基于Microsoft Dynamics CRM的医药行业解决方案

Microsoft Dynamics 基于Microsoft Dynamics CRM的 Microsoft Dynamics CRM 解决方案医药行业 医疗医药企业 利用Microsoft Dynamics CRM管理渠道及终端营销数据和动态 规范流向 管理 加强费用管控 提升营销决策分析能力 更好评估销售人员和代理商 绩效 帮助中国医药企业实现精细化营销管理 行业发展趋势 随着中国国民经济的发展和国家 新医改 的正 式推行 无疑极大地扩张药品需求量 同时规范 医药市场秩序 为中国医药企业的发展注入强劲 动力 由于中国药品研发投入和企业创新能力等因素 造成中国医药企业仿制药品较多 药品营销过程 中的药品同质化现象严重 药品竞争日趋激烈 加之中国医疗卫生行业的特殊现状 造成药品在 终端的营销过程中 医药企业需要通过商业渠道 的大量铺货和医药代表良好的终端客户关系维 护 无法真正通过产品价值和竞争实力来保持企 业持续的增长 解决方案概要 Dynamics CRM医药行业解决方案针对医疗医药行 业市场潜力 客户资源难收集管理 经销商沟通 难 费用难控管等诸多特点 通过流程咨询和再 造 用户个性化定制开发 满足中国医药企业商 务 TC RX 代理 第三终端等多种营销模式 的精细化营销管理和营销决策分析 帮助医药企 业走向正规化 程序化 决策科学化 实现对客 户及代理商 费用合同完善管控 以提高销售效 率 降低销售成本 实现长期的快速发展 适用客户 药品制造 药品销售企业 医药企业将患者所需药品通过商业渠道 在药店 医院或社区门诊等终端客户实现销售 多种渠道 多种客户类型 多样的营销模式 要实现医药营销规模和盈利能力的不断提 升 需要加强在渠道和终端营销过程管理 并提升精细化营销管理水平 需要搭建一个易 用适用可用 并能满足快速管理变化的营销信息化平台 国家或地区 中国 行业 医药 概述 医药行业客户面临的普遍痛点 Microsoft Dynamics CRM 目前国内医药企业在医药营销管理方面的普遍痛点为 无法掌握药品的流向 药品通过商业渠道流通到各个终端客户 如何掌控药品实际在 终端纯销情况 不仅仅是避免药品窜货冲货问题 更主要是准确的考核业绩 终端客户忠诚度越来越低 药品渠道客户和终端客户是药品销售的关键客户 尤其是 决定终端实际销售的目标客户 越来越难掌控 销售不可预期 医药代表的行为控制和能力提升是难题 保持代表高效销售行为和客户维护能力成为 药品实现销售的关键 而代表越来越难以管理 市场推广活动效果降低而费用升高 药品推广活动的竞争趋激而效果难期 有效推广 和合理费用要求企业必须掌控市场动态和客户价值分类分析 必须及时准确营销统计与决策分析 药品纯销准确核算和多角度分析 并依据规则进 行控制来提高企业市场风险抵御能力 通过及时准确的数据进行多角度关联分析 提 高营销分析的效率 进而满足营销决策分析 石药集团欧意药业作为国内老牌制药企业 在 OTC及处方新药的营销方面始终是国内医药企业 终端推广的先锋 随着国家药品限价和集中招标 等监管措施 使得欧意药业在终端营销上面临越 来越大的压力 公司高层认识到必须加强销售代 表的销售过程和行为管理 通过提升客户关系和 潜力来保持销售预期 同时面对医药第三终端市 场的拓展 进一步加强对客户的分类管理 在终 端营销上实现精细化管理 通过实施Microsoft Dynamics CRM 欧意药业 实现所有客户信息的集中化管理 销售代表行为 管理信息化 营销数据电子化采集和ERP数据集成 核对 推广活动个性化规范推进 这些功能的应 用在提高销售代表工作效率的同时 极大满足了 职能管理的效率和准确性 满足了企业高层对企 业营销动态的掌控和及时调整 最终提升各类客 户的关系 提高企业营销能力和竞争力 微软CRM医药解决方案 帮助我们欧意药业及 时准确掌握药品流向 全面掌控终端客户和销售 代表行为 基于销售潜力和客户价值分类开展有 效推广活动 让我们真正把有价值客户关系维护 好 来保持销售业绩的不断提高 也使得我们 精细化营销 战略得以执行和实现 欧意药业副总经理 胡志锋 管理所有的客户及营销网络 全面的客户档案 业务部门 联系人信息管理 商业 渠道 终端及消费者网络关系管 理 客户信息 行为信息 销售数据全面集中管理 不同客户进行分类管理 并提出个性 化策略 销售渠道及终端客户成为企业的重要资产 掌控渠道及终端销售代表和行为 医药企业最基础管理是对药品在渠道与终端的实际流向 解决商业流向尤其是电子流向处理技 术 系统提供了最为可靠的功能实现 对销售代表行为管理需要 对新客户推进进行阶段进程管 理 提高销售成功率 客户定期拜访和关系维护 维持并提高客户销量 全程学术培训和服务关 怀提升终端药品流量 合理分析客户状态和价值 终止生命周期末端客户 客户价值分析及有效个性化市场活动 针对各类客户价值分类规则 实现自动客户分类管理 针对不同目标市场和客户分类开展不同的 市场推广活动 筛选目标客户并开展个性化关系推进或服务活动 提升客户关系 依据市场潜力 和客户潜力 进行合理费用和绩效掌控 及时严格执行国家医药监管法规和招标等药政事务 搭建高效的营销队伍和管理组织 为每个销售代表提供行动 任务和日历管理 提高效率 对代表重要的客户拜访和推广活 动进行统一计划和考核 基于销售区域和代表的销量计划和实际完成进行考核 集中的客 户和业务流程 提升团队协同和流程化管理 统一的学术知识 营销资料和文档管理提升 团队学术推广能力和销售技巧 基于实际业绩的动态控制和流程规范 医药商业信用 渠道客户分类和终端客户价值 实现依据企业管理规则自动分析和调整 基于价值分类和潜力分析 对推广活动和销售费用进行合理控制和提醒 实现各类申请审 批业务的流程信息化 提高审批效率并避免人为因素带来管理黑洞 客户故事 Microsoft Dynamics CRM作为国际化成熟CRM系统平台 借助国际医药营销专家咨询建 议和国际制药企业成功实施经验 发挥其强大的 定制与集成 特性形成了适合医药行业应 用的行业化解决方案 针对中国医药行业监管要求和医药企业营销和经营管理特点 借助 于国内医药管理咨询机构和医药行业合作伙伴实施经验 形成了完全适合中国医药企业的 微软CRM医药行业整体解决方案 解决方案功能框图如下所示 Microsoft Dynamics CRM医药行业解决方案 微软CRM医药系统功能构成 工作区 销售 数据 市场营销 客户服务 药政事务 费用管理 首页 活动 日历 邮件 报表 队列 文章 公告 潜在客户 机会跟进 客户 联系人 潜力 行程计划 工作报告 招商 药品流向 终端进销存 RX处方量 OTC促销量 渠道计划 纯销任务 指标计划 营销列表 推广活动 广告 促销 新闻传播 竞争对手 市场资料 行业数据 客服接待 客户调查 消费者跟进 学术培训 学术知识库 药政注册 药政备案 药品招标 费用申请 费用报销 费用调整 资金借支 费用预算 预算调整 费用规则 审批流程 手机端软件 邮件集成 决策分析 ERP接口 第三方数据 Microsoft Dynamics CRM 医药行业解决方案 Microsoft Dynamics 是一套雄踞全球领军地位的商 务解决方案 包含客户关系管理 CRM 和企业资源 计划 ERP 两大组成部分 Microsoft Dynamics 商务解决方案把面向企业的服务和面 向消费者的服 务有机结合起来 为企业带来更好的客户体验 更 便捷的运营 更灵活的应用 更高的投入产出比 更快速的部署体验 并且融入对诸种行业发展趋势 和企业自身需求的深刻理解 Microsoft Dynamics 是 互联网 时代下支撑企业核心业务最值得信赖 的技术构成 Microsoft Dynamics 微软CRM医药行业解决方案的价值 首先基于中国医药企业CRM理念的导入 建立相应 的数据规范 业务流程和管理制度 取决于医药企业从医药代表 区域主管 销售管 理 业务总监及企业高层真正有效地执行和推进 才能帮助中国医药企业加强客户关系的 维护 实现精细化营销管理 提升企业市场竞争力和盈利能力 解决方案收益 本文仅供参考 对于本文档中的信息 MICROSOFT不作任何明示 暗示或法律担保 实现营销团队协作 营销人员基于统一平台来进行客户 流向 拜访 市场活动等业 务处理 实现及时的数据查询和信息分享 掌控渠道及数据流向 系统能快速有效的采集 处理和分析流向数据 从而了解商业 的药品流向 渠道库存和终端进货 提升销售团队效能 实现医院 医生的分级管理 制定针对性的拜访策略和市场活动 规划 并随时分析客户纯销 级别的变化及代表拜访情况 提供完整的销售效能评估 解决方案 支持营销决策 提供各种分析报表来进行商业流向 渠道库存 终端纯销 客户拜 访 市场活动等方面的分析 以更加科学的制定营销策略 快速应变业务需求 功能强大的自定义平台 可以支持表单 流程 报表等的自定义 调整 以快速应对业务需求的变化 移动化办公 根据健康医药行业用户全国分散 销售人员移动化办公的特点 提供移 动应用方案 充分利用销售人员的碎片化时间来进行管理 提高工作效率 更多有关Microsoft Dynamics的信息 可致电微 软销售专家 华东 吕峰 010 59177245 华南 西南 安源 010 59178292 华北 西北 陈辉 010 59178277 或致电中国地区免费咨询电话 800 820 3800 还可访问微软官方网站了解更多最新产品与促销 活动信息