甘其食公司的分析报告.doc

. 浙江理工大学 第十一届在杭高校管理案例分析大赛案例分析报告题 目： 关于甘其食中式快餐的案例分析报告作 者： 朱俊杰、薛静静、孔榕、王昀、张俊 指导教师： 沈满洪专 业： 经济学类专业研究方向： 甘其食中式快餐成功原因与涨价利弊分析时 间： 二一三年三月 团队指导老师介绍：沈满洪教授 经济学博士，浙江理工大学经济管理学院教授，浙江理工大学副校长，浙江大学经济学院博士生导师，主要从事资源与环境经济学、生态经济理论与政策、低碳经济与能源政策、区域经济可持续发展等领域的研究； 主持国家社科基金重点项目“生态文明建设与区域经济协调发展战略研究”等各类课题40多项； 出版环境经济手段研究、水权交易制度研究、绿色制度创新论、资源节约型社会的经济学分析、流域协调发展研究、排污权交易机制研究、生态文明视角下的水资源配置论等著作12部。 主编资源与环境经济学、生态经济学、水资源经济学等教材3部； 在经济研究、管理世界、人民日报、中国环境报等期刊、报刊发表学术论文140多篇；11项成果获得省部级科研成果一、二、三等奖，其中特别奖1项、一等奖1项、二等奖3项。3项成果获得省部级以上教学成果奖，其中国家级教学成果二等奖1项、省部级教学成果一等奖2项。团队成员介绍：孔榕女，汉族，团员。经济管理学院2012级经济学类（3）班学生。任班级团支部书记，被评为经济管理学院优秀团员、优秀团干部；马克思主义基本原理概论课社会实践报告被评为校学生实践教学优秀论文。王昀女，汉族，团员。经济管理学院2012级经济学类（2）班学生。任经济管理学院团委学生会学习部干事、辩论队辩手，被评为干事之星；获2012年“求创杯”辩论赛亚军。薛静静女，汉族，团员。经济管理学院2012级经济学类（3）班学生。任浙江理工大学办公室干事；被评为经济管理学院优秀团员。张俊男，汉族，团员。经济管理学院2012级工商管理类（4）班学生。任经济管理学院团委组织部干事，被评为干事之星；任班级宣传委员；被评为经济管理学院优秀团员、优秀团干部。朱俊杰男，汉族，群众。经济管理学院2012级经济学类（3）班学生。曾任浙江理工大学大学生中国特色社会主义理论学习研究会理论部干事，被评为干事之星；任经济管理学院社区管理委员会宣策部干事暨新闻信息中心报刊编辑部兼职干事，被评为干事之星；任班级文娱委员；获2012年在杭高校时事评论员大赛总决赛一等奖；马克思主义基本原理概论课社会实践报告被评为校学生实践教学优秀论文；获2012年浙江理工大学散文大赛三等奖；获2012年浙江理工大学模拟联合国大会“最佳外交官”奖。 目录1.引言52.甘其食公司成功背景5方法：PEST分析法52.1 政治法律环境（Political）62.1.1.扩大内需、刺激消费的政策导向62.2经济环境（Economic）62.2.1杭州市民经济收入总体较为乐观72.2.2集约式经营成为行业趋势。72.2.3自主品牌战略成为企业发展必然选择。82.3 社会环境（Social）82.3.1传统餐饮文化重新回归到人们的视野中82.3.2生活节奏的改变对餐饮业的新需求82.4 技术环境（Technological）83.甘其食公司在一年时间迅速崛起及其分析93.1 甘其食在过去一年的迅速崛起93.2 行业分析93.2.1 波特五力模型93.2.2 供方议价能力10 3.2.3 买方议价能力103.2.4 替代品威胁103.2.5 新进入者威胁103.3 创始人113.3.1 简介113.3.2 爱喝茶的创业者113.3.3 个人理念123.4 企业文化123.4.1 企业理念123.4.2 传统与现代交融123.4.3 对员工培养和尊重133.4.4 创新143.5 营销策略153.5.1 产品策略153.5.2 定价策略153.6 营销途径163.6.1 微博营销163.7 品牌效应163.7.1 品牌的角色163.7.2 甘其食品牌163.7.3 品牌效应173.8 现代管理模式173.8.1 基本模式173.8.2 分工与协作173.8.3 连锁184.甘其食如何实现其又好又快发展184.1扩大消费目标群众，发掘潜在顾客需求184.2优化管理模式，提高服务水平194.2.1把人的管理放在第一位，积极开发人力资源194.2.2集权与分权相统一，注重员工权利，采用职工参与194.2.3培养和发挥团队精神，能否培育团队精神194.2.4利用激励手段发挥员工的积极性194.3注重企业创新，增强企业生命力204.3.1包子类型的创新204.3.2供售类型的创新204.4加大宣传力度，提升品牌形象204.4.2 甘其食的品牌资产214.4.3 打造甘其食特有景观224.5积淀企业文化，放飞员工理想225.涨价的相关说明245.1涨价的原因245.1.1品牌战略定位 245.1.2现实成本差异245.2涨价带来的影响265.2.1对于市场而言265.2.2对于政府而言265.2.3.对于消费者而言265.2.4对于甘其食而言265.2.5.对于同行业而言275.2.6对于供货商而言275.3关于涨价的若干建议275.3.1价格体系应当保持三个特点275.3.2价格体系的制定问题285.3.3关于价格体系的制定问题285.3.4关于涨价的配套管理28 关于甘其食中式快餐的案例分析报告作者：朱俊杰 薛静静 孔榕 王昀 张俊（浙江理工大学经济管理学院）1.引言 曾经有人问我，幸福是什么，我说：幸福就是我饿了，你手上拿着一只甘其食的包子，你就比我幸福。 也有人问我，满足是什么，我说：满足就是我早上吃了甘其食的一个鲜汁肉包和一个香菇菜包，吧唧着嘴去上早课。 我记得，是甘其食给了我第一次一见钟情：面团筋斗、白如美玉、暖手哄哄，它，是包子中的王子； 我记得，是甘其食给了我第一次一吻定情：皮薄馅足、肉汁鲜美、甘甜清香，它，是包子中的公主。 从此，我与它山盟海誓，从此，我只为排队而排队。2.甘其食公司成功背景方法：PEST分析法PEST分析是一种通过对政治（Political）、经济（Economic）、社会（Social）和技术（Technological）四大类因素分析，发现影响企业外部环境因素的环境分析工具。甘其食中式快餐的成功得益于一定的外部环境，分析中国近几年政治、经济、文化和社会几方面的一些动态可以发现甘其食中式快餐取得如此瞩目经营成绩的一些客观必然因素。2.1 政治法律环境（Political）对于快餐这类与居民的日常生活密切相关的产品而言，居民的日常消费方式与水平是最直接的因素，而国家的宏观调控政策对于居民的日常消费的总体情况影响巨大。另外，国家对于服务业的政策导向也是行业发展的重要因素。 2.1.1.扩大内需、刺激消费的政策导向 “十二五”规划第二章提出：坚构建扩大内需长效机制，促进经济增长向依靠消费、投资、出口协调拉动转变。第四章又提出：建立扩大消费需求的长效机制。把扩大消费需求作为扩大内需的战略重点，通过积极稳妥推进城镇化、实施就业优先战略、深化收入分配制度改革、健全社会保障体系和营造良好的消费环境，增强居民消费能力，改善居民消费预期，促进消费结构升级，进一步释放城乡居民消费潜力，逐步使我国国内市场总体规模位居世界前列。而甘其食中式快餐的出现，对于居民具有一定的市场需求，适应了不断改善的消费环境下居民逐渐扩大的消费需求和逐渐增强的消费能力。甘其食中式快餐的市场定位和经营理念追求美食品味与服务品质，实现了对消费水平的提高和对消费质量的改善，迎合了城乡居民释放中的消费潜力。这与“十二五”规划促进消费的政策导向相适应。 2.1.2.加快发展服务业的政策导向 “十二五”规划第二章提出：加快发展服务业。近年来，我国的一系列文件也将发展服务业作为发展第三产业的重要内容提上了重要日程。甘其食中式快餐是我国生活性服务业发展的一个新兴趋势，将中国传统的早餐包子以现代的速食快餐连锁店经营模式相结合，创新了服务业的发展运营模式，是对我国餐饮服务业的产业升级与结构优化。这与“十二五”规划加快发展服务业的政策导向相适应。2.2经济环境（Economic）甘其食中式快餐的经营成功得益于杭州市近年来的经济发展的良好态势，市民较高的购买力提供了庞大的消费市场。甘其食中式快餐的经营模式的形成顺应了我国当代经济形势下企业发展演变的趋势，经营战略正确，符合企业升级转型的必然要求。 2.2.1杭州市民经济收入总体较为乐观以杭州市政府公开的两组2012年的数据为例：初步核算，全市实现地区生产总值（GDP）7803.98亿元，按可比价格计算，比上年增长9.0%。其中：第一产业增加值255.93亿元，第二产业增加值3626.88亿元，第三产业增加值3921.17亿元，分别增长2.5%、8.5%和10.1%。全市按常住人口计算的人均GDP达到88985元，增长8.4%。按国家公布的2012年平均汇率折算，达到14097美元。三次产业结构由上年的3.347.449.3调整为2012年的3.346.550.2，三产占比首次超过50%。据抽样调查，全年市区城镇居民人均总收入41842元，剔除个人所得税、社会保障支出后的人均可支配收入37511元，增长10.1%，扣除价格上涨因素后，实际增长7.4%，人均生活消费性支出22800元，比上年增长0.7%。全市农村居民人均纯收入17017元，比上年增长11.6%，扣除价格因素，实际增长8.9%，人均生活消费性支出13612元，增长12.3%。由数据可看出，杭州市的经济发展情况较为乐观，杭州市民的平均收入水平较高。在这样的收入条件之下，价格略高于其他中式餐饮的甘其食中式快餐完全在市民的消费能力可以承受的范围之内。收入逐渐提高、购买力不断增强的市民开始对更高品质的餐饮服务产生更多的需求。 2.2.2集约式经营成为行业趋势。目前国内快餐市场普遍被西式快餐连锁店所占据，西式快餐连锁店凭借着标准化的生产流程，规模经营的优势，便捷的食品供应方式，较短的等待时间赢得了国内顾客的青睐。因而实现了经营的集约化。而反观大部分中式饮食企业，既缺少统一的规模化和标准化工艺流程，也没有符合现代消费者生活方式的食品供应方式，与快餐市场的需求严重脱节。实质上还是粗放式经营。 2.2.3自主品牌战略成为企业发展必然选择。甘其食中式快餐则凭借其对市场的准确定位，原料与工艺的严格把控，经营模式的缔造与构建，打造出了属于甘其食自己特有的品牌，形成了自身的产品识别度，抢占了市场份额。甘其食的品牌在几年之内迅速树立，成为自主品牌建立的典范。2.3 社会环境（Social） 作为与居民息息相关的日常饮食，甘其食中式快餐的包子之所以如此受到欢迎，深深地受到社会环境很多细微因素及其变化趋势的影响。 2.3.1传统餐饮文化重新回归到人们的视野中 随着经济全球化的深入，传统文化的传承和发展成为人们不得不思考的问题。有人形容说，在地球的不同地方吃到的是统一的麦当劳快餐，民族的饮食文化特色消失殆尽。舌尖上的中国等影视作品更加唤醒了对于传统美食弘扬的意识。中华传统饮食文化博大精深，然而现代的快餐文化常常会让传统饮食文化被漠视，甘其食中式快餐的出现是对传统中华饮食文化的弘扬，顺应了人们对传统饮食文化传承与发展的需求。 2.3.2生活节奏的改变对餐饮业的新需求 随着城市化的加快，人们生活节奏的变化幅度非常大。在较为紧张的作息时间之下，对于快餐速食的需求增长。甘其食中式快餐的出现方便了人们的生活，适应了消费者的需求的新变化。2.4 技术环境（Technological） 食品的加工、消毒、冷藏、保鲜等相关技术门槛较低、要求较少，较容易掌握，对餐饮行业的制约作用不大。通过PEST分析可知，我国的政治法律环境倡导扩大内需，刺激消费，提高消费水平，改善消费质量，大力发展服务业；杭州经济发达，消费者购买力的强劲，甘其食把握了集约化经营和自主品牌的正确战略；社会环境上，传统饮食文化的回归与人们生活节奏的改变创造了中式快餐的市场；技术环境上，制约因素较小。总的来说，甘其食的商业模式与宏观环境取得了高度的契合。3.甘其食公司在一年时间迅速崛起及其分析3.1 甘其食在过去一年的迅速崛起 甘其食是杭州的一个包子连锁品牌，2009年9月份在杭州开出第一家包子专卖店。2011年43家甘其食门店，年利润近500万。2012年，甘其食的扩张脚步迈得更大了，在杭州的餐饮界声名鹊起，很短的时间里就遍布杭城的大街小巷。2012年10月28日，位于文一路的第100家甘其食门店隆重开业。当天，杭州市餐饮旅店行业协会秘书长金顺发为甘其食颁发“最受杭州市民喜爱的鲜汁肉包”的荣誉称号。仪式结束后，浙大求是精英班及多位甘粉参观了上海九亭的甘其食中央厨房。 而这一切，童启华仅仅用了3年多时间。3.2 行业分析 3.2.1 波特五力模型五力分析模型是迈克尔波特(Michael Porter)于80年代初提出的，用于分析企业竞争态势的战略分析工具。通过对供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力等五种力量的比较，以此分析一个行业或企业的基本竞争态势。 3.2.2 供方议价能力 甘其食精作鲜包选材讲究,用料丰富，精心挑选原料,直接从食品原产地进货：采购品质上乘的霉干菜；从黑豆特产地采购原豆精制成豆沙。为了保证原料卫生新鲜，甘其食严格挑选现代化农场作为供货方，保证有机时鲜蔬菜的供应；采用国内顶级品牌包点粉及前腿猪肉。 3.2.3 买方议价能力现在9点前的早餐时间和之后的平常时段，销售已经一半一半，这说明人们的消费观念也在改变，包子本身就是一种快速中餐，并不该被打上早餐的烙印，因此这个市场可能变得更大.2.0元一个的包子，可能会觉得价格偏高，但包子对于一些消费者是刚性需要用品，并且，比起价格昂贵的高档品。消费者的议价就会显得有些薄弱。中国的消费者，杭州的消费者，对包子有着别样的情愫。可能是因为一口味道，一包鲜汤，一种排队的乐趣，一种跟风的潮流，就愿意支付这个并不昂贵的必需品。 3.2.4 替代品威胁 西式快餐想比较中式快餐而言，价格较高，缺少价格方面的竞争力，并且在营养和健康方面为人所诟病。 3.2.5 新进入者威胁甘其食虽然只销售包子，但包子种类繁多，创造出一种新境界。且甘其食做包子用的面粉价格高于市场同类产品8-10%。因为这是国内最好的食点中精粉，在甘其食上千次实验后，发现只有这类面粉加工出来的包子品质稳定，口感松软，有嚼劲，表面又有一定的光泽，又能长久保留包子里面的汤汁。 肉类价格高于市场同类产品20%以上。不仅是因为用的是国内优秀品牌“金锣”，更是因为甘其食肉包用的不是传统的五花肉、或是猪碎肉，而是选择猪前腿肉，在肉质上更鲜美，更有嚼头。但随之而来的排酸要求更高。一般猪肉的排酸是6小时，而甘其食用肉的要求是排酸24小时。成本的增加带来的是肉质的美味。深受顾客喜爱的香菇菜包中的香菇用料是60多元每公斤。因为甘其食只接受菌柄小于0.5cm，菌盖直径2.53.5cm的庆元小香菇。这样的工艺，是一般的包子店无法匹敌的。即便有时消费者因为新鲜感去尝试不同店家的包子，一段时间后，依然会回到甘其食，只有甘其食的包子，口感和香味才是最棒的。3.3 创始人 3.3.1 简介 “甘其食”的老板童启华是位台州人，9岁之前的生活都是在台州温岭度过的。那时候那里非常穷，可以称之为贫困县。当地有个说法是：九山半水半分田。每户人家只能分到很少的耕地，种的粮食根本就不够吃。每年的台风又必然会光顾这里，它会把一切东西全部摧毁。所以，当地人一定要想其他的生存办法去生活。在这样的环境下生活的人会有一种韧性，内心必须强大、彪悍，要有勇气面对一切，而大多数时候他们习惯把困难轻描淡写。大学和之后几年的创业都是在上海，陆续做过很多生意，包括糕点和美发等。2009年来杭州考察了三个多月，发现了杭州人对包子的感情深厚，需求旺盛，于是和朋友一起开了这家包子连锁店。 3.3.2 爱喝茶的创业者“是茶救了我，如果不是茶，或许现在的甘其食就是另外一番景象了。” 创业就是走的是别人没有走过的路。童启华形容这就像在大雾中前行，要走得小心翼翼。看中了包子的商业机会 ，便花了N多日日夜夜去探索门店的设计、包子的标准、市场的触摸、产品的研发、单店的管理、品质的控制、流程的设计等等。 3.3.3 个人理念 “在好食材面前，我们惟一要做的就是用最传统的方法将它们呈现出来。”童启华说：“就像肉馅，我们是剁出来的，而不是绞出来的。这样的肉很好吃，有嚼劲，而且更鲜美。” “当然，我们就和古代卖包子的人一样，现做现卖也是好吃的一个重要原因。”童启华说：“在甘其食，如果包子出笼两小时后，没被出售。那么这些包子就会报废。”刚创业那会儿，童启华有3个月天天和阿甘师傅们研究包包子，边做包子，边记录写标准，然后自己尝。“我不学做包子，因为我得从消费者角度来思考问题”。 首先，要保证甘其食精作鲜包是放心包，其次，让“阿甘”们（甘其食员工）过上幸福一点的好日子。3.4 企业文化 3.4.1 企业理念公司自2009年3月创立以来，秉持“以现代经营管理模式发展中式传统饮食”的理念，按照标准化、规范化、工厂化的运作模式发展连锁店，打破了市场上盛行的家庭小作坊式早餐饮食。品牌店一经推出，便以“健康美味的饮食、快捷环保的购物方式”迅速获得了消费者的认同。“好品质，好营养，给您更多选择！”是所有甘其食人不懈的追求。 甘其食人本着顾客至上，员工第一的经营理念，始终将顾客的饮食健康放在第一位，不断的提升产品质量和研发新的产品。“绿色、有机、健康”是甘其食餐饮所有原材料选择的唯一标准。原材料经上海甘其食食品厂的精工细作，每个环节都经过严格的质量检验和环境监测，形成了全方位、快捷性，系统化、规范化、流程化的高效管理体系。 3.4.2 传统与现代交融浙江工商大学食品学院党委书记顾振宇教授表示，作为省内从事食品研究的老牌单位，学院的相关研究团队一直致力于中国传统食品现代化的研究，同时也一直在寻找类似“甘其食”这样的企业，将现代科技和管理基因植入传统美食当中，改变目前传统食品生产低、小、散、乱的现象，使传统美食跟上社会发展的步伐，成为中国传统文化中富有朝气的精华。 3.4.3 对员工培养和尊重每年甘其食要投入上千万对新员工进行培训，这次也打出大手笔。据透露，甘其食为研究发展中心出资2000万元，用于打造人才建设和技术创新，包括技术标准的设立、项目的研究开发、新工艺的创立、行业标准的设立等内容。 甘其食在创立之初，董事长童启华曾说， “要做一只受人尊重的包子”，做到在原材料、品牌等方面被人尊重，首先要让员工学会尊重自己。很多时候做包子的人会有低人一等的感觉，觉得自己早上要早起，工作时间长，比别人辛苦，收入又比别人低。但是做包子的人不应该低人一等，他们同样应该被关注和尊重。所以，甘其食为阿甘提供了良好的食宿条件，每个门店都有距离门店15分钟步行时间内的公寓住宿条件，并为他们配备了烧饭阿姨，负责工作服的清洗，宿舍环境的卫生等。让他们过得和正常的杭州市民没什么区别。他们需要有尊严感，觉得自己不比谁差，因为他们获得的都是靠自己的辛苦付出换来的。人都是有思想有感情的，他们并不是机器，他们也并不是只有要求，他们也会懂得感恩和付出。只有当阿甘们的认知到了，他们才会由内而外的拥有自己的主观能动性。只有这样他们才能自动的去做阿甘应该做的事情，去遵守阿甘应该遵守的阿甘准则。其实不需要在每个店里装上摄像头，每天查看，这样才能够放心每个店的安全运转。我们需要的是尊重：尊重这个行业，也尊重我们的员工，让我们的员工也尊重我们的顾客，同时，也尊重这个行业。有了这些，我们自然能坦然的面对员工流失。 3.4.4 创新 甘其食董事长童启华表示，接下来，公司将从4月开始举办长三角地区首届“甘其食”杯中国传统食品行业创业项目大赛，旨在鼓励在长三角地区高校食品相关专业学生充分发挥想象力和创造力，结合专业知识，挖掘中国传统特色食品创新商业模式，资助创业者迈出创业第一步。3.5 营销策略 3.5.1 产品策略甘其食精作鲜包选材讲究,用料丰富.精心挑选原料,直接从食品原产地进货：采购品质上乘的霉干菜；从黑豆特产地采购原豆精制成豆沙。为了保证原料卫生新鲜，甘其食严格挑选现代化农场作为供货方，保证有机时鲜蔬菜的供应；采用国内顶级品牌包点粉及前腿猪肉.由专业营养师对馅料进行搭配,确保口感鲜美和营养的丰富.在享受美食的同时更享受甘其食的贴心照顾.甘其食包子面团筋斗、外形美观、皮薄馅足,吃了齿颊余香,让顾客吃了还想再吃,真正享受”甘其食”甘其食精作鲜包,全程实行高卫生环保标准,做到无菌,无污染.在工厂其使用美国进口设备,对馅料进行标准化生产.真空包装、冷链配送、既确保了馅料的卫生安全,又保证了其口味的独特统一。甘其食在生产操作中严格遵守规范，每个包子误差不超过两克，绝不出售破损不合格的包子，蒸包子必须用竹蒸笼。同时，为保证每一位顾客能吃到鲜美的包子，从采购、生产、品控、物流各个环节，层层把关。甘其食的鲜包面团筋斗、外形美观、皮薄馅足，为确保口感的鲜美和营养的丰富，聘请专业的营养师对馅料进行搭配，挑选食材细致到每一颗青菜的高度都有严格的要求，真正做到只接受最高标准的食材，“绿色、有机、健康”就是甘其餐饮所有原材料选择的唯一标准。在食材的加工上，为了不影响肉类的纹理和口感，主动舍弃方便快捷的机器搅拌，而采取斩拌的方式。对豆干的加工也是花大力气采取人工切制的方法，真正做到以尽量传统的方式加工食材。 3.5.2 定价策略 虽然甘其食的包子在涨价，但是刚开始涨价的时候，凡是购买其商品的消费者都能获得0.5元的甘其食抵用券。也就是说，虽然甘其食对商品进行调价，但是还是留有一段缓冲期。提价0.5元的鲜汁肉包，使用0.5元的抵用券后，相当于没有涨价。 并且甘其食的目标受众是年轻的商务白领、学生，这类人群对于价格的上涨没有那么敏感。不过从布点上看，一些主城区以外的地区、老小区的甘其食营业点会面临客人暂时分流的状况。3.6 营销途径3.6.1 微博营销新浪微博，企业版3.7 品牌效应 3.7.1 品牌的角色 随着消费者的生活越来越复杂，生活节奏越来越快，时间越来越不够用，品牌所具有的简化决策和降低风险的能力显得非常宝贵。尽管竞争对手必将容易地效仿生产工序及产品设计，它们却难以与多年的营销活动及产品体验在个人和组织心目中留下的深刻印象相抗衡。从这一点来说，品牌可以被视为确保竞争优势和一种强大工具。 3.7.2 甘其食品牌基本上是中国人都知道，什么是包子，它长什么样。包子在我国是商业化程度非常低的产业，这说明它需要被梳理，需要被规范，需要有一个品牌跳出来，它代表或定义包子，有自己忠实的粉丝。不要想着去做出十分诱人又神奇的包子，它就是一个普通的消费品，大家每天都愿意去吃的东西。平淡朴实是包子的本性，“甘其食，美其服，安其居，乐其锄”（出自老子道德经）的幸福生活状态于广大消费者而言是十分值得崇尚的。这也是取甘其食这个名字的原因。它的意思是平淡的饮食却可以让人觉得幸福和满足。这符合我们品牌的定位，也是我们品牌的含义。这是老子的名言。基于使用了伟大哲人一句名言做成了我们的品牌名字，我们更加有责任把它们做好，不要玷污了老子他老人家的名声。 “甘其食”是一家坚持传统风味，又引进先进工艺和现代管理技术的传统食品现代化制售企业，是近两年在杭州本土发展壮大的传统美食品牌的典型代表。 唤醒中国传统美食的记忆，让更多的人了解传统美食的内涵，挖掘、保护和发扬传统饮食文化. 3.7.3 品牌效应 “甘其食”是一家坚持传统风味，又引进先进工艺和现代管理技术的传统食品现代化制售企业，是近两年在杭州本土发展壮大的传统美食品牌的典型代表。 唤醒中国传统美食的记忆，让更多的人了解传统美食的内涵，挖掘、保护和发扬传统饮食文化.甘其食董事长童启华表示，接下来，公司将举办长三角地区首届“甘其食”杯中国传统食品行业创业项目大赛，旨在鼓励在长三角地区高校食品相关专业学生充分发挥想象力和创造力，结合专业知识，深入挖掘具有中国传统特色的食材资源，结合市场流行趋势，迎合消费者对天然、健康、营养、安全的需求，挖掘中国传统特色食品创新商业模式，资助创业者迈出创业第一步。3.8 现代管理模式 3.8.1 基本模式甘其食坚持以直营门店的渠道，做到现蒸现卖。并且非常注重门店形象。 3.8.2 分工与协作 先做管理后扩张 我们的团队也有明确的分工，结构部门已经比较齐全了。做市场调研的是市场调研的，做门店装修的是装修的，人力资源是人力资源的，等等。针对内部员工提意见提供一个渠道，收集每一位员工的建议，合理化解决公司研发、销售等遇到的各种问题，降低公司的成本，增加员工凝聚力，实现全民参与、监督管理、群策群力。 3.8.3 连锁 连锁经营是现代商业最为主要的经营业态，几乎占到整个商业的80%以上。全国有大型连锁卖场6000余家，小型连锁超市和各类专卖店更是不计其数。他们的经营发展就在开店扩张中不断壮大，其成功的关键是选址开店。但是严酷的事实就是有40%以上的商店是不能盈利而被迫关闭，使企业的经营利润也在门店的开关中消耗殆尽，企业急需一个对新门店的评估标准，来决定是否开店。但传统的选址评估理论因其广泛的适应性而缺乏专用性，加上众多不可估计的因素，使其误差巨大而不具备实用意义。本人在从事连锁经营市场管理工作中，认真研究了企业经营中的门店盈利水平和条件分析，提出了营业额预估数学模型化的概念，是选址开店成为可以量化计算来评判，供企业正确的决策提供科学的依据，从而大大降低了因开店失败而造成的损失，让企业的可持续化扩张步入良性发展的轨道。 作为快速消费品的典型，包子的重复购买率很高。连锁又是针对这类品牌建立和扩大经营的最好方式。 针对馅料，我们是由上海统一制作并冷链配送的，所以单店多点，我们的成本反而会更有规模优势。4.甘其食如何实现其又好又快发展4.1扩大消费目标群众，发掘潜在顾客需求市场经济中一种商品的需求是指消费者在一定时期内在各种可能的价格水平且能够购买的该商品的数量。消费者愿意且能够购买甘其食的包子，则构成了对甘其食包子的需求。如何刺激该需求的产生，则是问题所在。需求由两方面构成，即对购买该重商品有欲望，且能够支付的起。甘其食的包子的顾客群一般是中低等收入的人群和在校学生，虽然现在价格有所提升，但为了保证原有顾客的光顾，应将包子的味道和员工的服务做的更好，而为了扩大顾客流，发掘潜在顾客，则更应该提升品牌形象，创造一流服务，加强企业影响力。为实现这一目标，必须从实际出发，做到全方位价格区间的包子，以便于小孩和老人的选购；同时，应该去了解各个年龄段人群对于各种包子的口感程度，由此对包子进行一定的改造。4.2优化管理模式，提高服务水平4.2.1把人的管理放在第一位，积极开发人力资源 彼得鲁克曾经说过“企业只有一项真正的资源人”。可见企业管理，是以人为中心的管理，它的核心是人，它把人置于组织中最重要资源的地位。所以，在甘其食的企业管理当中，最需要管理的就是各种不同阶级的工作人员，领导者要以身作则，底层员工要正确认识自己的工作岗位，工作性质，培养自己的知识技能，提高服务质量，更好的为公司和顾客服务。4.2.2集权与分权相统一，注重员工权利，采用职工参与 企业不是孤立的，他在实现自身价值的同时更要体现利益相关者的权益，根据不同利益相关者采取不同的策略。甘其食公司应在工作上鼓励全体员工都对工作进行策略思考，视工作质量为己任，形成自上而下的自主工作秩序4.2.3培养和发挥团队精神，能否培育团队精神 把企业建成一个战斗力很强的集体，受很多因素的影响，需要有系统配套的措施。主要包括必须有明确合理的经营目标，领导者要廉洁自律，起到楷模作用，同时加强沟通，充分发挥激励制度，形成管理制度，调动全员参与的积极性。4.2.4利用激励手段发挥员工的积极性 可以对每一家分店进行年终的评比，对于最优秀的进行奖励，这样可以更好地提高店员的积极性，使他们在平常工作的过程中思考如何提高甘其食的销量。未来的管理模式就是要充分考虑利益相关者的充分权益，注重人性特质的再培育、激发和利用。充分发挥人性的积极作用，剔除人性的消极作用，建立充分体现利益相关者权益的企业制度。4.3注重企业创新，增强企业生命力 创新，一个永恒的话题。中国要从“中国制造”变为“中国创造”，是14亿中华儿女的梦想。同样，对于一个企业来说，更是如此。创新为一个企业注入源源不断的生命力，对甘其食来说，如何创造出更加新颖独特的包子，如何通过先进技术创新降低成本，都将是企业家需要考虑的问题。 4.3.1包子类型的创新 现在甘其食拥有五种包子类型，但这些都是以前沿袭下来的，并没有特别的改造与创新，对于现在人群来说以前的那几种包子类型可能已经无法满足现在人的需求。现在的人们越来越接受西方文化的熏陶，所以我们的包子的改进也可以考虑向这一方面来进行。 4.3.2供售类型的创新 对于现在包子的销售类型就是两位服务员听了顾客的要求之后帮助顾客拿到包子，然后付钱，交货，这样就结束了。十分的机械，顾客们对此也不会有什么特别的感受。所以我们在销售的方面也可以进行创新，例如说在销售的过程中，按照买的序号选取一定的序号进行免费政策，这样会让顾客们感到新颖，并且有一种惊喜感，更好的记住甘其食。4.4加大宣传力度，提升品牌形象 4.4.1什么是品牌资产 （1）品牌的角色 对于公司，品牌代表巨大价值的合法财产，可以影响消费者行为，进行买卖，并为品牌的持有者提供安全持续的未来收入。品牌可以传递某一水平的品质保障，满意的购买者可以很容易地再次选择该产品。品牌忠诚度为公司提供了关于需求的可预测的保障，并形成进入壁垒，令其他公司难以进入这一市场。我们也可以将忠诚度解释为愿意支付更高的价格，通常达20%50%之多。尽管竞争对手必将容易地效仿生产工序及产品设计，它们却难以与多年的营销活动及产品体验在个人和组织心目中留下的深刻印象相抗衡。 由此可见，建立一种强大的品牌可以为公司带来更好的收入和利润表现，反过来又为股东创造更多的价值。 （2） 定义品牌资产 品牌化是指赋予产品和服务品牌的力量，品牌化的关键是消费者不能认为该类别中的所有品牌都是一样的。品牌化包括建立心理结构并帮助消费者对他们所拥有的产品和服务知识进行组织，从而明确要做出的决策，同时在这个过程中为公司带来价值。要想确保品牌化战略取得成功并创造品牌价值，必须让消费者在该类产品与服务中，真正体验到与其他同类产品与服务的不同。品牌资产是指给产品和服务所附加的价值，反映了顾客对该品牌的想法、感受和所采取的行动，以及品牌带给公司的价格、市场份额和盈利性。品牌资产是一项重要的无形资产，对公司来说具有心理方面的价值和财务价值。 4.4.2 甘其食的品牌资产 “甘其食”的品牌元素取自老子的道德经：“甘其食，美其服，安其居，乐其俗”意思是“觉得自己吃的好”，有深厚的文化底蕴。其商标是一个工作人员乐呵呵地捧着一个装着热腾腾包子的大蒸笼，说明了甘其食的包子都是现做现卖，新鲜有营养，让人有想吃的欲望。并且每天早上去买甘其食的时候都会有许多人排队，所以这其实已经是甘其食的一种标志，很少有哪一家包子店可以像甘其食这样，我们需要将这个标志持续下去，将这个标志变为甘其食独有的标志，加强宣传力度，让大家一想到甘其食就想到那一条长龙，一看到店前有一条长龙就想到甘其食。在充分建立自己品牌资产的过程中，甘其食应该设计全方位的营销活动，甘其食的的营销途径应包括口碑营销、事件营销以及网络营销。在营销途径的选择上充分地利用了互联网，建立了新浪微博、腾讯微博等等，这些方式较好的达到了对甘其食品牌进行宣传的效果。但也存在一定的不足之处，口碑营销不够彻底，事件营销不够深入，网络营销不够广泛。目前,甘其食的品牌价值比较低。甘其食企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。这一点是非常不可取的。在甘其食实现品牌营销的过程中，应加大宣传力度，提升品牌价值，才能在将来有更好更快的发展。 4.4.3 打造甘其食特有景观 在甘其食店里有着甘其食包子制作过程的一个视频，其中强调甘其食制作的包子重量相差不会超过两克，对于这一点仅仅通过视频是无法让大家感受到那种神奇的。所以我们可以真正的在每一家店铺里制作包子，并且将每个包子放到称上去称量，真正的让群众感受到这种神奇。并且在人们排队的时候就可以观察到包子的制作过程，不会再排队的过程中产生烦躁感。慢慢的这就会成为甘其食的一个特有景观。4.5积淀企业文化，放飞员工理想 企业文化，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。企业文化的导向、凝聚、激励、规范作用对一个企业来说必不可少，也会在社会上造成深远的影响。面对的市场竞争愈加激烈，甘其食公司需要不断的应对来自社会的各种挑战。而要实现甘其食企业管理的有效进行，必须实现企业管理制度和企业文化的有效融合，达到共生和双向互动。如何让甘其食的员工认同公司的文化，并转化为自己的工作行为，是企业文化建设中重要的一步。优秀企业文化的建设，可以激发员工的“自律意识”，从而降低企业管理成本，更有助于企业的长期稳定发展。如何进行文化建设，提高认识是重要前提，加强学习是重要途径，强化目标是重要手段，突出人本管理是重要方式，突出企业价值观是重要内容。创造企业文化，第一步是先分析自己的企业文化。第二步是企业文化的提炼与设计，第三步是企业文化的强化与培训.具体的方法有：1、晨会、夕会、总结会。就是在每天的上班前和下班前用若干时间宣讲公司的价值观念。总结会是月度、季度、年度部门和全公司的例会，这些会议应该固定下来，成为公司的制度及公司企业文化的一部分。 2、 思想小结。 思想小结就是定期让员工按照企业文化的内容对照自己的行为，自我评判是否做到了企业要求，又如何改进。 3、张贴标语。把企业文化的核心观念写成标语，张贴于企业显要位置。 4、树立典型。给员工树立了一种形象化的行为标准和观念标志，通过典型员工可形象具体地明白“何为工作积极”、“何为工作主动”、“何为敬业精神”、“何为成本观念”、“何为效率高”，从而提升员工的行为。上述的这些行为都是很难量化描述的，只有具体形象才可使员工充分理解。 5、企业故事。有关企业的故事在企业内部流传，会起到企业文化建设的作用。 6、文体活动。文体活动指唱歌、跳舞、体育比赛、国庆晚会，元旦晚会等，在这些活动中可以把企业文化的价值观贯穿进行。 7、互评活动。互评活动是员工对照企业文化要求当众评价同事工作状态，也当众评价自己做的如何，并由同事评价自己做得如何，通过互评运动，摆明矛盾，消除分歧，改正缺点，发扬优点，明辨是非，以达到工作状态的优化。8、榜样作用。在企业文化形成的过程当中，领导人的榜样作用有很大的影响。 9、企业报刊。企业报刊是企业文化建设的重要组成部分，也是企业文化的重要载体。企业报刊更是向企业内部及外部所有与企业相关的公众和顾客宣传企业的窗口。企业文化的建设是甘其食公司必须进行的最重要的工作之一，只有建立了企业文化，并深深印刻在全体员工心里，员工的行为才会更自觉，才更容易管理，才能使公司向更好更快的方向发展。5.涨价的相关说明5.1涨价的原因 5.1.1品牌战略定位甘其食的蓝海战略模式。蓝海战略的理论基石是基于新经济理论，也就是内生的增长理论。蓝海战略不局限于已有产业边界，而是要打破这样的边界条件，有时候蓝海是在一片全新的市场天地中开辟的，但是很多时候蓝海可以在红海中开辟，比如星巴克咖啡，原来麦氏、雀巢这些厂商都是采取低成本，在价格上竞争，咖啡已经货品化，星巴克一出现就击倒所有对手，就在原有红海中开辟了蓝海，几乎达到垄断地位的高度。甘其食正是在由“芭比馒头”、“包天下”等组成的红海中开辟着自己的蓝海。包子虽然被中国人熟知，但针对的市场竞争激烈、层次不齐。市场需要一个纯粹的品牌，去代表包子。作为快速消费品的典型，包子的重复购买率很高。连锁又是针对这类品牌建立和扩大经营的最好方式。有了这些理解，才有了甘其食自己的经营思路。作为行业的先行者，走的是别人没有走过的路。童启华形容这就像在大雾中前行，要走得小心翼翼。门店的设计、包子的标准、市场的触摸、产品的研发、单店的管理、品质的控制、流程的设计等等，都需要N多日日夜夜的探索。甘其食与之相比便体现出自身独特的优势：第一是味道；第二是标准；第三是它在连锁管理能力很强，是系统的管理和生产线的集合。在这三点的优势综合下，甘其食打出了自己的品牌：标准下的高端品牌。在这种新型的产品定位下，甘其食与普通的包子店并不相同，并非依靠低廉的价格去赢得销量而获取利润，它在参差不齐的包子体系中为自己画出了高层区域。甘其食做包子，但不做简单的包子，它做的，是一种体系，一种品牌。综上，在这种品牌定位的基础上，甘其食并不会像个体经营者一般用价格束缚自己，它敢涨，也能涨。 5.1.2现实成本差异甘其食精作鲜包选材讲究，用料丰富，精心挑选原料，直接从食品原产地进货：采购品质上乘的霉干菜；从黑豆特产地采购原豆精制成豆沙。为了保证原料卫生新鲜，甘其食严格挑选现代化农场作为供货方，保证有机时鲜蔬菜的供应；采用国内顶级品牌包点粉及前腿猪肉由专业营养师对馅料进行搭配，确保口感鲜美和营养的丰富.在享受美食的同时更享受甘其食的贴心照顾。甘其食精作鲜包，全程实行高卫生环保标准，做到无菌、无污染，在工厂其使用美国进口设备，对馅料进行标准化生产，真空包装、冷链配送、既确保了馅料的卫生安全，又保证了其口味的独特统一。定期推出新口味：虽然包子是一个有着悠久历史的食物，但甘其食一直寻思着发展出不同的馅料。2010年夏天，甘其食推出了咖喱土豆牛肉包，这是其他包子店从未尝试过的馅料，一经推出就受到了消费者的喜爱。由于每一种新口味的包子销售时间只有1个月，而咖喱土豆牛肉包由于太受欢迎，于2011年下半年变成了常态的产品。童启华说，研制包子新馅料的初衷是为了丰富口味，但在无形中，这也成为一种很好的销售方法。一方面新产品的推出可以吸引好奇的消费者，尝试新产品，也能刺激老顾客的消费，促进包子的销售。如最近推出的榨菜肉丝包，以10月11日文二路店的销售情况为例，榨菜肉丝包就占到了总销售量的10%以上。另一方面，如果新产品的市场反响不错，这款产品也可能被纳入到常规化的产品中。甘其食对标准化的追求达到了“疯狂”的程度。无论是馅料、面团及其运输、配送、制作，还是最后把包子拿给顾客的那一刻，一切操作都得符合标准，恰到好处。“生包子重量是100克，60克皮、40克馅料，误差范围不能超过2克；肉包的肉全部选取猪前腿夹心肉，加工过程中，肉末始终处于10C以下的恒温控制；香菇菜包里的香菇，必须选取骨盏大小相同的；菜包必须敞口包制，因为菜叶蒸的时间过长就会变黄。”看来琐碎无比，但为了保证包子在几十家门店的统一品质，事无巨细的操作细则实有必要。团队的共同价值创造及建设。童启华一直想改变的一种状况是让员工觉得做包子的人不是低人一等，他们同样应该被关注和尊重。所以，公司为阿甘提供了良好的食宿条件，每个门店都有距离门店15分钟步行时间内的公寓住宿条件，并为他们配备了烧饭阿姨，负责工作服的清洗，宿舍环境的卫生等。让他们过得和正常的杭州市民没什么区别。童启华需要他们有尊严感，觉得自己不比谁差。我们需要的是尊重：尊重这个行业，也尊重他们的员工，让他们的员工也尊重他们的顾客，同时，也尊重这个行业。从这些表述中不难看出，甘其食致力于打造自身的品牌形象，而尽力营造出一个美味、健康、标准、新意的产品特色，并且为“阿甘们”提供较好的待遇和环境，这是甘其食立命之根本，是甘其食形象和品质的保证。因而，甘其食不同于普通早餐铺，把一件事，做精、做大，付出的成本自然远大于粗制。因而甘其食需要涨价，以维持利润水平，达到自身效益。5.2涨价带来的影响 5.2.1对于市场而言 提高了经济发展的市场化水平。 5.2.2对于政府而言1.提高了物价执法与监管等工作成本，使实现对物价进行平抑的目标更不容易实现，提高了宏观调控的难度。2.有可能提高了税收收入，壮大了财政实力。3.忙于应对民众对于物价提高的不满，增大了工作的难度。 5.2.3.对于消费者而言 提高了生活成本，降低了实际收入，引起了对于物价上涨的不满，很有可能转而购买其他替代品。 5.2.4对于甘其食而言1.提高了单位商品的利润率，有可能增加了营业收入，增加盈利，提高企业的经营效益。2.减少了因成本提高而造成的损失，缓解了企业的压力，使企业的供应与销售链正常运作不中断，预防了可能因成本上涨导致的资金短缺，避免了资金风险，增强安全性。3.使企业有更多的资金扩大生产经营规模，开设更多的门店，扩展服务经营范围，占领更多的市场。4.使企业有更加充裕的资金引进人才，保证员工法定的的薪酬与社会保障等，提高企业的福利待遇水平。5.使企业有更多的资金更新或提高技术设备和产品配方，投入更多食品科学方面研发费用，提高技术含量，提高食品的营养健康程度与绿色环保程度，实现产业结构优化升级。6.使企业有更多的资金改善经营管理方式，提高资源配置的效率，提高集约化程度。7.使企业有更充裕的资金进行市场公关，升级产品营销方式与策略，更好地打造企业品牌，提高企业的市场知名度，打造企业的文化标识，弘扬企业经营理念。8.使企业有更充裕的资金参与社会公益活动，承担社会责任，回馈社会，体现企业的社会责任感，提高企业的社会形象。9.使企业丧失大量当前顾客，大量当前市场被抢占。10.使企业在价格方面丧失了同行业内的竞争优势，竞争力部分减弱，面临更大生存危机与挑战。11.使企业有可能遭到消费者的不满和被物价主管部门约谈或警示等，遭受来自公众与政府部门的压力，不利于树立企业的良好形象。 5.2.5.对于同行业而言凸显了价格优势。提高了竞争力，抢占了市场份额。 5.2.6对于供货商而言 眼看价格上涨的好处，很有可能再次涨价。5.3关于涨价的若干建议 5.3.1价格体系应当保持三个特点 其一、价格体系应当保持多元性，不能一刀切。甘其食公司的涨价，面对的不同地区，应考虑不同的费用标准，应当保持价格的多样性；考虑不同客户群的需要。 另外价格的差异性要通过质量的差异性来体现，减少客人的抱怨。 其二、稳中有长，在整个大环境原材料成本和人力成本上升的前提下，应当稳中邱长，这就决定了甘其食食品的涨价应当合理科学，逐渐的逐年增加，而不是搞大跃进。涨价的目的是增加收益、而不是造成甘其食公司净利润的动荡。 其三、价格体系要考虑到门店生意的淡旺季规律（平日和周末的区分）、要考虑到不同收入阶层的客人的消费能力、把价格体系做的更加细化。 5.3.2价格体系的制定问题 价格体系的制定必须要在：总任务下达之后才能制定并且细化。没有总任务的指导、价格体系的制定没有任何意义，一个后定的方向、和一个先行的体系必将影响全年的经营。 关于时机问题：总任务和价格体系的制定必须要在前一年的12月中旬之前制定完毕，也就意味着在11月底的时候，酒店对于明年的经营期望应该已经明确化了。在接到总任务后，应在12月中上旬完成价格体系的构建。 5.3.3关于价格体系的制定问题 （1） 全年的走势 要体现淡旺季价格区分，可以尝试各个渠道协议的价格在全年不同时段有不同的价格体系来对应。 要体现周末和平日价格的区分。 要体现不同渠道客源的价格区分，价格高与低不能以商务公司的标准去衡量所有的渠道价格。 （2）关于涨价的幅度问题 还是坚持一个原则“稳中有涨”。让市场逐渐的消化适应。 （3） 关于涨价的措施，应当保持网络、协议等价格的梯形结构，不能一个涨另外一个不涨。 5.3.4关于涨价的配套管理 （1）涨价的本质是提升甘其食公司的收入、这个体现在一个合理的经营期望和总任务上。总任务的核算和制定时机非常重要，涨多少、怎么涨直接取决于这个经营的风向标。 这个风向标的科学性、合理性将直接决定价格的合理性、经营的好坏。 （2）总任务、价格体系制定后；下一步考虑的是制定甘其食公司合理的激励体系，要让甘其食的经营和销售人员在风向标的指导下，提供足够的激励和奖励措施。激励体系的出发点在于推动工作人员完成经营指标，在设定上应考虑合理性，而不应该可有可无，朝令夕改。 （3）甘其食公司应明确考核的标准为收入指标