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内蒙、江西、福建工作汇报,销售部刘青2015.08,湖北明和药业有限公司,主要内容,市场现状产品定位市场规划方案重点品种市场分析具体实施计划客户管理预计达成目标,市场现状,内蒙古：现在有成交客户4个，主要客户：1.赤峰德惠医药公司（品种：地尔硫卓灭活片紫龙片咳喘灵喉痛灵，做药店业务）；2.赤峰源康医药公司（品种：红霉素单硝酸吲哚灭活，做诊所业务）招标动态：内蒙低价药：我们是补充填报小儿咳喘灵已报价19.8内蒙省标：招标数据库已建立，产品资料已申报,市场现状,福建：招标动态：已领取CA,企业已报名参与。最近正在形成新招标目录，出了征求意见稿江西：招标动态：已领取CA，产品资料已申报，出了挂网方案，没有新的更新,1.参麝活络丸高端的心脑血管疾病治疗用药，主要在二甲及三甲医院内和院外销售，主要推广科室神经内科、康复科。2.基药：红霉素肠溶微丸胶囊是国家基本药物，根据历年的中标价格，分成两部分：0.25g*10粒覆盖层医疗机构；0.25g*20粒覆盖县级医院3.非基药：单硝酸异山梨酯盐酸地尔硫卓吲哚美辛这3个品种主要覆盖县级及以上医院4.终端品种（非医保农合）：紫龙片灭活片喉痛灵小儿咳喘灵以商业批发公司，连锁医药公司民营医院专科医院第三终端为主,产品定位,市场开发方案,为每个品种选择一个省级代理或者多个地级代理，分解市场销量没有签代理的产品和区域，自己以县为单位，逐个寻找做医院的代理商。在开标后，要抢占重点区域、重点医院的进院覆盖率，特别是红霉素、单硝酸、地尔硫的覆盖率。签定省级代理和区域代理的客户，要定期让客户交市场开发进度表和产品医院销售量表。没有签订代理商的区域，要抓紧时间寻找做医院的代理商。做好产品服务,市场开发方案,了解产品在医院的实际用量，应用科室，要求并配合代理商做好产品医院上量工作，提升医院销售量。了解竞品厂家的销售情况，销售政策,在机会成熟时替换竞品普药品种主要以商业批发公司，连锁医药公司、个人为招商对象,市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）,红霉素肠溶微丸胶囊主要竞品,市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）,红霉素2009-2011中标情况,市场分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）,红霉素肠溶胶囊基药采购量（以浙江众益数据为例）,SWOT分析-红霉素肠溶微丸胶囊（基药）,应对策略,跟随策略通过招标向市场渗透以二级医院和基层医院开发为主，医院协议,具体实施计划,临床品种：分开标前和开标后两个阶段：标前主要推广产品信息，找到对品种有意向，有实力，能参与招标工作，愿意与公司合作的医药公司或个人，并落实签订合作协议。细致研读招标平台发布的招标细则，评定品种与其他厂家的优劣，能否做补救工作。标后要落实签约客户进货及医院开发情况。配合客户做好基本药物和非基本药物的医院覆盖，确保我公司品种尽可能多的占有医院。对空白区域空白医院抓紧时间寻找新代理商。要关注客户每个月的销售情况，做对比分析。对于已开发的医院，但销量不好的医院，配合客户，临床代表做好后勤工作。关注了解竞品的销售情况，销售政策。,具体实施计划,终端品种：主要以商业批发公司，连锁医药公司、个人为招商对象工作方式：为每个品种选择一个省级代理或者多个地级代理，分解市场销量。没有签代理的产品和区域，自己以地区或县为单位，逐个寻找代理商。工作方法：电话沟通，出差见面拜访结合的方式,客户选择与管理,省级地级代理商选择原则1.当地有医院销售队伍或分销渠道，有资金实力的2.有成熟的市场操作思路区县级代理商选择原则1.能快速谈妥医院或能把产品在终端快速覆盖的,代理商选择与管理,代理商激励考核调整业绩考核与激励1.季度销售量2.年度销售量3.任务完成率市场管控有无串货行为，提供产品季度流向,代理商选择与管理,其他方面1.代理商与公司的配合程度2.协议执行情况3.代理商对产品的重视程度4.对销售队伍的培训管理,2015年市场目标,销量目标,
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