销售中的MAN法则ppt课件

电话销售基本思路以及电话中的M A N法则 1 一什么是销售MAN法则 M Money 潜在客户是否有购买资金A Authority 该客户是否有购买决策权N Need 客户是否有购买需要 只有同时具备购买力 Money 购买决策权 Authority 和购买需求 Need 这三要素才是合格的可约见顾客 2 二电话销售中如何运用MAN进行判断 一 电话思路 A 自我介绍B 说明来意C 引发兴趣 探寻需求D 产品功能引导E 吸引客户F 确认客户身份G 约见 3 二电话销售中如何运用MAN进行判断 二 各项要点1 自我介绍要点 公司 职务 姓名 老公式也要有新创意 例如 王总您好 我是内蒙古市场服务中心负责包头地区餐饮行业的工作人员 我叫冰冰 范冰冰的冰冰 发散思维 你将如何有特点的介绍你自己 4 二电话销售中如何运用MAN进行判断 二 各项要点2 说明来意要点 拔高高度 戳中痛点 说明作用例如 这两年市场经济整体下滑 出现前所未有的低迷 尤其咱们这个行业 可能更明显的感觉到生意越来越不好做了 我们就是帮助您尽可能的在这种环境下能够拓宽自己的销售渠道 增强在咱们地区的同行间竞争力 发散思维 围绕要点想出另外一种或者更多的话术 5 二电话销售中如何运用MAN进行判断 二 各项要点3 引发兴趣 探寻需求要点 同行刺激 探寻需求 例如 您看像您的同行很多都已经看到形势的变化开始着手做这方面的打算了 比如XXX为了树立企业在消费者心中的形象选择用XX产品 XXX企业为了能够增加一些更新的销售渠道而选择使用XX 而且都很有效果 不知道您这边企业目前最需要解决的问题是什么 发散思维 围绕要点想出另外一种或者更多的话术 6 二电话销售中如何运用MAN进行判断 二 各项要点4 产品功能引导要点 简单解释产品的某一点功能如何帮助客户实现了什么作用例如 您刚才说想要突出一下企业的形象 增强知名度 那我推荐您首先把两个方面要迅速的做起来 一个是您企业的官方网站 在您的各大宣传渠道把自己的官网网址放在显眼的位置 大家跟着引导会查询您的网站 在网站我们会把很多能够凸显您公司形象的版块放进来 比如说 其次 建议您注册一个400全国客服电话 在宣传方式上一眼能够让您的潜在消费者感受到您跟其他竞争对手的不同 400平台有很多强大的功能不但能够帮助您在第一感觉上增加企业的形象 还能拓宽您的销售渠道 增加您后期的服务效率 比如说我们的IVR功能 7 二电话销售中如何运用MAN进行判断 二 各项要点5 吸引客户要点 优惠引导 邀约见面 迅速逼单例如 正好今年两会开完之后李克强总理提出了 互联网 时代的概念 政府也是大力提倡各行业的互联网建设 我们也要响应政府的号召 所以有很多空前的优惠 之前XXX 他的同行 做的时候还什么优惠都没有呢 发散思维 想两个不同的能够吸引客户的优惠 噱头 8 二电话销售中如何运用MAN进行判断 二 各项要点6 确认客户类别要点 判断是否有约见必要 该出口的话一定要出口 例如 您就是咱们公司的负责人吗 您是具体哪个部门的负责人 因为我们的合作涉及到为您公司做宣传和销售渠道的拓建 所以需要法人签字确认 国家工信部给与备案的 请问法人下午在吗 发散思维 想三种不同的确认方式 9 二电话销售中如何运用MAN进行判断 7 约见 M A N 是有望客户 理想的销售对象 及时约见 及时跟进 M A n 可以紧跟不放松 配上熟练的销售技术 激发N 有成功的希望 M a N 可以接触 并设法找到具有A之人 有决定权的人 m A N 可以接触 需通过产品带来的实际效果吊其胃口 煽动购买情绪 m a N 可以长期接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 A 即要求见到A m A n 可以长期接触 应长期观察 培养 使之具备另一条件 N 即刺激引发需求点 10 二电话销售中如何运用MAN进行判断 二 各项要点7 约见要点 符合M A N的都要及时立刻约见 m A NM A n 11