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寒暄与赞美技巧,XX分公司银行保险部 年 月,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,常人对于推销的反应是:冷淡、怀疑、轻视、敌意。 只有设法赢得客户信任,才能进行下一步销售动作,发现客户需求。,前 言,建立信任的流程,信任的基础,缩小彼此距离,寒喧赞美,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄与赞美概述,何为寒暄 为何寒暄 何为赞美 为何赞美,何为寒暄,寒暄就是话家常 谈一些轻松的话题 谈一些互相恭维的话 问一些关心他的问题,进一步了解真实的对方 建立良好的第一面影响 通过话题缓和双方的拘谨 通过交流相互接纳,为何寒暄,何为赞美,赞美是发自内心深处的对别人的欣赏并回馈给对方的过程。 是对别人关爱的表示,是人际关系中一种良好的互动过程,是人和人之间相互关爱的体现。,情人间的赞美,让爱情更滋润 亲人间的赞美,让家庭更幸福 同事间的赞美,让氛围更和谐 千万不要忽视赞美的力量,为何赞美,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄的要点及方法,问 主动提问,捕捉信息,寻找共同点。 听 认真倾听,适时反馈,但不急于表达观点。 说 和客户融洽的交流,发掘客户需求点。,赞美的要点,发自真诚,避免过度 不要用贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑,正视对方,交流眼神。 抓住特点,对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美,结合类别特征赞美对方最在意的方面。 贯穿始终,随时赞美 接触后立刻展开赞美,拉近距离;促成前、拒绝处理后也要赞美;签单后更要赞美!,赞美的方法(1/3),按年龄 小孩:可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人:有知识、聪明、靓丽、工作好 中年人:有风度、有品位、有内涵、有责任心 老年人:显年轻、身体好、精神好、有爱心,按性别 女士:有气质、有品位、很华贵、皮肤好、 身材好、家庭幸福美满 男士:成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心,赞美的方法(2/3),夫妇一起来 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来 夸老人有爱心、慈祥 夸儿子、女儿有孝心,赞美的方法(3/3),赞美小结,好听的话大家永远都爱听 赞美技巧是比事实多一点 肯定对方就是最好的赞美 虚心请教也有同样的效果 善于发现优点并告诉对方 赞美别人容易疏忽的地方,逢人减岁 遇物加钱,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄注意事项,保持适当的距离,避免产生压迫感; 正视对方,看着对方的眼睛; 适时用微笑、点头或“嗯” 、“没错”等回应对方。,话太多:导致客户反感 心太急:使客户产生压迫感 太实在:没有吸引力 太直白:不容易被客户接受,寒喧禁忌,赞美注意事项,语调热忱生动:不可像背讲稿一样 心态平和轻松:宛如与老朋友谈天 语言简洁过程流畅:不罗唆、不牵强 内容有创意:赞美别人赞美不到的地方 交浅不言深:不做建设性的建议与批评,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,寒暄与赞美成功销售的催化剂!,课程目录,前言 寒暄与赞美概述 寒暄与赞美的要点及方法 寒暄与赞美的注意事项 结束语 演练时间,演练时间,场景一:一对老夫妻来银行办理储蓄业务 场景二:一位母亲带孩子来银行办理业务 场景三:一位中年男士来银行办理基金业务 场景四:一民工来银行给老家汇款 场景五:一年轻女士来银行取钱,谢 谢!,
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