销售人员如何开发潜在客户.ppt

如何寻找潜在客户 开发新客户 1 寻找潜在客户的方法 2 潜在客户的资料记录 3 4 5 潜在客户的数量 潜在客户开发检核 商务礼仪 一 开发新客户 开发新顾客 最终用户 是开发 深耕市场的重要手段 是销售人员的一项重要日常工作 怎样才能正确 有效地开发新顾客呢 按照通常的经验 在开发新顾客的过程中 可以参考下面的 MAN 原则 一 开发新客户 购买能力 购买决定权 需求 M 有 m 无 A 有 a 无 N 大 n 无 一 开发新客户 m A N可以接触需调查其业务状况 信用条件等给予融资 M a N可以接触 并设法找到具有A之人 有决定权的人 m a N可以接触应长期观察培养使之具备另一条件 m A n可以接触应长期观察培养使之具备另一条件 M A n可以接触 配上熟练的推销技术有成功的希望 M A N有效顾客是理想的推销对象 m a n非顾客应停止接触 M a n可以接触应长期观察培养使之具备另一条件 二 寻找潜在客户的方法 统计资料 名录类资料 报章类资料 资料分析法 互联网查找 二 寻找潜在客户的方法 一般性方法 二 寻找潜在客户的方法 电台广告 媒体广告 传统媒体广告资料收集 二 寻找潜在客户的方法 二 寻找潜在客户的方法 阿里巴巴 慧聪网 GOOGLE 百度 通过互联网手段 二 寻找潜在客户的方法 门户站点 通过互联网手段 三 潜在客户的拜访推销 三 潜在客户的资料记录 搜集到潜在客户的名单后 必须登录并管理潜在客户的资料 建立客户资料卡 包括 公司 潜在客户卡 个人 潜在客户卡两类 后 业务员通过 客户资料卡 决定何时 如何进行拜访或推销 从而提高拜访效率和效果 三 潜在客户的资料记录 客户资料卡 的内容客户资料卡通常包括基础资料 客户特征 业务状况 交易现状等四个方面的内容建档管理的工具常用的建档管理工具 表格 主要包括客户资料卡 客户记录总表 客户信用卡等 三 潜在客户的资料记录 客户资料卡 的填写和管理应注意下列事项 是否在访问客户后立即填写此卡 卡上的各项资料是否填写完整 是否充分利用客户资料并保持其准确性 区域主管应指导业务员尽善尽美地填写客户资料卡 最好在办公室设立专用档案柜放置 客户资料卡 并委派专人保管 自己或业务员每次访问客户前 先查看该客户的资料卡 应分析 客户资料卡 资料 并作为拟定销售计划的参考 三 客户卡的管理 一 将每一位潜在客户的资料填入资料卡同时编号分类 分级 如前文所述 三 对A级客户的资料卡每天翻阅 对B级客户的资料卡每周翻阅 对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级 A级 四 同一客户有意添置时 再另行建立新资料卡 视发展状况将其归入B级 A级 二 每周至少整理资料卡两次 按照变动情况重新分级 分类 四 潜在客户的数量 Diagram 优秀的销售人员常常拥有一定数量的 潜在客户 这种数量会给他们带来自信和安心 要保持这种数量 就必须定期开发 补充新的潜在客户 五 潜在客户开发检核 1 是否已做好行销地图 2 对商圈的收入水准 风格 习惯 意识是否已正确把握 3 是否已经将潜在客户进行市场细分 4 是否已经做好客户资料卡 5 是否已经给予业务员明确的开发目标 6 有没有规定业务员每天的拜访数量 7 是否分配给每个业务员的重点开发地区或客户群 8 是否活用了所有的促销品 9 开发难度较大的客户群时 有没有对业务员进行特别训练或指导 10 是否已经将过去成交而目前不发生交易关系的客户整理出来 11 是否按照不同产品建立了不同的开发方法 12 是否建立了潜在客户层的开发方法 五 潜在客户开发检核 13 是否建立了信息搜集网络 14 是否准备好避免被挡驾或被拒绝入内的话术 15 各种活动是否都订有预定时间表 16 是否将成功可能性较大的机会全部单列出来 17 是否利用各种场合争取订单 18 是否充分借用了有力人士的介绍或口碑 19 是否知道对方的关键决定人 20 是否交叉运用了 信函 和 登门拜访 的推销方式 21 是否对潜在客户进行深度开发 22 是否费尽心机地去培养主要客户 23 是否将自己最喜欢的本厂家的产品介绍给自己的亲朋好友 ThankYou