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LOGO,Your site here,第六章 大客户营销团队管理,第一节 大客户开发组织设计 1.企业营销组织结构 2.大客户营销组织结构必要性,LOGO,Your site here,一、大客户组织结构设计原则 (1)精简、有效与效益原则 (2)真正以市场为导向 (3)有利于大客户管理协调和信息沟通 (4)以客户为组织的核心,第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,二、大客户组织机构设置应考虑的问题 (1)战略重要性 (2)获利能力 (3)大客户组织规模设计,第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,第六章 大客户营销团队管理,三、确定大客户组织规模方法 (1)工作量法 (2)增量分析法,1.工作量法: 确定客户经理数(部门人数): 大客户经理数=总工作时间每个大客户经理可用时间 总工作时间 总工作时间=大客户数量拜访大客户次数每次拜访时间,客户拜访次数与营销业绩的关系,第六章 大客户营销团队管理,1.工作量法: 例:甲企业大客户数据,成立大客户部,计算需要大客户经理数量(每人每天工作量8小时,每月20天计),第六章 大客户营销团队管理,例解: 一类大客户所需工作量= 二类大客户所需工作量= 三类大客户所需工作量= 需要大客户经理数=( )/20 8 =10.6 =11人,第六章 大客户营销团队管理,15 4 4=240,60 2 4=480,245 14=980,240+480+980,2.增量分析法: 大客户经理数=原大客户经理数+新增业务需增加的大客户经理数 新增大客户经理数=新增业务大客户经理平均工作量 大客户经理平均工作量=原大客户部门工作总量原大客户经理数,第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,第六章 大客户营销团队管理,阅读、分析宝洁大客户管理部门职责 销售总监岗位职责 大客户经理岗位职责 大客户代表岗位职责 行政人员岗位职责 技术人员岗位职责 项目总监岗位职责,LOGO,Your site here,五、绩效考核和薪酬制度 绩效考核 绩效考核应用 考核指标 薪酬制度,第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,一、顾问式团队 销售的四种形式: 上门推销、柜台销售、关系营销、顾问式营销团队 顾问式团队和企业原有组织管理的冲突: 程序化与非程序化 组织职能 团队核心 责任承担,第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,二、顾问式团队组织模式 矩阵模式 专业化团队模式,第六章 大客户营销团队管理,1.矩阵模式 什么是矩阵式模式: 强矩阵和弱矩阵: 强矩阵是以大客户团队营销为主,职能工作为辅的组织形式;弱矩阵是以大客户团队营销为辅,以职能工作为主的组织形式。 矩阵模式优缺点: 优点:不增加人员,成本较低; 缺点:部门之间协调工作较大,效率较低,第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,1.矩阵模式 矩阵模式配套管理: 减少职能部门任务 虚设职能部门收益 设置专业的顾问,第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,2.专业化团队模式 什么是专业化团队模式: 专业化团队模式优缺点: 优点:专业大客户部门,效率较高; 缺点:专门设置大客户营销人员,成本较高,第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,2.专业化团队模式 专业化团队设置: 一级部门设置 二级部门设置,第六章 大客户营销团队管理,本章练习: 1.确定大客户规模的方法有哪几种?P100 2.销售的四种形式是什么?哪种适合大客户营销管理?P112 3.顾问式大客户团队模式中,矩阵式优缺点是什么?专业化团队模式有缺点是什么?P113 4.计算题:某企业要成立大客户部,企业大客户数据如表所示: 请问:(1)确定企业大客户组织规模方法有哪些?您使用哪种方法? (2)以每人每月工作20天,每天工作量8小时计:该企业大客户部门需要大客户经理数量是多少?(写清楚计算步骤),第六章 大客户营销团队管理,LOGO,Your site here,谢谢大家!,
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