狼性销售六大技能.ppt

狼性销售精英魔鬼特训 主讲导师 王建伟 导师简介 王建伟 狼性营销实战训练专家 工商管理硕士 MBA 实战派销售管理培训专家 狼性解密与销售运用创始人 九型人格与销售运用创立者 销售口才实战创新训练导师 中国十大营销管理咨询专家 企业教练技术实战训练导师 香港城市大学 西安交通大学特聘讲师 创立2家公司 一个即做营销顾问又实操企业的实干者 ALONG集团 安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问 狼道营销 关系式营销黄金九则 市场布局与品牌策划 作者 曾任联想集团销售经理 珠江啤酒营销总监 ALONG集团营运副总裁兼总顾问 第一部分 狼性五种特征解密及锻造第二部分 获取目标准客户五大法宝第三部分 销售沟通十一项核心技术第四部分 客户七种异议解除方法第五部分 促进成交七大策略第六部分 黄金服务致胜九大法则 课程大纲 第一部分 狼性五种特征解密及锻造 狼性特征 激情无限 超强自信 1 时刻充满激情是狼的猎食根本2 坚信自己可以猎获食物是狼的唯一 狼性锻造 激情无限 超强自信 狼性特征解密及锻造 一 狼性特征 目光敏锐 专注目标 1 善于发现是狼的利器之首2 专注目标是狼的生存之道 狼性锻造 目光敏锐 专注目标 狼性特征解密及锻造 二 狼性特征 笑对失败 耐性十足 1 十分之一的猎食机率是狼的获食常态2 行千里 伏数夜是狼的生存常态 狼性锻造 笑对失败 耐性十足 狼性特征解密及锻造 三 狼性特征 立即行动 善于谋划 1 立即行动是狼的猎食之魂2 善于谋划分析是狼的黄金技能 狼性锻造 立即行动 善于谋划 狼性特征解密及锻造 四 狼性特征 勇于竞争 抢占先机 1 勇于竞争是狼性的必然2 抢占先机是狼性的制胜法宝 狼性锻造 勇于竞争 抢占先机 狼性特征解密及锻造 五 第二部分 获取目标准客户五大法宝 一 挖掘客户需求的6大方法 1 客户家庭背景了解 个人 2 客户休闲方式及兴趣信息收集 个人 3 客户个人事业信息收集 个人 4 客户运维模式情报收集分析 组织 5 客户使用同类产品分析及升级 组织 6 客户非相关供应商关系建议 组织 1 有刚性及长期需求 组织 2 有购买的实力 组织 3 对你个人认可 有好感 个人 4 有决策权或参与决策权 个人 5 有文化 有素质 个人 二 准客户的5大评定标准 三 钻石客户的6大特点 1 接受新的观念比较快2 对产品或服务有刚性需求3 对你所在的行业或公司持肯定态度4 在行业或社会具有很强影响力 转介绍 5 可以长期战略合作6 成交快速并且成本不高 1 接受新的观念比较慢 自身不愿意改变2 很难向其产品或服务展示说明3 财务状况很不好4 凡事持否定态度 疑心太重5 成交成本较高 后续长期合作可能性不大 四 很难产生绩效客户的5大特点 五 客户开发的8种渠道 1 电话营销2 名片交换3 参加行业研讨会4 参加商业聚会5 让老客户转介绍6 让别人资源互换7 会议营销8 网络营销 第三部分 销售拜访前五项准备 一 拜访前4种心态准备 1 没有问题就没有商机 商机是来自于能克服别人无法克服的问题 2 没有拒绝就没有销售 拒绝是销售的一部分 差异在于将 NO 转换成 YES 3 没有需求 不等于不需要创造 没有需求 才是创造需求的最佳时机 4 成功者找方法 失败者找借口 销售过程层层关卡 可以是借口也可以找方法 1 沟通的目的 消除客户疑虑 达成共识2 沟通的原则 和为贵 赢为果 多赢 3 沟通的方式 文字 语调 肢体语言 比重 一 沟通的原理 二 拜访前8项礼仪的准备 1 男士着装标准商务2 女士着装大方得体3 见面问好方式4 见面握手方式5 使用名片的标准6 强化规范自己的随意行为7 遵守时间的必须原则8 就餐注意事项 三 拜访前客户背景的9项准备 1 客户基本简介与概况2 客户决策层的组织架构3 客户主营产品或服务4 客户业务基本情况5 客户近期的亮点新闻6 客户对接人的权责7 客户对接人的直接联系方式8 客户对接人的兴趣爱好9 客户对接人的禁忌 四 拜访前7种工具的准备 1 公司统一印发的名片2 笔记本及备用笔2支3 电话本及名片册4 企业及产品推广材料5 辅助证明材料6 项目建议书或样品7 自我形象整理的工具 五 拜访前6种专业的准备 1 你提供给客户的产品和服务好处2 你提供的产品或服务最大的两三个卖点3 客户为什么一定要买你的产品和服务4 你公司最大的竞争对手是谁 相互强弱点分析5 客户的竞争对手了解6 与销售无关的金融 历史 国际形式 第四部分 销售沟通十一项核心技术 一 沟通的原理 1 沟通的目的 消除客户疑虑 达成共识2 沟通的原则 和为贵 赢为果 多赢 3 沟通的方式 文字 语调 肢体语言 比重 二 销售 问 的两种方式 销售成功是 问 的成功1 开放式问 让客户进行发散式思维2 封闭式问 让客户进行聚焦式思维 二选一 三 使用开放式 问 的5大时机 1 客户沉默寡言或说话比较勉强2 你希望推动谈话质量3 你需要让客户说出他的顾虑 观点和感受4 你想了解客户的性格和兴趣5 你想快速拉近与客户的距离 1 你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2 你对事实确定 但想进一步确认3 你与客户谈话时间受限制4 客户谈话偏离你想要的主题5 你想确认客户对你的认同度 四 使用封闭式 问 的5大时机 五 问 问题的6项基本原则 1 问客户简单易答的问题2 尽量问客户 是 的问题3 问客户的问题一定不要脱离主题4 问引导性问题5 能用 问 的不用 说 6 连环三段式发问 不可盘问 六 沟通中的黄金6问 一 问开始二 问兴趣三 问需求四 问痛苦五 问快乐六 问成交 七 沟通中聆听的8个技巧 1 用心认真去听2 用诚恳的态度去听3 听客户说话时一定要有一些动作回应4 听的过程中要记录客户的观点及要求5 听的过程中 重点部分要给客户确定6 不要生硬的打断客户说话7 你没有听明白的地方一定要请教客户重复一遍8 集中精神 听话中话 八 沟通中赞美客户的6个技巧 1 要真城 发自内心的去赞美2 用细节去赞美3 赞美客户身上的闪光点4 借用第三者的 口 对客户进行赞美5 赞美与客户相关联的人或事6 自我对比赞美法 九 赞美客户的6句经典术语 1 您的见解真的很独特2 您真的让人很佩服3 感觉跟您学到了很多4 您非常专业5 我可以经常向您请教吗 6 如果早点认识您就好了 1 客户挑剔时不可打断 在其观点基础上发表看法2 诚恳接受客户的建议 给出采纳方案3 虚心接受客户的批评 表明改正决心4 主动提出学习请教的实例5 记录客户所说的重点 以表示认同 十 沟通中认同客户的5种方法 十一 认同客户的6句经典术语 1 您说的很有道理2 我非常认同您的观点3 我很能理解您的想法4 这个问题问得很好5 非常感谢您的建议6 是 对 没错 第五部分 销售谈判五大利器 一 谈判做准备与布局的8个重点 1 客户企业背景相关概况2 客户方谈判人员组成结构3 客户方谈判人员权责及素质4 客户方有可能会出现的抗拒点5 你的竞争对手相关概况6 你的谈判底线在哪里7 你的谈判最大限度权责在哪里8 你的谈判团队人员权责及素质 二 谈判中让价的6大策略 1 永远不要接受客户的第一次开投或报价2 除非条件交换 决不让步3 微笑着说 不 4 让价应遵循由多至少层层推进5 虚设领导 机动灵活6 客户证明 叫苦见底 三 谈判攻心术的3板斧 1 真诚打动法 以客户为中心的角度 替客户分析 2 黑白双力法 以两组人为基础 以相反角色不同相互作用 3 大胆要求法 在谈判气氛融洽的情况下 大胆要求客户 四 付款方式谈判的6项原则 1 你的付款底限在哪里2 是否有风险 风险是否可控3 利润是否与风险成正比4 是否有长期合作的可能5 在客户关心的其它地方让步 保证付款底线6 虚设领导 懂得休场 五 回款谈判的7种策略 1 利用关系回款策略2 合同条款式回款策略3 博得同情式回款策略4 利益诱导式回款策略5 威胁推进式回款策略6 死缠硬泡式回款策略7 诉诸法律式回款策略 第六部分 七种客户类型分析及攻略 一 从容不迫型 类型分析 此类客户严肃冷静 遇事沉着 不易为外界事物和广告宣传所影响 应对策略 对此客户采用层层分析比较 举证说明 使其全面了解利益所在 从而让其认可事实 二 优柔寡断型 类型分析 此类客户他们外表温和 内心却总是瞻前顾后 举棋不定难为快速决策 应对策略 对此类客户不可急于成交 要冷静的引导其表达疑虑的问题 并解除其疑虑 从而让其认可事实 三 自我吹嘘型 类型分析 此类客户喜欢自我夸奖 虚荣心强 喜欢在别人面前炫耀自己见多识广 高谈阔论 很难接受别人意见 应对策略 对此类客户 首先要光一名 忠实的听众 认同 羡慕 钦佩 满足及虚荣心 从而让其认可事实 四 豪放型 类型分析 此类客户乐观开朗 处事果断 往往缺乏耐心 容易感情用事 应对策略 对此类客户 必须掌握火候 不必绕弯子 建立朋友关系 从而让其认可事实 五 沉默寡言型 类型分析 此类客户老成持重 反应冷淡 不轻易说出看法 应对策略 对此类客户 最有效的办法就是用 问 的方式其认可事实 六 吹毛求疵型 类型分析 此类客户 不容易接受别人的意见 喜欢挑刺 一味唱反调 抬杠 争强好胜 喜欢与人辩论 应对策略 对此类客户 应采取先争强后示弱 以表示钦佩 建议信任 从而让其认可事实 七 圆滑难缠型 类型分析 此类客户 精明细心 思路清晰 反应较快 灵活多变真心朋友较少 应对策略 对此类客户 应采取定点思维 单刀直入 直奔主题从而让其认可事实 第七部分 客户关系升级五大技能 一 亲近度关系升级6大策略 1 建议专家形象2 尽可能争取面对对不沟通机会3 提供产品或服务最新信息4 对客户家庭背景了解并提供帮助5 对客户事业相关信息了解并提供帮助6 建议迎合与客户相关的兴趣爱好 二 信用度关系升级6大策略 1 竖立个人守信重诺的标杆2 展示个人处理事情能力3 引导客户进入你的人脉体系 展现你的人脉广度4 大客户案例举证5 超越客户服务标准的期望6 企业相关荣誉及资质展现 三 利益关系升级6大策略 1 满足客户价格利益2 满足客户质量利益3 满足客户服务利益4 满足客户时间利益5 满足客户个人利益6 满足客户第三方利益 四 人情关系升级6大策略 1 寄送生日贺卡及礼物2 短信定期发送对客户有帮助的信息3 帮助客户愿意为某人付出超过自己的人4 挖掘了解客户个人困难 并尽可能帮其解决5 在公众场合给足客户面子6 邀请客户参加你的人脉聚会 五 博弈关系升级6大策略 1 提升客户对你的超强信任度2 充分对产品的性价比进行展现3 从供应商转变为亲近朋友4 充分了解竞争对手的相关信息5 建立内线搜集情报6 满足客户需求之上的需求 第八部分 产品价值塑造六种绝招 一 4种产品价值塑造力量使用 二 产品介绍及价值塑造6个关健 1 对你所提供的产品或服务充分了解2 了解你所在的行业 过去 现在 将来 3 熟练掌握产品或服务的独特卖点4 先塑造产品给客户带来的好处5 扩大产品给客户带来的好处及避免的痛苦6 产品介绍及价值塑造要配合客户的观念 三 产品介绍及价值塑造5个注意事项 1 产品介绍及价值塑造一定要充满信心2 全身心完全投入3 计话一定要精简 多用专业术语4 不停的征求客户意见 得到客户的认可或意见5 如果客户问到的问题不清楚时 不要乱回答 四 说服客户的2大力量 利 害 利 害分析法 产品的优势 好处 痛苦服务的优势 好处 痛苦企业的优势 好处 痛苦 五 产品价值塑造的4项法则工具 1 产品特性 是指特殊的功能 品质2 产品优点 是指优势和卖点3 产品价值 是指给客户带来的好处4 产品证明 成功案例或资质的一种举证说服 六 产品价值塑造3维故事法 1 讲述自己成功销售的故事并附事实2 讲述客户介绍的销售并附事实3 讲述同事成功销售的故事并附事实 第九部分 客户七种异议解除方法 何为客户异议 异议是客户在购买过程中产生的不明白的 不认同的 质疑的或拒绝的意见或理由 对待异议的态度5项基本原则 1 异议表明顾客有购买欲望2 异议是顾客希望你给他一个购买的理由3 异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他4 异议视为顾客希望获得更多的讯息5 不可用夸大不实的话来处理异议 一 解除价格异议的5个技巧 1 善于察言观色2 重点强调产品的价值3 巧妙的让价策略4 客户利益的满足5 产品核心技术展示 二 解除品质异议的5个技巧 1 大客户案例举证2 大客户的评价3 资质及荣誉的展示4 企业品质5 个人承诺及保障 三 解除售后服务异议的5个技巧 1 客户关心的售后服务条款重点说明2 相关售后服务标准条款以书面形式呈现给客户3 大客户售后服务评价4 售后服务团队实力展现5 售后服务渠道及网点展现 四 解除竞争对手异议的5个技巧 1 利用自己本身的独有特征2 利用产品的独特成份3 利用自己公司的独特优势4 利用付款方式的差异点5 利用售后服务的差异点 五 解除客户需求异议的5个技巧 1 把产品带来的好处说足2 把客户没有使用产品的痛苦说透3 客户正在使用同类产品价格分析4 在使用同类产品的品质分析5 同类产品售后服务分析 六 解除客户权限异议的5个技巧 1 恭维认同客户的权限2 先解决客户权限内能确定的问题3 通过征求客户意见 取得与决策关联人联系3 通过征求客户意见 取得与客户领导联系4 建议领导与客户领导直接沟通 七 解除客户对销售人员异议的5个技巧 1 认同客户的异议 并表示感谢指导2 赞美客户的专业 并表示非常愿意向其学习3 争取多次面谈沟通的机地 改变客户印象4 处理一至两个客户最关心 但一直未解决的问题5 寻借领导的口重塑你的形象 第十部分 促进成交七大策略 成交的7大信号 1 客户询问交货期限2 客户询问付款方式3 客户询问销售服务4 客户询问价格反复讨论5 客户要求承诺6 对销售人员态度明显友好7 反复提一些已答复或已弄清的问题 一 假设促进成交法 定义 是指假设客户已决定购买产品的一种强势心信成交方式优势 1 可坚定提升销售人员的成交信心2 回避了是否购买的问题 自然过度到成交上来关键 1 对性格比较随和及老客户用此法2 选择性方案必须只有一个完全符合客户需求 二 选择促进成交法 定义 是指为客户提供选择成交方案 要求客户选择成交的方法优势 1 有利于销售人员掌握主动权2 提升成交的效率 规避假性需求关键 1 销售对机会成熟时可用2 选择性方案必须只有一个完全符合客户需求 三 从众促进成交法 定义 是指利用客户以大多数人的行为作为自我参照的攻心成交法优势 1 可以提升客户对产品或服务的信心2 可以体现产品或服务的竞争优势关键 1 决断性不强的客户可用2 对产品或服务有信心基础的客户可用 定义 是指销售人员直接向客户提出请求成交的一种方法优势 1 可以快速的促使成交2 可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神关键 1 老客户转介绍客户可用此法2 对销售人员认同大于产品或服务时可用此法 四 请求促进成交法 五 小点促进成交法 定义 是指销售人员将整体要求化为小点要求逐一促成交的方法优势 1 可以减轻客户成交的心理压力2 有利于销售人员技巧的弹性发挥关键 1 客户不愿意涉及重大决策性问题时可用此法2 成交气氛紧张 客户心理压力较大时可用此法 六 优惠促进成交法 定义 是指通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法优势 1 可以快速打消客户的顾虑2 提升产品或服务的性价比关键 客户对价格有异议时可用客户对价格底限很远时可用 七 体验式促进成交法 定义 是指让客户通过产品试用而认同产品并成交的一种方法优势 1 让客户可实质性深度了解产品 从而提升成交信心2 规避客户对品质的异议关键 1 客户对产品品质有异议可用2 客户对供应商要求标准较高时可用 第十一部分 黄金服务致胜九大法则 黄金服务致胜九大法则 1 提供及时高效的产品销售服务2 巧妙处理客户投诉意见3 主支帮助客户拓展事业4 关心及帮助客户家人5 要履行对别人的所有承诺6 不回答客户 不知道 7 邀请客户参加公司活动8 定期做好客户回访9 组织举办办客户联谊会 感恩我生命中所有的人 是你们让我不断的成长 你们都是我生命中的贵人 谢谢 感谢通过这个平台认识各位