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,如何向顾客介绍产品,一个最实用的介绍方法,FABE介绍法,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望,F A B E,代表特点(Features):任何一种商品都有其方方面面的特点特征。例如:原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽味道、包装、品牌、送货、安装、用途等。,罗赛洛胶原蛋白:法国进口 伊更美胶囊:5合1配方 修正蛋白粉:添加粗多糖,举例,F A B E,代表由这特点所产生的优点(Advantages):每一个特点都可以引申出产品的优点。在介绍产品优点时一定要注意比较不同产品特点的相同与不同之处,从不同之中发掘优点。在介绍商品优点的时候,一要说得客观准确,二要能够提供某种证明或证据,以使顾客信服。,举例,罗赛洛胶原蛋白:法国进口 品质;安全;效果;时尚 伊更美胶囊:5合1配方 吃一样,补五样、效果、省钱 修正蛋白粉:添加粗多糖 改善胃肠道功能,帮助吸收,F A B E,代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即可以给顾客带来期望的或意想不到的好处。在介绍产品带来的利益时需要把产品的特点和消费者的需求、购买心理等结合起来。同一产品对不同的顾客可能意味着不同的利益;不同的产品对同一顾客可能意味着相同的利益。,举例,罗赛洛胶原蛋白:法国进口 品质;安全;效果;时尚 伊更美胶囊:5合1配方 吃一样,补五样、效果、省钱 修正蛋白粉:添加粗多糖 改善胃肠道功能,帮助吸收,?,F A B E,代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,举例,罗赛洛胶原蛋白:法国进口 包装盒、说明书、进口授权 伊更美胶囊:5合1配方 包装盒、说明书、博士后铜牌 修正蛋白粉:添加粗多糖 包装盒、说明书、粗多糖资料,FABE介绍句式,因为(特点) 从而有(优点) 对您而言(利益) 你看(证据),举例说明,因为我们是从法国原装进口 从而有非常好的品质 对您而言吃的更放心 你看这是原装进口的授权书,举例说明,因为我们是5合1配方 从而可以吃一样,补五样 对您而言不仅可以消除更年期症状,还可补钙,对治疗你的骨质疏松也很有好处 你看这是说明书,这里面不仅有大豆异黄酮,还有钙、锌等等,FABE介绍法的技巧,1、从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用“一个中心,两个基本法”。 “一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。,FABE介绍法的技巧,2、 333原则,3个提问(开放式与封闭式相结合) 询问使用者是谁 询问病情、病史 询问曾经的治疗手段和用药情况,FABE介绍法的技巧,2、 333原则,3个注意事项 把握时间观念,注意时间成本 投其所好 给顾客一次意外惊喜,FABE介绍法的技巧,2、 333原则,3个掷地有声的推销点 效果 品质 价格 礼品或赠品等等,
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