资源描述
,关于市场,市场背景分析,清新县，连续三年广东省县级GDP总量增长第一名，是清远市最具增长潜力和发展的区域,清新县2002-2006年全县GDP增长图,06年GDP增长32.6%，其中房地产业增长26.3%。 06年固定资产投资增长50.6%，其中房地产开发增长80% 06年商品房销售面积30.24万平米，增长6.4%，其中住宅增长13.1%，商品房销售额3.41亿元，增长23.8%，其中县城住宅价格增长近30%。,清远市区,清新县城,清新县城与清远市区紧密相连，距广州60多公里，境内107国道，京广复线，清连一级公路，清四一级公路贯通全县，在清远市区位位置具有明显的优势。 随着城市规划发展，清新县与清远市区的关系越来越密切，可能成为另一个“禅桂”。,清新概况,市场战国图,1,2,3,4,5,6,7,9,8,11,10,瑞枫花园 恒信凯旋华庭 帝景花园 御峰 骏豪城 金色家园 美林宏景新城 龙泉花园 怡德居 阳光丽居 中山丽景 百合华园,清新县城区以清和大道和清新大道为两条中轴线，以清和大道为界，北面为老城区，南面为新城区，目前大多数项目都集中在老城区，新城区的发展潜力还很大。,本案,107国道,清新县在售项目多，市场处于初级发展阶段，基本上本地消化为主，外力的作用还没有显现,12,清新市场开始出现一批中高档楼盘，将整个市场价格水平突破2000元，价值提升明显，但仍以多层为主，小高层已经出现，但未形成主流。,市场总况,案例分析1,瑞枫花园,户型设计较方正实用，目前的小高层是项目价值最大的单位，但整个小区规划建筑密度大，楼间距小，园林设计简单，地上停车位，缺乏品质感。,瑞景馨庭 盈枫人家,县城区普通住宅的典范，客户主要是本地公务员，周边生意人 ，项目接近尾期，在清新市场有一定的影响力。,案例分析2,纯山地，原味Townhouse,广州番禺海伦堡的复制产品，清新市场最具影响力的项目，景观资源优越。在清新市场上首次推出Townhouse的概念。清新房地产市场的领导者。 目前主推连排别墅，4、6连排为主，定价100万左右/套，市场接受度较好。但别墅产品花园面积偏小。另则清远本地人不看好该项目位置的风水。 客户本地公务员，私企老板，广州等外地投资客户，第二居所。,御峰,案例分析3,骏豪城,城市中轴 尊尚府邸,户型设计是本项目的亮点：清新首创入户花园设计、外飘窗台60cm、三房三洗手间、首层带私家花园约60平米、复式三花园。 清远首个小区商业步行街设计。 产品丰富，户型面积从124-360平米，没有两房。 客户主要是本地公务员、清新的原住民。,120,130,140,150,160,170,180,清新城区在售楼盘主力面积范围,御峰,瑞枫花园,骏豪城,金色家园,美林宏景,凯旋华庭,龙泉花园,怡德居,阳光丽居,100,80,清新县城区楼盘主力面积分布图,单位：平方米,帝景花园,中山丽景,主流产品：120-150m2,市场主流户型,单价超2000元的面积偏大,发展趋势： 清新县房地产发展迅猛，政府支持房地产开发力度大，一批中高档楼盘开始涌现，但受外来力量的影响还比较小。,客户趋势： 基本上以本地的公务员，私营业主为主，外地客户还没有显示出明显的增加趋势，这与本地楼盘档次偏低，投资潜力不高有关。,价格趋势： 以御峰，瑞枫，骏豪，金色，美林为代表的一批中高档楼盘的单价超过2000元大关，价格拉升明显，资源型及产品创新的楼盘具有明显的价格优势。,市场的大背景,产品趋势： 市场上绝大部分产品为多层，面积区间在120-150平米，产品同质化严重。小高层开始出现，并显示出强劲的势头，在价格、品质及户型创新上都有明显的优势，小高层即将成为市场的主流。,关于地块,地块价值挖掘,107国道,项目指标,本项目位于新城核心区，地块面积大。紧邻清新大道城市中轴线和107国道，交通便利。,占地：15万平方米 容积率：2.2-3.0 建筑密度：30% 绿化率：30%,清 新 大 道,区域位置,本项目位于新城核心区，周边配套设施较齐备。居住、商业氛围正在逐渐形成。,清新商贸城 清远市城北汽车客运站 商业步行街 振兴市场 县第二小学 清新文化体育中心 清新县少年宫 县人民医院 清新县汽车站,项目四至,清新大道,太和路,新 宁 路,南面： 临107国道，有噪音隐患,东面： 临清新大道，县城中轴线,西面： 林规划路，太和路,北面： 紧邻瑞枫花园,107国道,地块方正，周边交通便利，但区位整体形象不高。,地块面积大，大盘开发，可塑性高。可以实现多种产品组合，具有打造市场领导型品质楼盘的空间。,紧临城市主干道，交通便利，但有一定的噪音影响。新宁路将地块一分为二，对项目的整体性有一定的影响。,周边配套较齐全，居住氛围正在逐渐形成，地处新城区，未来的商务交通核心区域，发展潜力大。,地块价值,项目邻街面长，通过合适的商业布置，可以实现商业价值的最大化。,S（优势）：,W（劣势）：,O（机会）：,T（威胁）：,1、城市中轴主干道清新大道和107国道的交汇处，交通便利，昭示性好 2、周边配套较齐全，未来的城市发展核心区。 3、地块规模大，可塑性高 4、项目山水资源优势明显,1、市场发展不成熟，片区整体形象还不高 2、107国道噪音大，新宁路将地块一分为二，地块不完整。,1、县城扩张，城区发展方向 2、市场产品空缺，小高层前景看好。 3、发展商为本地著名企业家，同时企业的知名度在本地具有很强的影响力和带动力。,市场供应量较大，未来竞争较大,项目分析,SWOT分析,领导者,垄断价格 产品有不可重复性 过河拆桥,追随者,搭便车，借势 以小博大，杀伤战术 价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户 瞄准市场缝隙 创新产品和需求点,挑战者,改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,充分发挥项目优势，抓住机会，做行业老大，引领市场,战略选择,关于客户,我们的客户是谁,关于客户,本项目的需求客户群体,本地私营业主，本地中高层公务员、本地企业中高管理者以及二次置业的原住民是本项目的核心客户,随着项目开发，本项目的客户范围逐渐扩大，层次不断提升，客户类型多元化,启动期,发展期,成熟期,3. 本地个体经营者,1.本地中高级公务员,2.本地企业中高层管理者,1.本地原住民二次置业者,2.本地及清远市区的投资客,3.本地高收入者，成功人士,企业老板,1.外地投资客,2.外地第二居所客户,注：1、不同阶段的客户构成是包括前面阶段的全部客户 2、排序顺序为客户所占比例从大到小,客户变化,本项目必须通过外地客户的拉动，来提高项目的整体价值，如何整合外地资源客户是营销的重点。,关于产品,启动模式,大盘启动模式1,时间轴,1999.112000.4,第一期,第二期,第三期,价格走势,20.3,25.9,分期规模,8.4,万M2,2000.52002.12,2002.52003.4,主力户型,70-120的2-3房,100-150的3-4房,100-200的3-5房,6400,6500,5300,首期缺乏配置 居住氛围不浓,项目总建55万，首期周边居住气氛不浓，缺乏配套，开发8.4万，仅为总体1/7，一期建成，社区氛围及配套到位，二期开始启动，迅速放量。,蔚蓝海岸的开发策略,蔚蓝海岸,每期套数均价值：1667套,“画饼”模式：描绘宏伟蓝图,启动模式,启动配置：缺乏,每期开发均值：18.3万m2,启动规模：8.4万m2,适用范围： 1、价格低开高走，有充分的上扬空间（郊区物业或市政规划有重大利好） 2、存在前提：早期地产营销不充分,大盘启动模式1,“画饼”模式，描绘宏伟蓝图,大盘启动模式2,3-4,19,分期规模,物业类型,时间轴,2002.1,2002.9,2002.7,2004上半年,第一期,6-7,2003-11,7.64,2.7,1.6,高层,25000,15000,12000,9000,8500,9000,高层豪宅、多层花远洋房、townhouse、house,首期开发周边生活配套不足，居住气氛不浓，项目三条产品线开发规模均较小。随着一期社区环境成功营造，项目三条产品线同时放量增长一倍。,万M2,第二期,多层,House,天鹅堡,纯水岸,天鹅堡,纯水岸,首期配置：会所,波托菲诺的开发策略,华侨城波托菲诺,每期套数均价值：1667套,“以点带面”模式：形象配套先行,启动模式,启动配置：会所（售楼部）,每期开发均值：11.98万m2,启动规模：7.1万m2,理论基础： 心理学观点：当一个人在某方面具有突出的表现时，会被大多数人认为此人在各方面都具有超凡的能力 新经济学观点：消费者是有限理性的,“以点带面”模式，形象、配套先行,8.84,4.25,分期规模,物业类型,时间轴,1999年,2000初,2000-10,2001-10,第一期,第二期,第三期,第四期,第五期,第七期,第六期,9.16,2002-5,2002-9,2001-5,7.64,9.13,8.39,5.58,价格走势,4100,3900,3800,3950,3900,3300,3600,多层普通住宅、低层花园洋房、联排别墅,首期配置：交通、商业花城街，提供日常服务,首期开发规模较大，前期一年推一期，后期一年推两期，分期开发的规模和节奏以市场可以接受的容量和房地产开发的一般规律进行开发，有效保证项目的可持续发展。,万M2,深圳万科四季花城的开发策略,大盘启动模式3,万科四季花城,每期套数均价值：641套,“以小搏大”模式,启动模式,启动配置：300米花城商业街,每期开发均值：7.57万m2,启动规模：7.64万m2,理论基础： 新经济学观点：消费者以广义的幸福而不以财富为终极需求,“以小搏大”模式，形象、配套先行,“以点带面”,“以小博大”,“画饼”模式,低成本营销手法，成为目前主流模式,体验经济的萌芽状态,地产营销初始阶段的产物,启动规模通常不大于10 万m2 ，1000套,大盘启动模式的适用性,结合本项目区位，市场、地块及核心客户属性，“以点带面”的低成本营销手法是最适合的开发模式。采取配套，形象先行的策略。,关于产品,产品定位,根据市场实现和价值最大化的考虑，采取中-高-中高的开发节奏。,地块价值,项目形象,开发期,价值,中级,高级,中高级,高端地位确立,高姿态入市,形象延续,客户价值,多样型,本地型,扩散型,开发节奏,规划中的价值点和开发节奏与市场和客户情况相符，同时利于价值最大化的实现。,启动区位及规模,原则： 1、进入性、昭示性优先 2、控制规模，制造稀缺，不大于10万平米建面,2002.10,6万M2,9万M2,9万M2,2005.5,第一期,第二期,10万M2,2003.5,2003.10,2004.5,2004.10,第三期,第四期,8万M2,5万M2,确定项目东北角临新宁路和清新大道处为启动区,案例 广州雅居乐,注：启动区要结合最终的规划方案后再确定,结合清新山水资源丰富的特点，合理营造山水资源，通过产品创新和制造市场稀缺的手法，以高端形象入市，确立市场领导地位。,创新小高层,普通小高层,连排别墅,市场小高层产品供应量少，有一定的稀缺性,创新性小复式单位，空中别墅单位,标杆建立,市场引爆 ，建立地位，树立标杆，创建品牌,原则： 1、制造稀缺性 2、多产品有机组合。扩大客户层面。打造清新和谐、温馨的社区居住环境。 3、高姿态入市。树立形象，制造价格标杆。,产品定位,剖面示意,特色小高层： 1）外廊式布置 2）6米层高不算面积增加实用率 3）错层小复式，客厅层高4.5米，其它空间3米 4）考虑老年人需要，部分户型可做平层,假日赛维纳（GOLF公寓） 位于观澜湖GOLF内 总建筑面积：34216m2 基本单元58m2 可拼合最大面积为230m2,外墙微倾，与下部退台照应，立面处理参考下图,小高层的主力产品如何建立市场稀缺性，成为项目成败的重点,产品意象,特色小高层,产品意象,创新性小复式,改房,改房,改房,改房,改房,小复式附加值高，入户花园赠送8-14个平米，可改一间房,270度景观阳台，120平米左右的小复式。,连排TOHO,可借鉴点： 餐厅、客厅间完美利用内庭院景观，客厅南北通 利用次卧与主卧间的跃式设计，使客厅层高达到3.9m,内庭院,解决了采光问题,产品意象,联排TOHO,可借鉴点： 餐厅两层通高，并利用天窗采光 利用客厅与餐厅的跃式设计，使客厅层高稍高 楼上独立主卧空间+南向大露台,餐厅两层通高,三层为独立主卧,南向大露台,产品意象,启动配套,对未来的市场的发展有一定的预先性，在规划中保证相关功能的预留与弹性。,原则： 1、“以点带面”的模式，配套，形象先行，强势牵引。 2、人气聚集和轰动效应，先期展示提升价值,社区生活广场,会所中泳池,关于形象,形象思考,着力打造一个风情小镇,形象关键词： 现代感 欧式风格 浪漫风情 丰富明快的色彩 细节 山水生态,清新人居典范,山花尖顶，欧式坡屋面，拱顶，尖塔，法式建筑元素演绎别样浪漫风情。,形象意象,造型,外立面要有强烈的视觉冲击性，彰显昭示性。 白，米白，米黄，橘红，深褐，丰富的色彩鄣显浪漫情怀。,形象意象,外立面、色彩,檐口，窗套，阳台，花台，注重细节。 细部更见品质，强化细部处理，以提炼欧风韵致代替建筑符号的粗俗堆砌,形象意象,细节点滴之中成就精品,园林意象,法式园林设计,林荫环道应当成为区内园林的重要组成部分，对林荫环道的设计是此次园林设计的一个重点。,有休息座椅的单边人行道,车行道采用人行道的处理手法，成为一道景观,环道旁点缀别致的小景点,园林设计,元素一：林荫环道,采用“现代生态”的风格，通过硬质景观现代材料的运用与软质景观原始自然的对比，产生强烈的视觉冲击力，给人以震撼，充分体现品质感。如用玻璃作栈桥，用混凝土处理自然水岸线等等。,现代生态意味着从现代与生态两个方向出发，将两种不同感觉的元素揉合在一起,节点之二,园林设计,元素二：景观节点,节点之一,引水入户，水成为建筑庭院中最重要的组成成份。,山水成为建筑表现最重要的背影元素。,园林设计,山水建筑山水成为建筑设计的必要元素,完全亲水平台,户户见水，营造尊贵水生活。,园林设计,山水建筑建筑与水系最大限度的融合,瀑布，双层水景概念,设置立体园林，丰富景观层次,台地式水景,立体水景车库,园林设计,山水社区立体山水园林设计,具流水韵味的木板桥，雕塑，水底遍布的卵石，无不体现出传神的浪漫意境。,园林设计,山水庭院精巧别致的小品配合园林山水，营造“日子缓缓，生活悠悠”之氛围,园林设计,山水文化创意会所，构筑社区特设山水文化,关于营销,直销客户资源,营销模式,市场领导者的大盘旺销模式,提升产品附加值 形象至上 产品稀缺，创新性 简单而纯粹，建立通畅的客户渠道,多产品形式，客户跟着客户,渠道营销 直销客户资源,随着项目开发，本项目的客户范围逐渐扩大，层次不断提升，客户类型多元化,本项目除体验营销即项目全方位展示外，针对客户变化情况，更重要的是渠道营销直销的客户资源 拥有大量的直销客户资源,客户渠道是关键,在珠三角区域拥有大量的豪宅客户资源,客户资源,豪宅客户已储备 上门客户约70万人 成交客户约12万人,客户资源利用 方式：短信、直邮、电话通知 范围：二三级市场联动，客户资源最大化挖掘利用 目的：拓宽客户层面、储备诚意客户,客户资源利用,行尊贵会利用,尊贵会职能 为物业投资客户提供市场上第一手楼盘咨询，造就地产投资增值机会 长三角、珠三角各大城市投资物业咨询互动，以最快的速度为会员提供国内各大城市房产投资讯息 会员优惠 享受24小时免费物业估价咨询服务 享受xx地产与相关大型公司联手推出的优质服务 自由参加本会举办的多元化活动 获得尊贵会精选商家购物优惠 享受购买、租赁物业及按揭优惠折扣 目的：为本项目拓宽客户来源，拉升项目价值,关于xx,品质保证,品质保证：专业能力,2006,2006年，xx中国代理业务实现商品房销售面积310万平米，销售金额295亿元，在地产服务领域中持续领先。,历年： 95%的项目实现90%销售率 63%的项目实现100%销售率,品质保证：平台系统,策划平台系统：策划报告的模块化储存，案例沉淀及专题研究,销售管理系统：项目销售状况、销售执行的实时跟踪管理,基础数据库： 整个市场相关信息、数据平台,xx基础数据库历年累积14000多个房地产一手项目资料；市场信息月更新速度 4万条,品质保证：三级评审,
展开阅读全文