家公司比较耍大牌，他们宁可要我们替他们拎包、开车送他们到机场，也不愿意认真听听市场方面反映的意见，以及对未来品牌发展的规划。”曾在联合智业任职的某公关从业人员对中国财富记者抱怨道：“飞利浦公司基本上不懂得公关，尽管有蒋白俊这样的大腕在替他们做顾问，但是飞利浦似乎从来不拿公关当回事。”* 飞利浦在中国的品牌形象给人留下了非常刻板的印象，与来自美国和日本、韩国的品牌所散发的那种活力形成鲜明的对比。再加上飞利浦一直在欧美对华反倾销问题上持有强硬的立场，因此更加雪上加霜。* 除品牌美誉度不足以外，飞利浦在各个产品线上也缺少统一的品牌规划。雪莱特：雪莱特是典型的民营企业。公司主导产品：节能灯、车用氙气金卤灯（HID灯）、紫外线灯等。自主研发与产品创新的发展模式。从2008年收入结构上看，公司主营以节能灯系列产品为主，占70以上。公司的节能灯是欧司朗、GE、松下的ODM贴牌合作商，自有品牌“华登”节能灯是国家免检产品，也是国家绿色照明办公室推广使用的节能灯之一，雪莱特节能灯在历年的政府采购中占有重要一席。雪莱特的比较优势：* 雪莱特节能灯于2002年成为国家照明节能案例选用产品。无形中提升了雪特莱的品牌形象。* 雪莱特作为中国的自有品牌，其区域优势不容低估。雪莱特的比较劣势：* 贴牌经营模式及大客户依赖，不利于自主品牌、销售网络建设。* LED灯系列产品平均价格高于行业平均水平。在市场经常处于不利的竞争地位。* 雪莱特公司的“华登”等品牌并不为人所熟知，知名度和美誉度明显不足。欧司朗：德国照明专家欧司朗，是西门子集团的重要成员, 世界两大电光源制造商之一。欧司朗以其出色的光源产品而举世闻名。它在全球19个国家共有49个生产基地，产品销往近150个国家。全球总额销售业绩高达85亿马克, 拥有32,000名以上员工, 欧司朗的产品几乎遍及世界每一个国家.。88%的业绩来自德国以外的市场。为将最先进的德国照明科技引入中国, 欧司朗于1995年4月在中国佛山市建立了欧司朗(中国)照明有限公司。总投资为4970万欧元, 其中德国欧司朗股份有限公司为主要的合作伙伴，占90%的股份。公司的占地面积为105,000平方米，生产及仓库等设施一应俱全。欧司朗的比较优势：* 成本控制的能力很强。从1998年到2003年，其销售成本占销售收入的比重处于下降趋势；从2004年开始，由于受到原材料和能源价格上涨的影响，其销售成本占销售收入的比重有一定幅度的上升，但与同行业的公司相比，其控制生产成本的能力仍显得十分突出。截至2008年9月财政年度销售总额超过了5.29亿殴元。* 规模化效益显著。* 进入市场早，品牌认知度较高。* 销售网络覆盖面广，服务体系完善。欧司朗的比较劣势：* 为了阻止中国知名产品进入欧盟市场，西门子公司利用游戏规则的漏洞，在国外抢注了许多中国知名商标。就在西门子的这一防范战略初显成效的时候，抢注商标引起了中国商务部及欧盟的关注，西门子的品牌形象因此大打折扣。分析人士认为，此次商标大战已经使西门子在中国的品牌形象受到了影响。随着西门子与中国企业商标之争的持续升温，西门子这个享誉全球的德国企业在中国将面临着前所未有的信誉危机。欧司朗是西门子的全资子公司，“城门失火，殃及池鱼”。朗能广东朗能电器有限公司和广东贝莱尔电气有限公司两个子公司，共拥有生产车间 12 个，生产线 80 多条，员工 2600 余人，其中受过高等教育的管理、技术人员占 30% 以上。朗能是中国电器工业协会会员，是中国照明电器协会会员，也是全国电器附件标准化委员单位。 2005年，朗能系列产品荣获“广东省名牌产品”称号。朗能集团、朗能公司已形成了电工、照明及通风三大产业， “ 朗能 ” 、 “ 金星 ” 、 “ BNN ” 和 “ Honeywell ” 四大品牌，几十个系列，上千个品种百花齐放的良好发展局面。朗能人秉承 “以顾客为中心，视品质为尊严”的质量理念，在 1999 年以零缺陷通过了 SGS 的 ISO9001 质量管理体系审核，获得英国 UKAS 和香港 HKAS 颁发的证书。目前，集团各系列产品都已全部通过 3C 认证，出口产品顺利通过了 CE 、 UL 等认证。公司拥有自主知识产权 152 项，产品技术和性能在同行业中处于领先地位。朗能的比较优势：* 规模化发展创新；创立于1991年的朗能拥有世界最大的建筑电器制造基地-朗能工业园和贝莱尔工业园，目前以电工、照明和通风为三大主业，产品技术和性能均在国内同行业中处于领先地位。国际化发展创新；2005年12月，朗能电器和美国霍尼韦尔（Honeywell）公司达成独家授权协议。这是霍尼韦尔首次将商标使用权授予中国制造商，朗能正式涉水国际电气市场。目前，朗能的产品借助霍尼韦尔公司遍布全球的销售渠道进军国际市场，公司计划等时机成熟后，携自有品牌进军国际市场，打造国际化的中国建筑电器第一品牌。产品领先发展创新；2005年12月，朗能获得国家免检产品、广东省名牌产品、广东省著名商标等一系列荣誉称号。目前，朗能各系列产品都已全部通过3C认证，出口产品顺利通过了CE、UL等认证。公司拥有自主知识产权152项，产品技术和性能在同行业中处于领先地位。面对上述竞争状况，应认识到：竞争并不可怕，关键是要找对方法在竞争中满足用户的期望。能否赢得普遍的“顾客满意”是衡量创世纪照明成功与否的决定性标准。第二部分 市场定位与行销建议一、目标消费者分析目标消费人群及其特征：我们所服务的消费人群是具有开放的心态，一定的文化层次，收入稳定（中上水平），注重生活质量，年龄集中在2550之间。消费人群特征具体表现：* 开放的心态，容易接受新兴事物，愿意去尝试。* 一定的文化层次，对一些好的观念建议能够了解并接受（如节约能源 好产品就应当高价格）。* 收入稳定，具备消费能力。* 注重生活质量，不认为贵的就是好的，只有适合自己的才是最好的。二、市场卖点选择与市场定位（一）LED节能灯核心点创意点亮精彩人生* 具体展开为：LED灯= 节省90%的电力 + 50000小时寿命 + 独特的设计* 诉求要点：健康、高效、时尚、环保、优质、长寿命说明：从长远来看，在中国LED灯市场“价格太高、节能到底是否省钱声一片”的情况下，创世纪照明以高科技、高品质、性能价格比作为诉求点，将为中国的LED灯市场树立一个新的标准价格不是阻碍因素，竞争首先要考虑的是性能价格比。这种富有战略眼光的定位策略不仅有利于企业的长远发展，也将促进中国LED节能灯市场上升到一个新的层次、新的水平，最终为广大消费者创造更多价值。（二）市场定位* 产品定位：“创世纪照明、”专为追求高品质生活人士设计的环保又时尚的LED灯。* 消费者定位：以国内各类商企及工厂，及大中城市中产家庭为主，以白领家庭为辅，以普通家庭为后备。说明：中产阶层的种种消费行为背后隐藏着许多文化层面的因素，单纯地为满足生理需求或者说纯物质化的消费模式，对中产阶层并不构成最强的吸引力，若我们能将消费与精神愉悦联系在一起，就能较容易打动中产阶层的消费者。因此，价格并不是左右LED灯市场的主要因素，而消费者看重的还是商品背后的附加价值。三、行销建议（一）快速市场渗透策略在今天这样的速度经济时代，速度就是效益。因此，“创世纪照明”在今年的市场推广中以深圳为中心，早布点设阵，在最短的时间内辐射周边地区，拓展市场。与之相应的广告/促销战略亦应把握好最佳时机，安排投放时间、周期和密度。一切以促进终端实际销售为核心。（二）在发展“单层次拉动式品牌专销”的同时一定要平衡好经销商的利益“创世纪照明”销售领导小组一定会及早制订明确的市场策略、价格策略，运用各种有效措施来提高经销商的积极性，以便于在销售第一线能看到大批量的LED灯，便于消费者选择，强化“创世纪照明”品牌的实际市场形象。（三）在提供优质产品的同时也要提供优质的服务。第三部分 广告战略与行动方案一、广告对象及广告地域核心广告对象：大中小城市的中产家庭。辅助广告对象：大中小城市的白领家庭。边缘广告对象：中小城市收入相对较高的家庭。后备广告对象：收入相对一般的普通家庭。广告地域：以深圳为中心，辐射周边地区，依据实际情况有选择、有重点地在各乡镇广设据点，覆盖尽可能广的LED节能灯消费区域。二、广告实施阶段启动期（2013年10月2014年）（一）高调回宜，打造全新概念，一改传统消费习惯。“创世纪照明”作为高端LED灯，如果单纯地凭价格战、广告战与同类产品竞争市场份额，势必需要投入大量人力物力，竞争不当，还容易模糊与中低端产品的区别。这就需要我们在传播之初找准定位，改变“用LED灯只是为了省钱”的传统消费观念，而由“创世纪照明”首次提出：LED灯最小的家用电器。从根本提升节能灯在消费者心中的重要性，从而为今后的推广树立正确的方向、奠定扎实的基础。（二）借“知名工程”，打“健康”牌。借知名工程（政府工程、大型商业工程）选用“创世纪照明”产品之机，全面进行整体公关活动，进行新闻、公关稿件的包装炒做；在相关媒体刊载发布专业性文章，重点介绍“创世纪照明”技术优势和成功案例。（三）政府公关政府的承认与支持是建立良好品牌形象的捷径，也是炒作的热点与新闻卖点所在，依托品质的底蕴与企业的背景，取得政府相关部门的肯定与配合，势必为今后的公关传播增强权威性与说服力。这一阶段贯穿一个传播主题“LED节能灯最小的家用电器”，同时配合新品上市、邀请中国照明协会/节能办/健康机构举行小型品酒会、建筑行业/健康领域专家座谈会等活动，日常传播为新闻报道、产品介绍、市场深度稿几种形式。深入推广期（2014年2月）（一）借助省电大行动到各乡镇成立绿色环保试点村，并适宜的进行一系列的公益活动，为贫困学校和敬老院送光明的活动，通过新闻媒体进行报道提升期（2014年12月2015年2月）（一）抓住年关商机，提出“因为过节，所以节”传播主题。年关是一年的最佳装修季节，年关是消费者购买家装产品的高峰期，以过“节”与“节”约同字这一巧合，造成节节相扣的效果，将“创世纪照明”的节能理念更深入地植入消费者心中。二）终端卖场促销活动。年关促销活动可采用抽奖、以旧换新等活动，用最直观的形式向消费者介绍产品，提升品牌知名度。这一阶段的传播主题为“因为过节，所以节”，除了将节能这一根本优势进一步传播，同时还借助各个活动增加新闻点，吸引媒体大众的关注。贯穿上述三阶段始终的是要建立一个“创世纪照明”厂家、“创世纪照明”经销商及广告代理商三位一体的“创市场保障体系”。经销商及销售人员处于市场最前端、最深处，对市场、消费者和“创世纪照明”市场形象了解最深，信息最丰实、最真切，因此对营销策略的改进有优先发言权，也理所当然地享有对“创世纪照明”市场推广战略的提议权、建议权和监督权。“创世纪照明”市场推广领导小组会对经销商、销售人员的各种建议、构想予以高度重视，并与广告代理商一同进行市场论证，及时修正、完善各项具体行动方案，确保“创世纪照明”在市场导入期获得健康、快速的发展。三、广告媒体策略依据LED节能灯消费的“偏理性”特征和广告运作投入/产出比最优化原则，“创世纪照明”媒体策略的总体思路是：* 报纸、杂志等适合理性诉求的印刷媒体为主；* 互联网为辅；* 电视次之；* 售点广告、产品宣传册必不可少，持续配合进行；* 户外广告、招贴、挂历等企业宣传品依据实际需要灵活运用。四、PR/SP活动战略成熟的品牌很少参与单纯的产品价格竞争，也不会仅仅依靠强劲的广告攻势。在激烈的市场竞争中，立于不败之地靠的是在行业内“领跑”的实力，包括品牌、质量、营销、服务多方面因素。“创世纪照明”产品本身已具备高端产品所具有的品质，但是酒香也怕巷子深，广大群体对产品的认可及接受是关键，能否占据消费者的心智资源，让广告投放的有价值、巩固已有的销售份额、扩大更多广阔的市场空间，是我们做公关传播的目的。（一）公关传播目标* 成为行业权威，赢得产业话语权；* 建立高端产品品牌，提升品牌知名度、美誉度；* 提高产品形象，巩固用户忠诚度，同时为今后的新品上市打下坚实的基础。* 促进销售这是公关传播最重要，也是最根本的目标。（二）公关服务形式* 日常传播：定期在相关媒体投放公关稿件，提升品牌知名度。* 政府公关：取得政府相关部门认可，通过更专业、权威的声音，提高品牌美誉度。* 公关活动：面对政府相关部门、专业领域、消费者举办活动，既为日常传播提供素材及新闻点，吸引媒体记者的关注，又对平面媒体传播进行辅助。推广品牌的最终目的是促进销售，因此，除公关传播外，作为公司的外脑还有责任与义务协助公司进行营销策划：* 丰富产品线，满足经销专卖需求。单一产品很难激发销售商的积极性，并且难以抵御竞争冲击，所以全面研发生产系列产品成为发展品牌的必由之路。* 组建专业的渠道推广队伍。* 打售后服务承诺牌目前市场上的LED灯的质量参差不齐，产品质量难以在短期内检验出来，因此可针对此情况进行高端承诺，吸引消费者。* 专卖形象店支持有了专卖店的支持，承诺才会有信誉支撑点；可与区域经销商合作，统一经营模式，统一产品组合，从销售商的实际出发，最大程度的吸引销售商合作积极性。 David 2013-7-1