项目型销售与流程管理-体系.ppt

项目性销售与流程管理 高级顾问 丁兴良 国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院EMBA 授权课程为 SPINSELLINGSIKLL 销售管理的7个秘诀 出版书籍为 SPIN 顾问式销售技巧 搞定大客户 丁兴良TinkDing Johnson Johnson92 94年销售人员凯泉水泵94 96年资深销售经理英维思集团96 99年销售副总经理 至今 15年专业公司的销售经验 13年研究工业品营销的背景 6年针对工业品的培训与咨询经历 工程 IT 汽车 从业经历 搞定大客户 销售篇 再造大客户赢利 服务篇 流程 制度 工具 管理篇 大客户赢销 营销篇 项目性销售与流程管理 行业性解决方案式销售技术 授课主题 课程书籍 荣誉证明 经验专长 媒体合作 个人成就 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进流程管理 使用介绍 项目性销售与流程管理 介绍 针对大额产品的项目为研究背景 以信任为营销模式 以解决问题为结果导向 以分析用户的采购流程来引导销售流程的系统管理工具 大额产品项目营销的五大特征 营销模式 信任法则 信任树 风险防范的信任 基础 深化 公司组织的信任 个人品质的信任 升华 结果导向 解决问题 采购与销售流程 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 3 G 20 项目性销售推进流程 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 3 G 20 销售里程碑与成交流程系统 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 3 G 20 销售辅助工具 管理工具 项目性销售与流程管理的模型 客户内部采购流程 项目性销售流程 辅助工具 项目销售成交流程 3 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进流程管理 使用介绍 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 3 G 20 客户内部采购流程 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 成功标准与符合条件 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 成功标准与符合条件 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 成功标准与符合条件 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 成功标准与符合条件 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 成功标准与符合条件 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 成功标准与符合条件 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 成功标准与符合条件 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 客户内部采购流程 成功标准与符合条件 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进流程管理 使用介绍 项目性销售推进流程 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 3 G 20 项目性销售推进流程 输入 输出 类的客户名单 客户经手人士给予上门拜访明确的承诺 客户规划与电话邀约 工作任务 1 输入与输出流程 输入 输出 客户经手人士给予上门拜访明确的承诺 客户经手人士期望销售顾问提交初步方案 客户拜访与初步调研 工作任务 2 输入与输出流程 输入 输出 客户同意提交方案 给予承诺进行技术交流 提交初步方案 工作任务 输入与输出流程 输入 输出 给予承诺进行技术交流 透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者 方案演示与技术交流 工作任务 4 输入与输出流程 输入 输出 透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者 使需求更符合客户的想法 发展更多的支持者 特别重要的是高层或项目评估负责人 需求分析与正式方案设计 工作任务 5 输入与输出流程 输入 输出 透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者 使项目评估已经有了明确的倾向性态度 项目评估 工作任务 6 输入与输出流程 输入 输出 使项目评估已经有了明确的倾向性态度 对合同条款的内容达成共识 商务谈判 工作任务 7 输入与输出流程 输入 输出 对合同条款的内容达成共识 协议书的签订 发展关系 移交客户的项目实施方案给实施部门 提供后续服务 签约成交并移交实施 工作任务 8 输入与输出流程 项目性销售的流程管理 客户内部采购流程管理 项目性销售流程管理 销售辅助工具 项目销售成交系统 3 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进流程管理 使用介绍 采购流程分析 1 建立客户内部的组织架构图2 了解客户内部的采购流程3 分析客户内部的角色与分工4 明确客户关系的比重5 制定差异化的客户关系发展表 1 了解客户内部采购流程图 总经理 副总经理 副处 设备处副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 举例 发现问题 使用部门提出需求 项目可行性研究 确定预算 项目立项 组建项目采购小组 建立项目采购的技术标准 对外进行招标 初步技术筛选 项目评标 确立首选供应商 合同审核 商务谈判 增加附件 签定协议 确保实施 2 客户内部采购流程 技术买家 技术买家 评估者 决策买家 财务买家评估者 使用买家评估者 使用买家 操 作 层 管 理 层 决 策 层 技术部门 财务计划部门 使用部门 3 分析客户内部的角色与分工 角色 态度与关系 客户内部的五种买家 教练买家 谁是我们的 线人 希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人 SPY 经办人士 影响力买家 谁是我们的 小秘 对决策最重要的影响者之一往往是商务谈判负责人的亲戚 秘书 老婆等利用推荐和否决权来影响最后决策者 4 明确客户关系的比重 初选产品 5 制定差异化的客户关系发展表 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进流程管理 使用介绍 客户关系的四种类型 客户关系的发展五个阶段 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 战略阶段 间断阶段 客户使用业务很少 交易在销售经理和联络员之间进行 新增客户 已经流失的客户 客户期望获得质量好 使用方便的公司产品和服务 30 50 买卖双方建立起彼此信任的关系 客户仍会选择其他公司的业务 50 100 买卖双方之间有更广泛的合作 建立忠诚度 100 高期阶段 双方确立了战略合作伙伴关系 新产品 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进流程管理 使用介绍 1 初步接触 情况型问题 S 难点型问题 P 内含型问题 I 需求回报型问题 N 隐含需求 明确需求 需求调查 一 6 是 问问题的前提 五 痛苦与快乐是 的精髓 二 开放与封闭式问题是 深入的敲门砖 三 漏斗式销售是 的前奏 四 是 的润滑剂 运用成功的五个关键 一 6 是 问问题的前提 Who何人What何物Where何地When何時Why為何which哪个 6W H HowTo如何HowMuch多少 owLong多久 6 6W3H人体树提问模型 二 开放与封闭式问题是 深入的敲门砖 三 漏斗式提问是 的前奏 WhatWhy 开放中立型问题取无偏见资料 封闭型问题达到精简方法 总结所谈的问题 Say 自我表诉 漏斗式提问模型 四 是 的润滑剂 1 赞美 PMPPMPMPPMMPMP2 重复对方的话 总结几点内容 3 垫子 总结 自我表达 五 痛苦与快乐是 的精髓痛苦快乐 1 通过良好的沟通 了解用户的基本信息 2 根据用户基础情况 分析用户关心的问题 3 根据用户关心程度 引发用户最大的痛苦 4 确认最深的痛苦 引导用户追求解决方案 五 痛苦与快乐是 的精髓 项目性销售与流程管理 课程体系 客户内部的采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展客户关系 说对话 客户内部采购流程 找对人 方法 引导客户需求 做对事 项目销售的推进流程管理 使用介绍 研究的基础 客户数据库 产品 服务线 Segment 10 20 25 30 上海烟草 SKF 50 30 交易 Channels 高层 总监 销售经理 技术服务 售前 销售 售后 客户记录 资源 实际的PSPM的管理职能 客户资料 确认需要关注的项目阶段 促成项目进展的工具 其他 建立基本的客户档案 根据客户资料记录 分析项目的进展 目前 客户的项目进展处在 阶段 成交可能性处在 阶段 根据客户资料记录 完成阶段内容 项目工具的体现 项目性销售推进流程 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 3 G 20 项目性销售漏斗模型 项目性销售漏斗 诊断问题 课程总结