销售技巧培训-王亚东.ppt

销售技巧培训 培训人 王亚东wangyadong 思考几个问题 为什么要工作与其他销售相比 我的优势和不足学员为什么要来报班之前通过什么方式弥补过自己的差距是否为自己制定了阶段性计划一个阶段以后是否发现自己的提升当前最大的困扰是什么 如何理解销售 销售就是 贩卖快乐 实现双赢把自己当做一个销售高手看待 从聪明提升到智慧 学会情感征服 营造良好谈话氛围 寻找最佳时机如何营造愉悦的谈话氛围为学员提供有价值信息帮助客户解决工作或生活中问题超越学员的想象与学员共同分享快乐 鬼谷子的说服术 与智者言 依于博与博者言 依于辩与辩者言 依于要与贵者言 依于势与贱者言 依于谦与富者言 依于高与贫者言 依于利与勇者言 依于敢与愚者言 依于锐 声音和语言 适当掌控好语速 语气 语调 音量 清晰度话多无用 切忌啰嗦 短刀直入不需要过于专业化一笑千金主题要明确 四级提问法 信息层 彼此之间的信息交换 敏锐捕捉 基础 时间 是否考过等 问题层 学员针对课程的疑虑 或由信息引导出的问题影响层 学员缺乏自信 影响日常学习 通不过考试解决层 告知学习方法 体现课程优势 一句学员愿意与你沟通的话题 一句体现本次沟通目的的话题熟悉课程体系和市场行情 做到有效对比 换位了解学员潜在疑问例句 假设 对吗 您可能已经知道 我想 您看可以吗 开放式问题 怎样 多少 什么 为什么 关闭式问题 变换句式 一般疑问 反义疑问 选择疑问 引导对方答是公孙鞅的仁道 王道 霸道 学会倾听 人的本能 激发倾诉欲 对应就是倾听能力层 表层意思 弦外之音 情绪波折 心灵感应技巧层 及时确认 恰当回应 适当停顿马斯洛需求层次 一般的技巧和方法 用语规范抛砖引玉以退为进悬空举例戛然而止深表同情 培养自己强大的自信心 注意度 自信不要自负 建立平等信任感让自己成熟稳重 去掉稚嫩任他巨力来打我 牵动四两拨千斤不懂也要装懂 但是有前提正确认识自己的不足 优秀销售人员具备几大素质 强大自信心合理的计划恒心与毅力良好的心理素质良好的适应能力渊博的知识培养自己较高的情商 当前存在的问题 沟通中缺乏自信 没有底气沟通不够专业 缺乏服务意识销售技巧运用不灵活 思维不够缜密 反应不够敏捷过于啰嗦 造成资源流失 时间浪费 在线咨询与电话技巧 在线不能像聊天 注意服务意识与语言组织能力 多用高雅词汇 简明扼要 鞭辟入里 切忌出现错别字电话沟通 思路清晰 思维缜密 抑扬顿挫 高屋建瓴 注重提升 将死板的理论驾轻就熟 为我所用发现问题及时总结 汇报避免类似的问题重复出现紧张起来 将潜在能力激发出来做自己都想不到的事情将工作与生活相互融通 将嘴磨练成利刃