营销渠道管理模拟试题.doc

营销渠道管理 模拟题一一、 名词解释 1、 营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的活动。2、 直复营销：指将你的目标对象及现有客户当成独立个人的条件下，任何能创造并开拓你们之间直接关系的广告活动。3、 渠道控制：是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。4、 商圈；是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。二、 简答 1、消费品分类：按消费者的购买行为和购买习惯，可分为便利品、选购品、特殊品、非渴求品四类。2、消费品需求的特点：一是消费者产生这种需求后，并不会因需求程度的强弱而盲目采取购买行为；二是消费者更多关注心理因素。三是消费者往往习惯于到信誉好、品种齐全、服务态度好、价格公道的商店购买。3、零售商的特征：主要有三点：一是商品的销售对象是直接消费者；二是商品一经销售就脱离了流通领域，进入消费领域；三是零售商店的商品销售数量往往小于批发商的销售数量。 三、论述 1、营销专家对管理冲突方案的意见是：“如何管理冲突而不是消除冲突。”联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199-200-的内容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。2、如何实现产销战略联盟？见书320-内容。主要围绕四个单方面内容展开论述，一是达成战略的一致性，二是选择战略伙伴，三是设置行动计划并实现战略目标，四是评估联盟在实现既定目标是的深度。最好根据战略联盟的含义展开论述。四、案例分析 请为方便面生产企业设计营销渠道，并阐明其设计思想及可行性答；结合书7，76方面的内容展开分析。主要围绕以下要点展开分析。根据方便面产品的特性看，应着重在渠道的宽度上下工夫，采取生产者-零售商-消费者的营销模式，如企业规模大的方便面生产家也可增加一个批发商个环节，由于方便面是消费品中的便利品，作为一般的消费者一般不会花较多的时间去挑选，主要追求方便、服务迅速，所以采用广泛经销较为合适。设计思想主要围绕当前方便面市场的竞争已经是很激烈，大企业如康师傅、统一集团在市场占有较大份额，他们对渠道管理（如经销商、代理商）控制严格，一般难于打入，只要通过做差异化产品、差异化营销，使广大消费者接受产品、购买产品，可行性分析围绕一目标群体为生活快节奏人群，如学生、刚参加工作时间不长的人员，二围绕营养性做好文章，三在着重口味同时考虑地区差异，四是从国际看，方便面已是全球第二大消费食品，市场潜力还是存在；五经济社会高速发展，人们对不同品牌认可度在加强。可以根据自己的实际知识进行展开分析，只要结合实际即可。营销渠道管理 模拟题二三、 名词解释 1、 营销渠道管理：指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的活动。2、 渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。3、 中间商：指那些将购入的产品再销售或租赁以获取利润的商人。4、 商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。四、 简答 1、 渠道控制因素：激励与扶持、检查与调整。2、 对中间商的促销；合作广告、加强售前服务工作、提供无库存采购服务、为中间商调低价格、提高津贴、运用数量折扣刺激、实行延期付款、实行移库代销。三、论述 1、联系专业知识及实际案例谈谈，在渠道管理中，怎样才算达到了企业与中间商之间的“双赢”？如何实现这种“双赢”？答：见书234-结合书上内容展开论述，主要围绕以下要点展开。一通过激励方式；二是形成一个利益共同体；三是分担风险；四是零库存管理；五是调低价格。等方面展开发挥；如4S店或连锁店等。2、 实现产销战略联盟的意义；答；见书316。主要结合以下四个方面的要点展开论述。一是战略联盟可以开拓新的市场；二是为减少浪费创造条件；三是减少市场和产品开发潜在风险；四是渠道成员得到或扩张相关或不相关的行业。优势互补方面，强强联合等 。四、案例分析 试分析超市卖场的货架的高低和布置不同对消费者购买心理的影响。答：主要围绕消费者购买的易受外部刺激后产生的购买黑箱，消费者产生购买的心理因素主要体现以下五个方面；动机、感觉、熟悉、信念、态度等。尤其是消费者的购买感觉，熟悉，易发生购买欲望。同时消费者对眼前看到的产品会产生熟悉感觉，便利也是刺激消费者购买欲望的一个重要方面。所以卖场货架高低和布置不同对消费者的刺激不同，带来的购买效果不同。自己结合实际展开论述。营销渠道管理 模拟题三五、 名词解释 1、 营销渠道管理；指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的活动。2、 直复营销的内容；直接邮购营销、目录营销、电话营销、电视营销、电脑网络营销、3、 经销商；就是在某一区域只拥有销售或服务的单位或个人。4、 串货；指某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌的代理区域。六、 简答 1、 设计分销渠道应考虑的因素：产品因素、市场因素、企业自身因素。2、 零售商的类型及发展趋势；专业商店、综合商店、百货商店、自选商店、邮购商店、自产自销商店、方便商店、集市贸易、超级市场、折扣商店、仓库商店、产品目录展销商店、自动售货机、连锁商店、零售商合作商店、消费者合作社。随着国外零售商大量进入中国市场，给中国的零售商也带来巨大冲击，今后的发展方向一是连锁商店，二是超级市场，三是自选商店方向发展。三、论述 1、渠道关系模型的构成及其战略意义：答；见书14-渠道关系模型的构成的内容展开，主要围绕环境对渠道成员的发展的影响，通过团队合作，互相依赖关系；一是渠道外部系统、渠道微观系统、 2中间系统。包含政治、经济、文化、社会、法律、道德、技术等内容展开发挥。2、如何管理渠道冲突？联系理论及实际案例谈谈您的建议与意见。答；结合书199-200-的内容展开论述，主要围绕以下要点一是管理中必然出现冲突，现实中没有不冲突的管理，是一种自然现象；二是只有具有更多的渠道合作才能有更大的发展，单方面利用权利是会遭到失败，三是冲突也是一种学习、成长的机会；四如何解决冲突主要表现在五个方面，谈判、问题解决策略、说服机制、法律措施、情景管理等。结合理论根据自己所熟悉的营销案例如商场在节日活动中的冲突，发挥自己的意见。四、案例分析 请为超市卖场设计促销方案结合书73-76的内容展开分析，主要围绕以下方面进行设计，一是促销的整体目标是进一步提高超市的销售额（ ），扩大超市的知名度及社会形象等，二是进行市场分析（主要是同类竞争对手的情况）三是促销商品的种类，四是自身优势与劣势，五活动方案（准备期如广告宣传、人员组成、卖场布置、时间选择、成本预算、促销内容价格、活动控制）如xx超市决定在国庆进行大型促销活动。目标是为了进一步提高超市的销售额及社会影响力，经过市场分析目前全市有相干的超市多少家，实力与我们如何，在促销商品的种类上综合分析除特价品外，实行买500送500元活动，时间为10月1-7日，活动与厂家联合举办，前期广告宣传，人员组成可以聘请高校大学生参加，成本预算500万元。自己根据实际展开分析。