渠道部2010年工作思路

合作渠道部 1 2010年 4月 26日 合作渠道部工作思路 合作渠道部 2 一、 社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、 建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销 目 录 合作渠道部 一、社会渠道现状与问题 县市 渠道发展 总 发展 比例 襄汾 2159 7015 洪洞 2113 7123 翼城 1244 5406 隰县 185 844 曲沃 1332 6564 城区 4855 24505 蒲县 620 3369 古县 136 1241 乡宁 552 5113 汾西 163 1719 侯马 566 6065 霍州 404 4562 安泽 37 434 吉县 86 1137 大宁 36 894 浮山 143 4772 永和 1 339 合计 14632 88968 2009年社会渠道发展 14632户，占发展总量 发展比例偏低。 合作渠道部 一、社会渠道现状与问题 县 发展 襄汾 洪洞 翼城 隰县 曲沃 城区 蒲县 全市 古县 乡宁 汾西 侯马 霍州 安泽 吉县 大宁 浮山 永和 渠道发展 2159 2113 1244 185 1332 4855 620 14632 136 552 163 566 404 37 86 36 143 1比例 200040006000800010000120001400016000渠道发展 比例 各县级公司社会渠道发展不均衡，襄汾、洪洞、翼城社会渠道发展贡献较好，大宁、浮山、永和社会渠道贡献过低。 合作渠道部 一、社会渠道现状与问题 2009年大部分社会渠道业务规模较小，业务酬金入不敷出，对于业务发展缺乏积极性甚至打算退出，业务发展中存在以下问题： 1、社会渠道生存能力弱，营销能力薄弱。 2、社会渠道业务发展营销可使用优质资源少，如码号资源等。 3、社会渠道营业员变动频繁，限制了社会渠道业务知识积累和销售能力提高。 4、渠道管理员数量过少，兼职过多，对社会渠道的帮扶不够。 5、合作厅 /专营店及各种代理渠道对新业务存在畏难心理，不敢推荐，不敢办理，严重影响了新业务发展。 合作渠道部 6 一、 社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、 建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销 目 录 合作渠道部 二、 2010年工作思路 标 管理目标： 2010 年末月均社会渠道发展占比由 2009 年底的 升到 2010 年底的 50%以上，其中合作厅 /专营店发展规模提高 50%，卖场发展规模提高 100%，代理店发展规模提高 30%； 生产目标： 本部完成 800万元， 2000户，固网收入完成 1650万元，净增家庭宽带用户 7800户，专线宽带 5条。 合作渠道部 8 一、 社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、 建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销 目 录 合作渠道部 二、 2010年工作思路 扶 队伍 针对社会渠道数量众多、能力参差不齐、业务信心不足的现状，必须有一个队伍进行一对一帮扶，才可以快速提高社会渠道业务知识和销售能力，我公司成立了渠道经理队伍，以公众渠道经理上门帮扶为主要手段，建立公司各项营销政策传达社会渠道的高速信息通道，让社会渠道及时、准确了解公司各项政策，疑难问题及时反馈和解决，迅速提高社会渠道营销水平。 合作渠道部在城区经过一个月的帮扶实践，取的很好的效果，大部分社会渠道业务知识有明显提高，业务销售量有了很大提升，将迅速在各县公司进行推广。 合作渠道部 二、 2010年工作思路 扶 队伍 道经理 设置 单位 高级渠道经理 渠道经理 合计（含渠道代表） 合作渠道部 6 9 30 安泽县 1 1 2 大宁县 1 1 2 汾西县 1 1 2 浮山县 1 2 3 古县 1 1 2 洪洞县 1 3 4 侯马市 1 3 4 霍州县 1 3 4 吉县 1 1 2 蒲县 1 2 3 曲沃县 1 3 4 隰县 1 1 2 乡宁县 1 2 3 襄汾县 1 3 4 翼城县 1 3 4 永和县 1 1 2 合计 22 40 77 合作渠道部 11 一、 社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、 建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销 目 录 合作渠道部 二、 2010年工作思路 1、渠道经理与渠道共利益，共存亡 将辖区社会渠道进行划分，分别由相应的渠道经理进行帮扶（见附表），同时将公司的销售任务分配至每个渠道经理，以城区为例，全年 2000户，由 30个渠道经理和辖区社会渠道完成，每个渠道经理和辖区社会渠道任务 400户，全年宽带计划 7400户，每个渠道经理和辖区社会渠道任务 246户，全年 800万，每个渠道经理和辖区社会渠道任务 93万，全年固网收入 1650万，每个渠道经理和辖区社会渠道任务 55万。 由渠道经理帮扶辖区内社会渠道完成销售任务。实现渠道经理与渠道共利益、共存亡；促使渠道经理全心全意帮扶社会渠道业务能力提升和业务任务完成。 合作渠道部 2、支撑人员转变思想观念，提升服务意识 后台支撑员工都要转变服务意识，提升服务质量，工作上与渠道换位思考，互相促进发展，由每个支撑人员对应特定渠道小组，后台人员的绩效分值与该小组的工作业绩相挂钩，从而促使后台员工转变观念，以服务支撑的态度对渠道和渠道经理进行服务，及时解决营业前台和渠道经理遇到的问题。 二、 2010年工作思路 合作渠道部 二、 2010年工作思路 3、渠道经理优胜劣汰，保持活力 为了保持渠道经理团队勇于开拓、积极向上的工作氛围，要求各县级公司健全渠道经理竞争机制，坚持“能者上、庸者下”的原则对渠道经理进行管理，基本原则如下： 1、渠道代表工作 3个月后，没有达到规定业绩，坚决不能晋升，并进行末位淘汰。 2、渠道经理季度业绩打分高于高级渠道经理，晋升为高级渠道经理，渠道经理季度业绩打分低于渠道代表，降为渠道代表。 3、高级渠道经理季度业绩打分低于渠道经理，降为渠道经理。 季度业绩打分标准： 开通固网县级公司： 会渠道自身发展 +渠道经理发展） *网发展（社会渠道自身发展 +渠道经理发展） *开通固网县公司： 会渠道自身发展 +渠道经理发展） *100% 合作渠道部 4、完善激励制度，鼓励社会渠道争创佳绩 制定优秀社会渠道奖励制度，通过对业务出色营业厅进行奖励和表彰，通过物质奖励和精神鼓励，提高社会渠道业务发展积极性，带动社会渠道的销售能力提升。从 2010年 1月起，对和我公司签有协议的合作营业厅、代理点每季度进行一次奖励，市公司根据区域进行划分，按季度排名进行奖励。 二、 2010年 工作思路 合作渠道部 二、 2010年工作思路 4、完善激励制度，鼓励社会渠道争创佳绩（二） 县市 城区 霍州、洪洞、襄汾、曲沃、 侯马、翼城 浮山、乡宁、吉县、隰县、大宁、蒲县、永和、汾西、安泽、古县 季度净增 一等奖 二等奖 三等奖 一等奖 二等奖 三等奖 一等奖 二等奖 三等奖 奖励名额 1名 2名 3名 1名 2名 3名 1名 2名 3名 奖励金额 1000元 600元 300元 1000元 600元 300元 1000元 600元 300元 合作渠道部 17 一、 社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、 建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销 目 录 合作渠道部 二、 2010年工作思路 提高队伍凝聚力 合作渠道部制定严谨的劳动纪律，每天早上 8： 00全体员工准时召开晨会，总结前一天工作，分析存在问题，计划当天工作。并对前一天业务发展进行通报，业务发展前三名进行经验介绍，业务发展后三名进行反省和表态发言。 每天下午 5点召开班后会，汇报当天工作内容和业务量，后台支撑人员一起参会，对业务发展存在问题共同讨论，提出改进方案。 每周三召开周培训会，对公司业务掌握情况进行抽查和培训。 通过周例会、月度会，季度会等会议制度，进行工作总结及工作安排，对所有渠道经理进行业绩排名，奖优罚劣。 合作渠道部 渠道经理工作职责 渠道经理以提高社会渠道业务能力和公众用户开发为基本职责，主要日常工作包括以下几个方面： 负责完成本部下达的各项经营指标及收入。 负责对营业厅宣传物料、终端的及时配送。 负责定时收取营业厅受理资料并在规定时间上交。 负责统计营业厅未解决问题并做出及时处理与回复。 负责对营业厅进行新业务培训与系统指导。 负责营业厅 负责配合处理渠道投诉。 负责对所管辖片区的业务宣传。 负责不定期策划、组织营业厅进行室外营销活动。 负责协助营业厅各项能力的提升。 负责片区内广覆盖、楼宇的上报、协调、配合施工及后期用电协议。 完成领导交办的其他事项。 合作渠道部 20 一、 社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、 建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销 目 录 合作渠道部 三、近期工作 高业务能力 鉴于社会渠道对于业务知识的掌握情况落后于自有渠道，导致社会渠道业务推荐率低和业务投诉率大，因此加强业务知识培训是提高社会渠道业务营销能力的主要手段，也是降低社会渠道投诉的重要途径，近期将重点做好以下几个方面提高社会渠道知识水平： 1、充分认识渠道基础薄弱、影响临汾电信形象、制约公司的发展的事实，对渠道经理加大培训力度，使渠道经理自身熟悉业务，在日常工作中对社会渠道进行指导和帮扶。 2、督促渠道经理迅速熟悉辖区广覆盖、新建楼宇的区域、对口合作渠道、对口发展的乡镇及卖场、电脑城，为渠道做好支撑服务工作，提升合作渠道的综合素质。 合作渠道部 三、近期工作 高业务能力 （续） 3、对于公司推出的新业务和操作比较复杂的业务（如融合业务、无线宽带业务等），由后台固网支撑人员、 会渠道第一次受理时由渠道经理进行一对一指导直至成功受理，帮助社会渠道克服业务受理畏难情绪，提高社会渠道业务信心。 4、建立日常培训制度，每周一、周五对合作厅、代理点进行知识培训，周三对渠道经理进行培训。对于业务比较差的营业厅，由培训师进行上门重点培训。 合作渠道部 23 一、 社会渠道现状与存在问题 二、 2010年工作思路 1、工作目标 2、建立渠道经理帮扶队伍 3、 建全社会渠道管理机制 4、强化内部管理，提高队伍凝聚力 三、 近期 工作安排 1、加强业务知识培训，提高业务营销能力 2、细分目标市场，开展全方位立体营销 目 录 合作渠道部 三、近期工作 展全方位立体营销 1、将辖区及乡镇划分为若干片区，由渠道经理分片进行公众市场开发。对于已经实现网络覆盖片区，进行营销政策跟进，并由渠道经理进行逐户逐街上门推荐公司业务，尽快实现业务规模和业务收入。 对于未实现网络覆盖的片区，加快进行网络广覆盖进度，尽早实现网络支撑。将城区合理划分至每个渠道经理对口，重点攻新建高层住宅楼及较大规模小区，在市区内先做好网络的广覆盖，再掀起营销的广覆盖，为社会渠道业务提升提供全面支撑。 2、高度重视手机终端社会化工作，积极与手机卖场和电脑销售商合作，进一步促进目标市场渠道的延伸。将卖场、电脑城合理的分配给专职渠道经理，进行重点开发。选择有能力的包销商，对重点零售店实施铺货上柜。在重点零售店设立我们自己的天翼终端销售专区 ;加强与厂家合作，借助厂家促销人员力量，带动网终端的销售 ; 加快终端抵用券的实施，发挥其对市场发展的推动作用 ,工作必须到位 ” 有 “有天翼手机的网点就要有天翼号卡”、 “有天翼号卡的网点就要能充值缴费” 的“三重渗透”工作。 3、通过维系方式发展公司业务，安排渠道经理对在网用户进行回访，在维系用户的同时推荐公司业务，对宽带用户进行一对一上门回访，推荐天翼佳话和 于 信回访，推荐公司宽带业务和天翼佳话业务。 合作渠道部 细化现场促销，创新营销方式 合作渠道部在总结以往现场活动的经验和不足，改变以往 “ 展览式 ” 的现场促销模式，将现场促销分为踩点、预热、活动、回访四个环节，变被动营销为主动营销，活动前渠道经理着工衣对小区用户挨门逐户进行资料单页的发放，宣传公司业务，告知用户将要进行现场促销，收集用户对于电信的建议和意见。使得在活动开展前用户已经对现场活动有了一定了解，提前做出办理决策，并向邻居朋友推荐，提高了现场活动的效率。 活动结束后对活动期间有意向的用户进行上门回访，在提高活动销量的同时，提高了用户对电信工作人员的感知，树立了负责任、有效率的电信人形象。 合作渠道部 在网用户登记表 （踩点） 物业用户登记表 （踩点） 预热用户登记表（预热） 现场活动登记表（活动） 现场办理登记表 （回访） 细化现场促销，创新营销方式（续） 合作渠道部 案例分析 踩点 预热 活动 回访 对在网用户回访过程中，发现该小区住户大部分是职业中学老师，彼此认识，且收入比较好，虽然小区只有两栋楼，但消费潜力巨大。 在活动开展前在小区张贴海报，逐户上门散发传单，推荐公司业务，告知用户将有活动，两栋楼共 96家住户，面对面推荐 52户，回访率 在小区设点促销，悬挂宣传条幅，设置宣传展篷，由于早期预热到位，当天办理 1个，天翼佳话 3部，预约用户十余个。 对活动当天有意向用户进行上门回访，预约天翼佳话 25部，0户。 对传统促销方式进行创新，活动前有预热，活动后回访，分阶段进行周密组织，认真落实，是本次活动效果突出的关键。 农贸小区现场促销 合作渠道部 28 中国电信股份有限公司临汾分公司 合作渠道部 谢 谢！