留学推广方案计划书(正文).doc

.xx公司留学服务市场推广计划书 第一部分 前言通过本计划书旨在加强xx公司留学服务市场的推广力度，争取在市场中占有一定份额，迅速打开局面。推动公司更好发展。第二部分 市场调研及分析(一)、市场状况一、 我们的服务。主要为顾客提供的服务包括出国前的免费咨询、语言培养训练和外国大学预科教育、签证支持以及出国后的生活、学习引导。同时提供国际游学服务。在过程中倡导一站式服务理念。二、市场的范围。留学服务市场相对于其他服务的下游市场肯定有一定的限制,主要是以高中已经毕业的学生和本科毕业生为主,在读生为辅。国际游学市场范围主要是12岁以上的中学生。三、销售情况和分销渠道。目前公司所提供的服务的销售情况有待进一步了解,大致的来说我们的现状是客户到公司报名并进行语言培养训练已形成一定的规模有了一定的客户资源，而办理留学服务这方面，由于起步时间晚，投入的人力、物力均有欠缺，局面未能打开。至于分销渠道方面,由于我们提供的中介服务是一种无形的产品,因此所采用的分销渠道只能是直销，也就是直接将服务卖给我们的客户。四、市场推广地区范围。我们提供的服务主要是面向江西全省,但推广过程中应遵循以点促面，先近后远和主次有别的原则，在市场重点推广方面应首先选择城市发展较快,人均gdp比较高的城市如南昌、九江、赣州、鹰潭等,因为终究留学的费用不是每个家庭都负担得起。在顺序安排上应以南昌地区为第一推广目标，以其它几个重点城市的推广为辅，逐渐将我们的服务辐射到全省甚至是邻省。五、方针客户。A.留学服务针对的主要人群：1、主要是江西全省的在校大学生包括(本科和专科)。2、另有全省的高中,主要是瞄准高中毕业班。B.游学服务针对的主要人群：主要是江西全省的12周岁以上初中和高中在校生。六、竞争对手的分析。目前江西从事出国留学中介服务机构很多,通过这几天调研，我初步估计至少有江西教育出国、澳际、中智、环球行、津桥、中教服务、关爱、五湖中视、兆龙、泛亚等20余家左右，而服务的内部实质意义主要有三种:第一种是直接帮客户办理出国留学签证。第二种是有所谓的“x+y”项目。第三种就是我们采取的模式，即先让学生在省内学习外语再帮他们办理出国留学。通过采取电话咨询周边朋友的形式进行市场调查，我发现第三种模式在人们心中有一定的口碑，而且在市场上的占有率也不错。当然这也是我们最大的竞争优势所在，应该重点关注和强调。第三部分、市场现状及其分析一、留学服务的现状。1、出国中介机构在政府各管一摊的政策下得到了进一步的强化,但仍留下各自为政的隐患。2、因私出进入国境市场需求,受政策和社会发展因素的影响很大,且在不同的地区与时期也表现出较大的差别。出国中介行业的发展缺乏连续性和持久性。市场需求忽冷忽热,大起大落。3、目前出国中介行业在我省还没形成行业协会,政府对于这一行业的管理、执法比较严格4、出国留学服务在行业整体背景中的优势：受政策的影响较低。(2)可前往的境外国家较多。(3)潜在的需求人群较多。(4)办理复杂程度一般。(5)代理周期较短。二、我们的优势、劣势、威胁和机会。1、优势的分析。我们的环球雅思学校在省内已有了一定的知名度，并获得了大量客户的信赖，企业诚信度高，便于我们开展一站式服务。联营单位的资质过硬，经验丰富。2、劣势的分析。在出国留学市场上知名度不高,客户对我们的了解度不高。3、威胁的分析。政府对于这一行业的管制越来越严格,种种的法规也限制着它的发展,而我们的竞争对手鱼龙混杂，有的依仗着其市场上较高的知名度,不断的提高其市场占有率,力图把其他竞争者架空出去,有的恶意竞争手段层出不穷，这些因素都威胁着我们对这一行业的介入。4、机会的分析。固然有危就会有机,自金融危机发生以来,国外一些学校为应对经济困难,对招收国际学生的热忱更高,一些国家的政府部门也采取更宽松灵活的政策,包括大幅降低签证门槛,放松对语言成绩的要求,允许留学职员短期就业等,帮助其学校招收更多留学生。加上汇价变更等因素,当前在自费出国留学活动中明显出现了一些对出国留学比较有利的因素。第四部分、市场推广方式一、互联网网络推广。1、搜索引擎营销。搜索引擎营销主要采取以下方式:网站登录、竞价排名、优化排名。网站登录。登录搜索引擎,将我们网站向国内外搜索引擎及各大分类目录网站提交收录,目前国内网站80%以上流量来自于各大搜索引擎,在等待各大搜索引擎收录的同时,主动向中国搜索同盟、一搜等提交网站搜录申请,争取更多的搜索来源,并根据发展的不同阶段,分阶段对各个搜索引擎进行提交收录,但注意提交的内部实质意义必须规范,包含网站地址、图片logo、描述等,而且这是免费的。竞价排名。在这里主要是到场百度或google的关键字竞价排名,竞价排名的收费方式,是记载下有效点击次数,并以次为收费依据。百度和google的收费规范:推广费订金2400元 + 专业服务费600元/年,当预付金用完可续费,最低续费金额为500元。优化排名,搜索引擎关键词优化,如:通过技术手段在某个网站后台添加若干相关的关键词,从而使关键词的疏密程度更高,达到被搜索引擎搜索并排名的效果。2、电子邮件营销向南昌各所大学以及其校区的各院系中各班级的主要接洽人(即班长、副班长等的班级干部)和各校区的学生会等人发送邮件。(2)利用公司自身网站收集潜在客户e-mail。在公司网站建立会员系统、客户留言系统,通过会员数据库、客户上网留言收集潜在客户e-mail地址,并向他们发送邮件。(3)多渠道收集对出国有存眷度的潜在用户e-mail。如可通过网民在出国行业及综合性网站平台的相关论坛、博客留下的e-mail地址和企业热线电话、调查表等多种渠道进行收集。(4)购买分类电子邮件地址。一般行业分类电子邮件地址可以通过百度、google、sina等查找关键字获得,可以找一些专业的公司负责,江西省市各地区的电子邮件地址通过各地区的数据局本身邮政局应该可以获得,及时地将我们公司的信息发送到方针客群手上,固然价钱就要贵一点。最后, e-mail只有对收信者提供有用的信息,才能吸引他打开邮件,真正达到营销的方针。一般有新闻通讯、约请、感谢与问候等类别。我们公司可采用新闻通讯类,定时发布对方针客户有用的信息,信息中包罗图片、促销信息和指向网站的链接,推荐给方针客户的新服务;感谢与问候,特殊主题的贺卡;季节性和节日性主题,可以发一些针对节日的产品信息给方针客户,或在季节更替之际,针对他们做一些宣传。3、博客营销。建立公司的博客,用于与用户之间的互动交流,一般以诸如出国留学行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为博客内部实质意义,通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等。 (2)另一种,也是最有效而且可行的是利用博客(人)进行营销,老徐与新浪博客的利益之急,keso的博客广告,和讯的博客广告同盟,瑞星的博客活动等等,另外google企业博客,名为“google黑板报”,这些都是博客营销不错的手段。4、论坛营销。在江西论坛、信息网论坛、江西旅游网论坛、江西网社区、江西手机论坛以及江西省各大高校等论坛揭晓帖子出国留学做宣传。另有可以在论坛上寻找一些回贴率很高的贴子,拿到其它论坛进行转贴,记得在贴子末尾加上我们的签名进行宣传或加上我们的广告进行宣传。5、外链。外链就是指从别的网站导入到自己网站的链接。增加外链的方法一:做友谊连接,分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称并设置对方网站的超等链接,使得用户可以从互助网站中发现自己的网站(2)增加外链的方法二:写一些高质量的软文发布到各大网站,如果大家认可,会有无数的网站过载,这样可以获得很多好的外链。(3)增加外链的方法三:在google和baidu查询关于公司网站的主题.看看排名第一页的网站的反向链接。然后接洽这些跟排名前面做的链接的网站跟我们交换链接。(4)增加外链的方法四:把论坛的个性签名改成为公司网站的关键字链接.把我们网站地址,放到签名里面,到百度贴吧和百度知道里面适当的发下广告。(5)增加外链的方法五:现在风行ask爱问、baidu知道等问答系统.在这些站点搜索关于出国留学、江西出国留学中介服务公司和以语言培养训练等网站的关键字.回答相关的问题关留下您网站网址。(6)增加外链的方法六:多去旁人的博客上留言,特别是与出国留学博客主题相关的,现在的一些博客系统都支持带链接的留言了。这种获得的链接又快又好。6、信息发布:通过出国服务中介机构行业的新闻资讯发布有关网站内部实质意义及动态信息(2)到场百度定向信息发布和新浪等流派网站分类信息的发布等。7、来电付费广告。我们可以在百度、google等著名搜索引擎上使用优化维护不收费、发布点击不收费、筹谋创作不收费,只有带来精准客户才收费的叮铃铃来电付费广告。广告主和广告主客户通过叮铃铃分配的服务电话通话过程中0.38-0.98元/分钟,计费单位为10分钟/次,不足10分钟,按10分钟计算收费。8、知识型营销。公司网站在站内起头在线疑难解答或设置一块地区范围向客户介绍有关留学和留学国家及学校相关方面的内部实质信息。二、事务营销推广1、一年有许多不同的节日例如“国庆”,“五一劳动节”包括“地球日”、“地球一钟头”等，揭晓一些与这些有关的留学讯息并发给几个经常活动的qq群及论坛。2、针对留学服务市场中的一些热点现象或出现的媒体曝光事件进行评论和总结，争取在省内各大报纸上发表。三、口碑营销推广加强服务质量建设，不断优化服务质量，提升服务水平，亲身为客户着想,为客户提供优质和满意的服务,让顾客来帮我们宣传。同时制定老客户带新客户下单的优惠政策，不断开拓以客带客市场。四、校园推广1、在校园的宿舍公报栏附近张贴广告。2、利用校园广播,做广告宣传,收费也不是很贵,需找相关关系人商谈3、利用校内各组织、各院系自办报刊做广告宣传,收费也很合理。4、在校园举办现场咨询，讲座授课等多种形式的活动。五、直销推广1、主要是派发传单,派两个人在繁华的街市、超市等市场、商业城或社区内发传单,特别是周六日或者是学生下学路过的人口密集之处。同样请两个熟悉南昌地形的人,让他们也在这两个地方主要的繁华的街市、超市等市场、商业城或社区内发传单,特别是星期六、天或者是学生下学路过的人口密集之处派发关于公司留学服务的传单。2、不时留意一下在本省举办的展会的讯息,如果是有关出国留学咨询类型的会议时,应把握这个机会到场展会不但可以宣传我们公司所提供的服务,更重要的是直接面临一些方针客户,要尽量展现优质的服务,耐心为顾客讲解,务求不让一个顾客从手指头间溜过。六、媒体推广1、在省内主要报纸网页和电视上做广告2、广播推广。在南昌、九江、赣州和鹰潭等地方的电台投放关于留学服务的传单,在电台广告肯定比在电视和报纸上做广告要便宜得多,而且受众方针主要是有车一族、学生,另有公交车和的士上的司机和乘客。第五部分、预算和总结部分一、预算。预算主要是包含采用的推广方式所花费的广告和职员的费用。推广方式可以齐头并进，也可以分步骤阶段实施，建议由汪总会同财务部门、人事部门和市场部门一起预算。人员方面至少应有1人负责网络宣传方面，2人负责直销推广、1-10人负责校园推广方面（可由在校学生兼职）。二、总结以一个季度为一个期限,看看客户的情况如何,如因果客户的人多固然好,如因果客户寥寥,不符合预期的方针的话,那就要进行调查了,现在网络上有些调查公司,可以请他们帮忙,找出客户人数少的原因,再整合我们的推广方式,或加上在上边所提到的一些在本省主要的报纸、网页或电视台做广告宣传,到时再检验这些推广方式的成效,对于每一个前来咨询的人都要问一问他是如何得知公司有提供留学这项服务的。在此基础上看看有没有需要再转变我们的宣传推广方式。附件一：留学服务市场推广实施方案一、目标及要求：为了尽快使我公司留学服务市场打开局面，占有市场份额，从而实现公司业务增长，促成公司新的利润增长点。根据市场计划书中要实现的各个阶段性目标，特制定本实施方案。二、具体实施步骤第一阶段：组成团队在一周至半个月的时间内，建立一支包括由管理、咨询、市场推广等人员所组成的团队，团队现阶段不宜过大，一般来说应有1人负责网络推广（可由公司现有人员兼职，公司兼职人员具体工作由公司安排），2人负责直销推广（派发宣传单，布置展台等），3-4人负责客服咨询（目前已具备），兼职聘请在校学生进行校园推广。团队执行人负责团队管理、人员培训、市场策划、品牌及产品宣传和团队绩效考核，并对公司管理层负责。与此同时形成团队管理制度，绩效考评制度，和激励奖励制度。注意事项：1、组成团队可通过招聘，内部挖潜（在职员工介绍）等手段。同时建立团队内部交流体系，兼职人员每周进行一次培训或内部交流，不断增强兼职员工的归属感。另兼职员工招聘可长期保持，以防环节断链。2、尽量每季度去一次人才市场现场招聘，网上招聘等手段一直保持，辅之以各种培训计划和激励奖励体系。把团队人力资源建设和员工的稳定性作为长期基础性业务来抓，维持团队人员结构的稳定。第二阶段：团队培训及培训机制的建立1、在5-10个工作日内（可边开展工作边进行）对所有团队人员含兼职人员进行一次周期培训，培训内容包括个人成长激励训练，团队合作素质培训，沟通技巧培训，服务质量提升培训，市场推广技巧培训，风景培训（即个人愿景、公司背景、行业远景培训），产品培训和公司章程团队制度讲解。培训主要负责为李俊，三景培训应由汪总负责，产品培训须由公司遣专人进行。2、形成早动员、晚总结团队学习培训机制。每个工作日8:309:00，开日动员会，布置一天工作，制定一天计划目标，分配一天任务。并做自我激励。每个工作日17:0017:30开日总结会，总结一天工作，考评绩效、表扬先进，鼓励后进。并做团队激励3、形成培训长效机制，对新员工的岗前培训，老员工的心理培训，市场素质提升培训要有计划，有目的，有行动。第三阶段：市场推广计划实施1、1-2个月内做好网络宣传工作和公司网站补充建设工作。负责此项工作的员工实行绩效薪酬制度，视其工作完成情况和满意程度给予一定的奖励。2、1-2个月内争取通过各种手段和关系进入各大院校进行各种形式的宣传。3、视公司资金下拨情况，尽量短的时间内形成媒体立体广告宣传态势。4、1个月内形成公司咨询服务、市场服务、售后服务三位一体机制，丰富服务内容，提升服务质量，加强对客服人员的培训和管理。使优质服务意识深入到每个人的脑海，习惯在每个动作的细节。5、视人员到位情况，尽快开展直销推广活动。可按照派发宣传单份额，效果来考评负责直销人员的薪酬，可按其完单情况给予提成奖励。6、事务营销的方案由团队执行人制定交公司管理层讨论决定后负责安排实施。每个季度应有一次相关的营销活动。三、绩效考评和奖励措施1、视公司利润情况合理给予提成，达到鼓励团队人员的作用。提成分为两部分，一部分为团队提成即管理提成，由团队执行人领取。一部分为个人提成，原则上按完成业务利润的百分点进行分配，个人独立完成的个人得，几人配合完成的，按贡献分配。2、直销市场推广员、网络宣传推广员、客服咨询的薪酬均应实现绩效考评制度。A.直销市场推广员考评依据为：1、每日派发宣传单据的总量。2、通过宣传单了解，进一步通过致电、网络和上门了解的客户数量。3、最终接受客户服务的数量。其薪酬构成可为：底薪70%+宣传单派发15%+进一步了解10%+客户下单5%.。连续一季度工作出色可上浮薪金，上浮程度视业务量定。B.网络宣传推广员考评依据为：1、网站登录、竞价排名、优化排名等常规性工作的建设和日常维护情况2、电子邮件营销、博客营销、论坛营销的实施状况和效果3、外链的建设和日常维护情况。4、信息发布、在线疑难解答的更新与维护情况。其薪酬构成可为：底薪60%+建设及维护25%+进一步了解10%+客户下单5%.。连续一季度工作出色可上浮薪金，上浮程度视业务量定。C.客服咨询考评依据为：1、网络、电话和现场展会接待客户的服务质量。2、是否有客户投诉。3、通过咨询促成客户下单的情况。其薪酬构成可为：底薪75%+服务质量20% +客户下单5%.。连续一季度工作出色可上浮薪金，上浮程度视业务量定。D、兼职校园推广员考评依据：1、联络所在校园班长、学生会获得电子邮件的情况。2、联络学校黑板报、广播站做宣传的情况。3、在校园的宿舍公报栏附近张贴广告的情况其薪酬构成可为：底薪60%+各项推广情况40%。连续一季度工作出色可上浮薪金，上浮程度视业务量定。附件二：市场推广的重点鉴于公司将致力于加强留学中介市场的推广，为进一步明晰工作方向和思路。特将急需解决和应当重视几个重点问题建议如下：市场推广无非就是市场竞争，通过对公司现状了解、查阅资料和市场调查，我了解到近年来，我国留学市场日渐繁荣，出国留学的人员不断增加，有意向的潜在客户群体也不断增长。作为留学服务市场重要组成部分的留学中介机构，其前景较为光明，但也因此而面临着更加激烈的竞争。所以我们公司当务之急是要不断完善自己的品牌，提升自身服务质量，持续改进市场推广战略，以提高在这一行业中的竞争力。一、不断加强资质竞争力：通过资讯和阅览公司资料我了解到教育部先后批准了400多家可以办理自费出国留学的中介机构，而公司通过联营的方法解决了这一最大问题。那么我们就要充分利用资质这一核心大做文章，借助其资质时间和办理留学的时间来进行宣传，突出宣传我们是首批通过教育部认可的合法中介，从而增强消费者对公司品牌的感知和认可，促进其顺利转化成真正的客户。二、通过各种宣传推广手段迅速投入客户资源竞争。客户资源决定了公司可以开展业务的能力和业务的范围。根据公司的经营与发展现状，短期内我们应该通过媒体，路展、宣传广告等手段不断扩充潜在客户资源群体，在竞争中把握先机（详见策划书）。中期我们应该争取获得国外著名院校的一级招生代理权，并且致力于将其发展成为国内区域代理和独家代理机构。长期目标应定在利用国外院校和国内生源，介入中外合作办学项目，依靠跟国外院校合作的规模及数量来实现更好的市场宣传，比如举办国外院校的招生说明会和面试会，直接录取学生，免去了入学申请费用。既服务了学校，又使学生得到了实惠。更在无形中扩大了我们的品牌效应。如果我们的联营公司已具备中期或长期目标中的条件，我们应尽快与之联系，开展这方面的工作。三、树立规模竞争的信心：任何行业的市场做大做强殊途同归，最后必然是规模竞争的结局。因此，公司要扩大留学中介市场占有份额，在前期业务不断得以扩张的基础上，应该有有规模竞争的心理准备和信心。要有逐步扩大自身规模的计划和实施步骤，从公司场地的扩大，留学国家和项目扩大，公司员工扩招，市场宣传推广力度加大到连锁经营，组建分公司、办事处。靠着不断壮大自己的规模，进行市场竞争。四、借助公司多年经营的良好口碑与品牌效应不断提升品牌知名度：品牌效应是企业形象树立的有效途径。我们应该在市场宣传推广上慢慢开始注重公司品牌形象的宣传推广，运用各种推广手段借助传媒和网络来展示和创造公司的优秀经营品牌形象。我们十三年的办学形成的诚信，优良服务的口碑是我们参与市场竞争的一大优势，因此我们要充分利用这一优势结合网站推广、电视电台广告、报纸媒介、户外广告，会展宣传等等方法，再加上不断提升服务质量，树立xx公司优秀品牌形象，通过品牌效应带来市场占有率。五、以人为本，通过人才竞争，增强公司市场竞争底蕴：我考虑第一，应通过高薪聘用有出国经历的人来做咨询顾问，其回国带回来的毕竟是丰富的国际化教育理念和管理经验。在与学生咨询时，其说话更具有说服力；第二，应不断扩展市场推广团队（专职兼职均可），加强该团队管理（管理上应重视绩效考评）和培训，大力引入激励竞争机制，加大提成比例，以吸引更多业务人才加盟。在公司内部也可鼓励其他部门员工在不影响其本职工作的前提下兼职参与到市场推广工作中来。六、树立向服务要客户，向服务要市场的理念。在服务质量竞争中做到最强：留学中介的服务质量好坏直接决定了客户的选择以及该客户的口碑介绍下一潜在客户。是市场推广中相当重要及必不可少的一环。在客户服务方面我们应该不断地开拓创新，在前期留学方案的咨询规划上，在服务中的流程办理上，在出国以后的后续服务上，都应建立完善完整的人性化细致留学服务。应该做到能为客户提供更完善更好更优质的留学服务，并突出我们的服务特色，形成我们的优势项目。七、不到万不得已绝不打价格战，以提高性价比的方式参与价格竞争。任何市场都肯定存在价格竞争，但我们应该做到：第一不主动发起价格竞争；第二，运用捆绑消费、服务优势、留学资源等提升性价比的方式规避价格竞争；第三，要有在万不得已的情况下迎接价格恶行竞争，打价格战的心理准备和应对方案。八、重视公司荣誉的获得，并使之成为市场竞争的一大利器：据我了解，现在每年都有各式各样的留学服务行业的评选，有门户网站评选的，有留学机构自发进行的评选等等。我们应该在能力允许的范围内尽量争取这些不同类型的奖项和荣誉，在宣传中我们也应该用这些荣誉去凸显最专业、最权威、办理最多等显眼的词多加修饰。办公地点、接待室应将已获得的荣誉上墙，因为客户总是很容易倾向于选择荣誉获得最多的中介办理，这也是人之常情。九、提升售后服务质量，把售后服务变成我们的竞争优势：买单不意味着结束，也许是下一个客户资源开发的开始。应通过办理过程中优质的服务尽量让客户满意，售后应有跟进电话，应有温馨提示等服务，要求给客户办理完留学手续后尽量争取让客户写一篇感谢信给我们，建立客户满意度评价问卷调查表把它作为衡量我们服务的一项重要标准，并把它传递到网络上，让潜在客户和意向客户在点击中介网站的时候看到这些感谢信。同时，客户觉得我们服务完美的情况下，必会介绍一些朋友来咨询留学，从而使我们获得更良好的口碑和形象。综上，如果我们想尽快在留学中介市场里取得更好的发展，就必须下定决心要走品牌化、专业化、连锁化的道路，以服务质量和口碑获得更多消费者的认可，不断加大品牌宣传，扩大市场宣传力度，以诚信和服务赢得人心！市场宣传重点：我们：专业、权威最早获得教育部留学服务资质，办理美国留学历史最长，第一家澳大利亚移民局指定电子签证中心我们：诚信、重诺分支遍及海内外30多个城市，全程一站式服务让您省心、放心、顺心、安心 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