北京网康科技公司及产品服务的介绍.ppt

Page1 此文档内容概要 Page2 北京网康科技有限公司介绍 Page3 Profile网康概述 Page4 北京网康科技有限公司 简称网康科技 成立于2004年 员工总数300多人 研发人员比例45 公司运营总部设在北京 在全国有29个办事机构 服务机构覆盖全国31个省份 08年获得美国高原资本注资 09年更成为联想控股唯一注资的中国应用层管理厂商 我们已连续5年以300 的复合增长率展现我们的价值 我们已连续5年作为国内唯一受邀请的应用层管理厂商出席美国RSA大会 我们已持续6年为中国的用户提供专业的互联网管理及流量管理优化的顾问服务 我们拥有数十项发明专利 并承担了中国科技部的内容管理网关重点创新项目 我们的产品已经帮助超过5000家客户实现了 上好网 用好网 的管理目标 公司简介 先进的管理经验充沛的资金支持深厚的技术积累 Page5 Philosophy愿景 使命 运营战略 Page6 愿景 我们致力于成为亚洲的互联网管理及流量管理领域的领导者 使命 为客户提供全面的互联网行为管理 综合的应用流量管理优化的解决方案 帮助客户打造安全 高效 健康的人际互联网络造福社会 服务客户 利益员工 构建和谐 健康的网络世界 愿景和使命 Page7 专注于网络应用层管理 上网行为管理NS ICG 智能流量管理NS ITM 专注于网络应用层管理领域 代理服务器NPS Page8 运营战略 以人为本 持续为客户提供人性化的以员工工作质量提升为核心的解决方案 人际互联网络 精益求精 立足现有的每一款产品持续改进 让客户已经购买的产品不断创造新的价值 现有产品累计发布20多个版本 30多项新增功能 卓越服务 服务客户的是网康存在的唯一理由 专业的售后CallCenter体系 30多名Callcenter技术专家 60多名现场支持专家 全国超过100家服务提供商 近千名网康认证服务技术专家 Page9 Performance销售额 客户数 资质荣誉 Page10 成立 率先提出应用层管理理念 创新独树一帜的蓝海市场 布局遍布全国的渠道网络进军日本市场 奠定获得行业领先地位完成A轮融资 连续5年的年复合增长率达到300 内容管理市场中成长最快的厂商之一已经为5000家客户提供解决之道领跑中国网络应用层管理市场 腾飞发布智能流量管理产品产品多元化发展完成B轮融资 销售额突破亿元 网康客户群的增长 我们成长的脚步 高新技术企业证书计算机软件著作权等级证书销售许可证ISO9001质量管理体系认证证书 Page11 资质 中国国家信息安全产品认证证书 3C认证 产品信息安全认证证书军用信息安全产品认证证书公安部信息安全产品检测中心检验报告中国环保认证中国评测中心CNET性能测试报告 Page12 检测报告 网管员世界 2009编辑选择奖2009年度最佳成长IT供应商奖2008年度中国最具潜力IT供应商2008年中国CSO信赖奖2008年度十大金融科技企业用户信赖产品 Page13 产品荣誉 2007中小企业优选IT产品2007年度中国企业信息化500强2006中国信息安全内容安全产品用户推荐奖2006年SP最佳增值奖2005年度天极信息优秀解决方案 Page14 产品荣誉 Page15 网康的服务机构 Page16 网康的服务机构 Page17 网康已经有效的完成了众多的集团客户快速交付 网康科技有能力 有信心为客户提供长期优质的服务 网康的服务能力 Page18 网康的渠道伙伴 渠道伙伴 是网康科技发展的动力是中国互联网管理市场的开疆元勋 全国渠道伙伴大会 2007年上海180人 2006年北京160人 2008年珠海270人 2005年三亚100人 2009年青岛400人 Page19 客户的信任 政府 Page20 客户的信任 金融 Page21 客户的信任 能源 Page22 客户的信任 教育 Page23 客户的信任 企业 Page24 网康产品及服务机构介绍 Page25 Product产品定位 专利技术 服务能力 Page26 网康产品的定位 定位于人际互联网络 应用的使用者 应用系统 交互过程 人际互联网络的三个组成部分 网康关注交互过程轻松应用交付健康行为质量 Page27 网康产品的定位 智能I ICG T ITM 产品 Page28 有网络 无管理 的问题及困扰 上网行为管理产品 ICG Page29 驾驭 洞悉 管控 上网行为管理产品 ICG 将管理的思路融入产品的技术实现 帮助客户将纸面上的管理规章 注入 网络 我的网络我做主 Page30 上网行为管理产品 ICG 安全可靠 行之有效 更符合高要求客户的水准设备不容易坏设备坏了不会断网设备坏了有热备份专业网络设备的多重管理方式 用专业带给客户价值能找到最好的路由能匹配最适合的身份识别能精准的管理网页浏览能灵活的分配流量能是持续保持最好的管理效果 ICG技术优势 操作简便 让非专业人员有效使用不挑剔浏览器配置策略勾勾选选查询信息一目了然故障排查触手可及傻瓜式升级 可数据升级 Page31 智能流量管理产品 ITM 影响关键应用质量的问题及困扰 Page32 智能流量管理产品 ITM 集中5大功能综合提升应用交付质量 Page33 智能流量管理产品 ITM ITM技术优势桥接模式下5项应用质量提升功能专利唯一支持IPV6链路部署 并且全面识别并控制IPV6应用的流量管理产品领先支持多级MPLS标签嵌套后的协议识别3项性能优化技术发明专利 5G的吞吐 多个高校共同建立联合应用优化实验室 客户得以简化IT 提升应用交付质量 进而提升绩效 Page34 技术专利 更快 高性能平台一种多核并行的网络业务流处理方法及设备一种基于ring的多核CPU负载均衡方法及系统一种网络连接跟踪方法及其系统更亮 独到功能一种支持IPv6网络的IPv4网络设备及其实现方法一种网络延时测量设备及其方法一种基于应用层的流量控制系统及其方法一种网络控制设备及其实现方法一种网络负载均衡设备及其实现方法 销售培训提纲 1电话销售阶段2实质拜访阶段3测试阶段4商务阶段5售后维护发掘新机会 Page35 电话销售阶段 开场白对产品的框架性介绍有效询问异议处理有效结束电话 Page36 钱经 先找有钱有需求的客户 首先会解清楚该地区哪些行业和哪些单位比较有钱 比方说电力行业 石化行业等 再通过跑代理商挖出和这些行业或单位有关系的公司和个人 然后通过关系介绍产品 争取少走弯路或不走弯路搞定客户 这将成为我们成单的最快方式 为什么我们的很多项目总是拖很长时间才能下来 我认为最主要的原因就在于资金方面 主要是资金不到位 所以我们在盯项目的同时一定要考虑客户资金是否到位 再找有钱没需求的客户 每个市场的开拓都有它地方的差异性 也都有各自的特点 我所说的没需求只是表面上的 在实际的网络应用中没有问题的网络廖廖无己 只是我们没有跟客户讲清楚 或是我们没有发现客户的需求在哪里 或是我们的商务工作没有做到位 总之我们要多次的 详细的 多方位的了解客户的网络 挖掘有钱的客户将成为我们业绩提升的重要基石 因为此类客户一般都会有集中花钱的机会 我们的产品也会被列其中 所以抓住此类客户会对我们完成任务提供保证 最后抓住有需求但要等钱的 我所说的最后有需求但要等钱的主要是教育行业 大家都很清楚学校用的都是大设备 如果能卖几台大设备那么你就会觉得一年任务很轻松了 但是教育行业往往要经历多层磨难和长时间赛跑 也让我们深深的感受到了时间的煎熬 但无论时间有多长我们还是对它给予厚望 希望它们能在关键时刻帮咱们一把 所以我们还要在教育行业不断努力 总之我们的努力不会白费 至于没需求 没钱的客户 Page37 开场白 开场白的意义电话营销的开场白话术就像一本书的书名 或报纸的大标题一样 如果使用得当的话 可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟 反之 则会使人觉得索然无味 不再想继续听下去 列举错误实例例1 电话销售 您好 张经理 我是网康科技的李莉 不知您是否听说过我们公司 例2 电话销售 您好 张经理 我是网康科技的李莉 我们是专业的上网行为管理厂商 请问你现在有使用上网行为管理产品吗 例3 电话销售 您好 张经理 我是网康科技的李莉 几天前我有寄一些资料给您 不晓得您收到没有 例4 电话销售 您好 张经理 我是网康科技的李莉 我们是专业的上网行为管理厂商 不知道您现在是否有空 我想花一点时间和您讨论 Page38 开场白 以上实例的错误点剖析 1 电话销售没有说明为何打电话 及对准客户有何好处 2 准客户根本不在意是否曾经听过你的公司 3 平常大家都很忙 即使收到资料也不见得会看 而且让他们有机会回答 我没有收到 4 不要问客户是否有空 他们可以直接说 没空 来拒绝你 直接 申请 时间 Page39 开场白要完成的任务 初次打电话给准客户时 必须要在15秒内做公司及自我介绍 引起准客户的兴趣 让准客户愿意继续谈下去 要让准客户放下手边的工作 而愿意和你谈话 客户经理要清楚地让客户知道下列3件事 我是谁 我代表哪家公司 我打电话给客户的目的是什么 我公司的服务对客户有什么好处 Page40 有效的开场白实例 电话销售 您好 张经理 我是网康科技的李莉 我们公司提供管理员工上网行为的产品 今天我打电话给您是因为已经有很多企业都已经采用我们的设备进行互联网访问控制管理 效果收益很好 为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务 我想请教一下贵公司目前是否有采用哪个服务商的产品进行上网的控制管理 重点技巧 1 提及自己公司的产品 2 告知对方为何打电话过来 3 告知对方可能产生什么好处 4 询问准客户相关问题 使准客户参与 Page41 有效询问的方向 确认谈话的对象是有权做决定的人找出相关咨询 客户对什么有兴趣 采购资金是多少 客户何时会做出最后决定等相关信息与客户双向沟通 尽量鼓励客户说话 建立良好的气氛确认谈话过程没有偏离预定目标 Page42 有效询问的范例 关于产品用途方面的询问 针对产品用途 任意提及一两个问题 引发准客户兴趣 通过问答与交互 引发对产品的介绍 问题列表 贵公司员工大量下载电影音乐文件占用带宽的现象严重吗 贵公司有没有考虑过适当控制网络游戏 或流媒体使用吗来提高工作效率 比如 将这些应用按人 按时间段进行控制 您希望能对网页访问进行控制管理吗 比如 屏蔽黄赌毒类的网页 您希望对外发信息比如BBS论坛 邮件信息进行监控吗 您希望能对有效分配带宽和流量吗 您希望能记录所有上网行为日志吗 您希望产生员工上网的报表 给管理层提供相应的决策依据吗 Page43 有效询问的范例 关于用户网络结构及采购流程方面的询问 只有在和客户在将产品用途沟通得比较清楚后 才有能涉及到具体的网络部署以及采购流程 所以 和产品沟通产品提供的功能与价值是至关重要的第一步 问题列表 网络结构 PC台数 最高峰网络在线人数 网络带宽 互联网分内网和外网吗 网络端口数 采购流程 最近有可能的立项审批时间 采购金额 审批流程 审批决策部门 财务拨款部门 IT合作伙伴或服务商 Page44 异议处理 在处理反对问题时 许多销售 一碰到反对问题 就急于证明准客户的想法不对 结果造成双方你来我往 谁也不肯相让 对争执点双方没有交集 最后自然也就无法达成有效沟通 其实 站在准客户的立场思考问题 才是最后达成共识的关键点 一般来说 反对问题的产生原因不外乎下列几个 1 客户不太需要你所提的服务 这种准客户要及早放弃 以免浪费时间 2 销售的销售技巧不好 无法有效回答准客户所提的问题 或提供的资料不够充分 3 产品价格太高 4 客户不希望太快做决定 5 不想在电话上浪费时间 尤其是当客户正忙的时候 6 客户害怕被骗 Page45 有效结束对话 销售成功的定义 确认客户产生意向当销售电话进入最后意向阶段 只会产生两种结果 未成功 成功 没成功的情况 结束电话时 使用正面的结束语来结束电话 理由 1 现在虽没有成交 但是未来当他们有需求时 如果当初对你留下良好印象 仍然有机会和他们做成生意 2 让自己保持正面思考的态度 保证下一通电话的心理状态和情绪 成功 同样采用正面积极的方式来结束对话 注意 1 不要针对服务及利益讲太久 反而会引起一些新的反对问题 2 记得和准客户确认某些重要资料 3约定时间 争取见面拜访 Page46 电话销售的事后工作 建立每日 每周电话销售统计表统计要素拨打电话总数量 了解每天工作的劳动量接通电话数量 了解信息来源是否可靠 了解电话销售的拜访规律能进行产品介绍的电话数量 考察自己的沟通技巧对产品功能有清晰了解的电话数量 隐藏着有销售机会的客户表示认可产品功能但没有采购经费的电话数量 可以在年底或适当有经费的时候再拜访该客户有采购意向的电话数量 销售机会客户针对技术的提问 Page47 如何找到销售机会 1 最笨 的方法 电话陌生拜访通过代理商和网上搜索等方式 得到客户名单和联系方式后 通过电话与客户建立联系 实现对客户的交流 拜访 这是最常见的一种销售机会挖掘方式 并且 在电话技巧 方法运用得当的情况下 可能会在客户群中产生一定的市场推广效益 优点是成本低 覆盖面积广 缺点是成功率低 需要花大量的时间不停的筛选客户 Page48 如何找到销售机会 利用网络搜索企业黄页互联网上有各种企业黄页 可以有目的地按照行业 地域来搜索 获得潜在客户的联系信息Google一下 企业黄页 会出来一大把在一些行业协会的网站上 一般都有该行业内公司的名称 例如 电力行业协会 根据企业名称google一下 会得到企业的联系电话经常看一些IT类网站 注意他们举办的各种会议 关注参加会议的代表名单经常去看一些招标网站 可以找到很多信息网络安全类QQ群 如 网管群 信息安全技术群 企业网管群等等 网管 信息部门员工经常会在群里交流企业网络中的网速慢 病毒攻击等等问题 也会讨论哪些网络产品使用效果比较好 走在街上 看到一个大大的公司名称或广告 回来Google一下还有哪些方法 Page49 如何找到销售机会 通过合作伙伴挖掘销售机会通过联系合作伙伴们网站上的典型案例用户挖掘销售机会 每个代理商都有几个有能力的销售 都维护着一些不错的客户 请他们帮你介绍 Page50 通过客户挖掘销售机会 通过客户挖掘销售机会完成一次销售后 要对客户的关系网充分了解 物以类聚 人以群分 网管人员周围一定有很多志同道合的朋友 他们就是你的潜在客户 因此 要合理运用客户对网康产品和商务上的了解 去帮你介绍 打动他周围的潜在用户不满足单一客户的成单 鼓励客户将我们的产品推荐到上级单位或者关联单位依靠客户的合作伙伴 如IT外包伙伴 集成商等 把销售机会拓展开去口碑和信誉是很重要的 对于个人和对于公司都是如此 有理论说 开发新客户和利用老客户资源挖掘出新客户的成本是8 2 销售机会 Page51 如何找到销售机会 通过你身边的朋友挖掘销售机会通过朋友 同学 熟人等介绍项目信息或者相关岗位的人 主动告诉你自己所有所认识的人 你销售的产品内容 借助 水波 效应 把这种讯息传递开去 或者捕捉相关的销售机会 国外有个很著名的例子 有一个汽车销售Topsales 平均每天卖出6辆左右的汽车 他的经验就是 告诉每一个人 包括菜市场卖菜的阿姨 公共汽车上的乘客 他是卖汽车的 这个例子可能有点夸张 但他说明了对待工作的激情 专注 执着 这是销售人员必备的 Page52 拜访前应该问自己什么问题 6个问题 1 这次访问我要完成什么 总目标 2 我想问客户什么 3 我想告诉客户什么 4 什么是我间接需要的 5 我所预期的障碍是什么 6 决定性问题 在访问后期 我想使客户采取什么行动 Page53 拜访前应该做哪些调研 1 客户信息 包括 客户的主要业务 营业额 市场份额 行业内的排名 竞争对手情况 客户通常的采购流程 采购效率 工作方式等等 2 客户内部决策链 包括 主要决策者 内部人员之间的关系 我本次拜访人的主要情况 3 竞争对手对客户的影响力 包括 已经测试过的竞争产品的情况 客户是否有应用过竞争对手的产品 竞争对手的内部支持者等等 Page54 行业性的需求 1政府2企业3金融4教育5能源大家一起发言关注三方面 绩效形象财务 Page55 开场 铺垫开场提出议程陈述议程对客户的价值确定接受 Page56 寻问 问有效地问题聆听情境需求需求背后的需求 Page57 说服 表示理解该需求介绍相关的特征和利益确定接受 Page58 达成协议 重提客户已经接受的利益提议你和客户的下一步确定接受 Page59 测试阶段 1协调工程师 协调设备2与客户确定测试日期3清楚了解客户的需求4做好客户负责测试工程师的工作 争取最大化满足客户的需求5引导客户的需求往网康产品优势的地方引导 6测试结束出具有效性的测试报告 7测试报告提交负责人 并跟负责人沟通此次测试的情况 让负责人清楚了解我们的优势 特点等8进入商务环节 Page60 商务阶段 1客户对产品感兴趣 打算购买 此次立项为咱们测试后主导 2客户对产品感兴趣 打算购买 但不是咱们测试后主导 3找出是谁负责技术上的评测 看是否为自己阵营的人 4商务谈判要稳 要判断出方向 找出最有效的方法 分析出平衡点5了解资金来源与资金到位的时间 有助于判断商务流程 6抓稳客户的关键人 Page61 商务谈判注意事项 1树立自信 自信来源于对讨论项目的了解 对市场和行业的深刻认识 充分的准备能带来信心 不必担心出价聚友侵略性 先出价可以咄咄逼人 但不能蛮不讲理 很多人担心出价会把对方吓跑 实际上这种担心被夸大 加了什么东西 所以比较贵 虽然便宜一点 但会失去很多 多付出一点 但回报更高 回报是付出的几倍 贵一点 但分割成单位成本只有一点点目标明确 设定保留价格和备选方案 保护自己 在不能首先出价的情况下 要防止自己不受 定位效应 的影响 Page62 成功谈判的7个基本原则 1事先了解协商主题的数据事实 已方的目标与缺点 双方的不同之处 以及已方的替代方案 2不要再方法上坚持如果能达成真正的目标 弹性协商双方都可接受的办法 3不要直接询问对方 你到底想要什么 如此一来 会强迫对方采取立场4协商要从双方不冲突的地方入手5不要假设任何事情 要多问问题 保持对对方的好奇心 不要动怒争吵 6积极倾听对方说什么 没说什么 以及他们的身体语言 7不要把对方和问题混为一谈 杜绝人身攻击 Page63 谈判中3个常见的错误 1没有找出对方的需求2没有理清已方的需求3持有非赢即输的想法 Page64 维护售后的客户 维护售后的客户 为自己拓展人脉以及挖掘新产品奠定基础 Page65 Page66 网康科技上好网 用好网