上海通用别克君越驾乘体验经销商执行手册.ppt

1 别克驾乘体验经销商执行手册 君越 BuickDrivingExperience 2 目录 执行须知工作人员须知执行流程人员分工活动简介活动前期前期准备活动推广活动邀请现场执行来宾参与流程现场执行说明区域细则活动后期 3 执行须知工作人员须知 执行流程 人员分工 4 工作人员须知 各工作人员在活动前请仔细阅读本操作手册 如有疑问应及时与活动负责人联系所有工作人员请于4月1 2日07 30在万体馆准时报到请准备参考资料及足够的名片请穿着与工作服装相配的裤子及鞋子 佩戴工作证在活动期间请不要擅自离开工作岗位 注意工作安全 5 执行流程 内部沟通 培训 活动现场执行 后期潜在客户跟踪 活动总结 经销商工作分工 指标核定 准备工作 活动推广 场地费支付 嘉宾邀请 确认 活动前期 6 内部沟通 培训内容 活动背景介绍活动流程介绍活动内容介绍活动分工介绍活动职责 指标明确活动注意事项前期工作重点现场执行要点 流程 个人工作事项后续工作跟进要求 7 经销商现场考核指标 客户邀请数 每个门店 15人 不含家属 来宾满意度 90 一个月内购车率 25 两个月内购车率 50 现场事故率0现场控制 MAC RPC评分 3分以上每个项目20分 活动结束后有MAC和RPC共同评分 总分大于80分的单位 上海通用将奖励50 的场地费 8 职责 Dealer 邀请监控 培训 技术讲解 试驾陪护 销售跟进 发布广告活动期间现场执行 9 经销商安排 4月1日上海永达 3 上海名流 2 上海万兴 上海瑞锦 上海冠松 上海云峰金山 上海奇通 10 经销商安排 4月2日上海东昌 2 上海太平洋 2 上海文洋 2 上海协通 协通西上海 上海良通 西上海宝山 11 经销商付款 经销商在3月25日前支付场地费用6 000元账户 上海美施广告有限公司上海银行余姚路支行316515 00008021454 12 人员分工表 经销商管理 现场活动物料及执行 项目总控 俞峻13816115620 负责人 吴君13381952171 物料管理 王强13818923228 PG管理 jenny13916158769 试车区 丁晓健13003195670 接待区 jenny 展示区 索寒冬 车手管理 岳占彬13918313696 试车区 展示区 接待区 泊车区 索寒冬13122800421 负责人 毛连云 13 活动简介基本信息 活动介绍 活动全景图 14 基本信息 15 别克驾乘体验中心是 上海通用汽车2006年倾力打造大型专业驾乘体验平台辅助销售链的一个特殊通道 为消费决策前端提供专业的试车体验针对车型 为消费者度身定制驾乘体验别克驾乘体验 常年定期开展 全年10期 每月1期 每期2天 每天5场各个活动区域全天开放 环节循环滚动活动分区驾乘中心激情秀场别克体验 活动介绍 16 活动全景图 驾乘中心 激情秀场区 别克体验区 来宾泊车 来宾泊车 17 活动前期前期准备 活动推广 活动邀请 18 前期准备 19 活动推广 20 活动邀请 嘉宾邀请 1 2 3 4 1 经销商制定筛选规则2 经销商自行分配邀请数的指标3 统计报名的嘉宾名单和信息资料 1 经销商筛选 从报名者中确定邀请名单2 从dealer现有君越潜在客户信息中挑选 如报名名额充足 则不用此项 3 邀请名额多于指标30 3月27日前 给筛选好的嘉宾寄发邀请函每个门店50套 1 3月30日前 完成邀请嘉宾的电话确认2 如电话确认名额不足计划邀请名额 及时补足参与名单3 3月30日将最终嘉宾名单上报SGM 21 嘉宾邀请表 3月30日填妥嘉宾邀请表上报SGM E mail jun yu lianyun mao 22 现场执行 来宾参与流程 区域细则 泊车区 驾乘中心 别克体验区 车展区 23 来宾参与流程 试驾体验 20 来宾排队试车 递交试车卡 领取调查问卷 Demo试乘体验 15 专业车手带来宾试乘体验 Demoshow 10 车技表演 技术讲解 15 15 15分钟课堂听课 15分钟在车辆旁现场讲解 签到 30 递交邀请函 填写试车卡 签定安全协议 领取饮料 1 2 3 4 5 活动结束 凭填写好的问卷到驾乘中心领取礼品 6 24 现场执行说明 一切以及服务好来宾为准则 从来宾初到现场 销售人员即投入紧张工作中 随时提供服务 令来宾感受到活动的方便 自如 并有专享 尊享的感觉在照顾好所有来宾的前提下 给活动区域销售人员重点接待自己预约的嘉宾 以便后续跟进接待处销售人员 在为来宾办理签到手续时 及时告知其预约销售人员所在区域 并礼貌表示自己一样会热心为来宾提供服务除车辆展示全天开放外 其他环节循环进行来宾随到随签 工作人员提醒来宾就近参与即将开展的项目 如 15 00时 试车区调度人用喇叭通知 请黄队来宾到试车区参与试车 为避免因来宾到达时间的集中而导致某个场次时间延长 从而影响整个活动时间延长 采取如下措施 1 将邀请函上的签到结束时间提前 2 各活动区域活动环节循环开展 不一定拘泥时间限制 只要一个周期完成即可开始下一个周期 25 泊车区 激情秀场 车辆展示区 驾乘中心 接待 培训 别克体验 试车区 1 2 3 4 26 泊车区 激情秀场 车辆展示区 驾乘中心 接待 培训 别克体验 试车区 1 2 3 4 27 泊车区 来宾如驾车前来 须在指定停车场泊车 泊车区 入口 入口 28 泊车区 激情秀场 车辆展示区 驾乘中心 接待 培训 别克体验 试车区 1 2 3 4 29 驾乘中心 来宾到达活动现场后 先进入驾乘中心办理相关手续后 便可开始本场活动驾乘中心功用 接待 咨询 签到 休息培训课堂 技术讲解驾乘中心流程 来宾随到随签 按照到达时间分成五组 以颜色表明 红 兰 绿 灰 黄 签到 技术讲解 课堂 技术讲解 室外 30 驾乘中心 31 签到流程 来宾抵达 回收邀请函 初步检验驾照 填写试车卡 安全协议 据签到时间 颜色依次为 10 00前 红色 11 00前 兰色 13 00前 绿色 14 00前 灰色 15 00前 黄色 发放饮料 撕下安全协议 来宾随到随签 但须遵守以下流程 来宾按照到达时间分成五组 发放颜色粘纸 来宾贴于身 粘纸有五种颜色 两种字样 据驾照情况 粘纸字样为 无驾照 驾照时间1年以下 乘 驾照时间1年以上 驾 32 shoppingbag 33 安全协议 34 调查问卷 35 礼品 36 培训课堂 本期活动主推君越 侧重对新车的介绍 培训课堂主要以技术讲解为主为防止来宾感觉枯燥 更为将新车性能更好的传达给消费者 30分钟的讲解时间可分为15分钟课堂讲解 15分钟到室外新车旁进行讲解培训课堂开放时间 37 驾乘中心人员安排 销售顾问 4名 由经销商提供销售顾问1 接待来宾 提供咨询 询问来宾是哪个经销商的客户 指引其到相应现场销售顾问销售顾问2 接待自己的客户 向来宾介绍本活动性质 意义和区域划分销售顾问3 接待自己的客户 向来宾介绍本活动性质 意义和区域划分销售顾问4 接待自己的客户 向来宾介绍本活动性质 意义和区域划分讲师 1名 由经销商提供 由资深销售顾问担当职责 担任当天技术讲解环节的培训老师 为来宾作君越的车型介绍 38 泊车区 激情秀场 车辆展示区 驾乘中心 接待 培训 别克体验 试车区 1 2 3 4 39 激情秀场 功用 全车系展示 但突出君越销售人员现场进行产品FBI深度沟通时间安排 全天对现场人流开放 40 激情秀场效果图 背景板 背景板 41 车展区人员安排 销售顾问 10名销售顾问1 2 3 站立于君越旁 回答来宾提问 与来宾沟通君越的FBI销售顾问4 站立于君越旁 回答来宾提问 与来宾沟通君越的FBI销售顾问5 站立于Regal旁 回答来宾提问 与来宾沟通Regal的FBI销售顾问6 站立于GL8陆尊旁 回答来宾提问 与来宾沟通GL8陆尊FBI销售顾问7 站立于ExcelleNB旁 回答来宾提问 与来宾沟通ExcelleNBFBI销售顾问8 站立于ExcelleSW旁 回答来宾提问 与来宾沟通ExcelleSWFBI销售顾问9 站立于ExcelleHRV旁 回答来宾提问 与来宾沟通ExcelleHRVFBI销售顾问10 作为机动人员 接待进入本区的来宾 42 泊车区 激情秀场 车辆展示区 驾乘中心 接待 培训 别克体验 试车区 1 2 3 4 43 别克体验 项目 Demoshow 聚集人气Demo试乘体验 来宾在专业车手带领下试乘试驾体验 所有试驾来宾分亲身试驾流程安排 Demoshow 44 Demoshow说明 专业车手表演 1名销售顾问做现场解说专业车手 2名DEMO项目 TCS测试 15m 6m区域的湿滑路面 车辆静止快速起步 预期效果 湿滑路面高速起步车轮不打滑 2台车重复演示 演示时间2 3分钟 首尾相连正反穿桩 60km h的匀速绕桩 2台车首尾相连 绕完尾桩后180 甩头 反向首尾相连穿桩 所有动作连贯完成 预期效果体现君越的高速操控稳定性及卓越的底盘悬驾 演示时间5 6分钟 原地烧胎 360 旋转 静止高速起步 到达预定点 围绕较小的圆做360 旋转烧胎 轮胎会烧出很大的青烟围绕车身 演示时间3 5分钟 飘移入库 静止高速起步 到达停车库 停车库的大小与车身相当 正常行驶方式下 无法入库 车手以精准娴熟的车技飘移甩入车库 演示时间3 5分钟 45 Demo试乘体验 由专业车手带来宾依次在试车场地试乘一圈车辆 2台试乘安排 每位来宾 不论试乘试驾者 都可参与Demo试乘体验试乘组合 每台车上安排2名来宾试乘 后排 销售顾问在副驾驶座位解说 46 试驾体验 试车车辆 4辆 1辆机动 3辆轮流试用 发车间隔30秒以上 场上同时试车车辆不得超过3辆试车路程 2圈每台试驾车辆上都安排1名销售顾问陪驾 指导来宾试车试车前回收试车卡试驾完毕后 发放问卷调查 47 驾乘组合 1位试驾嘉宾1名销售顾问 坐副驾驶座位 2位试乘嘉宾 后排 注意事项 如嘉宾为家庭组合成员 则在人数不超过4人的情况下 后排允许乘坐2人 安排于同一辆车进行试车活动试车组合人数不满 可选择 1 1位试驾嘉宾 1名销售顾问 1名试乘嘉宾 2 1名销售顾问 2名以下试乘嘉宾 48 试车注意事项 试车前务必加油 确保试车顺畅每台车之间必须保持车距 确保试车安全顺畅试车道上主要路口的工作人员必须集中精神 维持试车区的秩序 保证车辆行驶安全车辆及时清洗 确保整洁活动主要控制人员配对对讲机 以便及时沟通 49 别克体验区人员安排 一 销售顾问 4名销售顾问1 Demoshow时 作为现场讲解员 Demo试乘体验时作为解说员 作为机动陪驾人员 维持现场排队次序销售顾问2 Demo试乘体验时作为解说员 作为试驾车1的陪驾人员 引导来宾体验君越的各个性能 回收试车卡 控制车速 提醒试驾安全 向来宾沟通君越FBI销售顾问3 作为试驾车2的陪驾人员 引导来宾体验君越的各个性能 回收试车卡 控制车速 提醒试驾安全 向来宾沟通君越FBI销售顾问4 作为试驾车3的陪驾人员 引导来宾体验君越的各个性能 回收试车卡 控制车速 提醒试驾安全 向来宾沟通君越FBI 50 试车区相关物料 一 减速杠 6米长 较低型 防撞墙 内部注水250个 51 试车区相关物料 二 刀旗 起点标志 stop标志 车身贴 52 大型户外写真 53 活动后期 54 活动总结 根据KPI指标评估经销商在活动中效果提出活动的改进建议提交活动总结评估给SGM 55 客户信息整理 对客户信息进行筛选将有效客户信息存入CRM系统对有效客户进行跟踪定期电话沟通及时传达促销信息邀请到展厅看车 试车推荐购买 56 经销商考核 57 谢谢