视频会议专家推广方案建议书--济南联通

济南联通 易视通 推广方案 建议书 中国联合网络通信有限 公司 济南市分公司 2009 年 3 月 第 2 页 目 录 一、背景浅析 . 3 三、产品优势 . 11 二、产品定位与价格战略 . 15 三、推广办法 . 16 四、推广计划 . 17 五：视频会议厂商山东 部分租用客户名单： . 18 第 3 页 一、 背景浅析 电信市场需求的变化，通信技术的进步，社会信息化程度的提高给传统电信业以极大的冲击，迫使电信运营商进行转型。电信运营商转型最关键的是业务转型，打造新的商业模式，开发新的业务应用是电信业务转型的重点。 如今，传统语音业务低值化趋势不可逆转，电信业开始进入非语音业务唱主角的时代。世界范围内大的电信运营商都以转型来积极应对这种发展趋势，中国电信也向综合信息服务提供商转型，这符合世界电 信运营业和中国电信运营业的发展趋势和规律。 济南联通要成功实现业务转型，由网络服务提供商转型为宽带通信与综合信息服务提供商。充分挖掘视频业务业务的发展潜力，努力形成新的增长点，努力使网络走向宽带化、智能化，业务多元化，终端多样化。 视频会议系统是一种现代化的办公系统，它可以使不同会场的实时现场场景和语音互连起来，同时向与会者提供分享听觉和视觉的空间，使各与会方有“面对面”交谈的感觉。随着社会的发展，视频会议的应用越来越广泛，同时对其视频音频质量、数据共享、灵活性以及易用性、可靠性和易管理性的要求也越来越严格 。 在如今的经济时代，企业必须寻求一种利用更少的资源来完成更多任务的策略。由于视频会议允许用户在可视的情第 4 页 况下交换信息，因而它几乎能够应用于任何情况下，提高通信的质量和效率。无论是用于传达产品介绍、销售活动、员工培训、管理信息还是增强分散地的协作计划，视频会议都日益成为一种能带来竞争优势的实用工具。 许多大型企业为了满足自身的远程通信需求，通过采购硬件视频会议系统，满足了部分需求，使远程会议得以成为现实。但是这些大型硬件设备造价昂贵，使用条件苛刻，网络要求高，使绝大多数中小企业望而却步。许多企业希望能够得到一 种更为便宜和便捷的视频会议产品或服务，能够提供多种功能，使他们的远程办公和远程全功能会议得以实现。随着新技术的推广，这种要求将更容易得到实现，并开始越来越广泛的应用。 随着计算机硬件技术和网络技术的发展，一方面基于 络的视频会议系统有了速度更快、运行更稳定的系统及网络平台，现在用户可以选择网络的带宽从原来的 64K 发展到 1一方面从设备购置、系统运行等方面，用户的负担已经大幅度降低，使得视频通信逐渐走下神坛，其用途将会越来越多：企业用它进行远程产品展示、远程技术支持、远程招聘；大众用它来同自己 远方的亲戚朋友交流沟通；学校利用它来进行远程教学；医院用它来实现远程会诊，远程手术指导、交流；证券金融业利用它进行在线股评、大盘分析可以断言更多的应用还会不断涌现，使用面会越来越第 5 页 广阔。 3G，视频会议产业发展新机遇 目前，中国 联通 的 3G 业务正在全面启动，“视频”将作为其标志性业务，成为广大消费者关注的焦点。这些业务的推广将让更多的用户开始考虑使用视频沟通方式，并进一步将以前只在会议室、办公室才能召开的会议通过移动终端扩展为真正“随时随地”的沟通。随着视频的便利性更加深入人心，一个 全视频沟通时代 即将到来。 3G 手机完全是通信业和计算机工业相融合的产物，除了能完成高质量的日常通信外，还能进行多媒体通信。用户可以在 3G 手机的显示屏上直接写字、绘图，并将其传送给另一台手机，也可以将这些信息传送给一台电脑，或从电脑中下载某些信息；用户可以用 3G 手机直接上网，查看电子邮件或浏览网页； 3G 手机往往自带摄像头，这将使用户可以利用手机进行移动视频会议，而作为 3G 终端设备的手机，已成为人们日常生活必不可少的工具，视频会议也有望借助 3脱以往高端产品的形象，真正的实现大众化、平民化，走入寻常百姓家。 移动视频会议很好 地打破了时间、空间的限制，让人们随时、随地可以进行“面对面”的沟通，参与人无论在家、在酒店还是在机场，都可以参与到商务活动中来。与会者可以通过 3G 手机、网络等方式直接加入移动视频会议，与各地第 6 页 的同事进行交流，可以轻松地看到会议的主持人以及与大家共享的文档。同时从商务沟通的角度来讲，可以有效地帮助企业实现成本的节约和管理水平的提高，方便企业面向各个分公司的员工进行远程视频培训。移动视频会议还可以帮助人力资源经理享受到包括网络招聘、人才简历搜索、工作数据统计、公司招聘站点管理等全方位的专业化服务。同时在3G 产品高 速数据传输和处理能力的基础上，可以将一个企业的任何一个地点、任何时间的员工均和总部、领导连接在一起。无论是召开会议、做报表演示或者传输文件，都不会再受置于时空障碍的限制。 3G 服务提供的优良数据业务体验，可以将任何办公室内的日常工作通过 3G 网络传输到手机、笔记本等设备上，满足员工随时随地办公、汇报情况、与同事沟通的需要。这种崭新的工作方式将改变每个普通人的工作习惯，并为社会创造巨大的价值。目前，国内的视频会议信企业均把 3G 时代的到来看作是以此历史难得的机遇。在3G 产业的支撑下，视频会议即将迎来真正的“大普及” 时代。 3G 时代的到来，对视频会议系统来说既是一个挑战，也是一个机遇。 3G 的普及对视频会议“平民化”的追求也起到了一定的促进作用，只有充分抓住这个机会，视频会议系统才会立于不败之地。 3G 时代，视频会议发展趋势 移动视频会议系统在未来将有两种发展趋势，一种是建立第 7 页 独立的移动视频会议系统，该系统完全脱离原有系统，实用自由度大，适合长期在移动环境中办公的用户。第二种是基于原有视频会议系统的升级。在移动视频会议系统的开发过程中，解决与原有视频会议系统的兼容问题，也将成为各个厂商进行移动视频业务开发的关键。谁能率先解 决兼容问题，谁就能对进行原有系统产品升级的客户具有更大的吸引力，而升级的用户，也将成为移动视频会议系统在市场开拓初期的主要客户群体。 由此可见，随着无线网络带宽的逐步提升，移动视频业务将得到快速发展。移动视频会议能够让运营商和服务供应商为任何拥有笔记本电脑和视频手机等便携终端用户提供多方视频会议，不管身在何处，不管使用哪种设备，用户体验都能得到大幅提升。商务和办公将会成为 3G 最主要的功能，而视频会议也会借助 3G 的平台迅速的融入人们的生活，成为日常办公不可或缺的帮手。 中国联通坚持以提升网络应用价值为目标，致 力于先进技术的推广，通过稳定、快速、安全的技术，为用户提供专业网络服务。 面对 3G，我们从人才、技术、产品规划都已经着手准备，在不远的将来，你即可看到在街头、在机场、在商店、在路上，用户均可 通 过 3G 手机轻松加入到会议室中来。 3G 时代，视频会议的 普及 更加精彩，更加令人期待！ 第 8 页 济南联通作为济南地区规模最大、功能最强、服务项目最多、服务质量最优、实力雄厚、品牌卓越的通信运营企业，有长期从事网络建设、维护、安全防护的工作经验和技术力量，有遍及全济南市各区县的营销网络和维护网络，因此在推广安全审计产品时有着其他 单位无法比拟的优势： 1、 营销渠道优势 。营销队伍遍及全济南市各 区、县， 能够和用 户进行零距离接触，为用户提供合理、周到、全方位的服务。通过 客户经理的情感交流，有利于 易视通 产品的宣传、推广。 2、 技术、工作经验优势 。济南联通 长期以来一直从 事网络建设、维护方面的工作，有足够强的技术力量，积累的大量的建设、维护经验，能够设计、建设出科学合理的安全审计方案。 通过 庞大的维护网络，维护队伍，进行有针对性的服务。 3、 资源、网络优势 。 济南联通 具备全市唯一完整并 且完全覆盖的通信网络，具有强大的网络接入资源，能够将用户的专线和 易视通 产品很好的结合到一起，为用户提供更大的优惠，在用户满足感提高的同时，又推广了 易视通 产品 。 二、 目标群体 第 9 页 行业 应用与优点 制造 应用 与同事讨论产品设计的改动。 进行质量控制检查。 远程机械维修。 优点 为所有各方提供协作能力。 加快信息搜集的速度。 缩短机械的停机时间。 加快 产品上市的速度。 实现即时反馈。 提高客户的满意度。 营销 应用 评估一个新广告的样本和设计。 进行市场调查小组讨论。 推出新的产品。 优点 加快审批流程和任务完成的速度。 可以在很短的时间内从不同的地点搜集信息。 提供让异地成员加入讨论的能力。 在产品发布期间，向所有各方传达关键的信息 。 协作工具让多个地点的参与者可以同时观看和讨论设计方案。 员工培训 应用 提供长期的教学和培训。 新员工培训。 人力资源的招聘活动和公司介绍。 优点 让位于远程办公地点的员工可以学习到当地没有的专业知识。 提高员工的专业水平和士气。 缩短员工离岗学习的时间。 在不增加成本的情况下提高参与程度。 让招聘人员无需外出就可以对应聘者进行面试。 第 10 页 销售 应用 与销售团队讨论每个月的业绩、预测和目标。 战略性客户规划。 新的产品和计划的推出。 优点 缩短产品推出时间和提高销售额。 通过面对面的接触加深理解。 降低会议和差旅费用。 同时向所有地点发送新产 品的信息。 提供统一的、及时的信息。 法律 应用 观看文档和展示。 讨论方案。 与证人面谈和与专家交换意见。 优点 更加有效地使用计费的时间。 减少差旅时间和成本。 提供与专家的交流途径。 立即记录会议，以便存档。 交互式远程教育 应用 学院和大学。 继续教育。 特殊教育。 优点 将农村地区与教育设施连接到一起。 让教育机构和学生可以共享资源。 提供与现场专家的联系途径。 通过网络进行考察旅行。 推动课程的开发工作。 企业教学和培训。 交互式远程医疗 应用 在乡村和城市中心进行远程诊断。 与专家交换意见。 医学继续教育 ( 优点 降低患者的交通成本。 让农村地区的患者有机会获得专业服务。 让医生可以存储检查结果和化验图像。 第 11 页 减少冗余化验。 提供实时的第二专家意见。 缩短诊断和治疗时间。 为医学继续教育提供国际资源。 三、 产品优势 济南联通 是济南本地最大的，技术能力最强的 通信提供商，在数据 业务上有着得天独厚的优势， 易视通 产品 能充分利用公司可以利用的资源，体现出济南联通宽带 通信与 信息服务 提供商的优势。 易视通 产品 如下： 视频会议系统平台为中小型企业提供企业视讯功能，实现了集视频交互、音频交互、屏幕广播、远程控制、文字交流、电子白板、图像处理、文档共享、文件传输等多项功能于一体的综合多媒体远程视讯沟通。企业用户无需投入高昂的硬件成本，只要利用普通的 、标准的视频采集设备、耳机和麦克风，就能够实现高质量、高可靠性的远程会议功能，同时也有效地节约时间和经费，提高企业的工作效率。 可广泛地应用于政府、企业、教育、医疗、金融等各种行业和领域。 视频会议图像清晰、流畅；语音清晰、连续；数据会议第 12 页 功能强大。 业务功能： 同时支持的发言人数无限制，最大限度的满足会议需 要 利用在业界领先的音频压缩技术，在国内首次研发出多人混音的音频效果。用户在开会过程中，所有与会者可以同时听见多个发言人的声音，让沟通更加流畅。 多路视频图象，随时切换任意参会者视频窗口 支持多路视频图像显示，可以同时显示 25 路视频图像，支持主会场大窗口显示；用户可以随意切换到其他用户的视频图象，或者选择一个视频窗口进行多级放大甚至全屏。 显示模式 第 13 页 提供 4/9/16/25 路均分视频窗口显示或主会场大窗口显示。 远程控制 会议主持人可远程实时控制用户的计算机，支持鼠标和键盘输入。 云台控制 在本系统中，不仅可以遥控本机的摄像头，并且主持人还可以远程遥控任一会场的摄像头，可远程对摄像机镜头进行光圈、焦距、景深等控制。可以对云台进行全方位的控制。 视频轮循 可实现视频轮循的功能，并可设置轮询时间，适用于对各路视频的监控。 断线重连 当会议端带宽波动严重甚至断线，会议终端会自动尝试连接服务器，待网络恢复正常接入会议中继续会议。 数据跟随功能 所有数据内容，在 实际应用中如果出现显示区域不能全部容纳下，数据跟随功能能够使得各分会场的数据显示区域可以跟随主会场（或主持人）端的调整而上下左右，放大缩小等跟随相应的显示。 第 14 页 其它的会议功能 1、资料分发 利用系统的文件传输功能，用户可以在开会的同时传输文件给某个或多个会议成员，也能够同时接收来自多个会议成员发送的文件。 2 、程序共享，会议过程中协同讨论 可共享多种程序： 各种影音文件，其 它用户无须安装相应的应用软件即可阅读，实现远程协同办公，实时交流。 3、 录制播放功能 与会者可以实时同步录制会议内容，包括多路视音频数据和白板及文字聊天数据，录制的多媒体数据可以进行同步回放，或转录成其他通用格式。 4、 白板交互系统 与会者可以同时在白板上画图、写字、粘贴图片、粘贴编辑好的图形等，并且所有的人都能看到；会议主持人可以对白板使用权限进行控制，可以允许或禁止其他人使用白板。 5、 手写笔支持：白板功能支持使用声位笔直接在白纸第 15 页 上进行书写输入，其他所有会议成员可以在白板上同步接收并进行编辑修改。 6、 文字交互系统 在文字讨论区，会议成员可以与全体人员或某个人进行文字交谈，当选择对一个人发送信息时，其他会议成员则不能看到。 7 、屏幕广播 会议用户可以把自己的计算机屏幕实时广播给其他用户，用户的操作步骤和屏幕图象同步显示在所有接收者的屏幕上，适合于演讲和教学。 8 、浏览器同步浏览 所有的会议成员可以同步地浏览网页，点击网页的任何一个超级链接，其他成员也同时打开新的页面浏览 二、 产品定位与价格战略 易视通 市场主要有四类：各级政府机关；大中型企业视讯；中小型企业；家庭、个人视讯市场。 据 表明，中国有分支机构的大型企业 300 万家（含香港 1 万家），有分支机构较多（ 10 个分支机构以上）的中小型企业 500 万家，以及有远程会议、沟通需求的微型企业第 16 页 3000 万家，他们普遍面对众多会议困扰、差旅费用高昂、协同困难等问题，对多方通讯的需求旺盛，整个市场处于待激活状态。家庭、个人通讯运营市场方面，所有的宽带用户均可能成为我们的潜在用户。 价格策略： 在价格策略上采取 与 宽带相捆绑 方法，包装出不同行业的 易视通 业务 套餐， 同一行业分为高中低三档产品， 通过收取用户月 服务费 ，与软件开发商 合作 分成的模式 。 三、 推广办法 在 产品正 式 推广前， 先为大客户经理及各区县公司社区经理开设免费账号，同时对客户经理进行培训，培养客户经理试用视频会议的习惯。 选择部分典型客户进行产品的试推广工作 。 在试推广阶段 ，发放免费测试账号， 搜集用户反馈信息，进一步改进和完善产品，通过分析用户试用阶段 的情况， 做好 下一步 市场营销策略的制定 。 在正式推广前，做好产品宣传，宣传的形式采取以下几种： 1、营业 厅宣传。制作彩页等放在营业厅宣传栏处。 第 17 页 2、客户经理主动宣传。彩页发给客户经理，走访客户时给客户做宣传。 3、网站宣传。齐鲁热线、宽带中国、济南信息港做宣传。 在正式推广阶段 可以采取以下 营销 模式： 1、定向营销。 分析 现有客户资料，以特定服务行业为主要推广对象，找出典型目标客户，做定向营销，成功率高。 2、合作推广。可选择代办公司合作推广，推广范围广，力度大。 3、设置客户免费试用期限，培养客户使用习惯，试用期后，通过对客户回访，客户确认试用后，进入收费阶段。 四、 推广计划 1、 3 月底前， 搭建 易视通 测试环境 。 2、 4 月底前，与厂家签订相关协议，与市场部制定安全产品的套餐方案，印制相关材料，做好对客户经理的培训工作。 3、 5 月 15 日前，完成对选定客户的试推广工 作，根据试推广的情况，对营销策略进行修改。 4、 6 月底前， 开始 易视通 的正式推广工作。 。 第 18 页 济南联通客户网络服务中心 2009： 视频会议厂商山东部分租用客户名单： 海尔集团 两条腿服饰 第 19 页 中国青建集团 星火集团 青岛佳冠空调器有限公司 金万通汽车公司 青岛维德康欣药业有限公司 威海华鑫货代 土大力中国总部 临沂华扬进出口有限公司 青岛 栢 葳橱柜 枣庄市学能教育研究所 青岛和易货运有限公司 上海杰沃 服饰有限公司 青岛德盛机械制造有限公司 曲阜保安公司 青岛开创 烟台太平洋保险公司 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