介绍产品的FABE方法.ppt

介绍产品的FABE方法 两种不合理的介绍产品方式 竹筒倒豆子 倾泄而出 一发不可收 一般般 没有什么优点 但价格便宜 惜字如金 营销就是将你的知识放在客户的脑袋里 将客户的钱放在你的口袋里 顾问式销售 专家销售 FABE方法 F Features 特征 是指这是个什么样的产品 卖点 指产品的事实 数据 信息 要强调产品具体的特殊性 竞争对手无法提出或者是尚未提出的 能很容易打动目标消费群从而具有强劲的销售力 有形卖点 一般指产品的形状 功能 内质等 如 这款砖的吸水率几近于零 无形卖点 品牌定位 品牌文化 产品的设计理念 售后服务都是无形的卖点 如说 xxx石是后现代主义的杰作 A Advantage 优点 指产品或服务所具备的优点 是针对所有客户的 如说超洁亮的优点 防污性能更佳 说不透水内墙砖 胚底脏水透不到釉面下面 B Benefit 利益 客户如果使用它 会有什么好处 利益是针对特定客户的 B Benefit 利益 优点和利益的区别 B Benefit 利益 每个人的需求不一样 他 她的利益点自然不一样 B Benefit 利益 优点只有转化为利益才有说服力 E Evidence 证据 销售证据一般包括 a 行业或相关部门的信息发布 公布的排名表 新闻报道等 b 销售记录 店里的客户档案 提货单等 c 客户证明 客户出具的证明文件 如感谢信 回函 d 真实案例 应用案例 如瓷砖的应用工程 e 辉煌业绩 销售额 各种荣誉证书等 聚晶玉石系列FABE说辞 特 F 这是一款独创性的 半透明 瓷砖 晶体比例高达50 以上 优 A 装饰效果十分独特 防污性能更佳 利 B 使用此款产品装修 走在潮流的前端 而且十分容易打理 证 E 你们小区B座的法院的王科长家铺的就是这砖 这是06年以来最流行的系列之一 很多人都买这一个系列 超洁亮系列产品FABE说辞 A这是一种密不渗污的抛光砖 就连记号笔都渗不进去 F这种砖不渗污的原因就在于 它将相当于100万分之一毫米大小的纳米材料烧制在砖的表层 将抛光砖的气孔全部封住 而油脂茶水等污渍的大小一般都在10万分之一毫米左右 必须缩小十倍才能渗得进去 但污渍不是孙悟空啊 B所以 用了这种产品以后 你每天搞卫生就可以节约30分钟 而且十多年后 你的家的地面还是像这样鲜亮如新 多划算啊 E这是记号笔 你随便写点东西试一下 魔术师系列产品FABE说辞 F选用天然玉石同等材料 采用国际先进的电脑印粉工艺 同一平面七个区域自由布料同时进行 并将透明 质地坚硬的低温晶体熔化后与砖体紧密结合 在砖体表层形成一层玻璃质的保护层A线条多变灵动 色泽过渡自然 整体效果和谐 局部变化丰富 砖砖相似 砖砖不同 体现自然石材的天然神韵 外观晶莹剔透 完全绝水防污 B装饰效果源于自然 超越自然 形神兼备 惟妙惟肖 同时容易打理 经久耐用 使装修效果长时间保持 EXXX小区的大量运用 完全不透水内墙砖FABE说辞 F在釉面和胚底之间添加一层特殊隔水层 釉面 隔水层 胚底三层完美结合A能阻挡污水 油渍等一切影响视觉效果的污渍从胚底渗透到釉面下面 保证釉面下面没有污点 不影响内墙砖光亮 质感的装饰效果 B保证了内墙砖不容易变旧 恒久如新 终端用户 不容易产生伪色差 加快施工进度 施工方 E这是我们通过的新产品鉴定证书 那FABE从何而来呢 厂家的资料 图册 销售手册 等自己的思考 平时多留意 思考 与竞品比较 竞品所没有的 就是你的优点顾客提供的