销售技巧类-销售原理.ppt

销售技巧 销售步骤 拓建科技深圳 武汉 分公司行拓部制作 汪玲珑 销售原理 销售过程中销的是什么 自己为成功而打扮 为胜利而穿着销售人员在形象上的投资 是销售人员最重要的投资你的形象价值百万 你的形象价值百万 1 服装色彩搭配2 举止走坐站握手名片手势3 表情眼口鼻耳4 礼节喝水喝酒 销售过程中售的什么 答案 观念观 价值观 就是对顾客来说 重要还是不要的需求念 信念 客户认为的事实卖自己想卖的比较容易 还是卖顾客想买的比较容易是改变顾客的观念比较容易 还是去配合顾客的观念比较容易呢 因此 在向客户推销你的产品之前 先想办法弄清楚他们的观念 再去配合它如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突 那就先改变顾客的观念 然后在销售是客户掏钱买他想买的东西 而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最合适的 销售过程中顾客在思考什么 一 你是谁 二 你要跟我谈什么三 你谈的事情对我有什么好处四 如何证明你讲的是事实五 为什么我要跟你买六 为什么我要现在跟你买问问自己回答一遍客户为去购买他认为对自己最好最合适的 沟通 沟通的原理 沟通的重要性你生命和生活的品质取决于你的沟通能力 沟通的目的使你的想法 观念 点子 产品 服务让对方接受 沟通的原则多赢或者至少双赢 沟通应达到的效果在沟通过程中让彼此感觉良好 沟通三要素文字 语调 肢体动作 沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好 最佳状态是顾客说70 自己说30 说话时间是由说跟问组成多问少讲 说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果 如果你想要得到你想要的结果 请你多听少说 问话 沟通中的金钥匙 如何让对方说地更多呢 答案问沟通要问销售要问说服要问问问题的两种模式A开放式 对方可以从很多方面作回答多用于销售的开始B约束式 二选一 两难的问题 多用于销售的结尾 问话在销售中的作用 问开始 用问做开场白对方便开始思考 你便吸引他的思维 掌控主动问兴趣 人总是喜欢自己感兴趣的东西问需求 了解购买价值问痛苦 我们的产品能否解除他的痛苦问快乐 产品和服务会给你带来什么收获和快乐问成交 问问题的方法 1 问简单 容易回答的问题2 尽量问一些回答是YES的问题3 从小YES开始问4 问引导性问题 二选一问题5 事先想好答案6 尽量问 尽量少说 7 问一些客户没有抗拒点的问题 聆听的技巧 雄辩是银聆听是金为聆听是一种高度的赞美 同时又是一种礼貌 是对别人最好的恭维 是一种尊敬他人的表现 聆听能让对方喜欢你 信赖你 对别人表示认同的过程中常用的黄金句子 那很好 那没有关系你这个问题问得很好你讲得很有道理我理解你的心情我了解你的意思我认同你的观点我尊重你的想法感谢你的意见和建议我知道你这样做是为了我好 赞美的技巧 赞美是拉近你和客户间距离的最有效的手段如何赞美呢 赞美要真诚 抓住客户闪光点 运用具体 间接 及时的原则 赞美中的经典四句话 你真不简单我很佩服你我欣赏你你很特别 把工作当成事业的态度