资源描述
讲师:SkyvenLam,微信号:skyvenlam,Who-他是谁?,政治高参:前美国总统克林顿的首席谈判顾问,演讲大师:他是象征着公众演讲最高水平的CPAE(CouncilofPeersAwardofExcellence)奖的获得者之一,实业家:在进入政坛前,他是美国企业界一颗耀眼的明星,商务谈判训练大师:被福布斯评选出的“全美最佳商业谈判教练”,-罗杰.道森,谈判无处不在,谈判所赚到的每一分钱都是净利润!,全世界赚钱速度最快的就是谈判!,Why-为何要谈判?,What-什么是优势谈判?,谈判的目标就是达成一个双赢的结果。罗杰道森,How-如何做到优势谈判?,开局谈判技巧,中场谈判技巧,终局谈判策略,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,优势谈判,最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望!,开出高于预期的条件,原因:1、你对对方不了解,这是一个探底的过程。假设对方是卖家,他的心理价位可能比你想象的要低得多。2、给你一些谈判空间,如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高,你就可以在接下来的谈判中做出较大的让步,这样你就会显得比较合作。3、说不准,对方会很爽快地答应你开出的条件。4、如果你是卖方,开出高于预期条件,无形中是在强化自己产品的价值定位。5、可以让对方在谈判结束后,觉得自己赢得了胜利。,注意:使用此策略时,一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格,而且你的态度是“要么接受,要么拉倒”,那这场谈判可能就不会开始,因为对方觉得跟你没什么好谈的。,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,永远不要接受第一次报价,比如说你打算买一部二手车,正好有人手头上有辆二手车要出手,开价一万美金。车子很棒,符合你的要求;价格对于你来说,也是觉得很划算的。但作为消费者的正常心理,肯定不会那么爽快地接受对方的开价,于是你决定给对方还价:8000美金,要是对方可以接受这个报价,估计你都会兴奋的跳起来。正当你寻思着,卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时,对方却平静地看着你,然后同意了这笔买卖。这会你会什么反应?,1、我本来可以做得更好!,2、一定是哪里出了问题!,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,对方开出条件之后,一定要做出一副感到意外的样子:记住,对方不会指望你会接受他们的首次报价,如果你没有表现出意外,对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。,学会感到意外,在你表示有些意外之后,对方通常会做出一些让步,如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬。,如果不是面谈,可以通过语气让电话的对方感受到你的惊讶。,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调,既然我们优势谈判寻求的是双赢的结果,那么谈判开局就要尽量避免对抗性谈判。,避免对抗性谈判,谈判开始时,说话要小心,即使你完全不同意对方的说法,也不要立刻反驳,反驳在通常情况下只会强化对方的立场。谈判刚开始和对方争辩,只会导致对抗。相反,你可以对对方表示理解,淡化其竞争心态,弱化其自己的立场,然后,再引出自己的观点。,“我完全理解你的感受,很多人都和你有同样的感觉,但是。”这样就可以在避免对抗的同时,将自己的观点传递给对方!,开局谈判技巧,开出高于预期的条件,永远不要接受第一次报价,学会感到意外,避免对抗性谈判,不情愿的卖家和买家,在推销产品是一定要显得不太情愿-石真语老师讲过,销售初期把自己的销售目的模糊化,不情愿的卖家和买家,使用“不情愿的卖家/买家”的谈判技巧,可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。,Tips:即便你迫不及待,也要表现得不情愿。,当你使用这种技巧时,对方通常会放弃一半的谈判空间。,当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方首先做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用黑脸-白脸策略结束谈判。(买电脑为例),中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局/困境/死胡同,一定要索取回报,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局/困境/死胡同,一定要索取回报,应对没有决定权的对手,在谈判过程中,整个谈判过程很顺利,你自己觉得大局在握时,突然发现谈判对手居然没有最终决定权,这是不是让人倍感沮丧?:(,不排除,其实这是对手的一个谈判策略“更高权威”!,为何选择“更高权威”策略?采用这个策略有什么好处?很简单,当对手发现你有最终决定权时,他会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意,这笔交易就确定无疑了。但如果你告诉对方,你必须把谈判结果向更高权威汇报时,对手必须得彻底的说服你,然后才能让你去说服你的上司;这个策略在给对方制造一定压力,又不会产生任何对抗情绪。其次,这个策略可以缓解你的时间压力,从而让你有足够时间研究对方给到的方案跟报价,更好地把握主动权。,应对没有决定权的对手,如何塑造“更高权威”?,在使用“更高权威”策略时,一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体,比如说“xx部门委员会、总部领导”等。如果你告诉对手,在做出最终决定前,你必须请示你的上司,对方的第一反应会是“那我为何还要在这里跟你浪费时间?如果你的经理能够做出最终决定,那就让你经理来谈吧!”但当你的更高权威是一个模糊实体时,对方就拿你没办法,主动权还在你手上。,应对没有决定权的对手,为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”,我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能,这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语:“不好意思,我想确认下,如果报价各方面都能够满足你的要求,你今天就能够确定下来吗?还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的?”如果对方的答复是肯定的,那么恭喜你,你已经成功阻断了对手在谈判中诉诸更高权威的策略了。,如何应对“更高权威”?,应对没有决定权的对手,如何应对“更高权威”?当如果无法阻止对方诉诸“更高权威”时,该怎么办?,1、激发对方的自我意识-“他们通常都会听从你的推荐吧?”,2、让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品两种情况,答应-利好消息,拒绝:拒绝也是一个购买信号,3、以牙还牙,你也是用更高权威,当使用这个策略时,记得把你的价格还原到最初水平,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局/困境/死胡同,一定要索取回报,服务价值递减,在谈判过程中,你所做的任何让步都会很快贬值-服务价值递减,优秀谈判高手知道,一旦自己作出了任何让步,都要立即要求对方给予相应的回报,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局/困境/死胡同,一定要索取回报,绝对不要折中,千万不要陷入误区,以为只有折中才是最公平的做法,当双方价格出现差距时,不一定要取中间价格,因为通常你都还有多次讨价还价的机会,千万不要主动提出对价格进行折中,要鼓励对方先提出来,通过让对方主动提出价格折中,实际上是鼓励对方做出妥协,然后你可以假装不情愿地接受对方的条件,从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局/困境/死胡同,一定要索取回报,应对僵局/困境,当谈判出现僵局/困境肿么办?,使用【暂置策略】-“我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗?”,首先通过解决一些小问题为双方创造契机,千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。,首先通过解决一些小问题为双方创造契机,千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。,调整谈判组的小组成员,调整谈判气氛,比如建议暂时休息,用餐后再继续等,中场谈判技巧,应对没有决定权的对手,服务价值递减,绝对不要折中,应对僵局/困境/死胡同,一定要索取回报,一定要索取回报,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报。,通过要求对方做出回报,可以让你所做出的的让步更有价值,通过要求对方做出回报,可以成功地帮你避免不必要的纠纷,如果对方知道每次要你做出让步都要付出相应代价的话,他们就不会无休止地让你一再让步。,注意使用这种表达方式“如果我们能够为你做这个,你能为我们做什么呢?”不要索取具体的回报,那样可能会在双方之间制造一种对抗情绪。,既然是在谈判,为什么要免费让步呢?,终局谈判策略,白脸-黑脸策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,终局谈判策略,白脸-黑脸策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,白脸-黑脸策略,【白脸-黑脸】-最有名的谈判策略之一,什么是【白脸-黑脸】,白脸-黑脸策略,【白脸-黑脸策略】可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力,这个策略在谈判中使用频率特别高。,【白脸-黑脸策略】精彩描述:故事主人公Peter正在田地上干活,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是个逃犯,腿上还带着脚镣。他让Peter去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了两难的局面:一方面他想Peter害怕他,因为只有这样才能让Peter听他的吩咐;而另一方面,他又不能让Peter过于害怕他,因为如果这样的话,Peter可能会跑到村子里去报警。怎么办呢?解决问题的办法就是【白脸-黑脸】;那位逃犯告诉Peter“Peter我信任你,我绝对不会伤害你;,但我必须告诉你件事,我的一个朋友他现在藏在树林里,他是个非常狂暴的家伙,而且他就听我一个人的,如果你不帮我,我的朋友就会去找你的,所以,你一定要帮我,明白吗?”,白脸-黑脸策略,如何应对【白脸-黑脸策略】?,应对【白脸-黑脸策略】最佳的方式就是识破它,一旦对方发现自己的策略被识破,他们通常就会选择放弃。-不妨微笑着告诉对方:“你不是在跟我玩白脸-黑脸吧?好了,别玩了”,可以制造自己一方的黑脸-比如说你可以告诉对方,你也很想满足他们的要求,可问题是,你也需要对自己的上司负责。可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更强硬的黑脸,把对方的白脸也变成黑脸-“听着,我知道你们在使用白脸-黑脸策略,从现在开始,无论他(黑脸)说什么,我都会理解成你的意思。”这样把对方的白脸也变成了黑脸,从而化解了对方的策略。,终局谈判策略,白脸-黑脸策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,蚕食策略,通过使用蚕食策略,即便谈判双方已经就所有问题达成了共识,你还是可以从对方那里得到更多好处,蚕食策略的关键在于,在谈判进行了一段时间之后,你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件,不妨稍微耐心一些,等到双方商谈好大部分条件之后,然后再提你自己的要求,并通过蚕食策略得到你想要的东西。,蚕食策略,CAUTION,有些时候你可能以为谈判差不多可以结束了,这个时候往往也是你最脆弱的时候,通常情况下,这个时候的你很容易成为蚕食策略的牺牲品。,当你的对手决定接受你的建议时,这时候也是你脆弱点,要小心对方的蚕食策略。,蚕食策略,交换条件,如何应对蚕食策略?,无论对方提什么要求,都不要告诉对方,你拥有最终决定权,可以使用【更高权威】策略来保护自己,要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求,你可以在谈判结束时,对所有的细节问题进行总结,同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。,终局谈判策略,白脸-黑脸策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,如何减少让步幅度,第一种:15元-13元-10元-5元第二种:15元-12元-9元-6元第三种:15元-11.5元-10元-9.37元,很明显第三种让步方法是最明智合理的,由此也可以看出,让步不在于让步空间的大小而是看让步的策略技巧。,如何减少让步幅度,第一种:15元-13元-10元-5元,让步的幅度不能一步比一步大,第二种:15元-12元-9元-6元,在价格问题谈判时,千万不要进行两次相同幅度的让步;千万不能让对手发现你的让价模式,,第三种:15元-11.5元-10元-9.37元,通过逐步减少让步空间,你可以告诉对方,这已经是接近你所能接受的极限了。,终局谈判策略,白脸-黑脸策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,收回条件,案例:,打个比方,你的邻居Joe和一群朋友凑钱买了一座度假小屋,由于小屋是大家共同买的,每个人都是房主,大家答应轮流使用这间小屋,你的邻居决定出让自己的所有权,于是他前来问你是否感兴趣。你的第一反应是:“这还不错,我正想找个度假小屋呢”但由于你是一位受过训练的谈判高手,这个时候,你可能就会扮演一位不情愿的买家。于是你告诉Joe,“非常感谢你给我这个机会,不过我想我并不是太感兴趣,最近太忙了,根本没有时间去那里,不过没关系,你不妨说来听听,你们所能接受的最低价格是多少?”碰巧,Joe也是位专业的谈判高手,他知道不应该由自己提出价格,所以他说:“这个我们要商量一下,我也不知道我们委员会会达成一个什么价格,但我想他们可能会要价1万美金。”这个价格比你预期的低多了,你百年来愿意付1.5万美元的,你内心可能高兴得快跳起来,但由于你是受过训练的谈判高手,懂得对这个报价表现得大为吃惊:“1万美金?Oh,no,我可出不了那么多钱,太贵了,说实话8K美金差不多。如果他们可以接受价格,请告诉我,我们可以接着谈”第二天,Joe又来了,他开始使用收回条件的策略:“非常抱歉,还真不好意思跟你说,我知道我们昨天讨论的价格是1万美金,可我的委员会决定他们所能接受的最低价格不低于1.2万美金”“Joe,你没搞错吧?你昨天说的是1万美金,现在却又改成1.2万,这到底怎么回事?”“我也很不好意思,可是他们【更高权威】是这么决定的。真抱歉,不如这样吧,我再去跟他们谈谈,看能否帮你争取下【黑白脸策略】,要是我能够帮你争取到1万美金,你能接受吗?”“当然没问题!”于是,这笔交易就以1万美金成交了。这就是典型的收回条件策略。,收回条件,收回策略通常用于那些想和你成交,并且当前的条件符合其心理预期,但对方却还想通过谈判来榨取你的让步空间的对手。它的作用是让对方尽快做出决定。有时候这种方法可以成就一笔生意,也有可能破坏一笔生意,所以要谨慎并且选择好对象,因为这种博弈有时候就像一场赌博;,记住,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样有可能惹怒对方;,要想避免与客户直接产生对抗情绪,不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸,继续假装自己站在客户那边,一旦有人对你使用这种策略,一定要立即给予反击。你可以要求对方先解决好自己的内部问题,然后双方展开真正的谈判。,终局谈判策略,白脸-黑脸策略,蚕食策略,如何减少让步幅度,收回条件,欣然接受,欣然接受,不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步,让对方感觉良好,记住,让步的时机要比让步的幅度更加重要,所以即便你只做出了很小的让步,只要时机得当,就可以产生很好的效果。,谈判结束之后,无论你感觉对方的表现有多差劲,都一定要先恭喜对方。,
展开阅读全文