软件销售业务员个人总结及小结

软 件 销 售 业 务 员 个 人 总 结 及 小 结我 谈 下 ， 我 和 老 大 的 见 面 情 况 吧 。 我 和 老 大 见 面 的 时 候 ，老 大 二 话 没 说 ， 就 给 我 递 烟 ， 哈 ， 真 客 气 ， 但 是 俺 可 是 无 烟 人士 ， 只 好 说 我 不 抽 烟 ， 我 认 为 即 使 我 会 抽 烟 ， 在 老 大 面 前 也 得收 敛 ， 收 敛 吧 ， 哈 。 老 大 问 了 我 好 多 关 于 我 对 销 售 的 看 法 ， 之后 老 大 给 我 总 结 了 四 点 ， 我 还 记 得 呢 ， 用 四 个 词 语 概 括 吧 ： 经验 、 压 力 、 醒 目 、 创 造 。 够 经 典 的 吧 ， 哈 。 我 和 老 大 聊 得 挺 好的 ， 于 是 在 x 月 二 号 ， 我 到 科 士 达 制 造 基 地 去 了 解 产 品 一 个月 ， 按 照 规 定 ， 凡 是 科 士 达 的 职 员 ， 在 正 式 就 职 之 前 都 得 经 过一 个 月 的 培 训 ， 只 有 对 自 己 的 产 品 有 个 大 概 的 了 解 才 能 更 好 的开 展 工 作 嘛 ， 哈 。 九 月 份 ， 在 完 成 了 在 科 士 达 制 造 基 地 的 培 训后 ， 我 到 我 们 公 司 总 部 -高 新 科 技 园 去 正 式 上 班 。 哈 ， 熬 了一 个 月 啊 ， 终 于 可 以 派 上 用 场 了 。九 月 六 号 ， 我 到 公 司 总 部 正 式 上 班 ， 以 为 可 以 正 式 做销 售 了 ， 咋 知 道 ， 我 还 得 对 产 品 来 个 更 全 面 的 了 解 啊 ， 这 挺 不容 易 的 ， 做 销 售 哪 有 做 电 子 商 务 的 网 络 营 销 那 么 容 易 啊 ， 况 且是 传 统 的 市 场 销 售 ， 小 弟 我 可 是 新 手 啊 ， 总 要 有 个 师 傅 提 点 下吧 ， 这 年 头 做 销 售 的 都 不 容 易 啊 。十 月 份 ， 在 过 完 中 秋 节 后 ， 我 正 式 进 入 销 售 状 态 ， 其实 是 备 战 状 态 。 刚 开 始 的 时 候 ， 做 销 售 的 都 知 道 嘛 ， 做 销 售 的流 程 ， 电 话 预 约 、 拜 访 、 了 解 需 求 、 满 足 需 求 、 解 决 问 题 、 合同 、 售 后 都 是 走 这 样 的 流 程 的 ， 因 为 一 流 销 售 人 员 都 是 这 样 子的 要 求 自 己 的 ， 按 照 流 程 做 销 售 总 不 会 出 大 乱 子 吧 ， 哈 。 刚 开始 的 时 候 ， 电 话 预 约 客 户 ， 可 把 我 难 倒 了 ， 小 弟 我 可 是 新 手 啊 ，大 学 生 腔 调 啊 ， 可 不 是 闹 着 玩 的 ， 做 销 售 的 语 气 可 不 同 大 学 的腔 调 ， 想 怎 么 说 都 行 ， 电 话 预 约 ， 可 是 双 方 都 见 不 着 面 的 ， 所以 呢 ， 只 能 凭 语 气 去 用 心 体 会 对 方 是 什 么 态 度 ， 说 白 了 ， 做 销售 呢 就 是 和 拒 绝 打 交 道 的 活 儿 ， 你 心 理 承 受 能 力 如 果 不 好 的 话 ，我 奉 劝 大 哥 你 可 千 万 别 选 这 道 ， 它 不 适 合 你 嘛 ， 哈 。 要 不 ， 不到 一 个 月 来 ， 你 得 身 心 疲 惫 不 可 ， 因 为 心 理 承 受 能 力 有 限 嘛 ，可 不 是 闹 着 玩 的 哦 ， 哈 。经 过 一 个 月 的 磨 练 以 及 老 大 的 栽 培 ， 我 的 沟 通 能 力 不能 说 是 日 进 千 里 拉 ， 只 能 说 是 听 起 来 没 有 那 么 难 听 了 ， 至 少 是知 道 怎 么 和 客 户 沟 通 了 ， 客 户 可 不 是 你 的 同 学 ， 爱 怎 么 说 就 怎么 说 ， 他 们 听 着 不 顺 耳 了 ， 挂 电 话 、 骂 人 可 是 经 常 遇 到 的 哦 ，哈 。经 过 十 月 份 的 打 电 话 预 约 ， 我 在 x 月 份 约 到 了 十 个 客户 进 行 拜 访 ， 但 是 和 他 们 交 谈 的 时 候 ， 可 能 我 是 新 手 吧 ， 虽 然看 了 很 多 关 于 销 售 的 经 典 案 例 ， 但 是 毕 竟 销 售 不 是 纸 上 谈 兵 嘛 ，新 手 的 表 现 如 何 不 言 而 喻 ， 哈 ， 让 大 伙 见 笑 了 和 客 户 谈 得 挺 好的 时 候 ， 我 总 希 望 可 以 马 上 把 客 户 的 需 求 了 解 个 透 彻 ， 但 是 就是 因 为 俺 是 新 手 ， 很 多 的 人 都 把 俺 当 做 参 考 吧 ， 他 们 不 是 说 等下 次 有 项 目 肯 定 打 电 话 给 你 ， 就 是 说 现 在 没 需 求 ， 更 或 者 就 直接 说 金 融 风 暴 来 了 的 缘 故 ， 总 之 是 一 言 难 尽 啦 。x 月 份 ， 在 紧 张 而 又 刺 激 的 销 售 过 程 当 中 ， 让 我 体 验到 了 许 多 ， 销 售 本 身 就 是 一 门 学 问 ， 一 门 做 人 的 学 问 ， 如 果 没有 学 会 怎 么 做 人 的 话 ， 大 哥 ， 我 看 你 就 算 是 有 销 售 宝 典 在 手 ，也 是 没 用 的 ， 哈 。延 伸 阅 读 ：外 贸 销 售 业 务 员 月 个 人 总 结工 作 两 个 月 后 ， 针 对 公 司 老 板 提 出 的 “报 价 就 是 见 光死 ， 不 能 报 价 ”； “我 们 有 进 出 口 权 ， 什 么 都 可 以 卖 “等 问题 ， 我 们 作 出 如 下 月 工 作 总 结以 下 是 总 结 出 利 用 互 联 网 开 拓 业 务 几 个 关 键 问 题因 互 联 网 是 在 虚 拟 的 空 间 上 交 谈 与 结 识 ， 关 键 问 题 是做 到 与 客 户 互 信 互 利 ， 才 会 有 生 意 做 。 必 须 留 意 以 下 几 个 方 面 公 司 经 营 产 品 及 价 格 定 位a. 公 司 的 主 营 产 品 ， 如 果 公 司 以 小 规 模 发 展 速 度 ， 公司 的 人 力 、 物 力 、 财 力 实 务 不 雄 厚 情 况 下 ， 公 司 必 须 经 营 销 售专 一 产 品 ， 方 会 尽 快 见 到 效 果 。 面 向 的 产 品 经 营 ， 战 线 拉 得 太长 ， 从 前 线 业 务 到 工 厂 搜 索 与 售 后 跟 进 需 一 个 完 整 体 系 与 多 位专 业 人 士 及 专 业 知 识 来 操 控 。买 家 总 会 货 比 三 家 ， 买 家 远 是 专 业 的 。 作 为 贸 易 公司 最 主 要 的 优 势 是 提 供 优 质 的 服 务 ， 如 这 点 做 不 到 ， 是 无 法 赢得 客 户 信 赖 的 。报 价 并 不 是 一 个 很 简 单 的 活 动 ， 它 是 企 业 与 新 客 户 沟通 的 切 入 口 。 要 懂 得 本 行 业 出 口 量 和 前 景 。 本 行 业 内 各 个 企 业报 价 的 平 均 水 平 和 报 价 趋 势 。 及 本 公 司 的 产 品 质 量 和 在 国 内 同类 产 品 属 于 哪 个 水 平 面 (高 中 低 )， 自 己 的 产 品 报 价 与 市 场 行 情差 价 ， 及 如 何 以 达 到 报 价 的 正 确 性 ， 让 客 户 查 到 公 司 知 道 公 司的 主 要 经 营 产 品 及 及 产 品 优 势 与 核 心 竞 争 力 。（ 重 阳 节 感 恩 活 动 方 案 及 文 案 ） b. 报 价 表公 司 以 一 定 的 数 量 为 基 础 ， 提 供 一 份 产 品 价 格 表(pricelist)。此 报 价 表 上 的 数 据 是 企 业 发 展 策 略 的 一 部 分 。 因 为 它决 定 了 公 司 业 务 开 拓 的 切 入 口 。 价 格 的 定 位 也 就 将 客 户 进 行了 定 位 。 不 同 的 价 格 就 会 培 养 不 同 素 质 的 客 户 群 ， 也 就 决 定 了公 司 的 发 展 方 向 ， 产 品 /服 务 策 略 ， 发 展 速 度 和 未 来 。 所 以小 小 的 一 份 报 价 表 ， 看 似 简 单 ， 实 则 要 经 过 仔 细 和 认 真 的 推 敲 。报 价 应 报 得 恰 如 其 分 ， 不 能 过 低 ， 也 不 能 过 高 ； 好 东西 不 能 贱 卖 ， 普 通 的 产 品 不 要 报 高 。 因 为 客 户 往 往 会 从 你 的 报价 来 判 断 你 的 诚 实 性 ， 并 同 时 判 断 你 对 产 品 的 熟 悉 程 度 ； 如 果一 个 非 常 简 单 普 通 的 产 品 你 报 一 个 远 离 市 场 的 价 位 ， 甚 至 几 天都 报 不 出 来 ， 这 说 明 你 的 诚 实 性 不 够 ， 你 根 本 不 懂 这 一 行 ， 自然 而 然 客 人 不 会 对 你 再 理 会摸 清 客 户 动 机 及 诚 意 再 报 价 ， 以 免 成 为 报 价 工 具 ， 浪费 时 间 。外 贸 竞 争 异 常 急 烈 ， 以 目 前 中 国 市 场 所 见 是 供 大 于 求 ，要 想 异 军 突 起 ， 特 别 注 意 服 务 和 经 常 学 习 ， 避 免 出 错 。2.公 司 (包 括 业 务 员 )给 客 户 的 信 心 及 信 誉 度 如 何 ?这 是 网 络 开 展 客 户 最 首 要 的 因 素 ， 即 你 的 公 司 实 力 如何 ， 产 品 况 争 力 怎 样 ， 公 司 服 务 怎 样 ?信 心 和 信 誉 是 双 向 的 。解 决 方 法 ： 第 三 方 认 证 (如 付 费 会 员 )； 网 站 及 产 品 的丰 富 程 度 ； 业 务 员 准 确 快 捷 的 服 务 。 (良 好 的 与 客 沟 通 技 巧 )客 户 最 想 了 解 的 是 什 么1)你 是 不 是 做 这 个 产 品 多 时 了 。2)你 对 产 品 了 解 多 少 。3)你 这 个 人 的 人 品 如 何 。4)当 然 价 格 是 否 有 竞 争 力 是 不 可 少 的 必 要 条 件 。要 做 到 以 上 4 点 你 就 必 须 做 大 量 的 资 料 搜 索 ， 收 集 ，比 较 工 作 ， 在 这 个 过 程 中 要 抓 紧 学 习 这 类 产 品 的 专 业 知 识 。 否则 客 户 会 对 你 不 放 心 。 只 有 你 能 把 该 类 产 品 讲 的 很 清 楚 ， 技 术关 键 在 那 里 ， 质 量 如 何 控 制 ， 价 格 的 定 位 为 什 么 是 这 样 ， 原 材料 又 是 如 何 如 何 。 客 户 才 会 对 你 放 心 和 信 任 。 取 得 客 户 的信 任 -很 重 要 啊 !阅 读 拓 展 ：销 售 业 务 员 个 人 总 结一 、 总 体 目 标 完 成 情 况 ：销 售 2.5 亿 元 ， 超 额 完 成 目 标 计 划 (2 亿 ) ， 目 标 完成 增 长 率 为 25%二 、 目 标 完 成 过 程 中 的 经 验 总 结(一 )、 今 年 我 们 销 售 部 门 根 据 年 初 制 定 的 总 体 目 标 以及 在 年 中 分 阶 段 制 定 的 时 段 性 目 标 ， 根 据 既 定 的 销 售 策 略 和 任务 ， 按 照 常 年 的 习 惯 ， 进 行 人 员 细 分 ， 并 根 据 市 场 供 求 关 系 ，组 织 我 部 门 工 作 人 员 ， 以 销 售 业 绩 为 衡 量 标 准 ， 进 行 针 对 市 场的 销 售 任 务 ， 销 售 业 务 员 工 作 总 结 。 期 间 ， 我 部 门 工 作 人 员 也制 定 了 自 己 的 目 标 计 划 和 销 售 计 划 ， 充 分 发 挥 自 主 性 、 创 新 性 ，顺 利 完 成 各 自 预 定 的 销 售 任 务 ， 并 及 时 总 结 经 验 的 可 取 之 处 和不 足 ， 加 以 改 善 。(二 )、 今 年 是 公 司 的 创 利 年 ， 但 事 实 上 创 利 没 有 想 象的 那 么 好 。 主 要 有 以 下 几 个 方 面 的 因 素 ：1、 质 量 问 题 偏 多 。众 所 周 知 ， 化 纤 本 身 ， 是 具 有 一 定 危 害 成 分 的 ， 特 别是 化 纤 为 原 料 的 衣 服 制 品 等 。 所 以 ， 质 量 问 题 ， 是 化 纤 销 售 好与 坏 的 一 个 非 常 重 要 的 因 素 。 化 纤 有 很 多 种 类 别 而 且 不 同 种 类的 化 纤 的 危 害 性 不 等 。 需 求 商 家 和 消 费 者 对 化 纤 的 购 买 方 面 ，对 质 量 的 需 求 远 远 大 于 对 价 格 等 其 他 因 素 的 需 求 。 而 我 们 从 反馈 的 信 息 来 看 ， 质 量 问 题 还 是 存 在 着 ， 商 家 对 于 化 纤 的 质 量 要求 非 常 高 ， 这 直 接 影 响 着 商 家 对 供 应 商 产 品 的 信 任 度 和 购 买 力度 以 及 订 购 忠 诚 度 。2、 竞 争 比 较 激 烈 ， 其 他 企 业 价 格 对 比 悬 殊 。在 市 场 经 济 的 大 环 境 下 ， 各 企 业 的 竞 争 已 经 越 来 越 白热 化 。 在 产 品 普 遍 相 同 或 类 似 的 情 况 下 ， 价 格 的 竞 争 ， 也 成 为了 销 售 渠 道 上 的 一 个 大 关 口 。 在 产 品 质 量 普 遍 存 在 的 前 提 下 ，同 行 的 其 他 企 业 的 产 品 价 格 压 低 很 多 ， 以 致 形 成 比 较 悬 殊 的 价格 对 比 。 在 品 牌 凸 显 性 不 强 的 局 势 下 ， 这 种 悬 殊 的 价 格 之 差 ，同 样 造 成 了 创 利 方 面 的 压 力 。3、 应 收 款 偏 大受 社 会 极 大 市 场 环 境 的 影 响 ， 普 遍 客 户 支 付 延 期 ， 应收 票 据 、 应 收 账 款 、 预 付 账 款 、 等 等 应 收 款 偏 大 造 成 我 们 的 回笼 计 划 不 准 时 ， 影 响 了 公 司 的 整 体 运 作三 、 对 20xx 年 工 作 的 计 划我 部 门 20xx 的 的 工 作 ， 在 公 司 统 一 部 署 下 ， 以 经 济效 益 为 中 心 ， 以 公 司 利 润 最 大 化 为 目 标 ， 对 外 开 拓 市 场 ， 对 内严 格 制 定 每 一 个 相 关 步 骤 ， 保 证 质 量 ， 以 市 场 为 导 向 ， 面 对 市场 经 济 越 来 越 激 烈 的 竞 争 挑 战 ， 抢 抓 机 遇 ， 团 结 拼 搏 ， 齐 心 协力 完 成 好 20xx 年 度 的 销 售 工 作 计 划 任 务 。(一 )、 总 体 销 售 目 标 3 亿未 来 一 年 ， 我 们 销 售 部 预 计 销 售 目 标 达 到 3 亿 ， 实现 名 副 其 实 的 创 利 年 。(二 )、 未 来 的 工 作 在 过 去 的 经 验 上 主 要 需 要 改 善 之 处1、 质 量 的 改 善 。在 销 售 工 作 开 展 之 前 ， 对 产 品 的 质 量 要 有 更 严 格 的 把关 ， 并 在 销 售 宣 传 中 ， 把 质 量 的 优 势 尽 可 能 最 大 的 凸 现 出 来 ，争 取 商 家 对 我 公 司 产 品 更 多 的 信 任 和 更 大 的 购 买 力 。2、 价 格 方 面 。在 预 算 的 价 格 尺 度 调 动 范 围 内 ， 根 据 市 场 环 境 的 形 势和 对 市 场 竞 争 的 科 学 合 理 性 分 析 ， 调 整 适 合 的 价 格 标 准 ， 使 产品 的 销 售 既 在 预 计 范 围 内 盈 利 ， 又 使 消 费 商 家 对 价 格 方 面 减 少挑 剔 ， 工 作 总 结 销 售 业 务 员 工 作 总 结 。 同 时 ， 可 以 适 当的 选 择 时 机 ， 开 展 系 列 的 促 销 活 动 ， 从 而 是 产 品 的 品 牌 让 更 多商 家 熟 知 ， 是 产 品 的 质 量 在 商 家 中 形 成 一 个 良 好 的 口 碑 。3、 加 大 资 金 回 笼 的 力 度 ， 回 避 企 业 风 险 。在 货 款 回 笼 方 面 ， 整 个 部 门 都 形 成 共 识 ， 将 该 项 工 作摆 在 重 中 之 重 的 位 置 。 拟 定 具 有 约 束 能 力 的 销 售 合 约 ， 对 于 应收 款 的 回 收 采 取 合 理 的 时 效 性 限 制 。 吸 取 了 以 往 的 经 验 教 训 ，我 们 严 格 履 行 销 售 成 交 的 审 批 程 序 ， 从 源 头 到 最 终 成 交 都 加 以控 制 ， 时 刻 叮 嘱 业 务 员 主 动 与 客 户 沟 通 ， 想 尽 办 法 处 理 ， 取 得了 一 定 效 果 。4、 多 面 的 销 售 渠 道 ， 发 展 更 多 的 销 售 平 台除 了 最 原 始 的 销 售 渠 道 之 外 ， 提 高 网 络 销 售 水 平 ， 建立 良 好 信 用 的 网 络 销 售 平 台 。 销 售 形 势 的 好 坏 将 直 接 影 响 公 司经 济 效 益 的 高 低 。 多 年 来 ， 产 品 销 售 部 坚 持 巩 固 老 市 场 、 培 育新 市 场 、 发 展 市 场 空 间 、 挖 掘 潜 在 市 场 ， 未 来 ， 我 们 还 需 要 更全 面 的 利 用 我 公 司 越 来 越 壮 大 的 品 牌 影 响 带 动 产 品 销 售 ， 建 成了 以 本 地 为 主 体 ， 辐 射 全 省 乃 之 全 国 的 销 售 网 络 格 局 ;同 时 ，可 以 与 各 传 媒 媒 介 等 形 成 良 好 的 合 作 关 系 ， 如 多 参 加 或 举 办 业内 或 相 关 行 业 的 系 列 活 动 ， 多 方 面 的 进 行 宣 传 销 售 ， 让 本 品 牌的 产 品 有 更 广 大 的 拓 展 平 台5、 随 时 关 注 业 内 动 态 ， 掌 握 更 多 的 市 场 信 息随 着 行 业 之 间 日 趋 严 酷 的 市 场 竞 争 局 面 ， 信 息 在 市 场营 销 过 程 中 所 起 的 作 用 越 来 越 重 要 ， 信 息 就 是 效 益 。 销 售 部 在今 后 的 工 作 中 更 应 密 切 关 注 市 场 动 态 ， 把 握 商 机 ， 认 真 做 好 市场 调 研 和 信 息 的 收 集 、 分 析 、 整 理 工 作 。 使 得 销 售 部 通 过 市 场调 查 、 业 务 洽 谈 、 报 刊 杂 志 、 行 业 协 会 以 及 计 算 机 网 络 等 方 式与 途 径 建 立 起 更 加 稳 定 可 靠 的 信 息 渠 道 ， 密 切 关 注 行 业 发 展 趋势 ;建 立 客 户 档 案 、 厂 家 档 案 ， 努 力 作 好 基 础 信 息 的 收 集 ;要根 据 市 场 情 况 积 极 派 驻 业 务 人 员 对 国 内 各 销 售 市 场 动 态 跟 踪 把握 。6、 提 高 销 售 部 人 员 自 身 的 工 作 素 质提 高 业 务 员 的 服 务 质 量 和 业 务 能 力 ， 使 一 批 老 客 户 的业 务 能 巩 固 并 发 展 起 来 。 在 未 来 的 工 作 中 ， 我 们 要 求 销 售 部 人员 要 更 加 提 高 自 己 的 工 作 能 力 和 专 业 素 质 ：(1)加 强 与 客 户 的 沟 通 联 系 ， 多 想 办 法 ， 建 立 起 良 好 的合 作 关 系 ;(2)不 断 总 结 自 身 的 工 作 ， 改 进 自 身 的 工 作 方 法 ， 加 强工 作 中 所 涉 及 到 的 专 业 知 识 的 学 习 ， 及 时 了 解 客 户 的 生 产 运 作情 况 和 竞 争 对 手 的 情 况 ， 发 现 问 题 及 时 处 理 ;(3)及 时 将 客 户 的 要 求 及 产 品 质 量 情 况 反 馈 给 有 关 部 门 ，并 加 强 与 横 向 部 门 的 沟 通 协 作 ， 使 我 们 的 产 品 质 量 和 服 务 能 满足 客 户 的 需 要 ;(4)做 好 售 前 、 售 中 、 售 后 服 务 。过 去 一 年 ， 我 们 走 过 了 展 望 计 划 、 艰 辛 起 步 到 共 创 成功 的 历 程 ， 我 们 也 体 会 到 了 这 一 过 程 带 来 的 快 乐 。 今 天 ， 新 的一 年 ， 我 们 站 在 一 个 新 的 起 点 ， 面 对 未 来 更 严 峻 的 挑 战 和 更 期待 的 机 遇 。 依 靠 我 们 上 级 的 信 任 和 指 导 ， 依 靠 领 先 的 优 秀 产 品 ，先 进 的 营 销 理 念 ， 良 好 的 服 务 意 识 ， 团 结 的 协 作 氛 围 ， 优 秀 的干 部 、 员 工 队 伍 ， 我 们 整 装 待 发 。 也 许 ， 未 来 的 路 也 是 充 满 曲折 的 ， 甚 至 比 过 去 所 要 承 受 的 压 力 更 大 ， 但 我 们 坚 信 ， 这 条 路注 定 是 充 满 机 遇 、 充 满 挑 战 、 充 满 希 望 的 。我 们 深 信 ， 在 公 司 的 正 确 领 导 下 ， 只 要 我 们 销 售 部 门全 体 干 部 、 员 工 坚 定 信 念 ， 奋 发 进 取 ， 团 结 协 作 ， 以 小 目 标 实现 大 目 标 ， 以 大 目 标 实 现 长 远 目 标 ， 一 步 一 个 脚 印 ， 一 定 能 出色 完 成 任 务 ， 让 20xx 年 成 为 名 副 其 实 的 创 利 年 !