《顾问式销售》PPT课件.ppt

顾问式销售培训 什么是顾问式销售 什么是顾问式的销售 顾问式销售 体现在以原则为基础 对事不对人 着重于双方的利益而非立场 寻求彼此互利的解决途径 而不违背双方认可的原则 顾问式销售 体现的是针对大客户的销售技能 是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能 在具体操作中 主要从客户的角度看问题 诚心诚意地了解客户和客户的需要 甚至比客户了解得更透彻 应抓住关键问题及彼此间的顾虑 寻求彼此都能接受的结果 并商讨出达成结果的各种可能方案 实现 双赢 顾问式销售 使销售方式从以产品推荐为出发点的 说服购买型 逐步向以帮助客户解决问题为出发点的 咨询服务型 转化 销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易 顾问式销售的实例 施乐公司销售刚刚面世的传真机但始终不能打开市场 因为传真机价位很高 大约在五六十万元人民币 市场份额相对很小 施乐公司的销售人员将这种情况的问题点归结为两个 第一是产品的成本太高 第二现代客户有许多手段可以替代传真机 例如电话 电报或者快速邮递 产品专家通过研究发现传真机有3个非常重要的特性 这3个特性是当时市场上所有的通讯工具和手段都无法替代解决的速递式 跨距离以及可以传送数据和文字 解决方案 专家根据传真机的3个特性到市场上去找必须使用这3个特性的客户以及必须用这3个特性来解决工作中难题的客户 很快发现了目标客户 那就是美国壳牌石油公司 美国壳牌石油公司在太平洋有很多钻井平台 他们每天要派直升飞机往返两次从钻井平台上采集与钻井采油相关的所有的数据 再将这些数据通过一种特殊的方式传递到总部 由总部的专家来分析这些数据 可以想象用直升飞机每天往返两次到钻井平台 如果是10个钻井平台 就需要更多的直升飞机 其次 对于数据要从钻井平台传到海岸 又由海岸再传到总部 整个传递需要很长时间才能完成 于是 施乐公司根据这些情况向壳牌石油公司推荐了传真机 壳牌公司采购了将近1 000台传真机 这是施乐公司当时的一个非常大的定单 什么是顾问式的销售 顾问式的销售就是通过发现顾客的问题点 了解客户的真实情况和需求 引导和理解客户的现实 向客户提供其解决方案的过程 最终引发并确定了客户的需求 这和一般的销售代表仅仅通过表面现象去发现问题点 或者仅仅通过一个问题点就进行强行的推销有本质的区别 当然也会产生绝对不同的效果 为什么要顾问式的销售 汽车销售竞争十分激烈 产品服务高度一致 差异化很小 普通的销售只能在服务 态度及价格上提供差异 顾问式销售可以直接满足客户的需求 并且销售和客户站在同一个战线上 可以更好的取得客户的认同 中国的汽车市场和购车客户高度不成熟 需要引导消费 销售现阶段所面临的问题 很多拥有5 9万左右预算的客户 他们到上海大众斯柯达4S店看车 发现并没有合适的车型 所有车型的价格都超过了他们的预算 客户只是简单看了一下车就离开了 他们并没有把斯柯达车型列入选择范围 而是选择了 北京现代伊兰特 瑞纳 福美来2代 起亚千里马 中华 比亚迪 奇瑞等车型 这些客户到上海大众斯柯达表明他们还是喜欢上海大众斯柯达车的 只是上海大众斯柯达车超过了他们的预算 所以他们根本都没有考虑过是否可以有其他的选择 部分预算只有10 12万的客户 很多拥有10 12万左右预算的客户 他们到上海大众斯柯达专卖店看车 发现晶锐低于他们的期望 明锐的价格太高 超过他们的预算 他们认为用晶锐的价格可以买到更高一个级别的三箱车型很划算 比如说 伊兰特 凯越 F3 宝来等 虽然经过销售人员的努力 最终客户很有可能选择了竞争车型 客户经过思想斗争 但超过了预算意味着要和别人借钱或者今后的生活压力加大 甚至需要变卖部分股票基金 导致无谓的损失 这些都不是一般客户可以接受的 这些客户到上海大众斯柯达表明他们还是喜欢德系车的 只是上海大众斯柯达车超过了他们的预算 如果买低一个级别的车型又不甘心 所以他们最终放弃了上海大众斯柯达车型 部分预算只有13 16万的客户 很多拥有13 16万左右预算的客户 他们到上海大众斯柯达专卖店看车 发现明锐低于他们的期望 而昊锐的价格太高 超过他们的预算 他们认为用明锐的的价格可以买到更高一个级别的车型很划算 比如说 马自达的马6 北京现代的索纳塔 东风日产的轩逸和上海通用的景程等 虽然经过销售人员的努力 最终客户很有可能选择了竞争车型 客户经过思想斗争 但超过了预算意味着要和别人借钱或者今后的生活压力加大 甚至需要变卖部分股票基金 导致无谓的损失 这些都是一般客户不愿接受的 这些客户到上海大众斯柯达表明他们还是喜欢德系车的 只是上海大众斯柯达车超过了他们的预算 如果买低一个级别的车型又不甘心 所以他们最终放弃了上海大众斯柯达车 如何将顾问式的销售应用到车辆销售中 我们的目标客户群 争取买不起上海大众斯柯达车 但是喜欢德系车 或者因为预算问题最终选择非上海大众斯柯达车的客户 预计每间店有400个潜在客户左右 在第一阶段达到2 5 的渗透率 放款客户达到8 20个 改变销售接待的提问方式 以前 请问打算买什么车呢 或看好什么车呢 现在 接待客户过程中先问客户的预算是多少 问 请问您买车的预算大概是多少呢 客户 8万左右吧 问 您每个月大概可以承受的还款是多少呢 客户 每个月2000元左右吧 销售 您每个月的可以核实的收入大概是多少呢 销售 建议晶锐和明锐都符合你的要求 我们的晶锐是3万起 每月供大概1000元左右 我们的明锐大概是6万起 每月供大概1000元左右 降低上海大众斯柯达车的门槛 将预算较低的客户也包括在现有的价格体新中 如何利用商谈记录单 建议的标准 客户的承受能力为首付 5 8万 每月供款承受能力1000 2000元 建议客户 考虑购买晶锐或明锐首付建议原则 客户首付 客户预算 购置税 上牌费用 保险费月供建议原则 客户月供 客户可核实收入 0 45客户的承受能力为首付 7 12万 每月供款承受能力1000 3000元 建议客户 考虑购买明锐和昊锐首付建议原则 客户首付 客户预算 购置税 上牌费用 保险费月供建议原则 客户月供 客户可核实收入 0 45客户的承受能力为首付 15 21万 每月供款承受能力2000 5000元 建议客户 考虑购买昊锐首付建议原则 客户首付 客户预算 购置税 上牌费用 保险费月供建议原则 客户月供 客户可核实收入 0 45 降低上海大众斯柯达车的门槛 将预算较低的客户也可以购买更高级别的车型 针对客户宣传的报价标准格式 晶锐3万元起 每月1000 2 000元左右 明锐7万元起 每月1 500 3 000元左右 昊锐10万元起 每月2 000 6 000元左右 客户所得到的利益 提升客户的荣誉感 提升客户的成就感 提升客户的身份 提升客户的生活质量 加快客户获得成功的机会 为客户节约金钱 提升客户的服务感受 让客户早点享受到上海大众斯柯达车的便利 上海大众斯柯达二手车的残值很高 虽然价格较高但较高的残值保证了客户的投资 减少客户因为对车辆的不满意导致的提前换车而造成的损失 提升客户的荣誉感 身份 按客户以前的预算5 9万只能购买夏利 赛欧 奇瑞 BYD 等车型 而通过顾问式的销售 客户可以用较低的预算购买到上海大众斯柯达车 早日享受到上海大众斯柯达车的高品质和优质的服务 提升客户的荣誉感 增强客户的自信心 对客户的身份的提升有着非常重要的作用 提升客户的成就感 对于预算较低的客户 可以购买并且使用上海大众斯柯达车是非常有成就感的事情 客户的驾驶车辆是最直接的名片 它代表客户的身份 地位包括社会认同感 而且车辆客户会以群聚 客户用车的提升会增加客户的成就感 提升客户的自信心 提升客户的身份 销售话术的应对 现场演示 客户预算8万元左右 每月收入在5000 6000元左右 请演示如何沟通 如何计算 推荐何种车型 向客户解释好处 销售工具 为什么有钱人也需要贷款 在国内 携带大把现钞去购车还相当普遍 而据了解 在西方发达国家 多数人认为用现款购车是不理智的行为 聪明的人都在别人的钱购车 在北美 贷款购车的人数占总购车人数的90 以上 用现款购车的人极少 加上如果每月按时付车款可以增加个人的信誉度 助长了诚实信用的社会风气 所以在发达国家买车 往往只要你签个名就可以把车开走 车商根本就不怕你不给钱 因为只要你有一次开走车不还钱 你就会荣登个人信用不良黑名单 在网上一查就会发现 中国现阶段是建立个人信用记录的时候 从现在作起 建立良好的个人信用记录 将会为您带来更多的发展机会 近些年来国外金融巨头对国内市场的冲击带来了新的理念和竞争 各种不同类型的贷款购车方式已经开始在中国逐步开展 随着经济的发展与各种法规制度的日趋完善 个人信用消费记录将会在我们追求与世界经济同步进程中扮演越来越重要的角色 销售工具 甲客户和乙客户的故事 复利的力量 问一个古老的问题 您现在只有区区一万元 假设每年都能稳定得到30 的收益 要想成为亿万富豪的话 需要多少年的累积 能够用事实完美作答的人莫过于股神巴菲特 他的理财才本领让奥马哈市平添了两百位亿万富豪 其中1965年到1994年投资者对伯克夏投资公司的投入净增长达到1130倍 但巴菲特近四十年的年均收益率还是略低于30 中国经济的飞速发展加上刚刚恢复的股票市场也共同创造了奇迹 上个世纪九十年代初以发行价买到申华实业的投资者在持有近10年的时间后 回报也高达3820倍 故爱因斯坦笑喻复利是世界第八大奇迹 最后您算出需要多少年了吗 问题的答案就是 如果一切顺利的话要36年 财富世界里最伟大的力量 复利 如果你今天拿出1元人民币来做投资 相信每个人都能拿出来 如果实现每天100 的收益率 也就是说在第二天变成2元 第三天则变成4元的话 以此类推 那么1个月 30天 过后 你知道30天前的1元钱变成多少钱了吗 百万 千万 一亿 都不是 答案是十亿 10亿元 如果我们每月慷慨花掉100万的话 那需要80多年的时间 从一元到十亿元 这就是复利的力量 对比甲乙两个客户 甲客户5年后拥有一台价值 120000的二手车 他如果打算换车可能还需要10万元的投入 客户乙5年后拥有一台拥有一台价值 120000的二手车 同时拥有5年来投资的收益 如果收益率15 客户可以得到 126589的现金 如果收益率25 客户可以得到 272246的现金 5年以后销售业务人员可以很容易的说服客户换车 客户可以利用二手车的残值和投资的收入进行换车 或者购买更高级的车型 谢谢大家