江苏电信校园营销培训课件

江苏电信校园营销拓展能力提升 2 第一篇：校园营销必须导入的观念 3 如何理解校园营销中的扫荡策略 扫宿舍楼解析 扫班级解析 扫其他区域解析 4 做好校园营销的两大核心秘籍 5 校园营销过程中存在的问题 缺乏主动营销意识 营销企图心不足 拜访效率不高 自身产品不了解 与学生面对面的时间较少 产品推荐缺乏技巧 缺乏建立个人影响力意识 ？ 6 校园营销必须掌握的五大基本功 手快 嘴甜 腿勤 眼捷 心诚 7 校园营销的三大原则 信念上： 只要客户是个人我们就能把东西卖给他 行动上： 无论什么时候都决不放走任何一个客户 思想上： 我们的职责就是将客户不想买变成想买 8 校园营销人员必须做到的四大要素 留姓名（影响力） 留号码（人脉力） 留后路（信任力） 留空间（吸引力） 9 第二篇：校园营销四步流程 10 校园营销四步流程 开场技巧 化 解 促 成 需 求 引 导 快速推荐 11 瞬间建立信任感的八个关键点 语言 语速 语调 眼神 微笑 动作 手势 爱好 校园营销四步法之一：开场技巧 12 开场必须具备的三个境界 从陌生到熟悉 从熟悉到朋友 不是亲人胜似亲人 校园营销四步法之一：开场技巧 13 陌生拜访的开场切入技巧 简洁奇特 抓住主题 学会赞美 注意提问 多用转移 校园营销四步法之一：开场技巧 14 常见的开场技巧 “单刀直入”法 “瞒天过海”法 “移花接木”法 “他山之石”法 校园营销四步法之一：开场技巧 15 开场沟通案例 天翼部落销售代表：你好！我是中国电信的校园代表。想跟你们做个简单的调查。 请问你叫？ 学生： 么事 天翼部落销售代表：咱们这个班 手机 用天翼 号 的多丌多？你是丌是？ 学生：丌是，用天翼的丌多 天翼部落销售代表：那 还 是有几个是吧，告我一下他们是谁吧，他们在几号宿舍？我去做个调研，谢谢啊 学生： 天翼部落销售代表：你好，我是电信的在咱们校园的代表，刚才你个同学 用的是天翼的号是吧，为了提高我们的朋务，耽误你几分钟的时间，做个简短的调研， 请问你叫？ 学生： 姓名 ） 天翼部落销售代表：哦， 对了你用咱们的天翼号多久了？ 学生： 间） 天翼部落销售代表：非常感谢你支持我们天翼， 呵呵， 现在用起来感觉怎么样 （拉近距离的沟通过程） 学生： （拉近距离的沟通过程） 16 校园营销开场场景演练 一个周末的下午教室里有两位学生在聊天，你该如何进班级与其沟通交流？ 晚餐过后餐厅里有三名女生再看电视，你该如何对三位女生推荐电信天翼业务？ 宿舍楼 302的门开着， 4名学生均在宿舍你该如何开场进入宿舍进行现场营销讲解？ 10分钟情景演练 校园营销四步法之一：开场技巧 17 校园中的问话技巧：实战黄金三问 用我们天翼多久了？ 每个月的消费都清楚吗？ 相关的优惠都体验了吗？ 校园营销四步法之二：需求引导 18 需求引导的八大沟通方式 开放式的提问 封闭式的提问 选择式的提问 推测式的提问 引导式的提问 连环式的提问 苏格拉底式提问 顾问式的提问 校园营销四步法之二：需求引导 19 开放式询问 通过开放式发问让客户尽可能表达出他们的目前的生活背景与对相关产品的需求度，常用的开放性用词包含； “ 为什么 ”“ 什么时候 ”“ 什么地点 ”“ 如何 ”“ 其他 ” 等。 如： “ 您是我们的老代理商了 ,您对我们天翼有哪些建议呢 ？ ”“ 您对我们的产品有什么看法 ？ ”“ 您对要选择产品的要求是什么 ？ ”“ 能不能谈谈您的职业特征 ”“ 除了刚才您谈到的 ， 还有其他需求吗 ？ ” 校园营销四步法之二：需求引导 20 封闭式询问 封闭性发问用来确认客户需求或进一步获得客户已经向你提到的某些具体信息 ， 常用的封闭式用词包含； “ 是不是 ” ； “ 有没有 ” ； “ 是否 ” 等 。 如： “ 现在是旺季 ,最近卡卖的怎么样 ？ ”“ 您经常出差到外地 ， 是不是觉得您需要增加短信的使用量 ？ ”“ 听得出来 ， 您业务繁忙 ， 主要业务都在本市 ， 是不是觉得应该控制您的话费成本 ？ ” 。 校园营销四步法之二：需求引导 21 选择式提问 所谓选择式提问 ,就是假设双方意见相同的选择性问句 “ 您看您是到校园店办理比较方便还是找我办理比较方便 ? 你想付现金还是刷卡 ? 你是先拿 3包还是先拿 5包 ? 校园营销四步法之二：需求引导 22 推测式提问 推测式提问是以某一特征为依据进行推理的强势性提问 “ 贾先生您好，您每个月的话费都有六七十元钱左右，相信您一定需要咱们这样的优惠，至少每个月也能帮您节省 二三十块钱啊，同时您既能高速上网又能能解决的您的通话，这么好的优惠您也没有理由不用啊，您说是不是？ ” 象侦探一样发现问题 校园营销四步法之二：需求引导 23 引导式的提问 通过有目的的问话引导客户进入我们的包围圈 怎么您没在用您想体验的新业务吗？ （引导客户体验某个业务） 怎么您没买到您想买的东西吗？ （引导客户是想买东西的） 象律师一样引导问题 校园营销四步法之二：需求引导 24 连环式提问 象记者一样提问问题 A：平时使用手机都玩哪些东西啊 （游戏、音乐、视频、新闻浏览等等）？ B：不玩什么啊，就打电话 A：其实手机能做好多事情您知道吗？ （游戏、音乐、视频、新闻浏览等等） B：知道 /不知道的 A：那您用了吗？ /来我帮您体验一下？ （游戏、音乐、视频、新闻浏览等等） 校园营销四步法之二：需求引导 25 苏格拉底式提问 先谈相同一致的， 再慢慢过渡到不一致的问题。 校园营销四步法之二：需求引导 26 状况询问 S 题询问 P 示询问 I 求 N 问式提问 象医生一样询问问题 询问 检查 诊断 处方 校园营销四步法之二：需求引导 27 简单来说 它特别适合于 使用它之后 我们先体验一下他的 校园营销三句半 校园营销四步法之三：快速推荐 28 校园营销五步法 暗示需求 提出问题 对比介绍 强调好处 快速促成 校园营销四步法之三：快速推荐 29 1、 爱音乐 情景演练 天翼部落销售代表：对了，平时音乐也听的吧，现在天翼有个爱音乐的优惠产品你知道吗？ 学生：丌知道 天翼部落销售代表：是这样的，我打你电话试试，看你有没有，你的号码是 我打一下 学生 : 天翼部落销售代表：通了，但好像你没有彩铃的啊？ 学生：没有吧 天翼部落销售代表：你打别人电话时一定听过那种带有音乐的铃声，那就是我们的彩铃，然而目前很多人设的彩铃很多是默认的，你加我这个业务，可以给自己设定一个喜欢或是流行的音乐，主要是别人打你电话时听感觉到你的品味和个性，还是很多特别的音乐，这些你估计也知道的，是丌是平时我们丌知道怎么办？我来帮你操作一下 学生：丌要，花钱的 天翼部落销售代表：我知道，很多人也像你这样说的，然而每天也就 2毛钱都丌到，可以让我们自己带个音乐般的名片，很多人觉得还是挺好的。而且还有很多附加的优惠。 学生：算了，丌办了 天翼部落销售代表：你是丌是觉得贵啊，丌会每天 2毛钱也付丌起吧，我相信一定丌是那样的，可能主要还是我们丌了解这个产品能给我带来的深层次的作用。 30 学生：什么作用 天翼部落销售代表：你想啊，你听到别人设定的一个特别有个性人音乐时，你心里当时是什么感觉，是丌是会把这个音乐跟他的人联系起来？特别是听到一个女孩（男孩）特别的铃声时，会对他加深印象？从心理学研究角度，一般会产生这种关联，特别对自己想了解、有兴趣的人，也会通过这种方式来了解他的个性。你自己想像一下，是丌是这样。我以前就是，呵呵。 学生： . 天翼部落销售代表：而且这个产品还有音乐盒和全曲下载的功能。比如我们可以自己做音乐， 有我们的可以用手机随时随地的下载自己喜欢的歌曲，它还带个手机音乐播放器。到时你就是爱音乐的会员了，整体个还是很丌错的 学生：丌是很懂，可能平时也用丌到 天翼部落销售代表：是，一般没有办过这个业务都丌会特别了解，只有试一下才知道的，反正这种业务，我们以后正常来说都会办的，你现在丌是特别了解，也可以试用一个月，这样到时你觉得如果可以，再继续用，如果丌行，你也可以把它关了，就当是每天花个 2毛钱，做个体验，是吧，你丌会 2毛钱都付丌起吧，开个玩笑，来把手机给我，我教你操作一下，顺便帮你演示看看。 学生：（犹豫） 天翼部落销售代表：这样吧，我是电信校园代表，我做这个主要也是想通过这种方式多结交一些朊友，我在 后有什么需要我帮忙的，都可以找我，交个朊友，呵呵。 1、 爱音乐 情景演练 31 2、爱游戏情景演练 天翼部落销售代表：对了，平时也玩游戏的吧，现在电信有个爱游戏的优惠产品你知道吗？ 学生：丌知道 天翼部落销售代表：是这样的，现在你手机只要开通这个业务，可以有一个手机客户端里有几百个游戏可以下载，当然也可以通过手机上网的形式来下载。你手机没有这个客户端吧？ 学生：没有 天翼部落销售代表：来我帮你下一个试用看看，非常的好用，来把你的手机给我，帮你看看 学生：要花钱吧 天翼部落销售代表：安装客户端是丌用花钱的，放心吧 学生：好的 天翼部落销售代表：（下载完，安装完）平时都玩些什么游戏啊，魔兽玩吗？看，这就是我跟你说的那个客户端，里面有很多的游戏。你自己看一下 32 学生：都要钱的啊 天翼部落销售代表：有些是，你也知道的，收费的游戏比丌收费从理论都要好玩一些，丌过你丌用担心，我们之前也考虑过这个问题，所以推出了一个游戏包，只要 5元 /月，每天也就 1毛多钱，就可以玩 10款游戏，这样平时我们上课时没事都可以自由的下载玩玩。 学生：贵 天翼部落销售代表：你觉得贵啊，你觉得多少算是丌贵啊，你千万别跟我说免费啊，呵呵，还有个一个 2元 /月，可以下载免费下载 3个游戏 学生： 天翼部落销售代表：这样吧，我是电信校园代表，我做这个主要也是想通过这种方式多结交一些朊友，我在 后有什么需要我帮忙的，都可以找我，交个朊友，呵呵。来我帮你演示一下。 2、爱游戏情景演练 33 3、 天翼 天翼部落销售代表：对了，平时短信也发的吧，现在电信有个免费发短信的优惠产品你知道吗？ 学生：丌知道 天翼部落销售代表：知道 学生：知道 天翼部落销售代表：现在我们的天翼手机都可以装一个叫天翼 是我们的信跟 样我们就可以免费发短信了 学生：用丌着啊 天翼部落销售代表：你每个月都一般发多少条短信？大概估计一下 学生：四五百吧 34 天翼部落销售代表：你换个角度想想，你原来是丌是每个月都要发个几百条短信，我们就算少一点吧，每个月就算只发四百条，也要 40元了，占了我们话费有很多一部分了，现在用了天翼 可以免费发短信了，一下子可以帮我省掉丌少钱，就算一个月省个 20元，一年下来就是 240元了，你说咱们打电话也是能省则省，能省个两三块也是好事，你说是丌是。最关键的是他可以无限发，这个很强大，呵呵。 学生： 天翼部落销售代表：这样你就可以手机跟电脑和手机同时发送信息了，非常的方便。而且电脑也能用这个帐号，有个 学生： 天翼部落销售代表：还有很多其它的功能呢，来把手机给我帮我你下载一个，再帮你演示一下。 3、 天翼 35 技巧一：“借力打力”法 现在很多骗子到我们宿舍来，我怎么相信你呢？ 学员提出异议的解决方案 校园营销四步法之四：化解促成 36 技巧二：“直接戳穿”法 案例： 某学生对某营销代表说： “ 行啊！这个产品我知道了，你们电信还是很好的，你也不用总来我们宿舍推荐，到时候我们找你办 ” 。 学生异议处理 校园营销四步法之四：化解促成 37 37 技巧三：忽视法 忽视法常使用的方法如： 微笑点头，表示同意或表示听到他的话了； “您真幽默”；“嗯！真是高见！” 学生异议处理 校园营销四步法之四：化解促成 38 38 技巧四：补偿法 补偿法的运用范围比较广泛，效果也很好。 范例：你们这个东西到底好不好我也不太清楚，万一我办理之后觉得不适合我，那我找谁啊？再说我觉得每个月都要扣那么多钱太多了，能不能少扣点啊？ 学生异议处理 校园营销四步法之四：化解促成 39 39 技巧五：转移法 范例： 1、你们公司的 159的套餐我要是一个月一次也没上要交多少钱啊？ 2、你们的电话是不是每个月打不打都要最少交 32元钱啊 ? 学生异议处理 校园营销四步法之四：化解促成 40 技巧六：分解法 学生：公话一个月的最低消费是多少？ 这个很便宜，一天才一块来钱。 学生异议处理 校园营销四步法之四：化解促成 41 促成中的万能沟通话术 这个您不用担心到时候我们可以随时保持沟通？ 您可以先体验一下您说是不是？ 而且看得出来您还是很感兴趣的您说是不是？ 校园营销四步法之四：化解促成 42 促成就是三句话不离促成！ 促成就是三句话不离谢谢！ 校园营销四步法之四：化解促成 43 第三篇：校园营销中的学生异议处理训练 44 校园营销实战情景训练与点评指导 气象短信 天翼 彩铃 爱音乐 爱游戏 189邮箱 手机报 通信助手 短信助手 气象短信 45 实战案例解析 如何应付学生说“我考虑考虑”？ 如何应对学生说“不行我还要考虑考虑”？ 如何应对学生说“我回去考虑考虑”？ 如何应对学生说“下次再办”？ 46